欧美日韩不卡一区二区三区,www.蜜臀.com,高清国产一区二区三区四区五区,欧美日韩三级视频,欧美性综合,精品国产91久久久久久,99a精品视频在线观看

酒店?duì)I銷計(jì)劃書

時(shí)間:2022-08-03 13:48:55 其他計(jì)劃書 我要投稿
  • 相關(guān)推薦

2018酒店?duì)I銷計(jì)劃書

  近年來,酒店業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,也因此使得確立酒店?duì)I銷觀念、正確運(yùn)用酒店?duì)I銷策略成為酒店經(jīng)營(yíng)管理的重要問題之一。下面是小編精心為大家準(zhǔn)備的2018酒店?duì)I銷計(jì)劃書,希望大家喜歡。

2018酒店?duì)I銷計(jì)劃書

  2018酒店?duì)I銷計(jì)劃書篇1

  按照目前旅店情況,首先樹立"以市場(chǎng)為先導(dǎo),以銷售為龍頭"的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣規(guī)劃,并在工作中逐步實(shí)施。

  第一章目標(biāo)任務(wù)

  一、客房目標(biāo)任務(wù):萬元/年。

  二、餐飲目標(biāo)任務(wù):萬元/年。

  三、起止時(shí)間:自年月--年月。

  第二章形勢(shì)分析

  一、市場(chǎng)形勢(shì)

  1、XX年全市旅店客房10000余間,預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長(zhǎng)1~2個(gè)旅店相繼開業(yè)。

  2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)猛烈,"僧多粥少"的征象不會(huì)有明顯改善,削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

  三、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的旅店有:鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、宇海大旅店、海潤(rùn)旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

  4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有:泰華、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、海外、?谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

  五、預(yù)測(cè):新旅店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

  二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

  1、三星級(jí)旅店地理位置好。

  2、老三星旅店知名度高、客房品種全。

  3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

  4、四周高星級(jí)旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新,但與四周旅店比擬還是有差距。

  第三章市場(chǎng)定位

  作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店,充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢(shì),餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì),瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:⑴國(guó)內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。

  一、客源市場(chǎng)分為:

 、艌F(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

  (2)散客---首先?诩爸苓叺貐^(qū),再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

  (3)會(huì)議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

  二、銷售季候劃分

  1、旺季:1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份:十、2、5,三個(gè)月)

  2、平季:7、8月份

  三、淡季:6、9月份

  三、旅行社分類

  1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類

  a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

  b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

  c類:其他。

  *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

  ⑴不變b類客戶,逐步提高b類價(jià)格。

  (2)大力成長(zhǎng)b類、d類客戶,擴(kuò)大b、d類比例。

  2、境外團(tuán)旅行社:

 、舎ongkong市場(chǎng):港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。

  地接社:港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

  (2)馬來西亞東南亞市場(chǎng)

  地接社:天馬國(guó)際

  (3)新加坡:山海國(guó)旅

  (4)韓國(guó)市場(chǎng)--熱帶浪漫國(guó)假日之旅

  地接社:京潤(rùn)國(guó)旅

  三、確定重點(diǎn)合作的旅行社:

  省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的`、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

  第四章不同季候營(yíng)銷策略

  在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例,天天業(yè)務(wù)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

  1、旺季:1、2、三、4、五、十、11、12月份

  ★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天):

  b、天天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4,

  b、房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):110元/間,散均等價(jià):180元/間

  d、月均等開房率:90%即161間/日

  d、逐日收入:團(tuán)隊(duì):9666元,散客:10948元

  e、五個(gè)月總(153天)收入:315.3942萬元,月均等:63.0788萬元

  f、各論月雇用工人作重點(diǎn):

  XX年1月份:

  1、加強(qiáng)對(duì)過年市場(chǎng)調(diào)查,制定過年促銷方案和過年團(tuán)、散預(yù)訂。

  2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

  3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。

  4、加強(qiáng)婚宴促銷。

  XX年3月份:

  1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

  2、加強(qiáng)婚宴促銷。

  三、"五一"黃金周--客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

  XX年4月份:

  1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

  2、加強(qiáng)婚宴促銷。

  三、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

  4、制定"媽媽節(jié)"勾當(dāng)方案并促銷;媽媽節(jié)--以"獻(xiàn)給媽媽的愛"為主

  題進(jìn)行餐、房組合銷售。

  (五月第二個(gè)禮拜天)

  XX年11月、12月份:

