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商務(wù)談判中的還價(jià)技巧分享
商務(wù)談判中需要還價(jià)就要有一定的方法和技巧，下面就由小編為你介紹一些商務(wù)談判中的還價(jià)技巧吧，希望大家喜歡！
1 還價(jià)的基本原則
1.1 做好還價(jià)前的準(zhǔn)備
還價(jià)不是一種簡單的壓低價(jià)格的行為。它必須建立在市場(chǎng)調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標(biāo)的物市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì)、交易標(biāo)的物的質(zhì)量等各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、市場(chǎng)競爭情況等，以確保還價(jià)具有一定的科學(xué)依據(jù)和資料。
1.2 澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義
有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在接到對(duì)方報(bào)價(jià)后，不是急于要求對(duì)方解釋為什么如此報(bào)價(jià)，而是要澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的事實(shí)，使自己確切明白對(duì)方報(bào)價(jià)究竟是什么含義，而且要準(zhǔn)確無誤。當(dāng)情況基本了解后，還應(yīng)當(dāng)把自己對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以保證還價(jià)時(shí)的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性。
1.3 牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)
談判中的討價(jià)還價(jià)是反復(fù)進(jìn)行的，因此要時(shí)刻判斷討價(jià)還價(jià)的幅度與進(jìn)展離自己的成交價(jià)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。有時(shí)還價(jià)者可以只記自己手中有多少底牌（預(yù)算），或以數(shù)額，或以百分比往外打；有時(shí)也可以記住對(duì)方再降多少數(shù)額比，才能進(jìn)入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價(jià)者有的放失，反應(yīng)迅速。
1.4 統(tǒng)籌兼?zhèn)�、協(xié)調(diào)統(tǒng)一
還價(jià)不能只把目光集中在價(jià)格上，應(yīng)當(dāng)把價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價(jià)的進(jìn)退交換的籌碼。這樣，會(huì)使還價(jià)更富有實(shí)際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時(shí)，也會(huì)緩解還價(jià)的難度與矛盾，進(jìn)而影響還價(jià)的權(quán)威性與嚴(yán)肅性。因此，還價(jià)既要按策略進(jìn)行，又要使“正式”還價(jià)集中統(tǒng)一。
2 還價(jià)的起點(diǎn)、次數(shù)與時(shí)間
2.1 還價(jià)的起點(diǎn)
還價(jià)可以分多次進(jìn)行，但第一次對(duì)還價(jià)一方來說非常重要，它涉及己方接受報(bào)價(jià)的基本態(tài)度、誠意和最初標(biāo)準(zhǔn)，也是探測(cè)報(bào)價(jià)人對(duì)還價(jià)最初反映的試金石。一般來說，確定還價(jià)起點(diǎn)，要根據(jù)交易物的客觀價(jià)格、交易雙方的價(jià)格差距以及還價(jià)的策略來進(jìn)行。交易物的客觀價(jià)格通常是由生產(chǎn)（或經(jīng)營）成本影響。其次，還應(yīng)適當(dāng)考慮報(bào)價(jià)方的利潤，否則對(duì)方則不可能接受還價(jià)。明確對(duì)方報(bào)價(jià)與己方預(yù)算成本價(jià)的差距，可以使己方確立還價(jià)的次數(shù)、策略，進(jìn)而倒算出第一次還價(jià)的數(shù)字。在正常情況下，雙方價(jià)格差距較大，若幅度一定，則還價(jià)次數(shù)就會(huì)增多，而要減少還價(jià)次數(shù)，并使其價(jià)處于成交預(yù)算價(jià)以內(nèi)，就要增大還價(jià)幅度。這需要還價(jià)者依據(jù)成本以及差距的具體情況，確定起點(diǎn)的具體數(shù)額。還價(jià)時(shí)如果是“橫向鋪開”，即在各項(xiàng)條件或分塊還價(jià)，則還價(jià)的余地較大，還價(jià)起點(diǎn)可根據(jù)策略和資料，適當(dāng)幅度小一點(diǎn)；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價(jià)，則還價(jià)可以根據(jù)所確定的百分比，一步一步深入，其價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)大一些。總之，還價(jià)起點(diǎn)的確定，不可憑主觀想象或某個(gè)因素來進(jìn)行，而應(yīng)該綜合考慮，以確保還價(jià)起點(diǎn)的成功。
2.2 還價(jià)的次數(shù)
價(jià)格談判中，一方面報(bào)價(jià)方很快接受對(duì)方的第一次還價(jià)是不可能的。另一方面討價(jià)還價(jià)又不可能無休止地進(jìn)行，討價(jià)還價(jià)的對(duì)陣中，一是要在對(duì)方能夠容忍的范圍內(nèi)，盡可能地加大還價(jià)幅度，以減少還價(jià)次數(shù)；二是在時(shí)間和難度的權(quán)衡中，選擇對(duì)自己有利的因素，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，確定還價(jià)的次數(shù)；三是利用還價(jià)次數(shù)制造合理的“還價(jià)臺(tái)階”，調(diào)整價(jià)格檔次，步步為營；四是不到談判最后結(jié)束時(shí)，還價(jià)都必須留有余地，保留進(jìn)一步還價(jià)的權(quán)利。
2.3 還價(jià)的時(shí)間
2.3.1 在次序上
一般是報(bào)價(jià)在先，還價(jià)在后，對(duì)方讓步在先，己方還價(jià)讓步在后，你不進(jìn)我不退。掌握還價(jià)的次序，有利于取得主動(dòng)，使雙方向成交價(jià)共同靠攏。
