- 相關(guān)推薦
國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧
價(jià)格是國(guó)際貿(mào)易談判中的主要內(nèi)容，并且報(bào)價(jià)直接影響著談判結(jié)果，是事關(guān)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。以下是“國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧”希望能夠幫助的到您！
國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧 1
要達(dá)到預(yù)期的價(jià)格談判目的，就必須熟識(shí)國(guó)際貿(mào)易價(jià)格談判的特點(diǎn)及報(bào)價(jià)技巧，有針對(duì)性地制定報(bào)價(jià)策略，找出最合理的價(jià)位并力求使對(duì)方接受，才能在國(guó)際商務(wù)中占據(jù)有利地位，把握國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。
在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對(duì)方興趣的前奏。企業(yè)的涉外談判中報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)實(shí)現(xiàn)自己的既定經(jīng)濟(jì)利益有著舉足輕重的作用。
一、國(guó)際商務(wù)中價(jià)格談判的特點(diǎn)
與國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判相比，國(guó)際貿(mào)易的價(jià)格談判要復(fù)雜、艱難的多。國(guó)際貿(mào)易中的價(jià)格是一個(gè)很復(fù)雜的問題，它具有國(guó)內(nèi)貿(mào)易價(jià)格談判所不具備的一些特點(diǎn):
1.與雙方國(guó)家的有關(guān)政策息息相關(guān)。國(guó)際貿(mào)易的價(jià)格談判既是一種貿(mào)易交易的談判, 也是一種國(guó)際交流活動(dòng)。由于談判雙方涉及兩個(gè)國(guó)家或地區(qū)間的政治和外交關(guān)系, 因而可能對(duì)談判帶來一些影響。
2.以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。由于國(guó)際貿(mào)易的談判結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，因而要設(shè)計(jì)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)，以及國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。所以談判人員必須熟識(shí)各種國(guó)際慣例記憶對(duì)方所在國(guó)家的法律條款。
3.不同國(guó)家的商人具有不同的價(jià)格談判風(fēng)格。來自不同國(guó)家和地區(qū)的談判者, 由于社會(huì)文化和政治經(jīng)濟(jì)背景不同, 他們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同, 因而也就形成了不同的價(jià)格談判風(fēng)格。
4.與國(guó)際市場(chǎng)行情的變化密切相關(guān)。影響國(guó)際貿(mào)易價(jià)格因素很多, 但首先是國(guó)際市場(chǎng)行情的影響。國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)云變幻, 這就要求談判人員必須熟知國(guó)際市場(chǎng)的行情, 能夠隨時(shí)隨地得了解價(jià)格變動(dòng)的最新動(dòng)態(tài), 準(zhǔn)確地推測(cè)價(jià)格的走勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)向。
二、國(guó)際商務(wù)談判中影響報(bào)價(jià)的因素
在國(guó)際商務(wù)談判中，常用價(jià)格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進(jìn)展，對(duì)影響價(jià)格的因素進(jìn)行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢(shì)，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價(jià)格的因素表現(xiàn)在以下方面:
1.國(guó)際市場(chǎng)行情。在國(guó)際商務(wù)談判中，影響價(jià)格的因素首先就是國(guó)際市場(chǎng)行情。國(guó)際市場(chǎng)行情的瞬息萬變，都會(huì)通過價(jià)格這一敏感的信號(hào)漲落波動(dòng)表現(xiàn)出來。
2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價(jià)格也就較高，那么談判時(shí)標(biāo)的物的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就較高。
3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在國(guó)際商務(wù)談判中，無論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價(jià)值本身的一個(gè)重要部分。它能減緩談判中的阻力。
4.參與談判者的主客觀評(píng)價(jià)。談判目標(biāo)的效用與價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就高；效用小，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就低。
5.談判時(shí)機(jī)。若談判時(shí)機(jī)在產(chǎn)品的興盛時(shí)期即暢銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時(shí)期即滯銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)偏低。
6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽(yù)是影響其價(jià)格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價(jià)格談判中居于主動(dòng)地位。
三、國(guó)際商務(wù)談判中的常用報(bào)價(jià)技巧與策略