  1、加強(qiáng)對(duì)過年市場(chǎng)調(diào)查。

  2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

  三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。

  4、加強(qiáng)婚宴促銷。

  其中黃金周月份:十、2、5,三個(gè)月

  各黃金周及月收入:

  *XX年10月(31天):

  b"十一"黃金周:全部七天

  1)2、三、4、5日,團(tuán)隊(duì):散客=6:4,

  房?jī)r(jià):團(tuán):160元/間,散:280元/間

  開房率:95%即170間/日

  逐日收入:團(tuán):16320元,散:19040元

  2)1、6日,團(tuán):散=7:3,房?jī)r(jià):團(tuán):120元/間,散:220元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):13524元,散:10626元

  3)7日,團(tuán)隊(duì):散客=7:3

  房?jī)r(jià):團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間

  開房率:80%即143間/日

  逐日收入:團(tuán):10010元,散:6864元

  4)黃金周收入:20.67萬元

  b當(dāng)月余下24日收入:49.4736萬元,

  預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4

  房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元

  d、本月總收入:70.1436萬元

  d、本論月雇用工人作重點(diǎn):

  1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

  2、加強(qiáng)婚宴促銷。

  三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。

  4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成建造圣誕菜單、

  廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開展。

  五、過年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節(jié)--情人節(jié)

 、挪惋嫴10月下旬完成建造方案。

  (2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于過年、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間附近,可貫串起來。

  *XX年2月份(本月只有28天):

  b過年黃金周:全部七天

  1)2、三、4、5日,團(tuán):散=5:5

  房?jī)r(jià):團(tuán):180元/間,散:280元/間

  開房率:98%即175間/日

  逐日收入:團(tuán):15750元,散:24500元

  2)1、6日,團(tuán):散=6:4,

  房?jī)r(jià):團(tuán):150元/間,散:220元/間

  開房率:92%即165間/日

  逐日收入:團(tuán):14850元,散:14520元

  3)7日,團(tuán):散=7:34)房?jī)r(jià):團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間

  開房率:80%即143間/日

  逐日收入:團(tuán):10010元,散:6864元

  4)黃金周收入:23.6614萬元

  b當(dāng)月余下日收入:43.2894萬元(21天),

  預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,

  房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元

  d、本月總收入:66.9508萬元

  d、本論月雇用工人作重點(diǎn):

  1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

  2、加強(qiáng)婚宴促銷。

  三、加強(qiáng)"三八節(jié)"勾當(dāng)促銷。

  *XX年5月份(31天)

  b五一黃金周,全部七天

  i2、三、4、5日,團(tuán):散=6:4,

  房?jī)r(jià):團(tuán):150元/間,散:260元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):14490元,散:16744元

  ⅱ1、6日,團(tuán):散=7:3,房?jī)r(jià):團(tuán):120元/間,散:220元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):13524元,散:10626元

 、7日,團(tuán):散=7:3

  房?jī)r(jià):團(tuán):110元/間(含雙早),散:160元/間

  開房率:80%即143間/日

  逐日收入:團(tuán):11011元,散:6864元

  iv黃金周收入:19.1111萬元

  b當(dāng)月余下日24天收入:49.4736萬元,

  預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元

  d、本月總收入:68.5847萬元

  d、本論月雇用工人作重點(diǎn):

  1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查,六一兒童節(jié)--以"享受親情、歡樂無窮"為正題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)---以

  "父親也需要眷注"為正題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個(gè)禮拜天)

  2、加強(qiáng)"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)勾當(dāng)促銷。

  三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

  2、平季:7、8月份

  *b、XX年7月(31天),XX年8月(31天):

  預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3

  房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):90元/間,散均等價(jià):160元/間

  開房率:85%即152間/日

  逐日收入:團(tuán):9576元,散:7296元  二個(gè)月總(62天)收入:104.6064萬元,月均等:52.3032萬元

  b、各論月雇用工人作重點(diǎn):

  7月份:

  1、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷,加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

  2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)勾當(dāng)方案和促銷---7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

  三、中秋節(jié)--月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成建造方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

  8月份:

  4、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。2、加強(qiáng)"學(xué)生謝師宴"促銷。

  五、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。

  6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴---8月下旬餐飲部完成建造圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

  三、淡季:6、9月份

  *b、XX年6月(30天),XX年9月(30天):

  預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):80元/間,散均等價(jià):150元/間

  總開房率:70%即125間/日

  逐日收入:團(tuán):7000元,散:5625元

  二個(gè)月總(60天)收入:75.75萬元,月均等:37.875萬元

  b、各論月雇用工人作重點(diǎn):

  *6月份:

  1、加強(qiáng)對(duì)"高考房"市場(chǎng)調(diào)查。

  2、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。

  三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

  *9月份:

  1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

  2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

  三、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

  4、制定"圣誕"勾當(dāng)方案。

  4、預(yù)算全年客房業(yè)務(wù)收入:萬元

  年均等開房率:86.065%

  逐日可供包房數(shù):179間

  規(guī)劃逐日出包房數(shù):154間(其中:團(tuán)隊(duì)96間/日,散客58間/日)

  均等房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì):100元/間,散客:165.8元/間。

  天天收入:團(tuán)隊(duì):0.96萬元,散客:0.9617萬元

  五、會(huì)務(wù)設(shè)施和其他代理收入:18.5703萬元首先樹立"以市場(chǎng)為先導(dǎo),以銷售為龍頭"的思想開展銷售工作制定營(yíng)銷方案在工作中逐步實(shí)施形勢(shì)分析充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷加強(qiáng)商務(wù)散客促銷大家彼此進(jìn)修。

  2018酒店?duì)I銷計(jì)劃書篇2

  一、整體策略

  1、公司簡(jiǎn)介

  公司是由外商巨資打造的集住宿、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號(hào),周邊商業(yè)氛圍濃厚、交通便利,建有各式客房、棋牌室、會(huì)議室近200間,擁有能同時(shí)容納近800人就餐的中餐廳,并設(shè)有1800平米的超級(jí)購(gòu)物市場(chǎng),方便酒店賓客及附近居民。

  公司重金聘請(qǐng)星河營(yíng)銷策劃公司全程策劃管理,著力打造專業(yè)超值、簡(jiǎn)約安全、舒適宜人的時(shí)尚型酒店,為社會(huì)各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺(tái)。

  2、整體策略

  為了帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷,成功銷售是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷成功的重要開端。因此,恒基廣場(chǎng)為產(chǎn)權(quán)房制定的營(yíng)銷目標(biāo)是:充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)潛力和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,結(jié)合后期經(jīng)營(yíng)的良好前景實(shí)現(xiàn)最大可能的銷售額,完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷售。

  立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念,結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計(jì),吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來區(qū)建設(shè)后的美好前景,運(yùn)用多種營(yíng)銷推廣手段,分期分批逐步推出。

  二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與商業(yè)定位

  1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

  通過前期市場(chǎng)調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn),新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限,市場(chǎng)運(yùn)作也沒有成功的案例,本項(xiàng)目基本上沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只是城北有幾家酒店式公寓,由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)權(quán)房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆,對(duì)本項(xiàng)目有潛在的.威脅,因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時(shí)間盡快實(shí)現(xiàn)銷售。

  2、商業(yè)定位

  恒基廣場(chǎng)的商業(yè)定位主要為:超市、餐飲、賓館等。

  三、銷售方案

  1、方案

  根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和新余的市場(chǎng)情況,特推出二個(gè)銷售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考。

  方案一:

  在市場(chǎng)情況好的情況下,先推出位置稍差、較難銷售的部分,此方案的優(yōu)缺點(diǎn)如下:

  優(yōu)點(diǎn)

  1)位置較差,適合在開盤時(shí)以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)銷售;

  2)前期完成70----80%時(shí)可開始較好位置的銷售,前期的熱銷可以聚集人氣,提供后期的銷售價(jià)格。

  缺點(diǎn)

  1)可能會(huì)出現(xiàn)客戶信心不足的情況而影響銷售,有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);

  2)如前期市場(chǎng)銷售情況不理想,將極大影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售。

  方案二:

  先銷售位置較好的產(chǎn)權(quán)房,預(yù)計(jì)可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷售外,其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷售完畢,此方案的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如下:

  優(yōu)點(diǎn):

  1)產(chǎn)權(quán)房位置好,雖然單價(jià)高但市場(chǎng)接受程度高,能盡快銷售回收資金;

  2)延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項(xiàng)目的熱銷,直接以高價(jià)樹立恒基地產(chǎn)的形象和品味;

  3)帶動(dòng)后期的銷售。

  缺點(diǎn):

  產(chǎn)權(quán)房銷售單價(jià)略低,總銷售金額可能也略低。

  作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷售,恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實(shí)現(xiàn)銷售為主要目標(biāo),以避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),快速回籠資金,聚集人氣為后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此,在正常情況下,公司可采取銷售方案二,實(shí)際操作方案還需要根據(jù)開盤前一個(gè)月的預(yù)售VIP貴賓卡認(rèn)購(gòu)情況做相應(yīng)的調(diào)整。