2.3.2 在條件上
應(yīng)該以報(bào)價(jià)條件改善的狀況為還價(jià)的前提，如賣方改善后的價(jià)格是否合理，是否進(jìn)入了自己的成交區(qū)內(nèi)。目標(biāo)不達(dá)，還價(jià)不止，這是還價(jià)時(shí)間選擇的最根本的因素。
2.3.3 在節(jié)奏上
還價(jià)應(yīng)有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價(jià)還價(jià)后，二次還價(jià)必須在對(duì)方對(duì)首次還價(jià)做出明確的反應(yīng)，經(jīng)過論戰(zhàn)，并且重新報(bào)出改善價(jià)之后，這樣才能確保首次還價(jià)的目的能夠?qū)崿F(xiàn)，二次還價(jià)也可能有新的收獲。以后還價(jià)者還可在“艱難時(shí)期”過后，以“最終價(jià)”壓向?qū)Ψ�，逼迫�?duì)手接價(jià)。然后根據(jù)具體情況，再考慮進(jìn)一步還價(jià)的可能性。
3 還價(jià)的方式
還價(jià)方式從性質(zhì)上分有三種類型，逐項(xiàng)還價(jià)，分組還價(jià)、總體還價(jià)。
3.1 逐項(xiàng)還價(jià)
逐項(xiàng)還價(jià)是對(duì)主要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。
3.2 分組還價(jià)
分組還價(jià)是根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格的差距的檔次分別還價(jià)。貴的多，還價(jià)時(shí)壓的多，實(shí)事求是，區(qū)別對(duì)待。
3.3 總體還價(jià)
總體還價(jià)是把各部分集中在一起還一個(gè)總價(jià)。
4 還價(jià)的策略
4.1 投石問路
針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，不急于還價(jià)，而是提出與價(jià)格有關(guān)的假設(shè)條件，請(qǐng)對(duì)方回答，以搜集對(duì)還價(jià)有利的情報(bào)和尋找還價(jià)機(jī)會(huì)。投之“石”，以查其信息。
“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？”
“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”
通過以上的提問和對(duì)方的回答，有利于還價(jià)方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費(fèi)的分?jǐn)偂⑸a(chǎn)經(jīng)營能力、價(jià)格政策乃至談判的策略，進(jìn)而提出有利的還價(jià)。
4.2 小處入手
對(duì)于大型項(xiàng)目、成套設(shè)備和較復(fù)雜的交易，還價(jià)可采取分批還價(jià)的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價(jià)，其好處是：還價(jià)相對(duì)容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對(duì)手風(fēng)格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當(dāng)作一些讓步，然后再在大項(xiàng)目、大金額的部分進(jìn)行猛攻。
4.3 利用競爭
在一些價(jià)格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型勞務(wù)工程項(xiàng)目談判中，還價(jià)一方為了爭取最有利的價(jià)格和成交條件，可充分利用或制造對(duì)手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個(gè)賣方主動(dòng)地做出價(jià)格解釋，項(xiàng)目發(fā)包中，采用“招標(biāo)”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，爭取中標(biāo)，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報(bào)價(jià)。
4.4 挑剔還價(jià)
這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。
綜上所述，在談判中價(jià)格一時(shí)降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費(fèi)提供售后服務(wù)等等。再比如，可根據(jù)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋情況及時(shí)間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價(jià)方式；賣方價(jià)格解釋清楚，己方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切且有時(shí)間，可采用逐項(xiàng)還價(jià)方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價(jià)格資料少，賣方性急，可根據(jù)價(jià)格差距檔次分組還價(jià)；如果賣方報(bào)價(jià)很粗，且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方處于長時(shí)間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價(jià)后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價(jià)，也可以進(jìn)行總價(jià)格還價(jià)。
拓展：
商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法
無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法
在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。
商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)
人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……�！�
商務(wù)談判中的技巧四、迂回補(bǔ)償法
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇�！�
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