1.高報(bào)價(jià)法。在商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對(duì)方的要求，往往采取這種“漫天要價(jià)，就地還錢”的高報(bào)價(jià)法。高報(bào)價(jià)可以改變談判對(duì)手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多苛刻的要求，向?qū)Ψ绞┘訅毫�，以此來�?dòng)搖對(duì)方的信心，壓低對(duì)方的期望目標(biāo)，并使你在以后的討價(jià)還價(jià)中具有較大的余地。高報(bào)價(jià)的弊端是往往易導(dǎo)致談判的破裂，延長(zhǎng)談判時(shí)間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來可乘之機(jī)。
2.魚餌報(bào)價(jià)法。要想釣到大魚，就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚餌，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對(duì)方。使用魚餌報(bào)價(jià)法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對(duì)方很多利益，勢(shì)比登天；魚餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失；投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對(duì)方需要是手段，實(shí)現(xiàn)自己利益是目的，不可本末倒置。
3.中途變價(jià)法。就是在報(bào)價(jià)的.中途改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，就是買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)突然上升的價(jià)格來，從而改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格�！爸型咀儍r(jià)法”作為一種談判技巧，有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到某種目的不妨一試，也確實(shí)會(huì)收到意想不到的效果，但有時(shí)此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至?xí)沙勺尽?/p>
4.哄抬報(bào)價(jià)法。在談判現(xiàn)場(chǎng)，有時(shí)會(huì)看到有些賣主為了提高價(jià)格，刺激買方的購(gòu)買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)局面，不惜采用哄抬報(bào)價(jià)法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報(bào)價(jià)的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭(zhēng)相搶購(gòu)某種商品，就會(huì)有路過者不分青紅皂白擠進(jìn)去搶購(gòu)。
總之，在國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項(xiàng)主要條款。價(jià)格的高低，會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和國(guó)家利益。所以，只有熟練的掌握國(guó)際貿(mào)易中的價(jià)格談判技巧，才能在國(guó)際貿(mào)易中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得談判的成功。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)談判中，對(duì)手、環(huán)境等具體情況都在變化，客觀上不存在永遠(yuǎn)都有效的報(bào)價(jià)技巧，這就要求國(guó)際商務(wù)談判人員要根據(jù)具體情況，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧 2
上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國(guó)企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場(chǎng)以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國(guó)公司以16萬元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長(zhǎng)2000米長(zhǎng)的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國(guó)公司只花費(fèi)16萬元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺報(bào)價(jià)欲以10萬美元的價(jià)格購(gòu)買。而這家中國(guó)公司報(bào)價(jià)是1000萬元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測(cè)算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計(jì)算，再乘以50年(其實(shí)只剩下49年)就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開始進(jìn)行談判。
這家中國(guó)公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是“西歐式”報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對(duì)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對(duì)方，這是一個(gè)不錯(cuò)的`技巧;另一種是“日本式”報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對(duì)方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿足對(duì)方的需要，如果對(duì)方要改變有關(guān)條件，那么就會(huì)提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會(huì)適得其反，失掉客戶的信任，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你沒有誠(chéng)意，從而有可能失去合作的機(jī)會(huì)。
【國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧】相關(guān)文章：
商務(wù)談判中的傾聽技巧12-15
商務(wù)談判中語言溝通技巧10-20
商務(wù)談判技巧在實(shí)踐中的具體運(yùn)用02-28
商務(wù)談判與推銷技巧11-08
商務(wù)談判的傾聽技巧12-20
商務(wù)談判技巧與策略10-11
商務(wù)談判技巧：談判中拒絕對(duì)方的4個(gè)方法02-28
商務(wù)談判的語言交際技巧04-26