  2、售樓開放期優(yōu)惠活動(dòng)方案------VIP貴賓卡認(rèn)購(gòu)方案(略)

  售樓預(yù)售期采取VIP貴賓卡認(rèn)購(gòu)方案,可以順勢(shì)摸一下市場(chǎng)行情,能更加準(zhǔn)確的制定合理的價(jià)格。

  四、銷售策略

  1、銷售準(zhǔn)備

  在銷售準(zhǔn)備期,將商業(yè)中心的其他部門結(jié)合進(jìn)行整體宣傳,在產(chǎn)權(quán)房熱銷時(shí)設(shè)立來訪登記,提供長(zhǎng)時(shí)間的登記和內(nèi)部認(rèn)購(gòu),爭(zhēng)取形成開盤就清盤的形式。

  2、銷售進(jìn)度計(jì)劃

  1)準(zhǔn)備期

  a.制定銷售策略和優(yōu)惠措施

  b.制定詳細(xì)價(jià)目表及優(yōu)惠尺度

  c.公司命名和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)

  d.銷售道具的準(zhǔn)備(包括樓書、折頁(yè)、海報(bào)、請(qǐng)柬、展板、戶型模型、紙袋、小禮品、燈箱等)

  e.按揭銀行的確定

  f.買房流程、客戶來訪登記管理檔案系列表的制作

  g.銷售隊(duì)伍的組織和獎(jiǎng)金制度的擬定

  2)引導(dǎo)期

  a.客戶預(yù)約登記

  b.詳細(xì)價(jià)目表調(diào)整

  c.編制完成講習(xí)資料

  d.培訓(xùn)銷售人員

  e.意向客戶聯(lián)絡(luò)與拜訪

  f.售樓場(chǎng)所的模型、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試

  g.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)和VIP貴賓卡認(rèn)購(gòu)

  2018酒店?duì)I銷計(jì)劃書篇3

  一、市場(chǎng)環(huán)境分析:

  1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題

  (1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

  總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

  我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題,去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主,并經(jīng)營(yíng)海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

  (2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng),市場(chǎng)知名度較小。

  我店雖然屬于X杰集團(tuán)(X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

  2.周圍環(huán)境分析

  盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國(guó)道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入,但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,僅商院就有萬余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

  3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想,在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

  4.我店優(yōu)勢(shì)分析

  (1)我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司,X杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

  (2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

  機(jī)會(huì)點(diǎn):①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

  二、目標(biāo)市場(chǎng)分析:

  目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

  目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處:

  1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

  2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

  3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

  4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

  根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:

  1)收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

  2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

  3)關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的'就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略:

  1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對(duì)顧客的尊重

  2.進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)X杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?梢栽趫(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

  3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告,如報(bào)紙,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。

  四、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

  (一)銷售方法的策略:

  1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價(jià)格高,而且并不適合普通百姓的口味,因此消費(fèi)的潛力不大,我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí),可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。

  2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降,某些高檔菜可以價(jià)高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),菜價(jià)在整體上是低的,但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

  3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低,這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐,價(jià)格略高于學(xué)生食堂,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng),采用露天形式,四位餐桌(帶遮陽(yáng)傘),以便于學(xué)生休閑聊天,提供免費(fèi)的卡拉OK、電視,提供各種飲料。

  4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲,免費(fèi)停車。

  5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

  6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。

  (二)廣告策略

  酒店廣告是通過購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面:為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面,消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺,引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。

  1.市場(chǎng)定位:是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求:讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).A.:質(zhì)量來自實(shí)力的保證.B.先給您驚喜的價(jià)格,不行動(dòng)就會(huì)心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告:C.促銷廣告.4.實(shí)施方法:①報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.

  五、營(yíng)銷預(yù)算

  六、評(píng)估控制

  1.年度計(jì)劃控制:由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

  2.獲利性控制:由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé),通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。

  3.戰(zhàn)略性控制:由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),通過核對(duì)營(yíng)銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。

 

【酒店?duì)I銷計(jì)劃書】相關(guān)文章:

酒店?duì)I銷計(jì)劃書08-09

酒店?duì)I銷工作計(jì)劃書09-08

酒店春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃書07-15

酒店?duì)I銷方案01-07

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷計(jì)劃書07-22

公司營(yíng)銷計(jì)劃書10-29

醫(yī)院營(yíng)銷計(jì)劃書09-24

食品營(yíng)銷計(jì)劃書09-20

營(yíng)銷計(jì)劃書模板08-11

酒店?duì)I銷的策劃方案06-29