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商務(wù)談判語言的技巧
凡是從事商業(yè)的人都對商務(wù)談判應(yīng)該不陌生。大部分商業(yè)貿(mào)易以及商業(yè)合作都是通過不同形式的談判完成的。商務(wù)談判的過程是談判雙方語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中，像橋梁一樣，占據(jù)著非常重要的位置，往往它能決定談判的成敗。因此在談判過程中，如何正確地運(yùn)用語言技巧是我們謀求成功談判必須考慮的因素。
商務(wù)談判語言技巧
商務(wù)談判中語言技巧的重要性
商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。所以全面了解并掌握敘述、提問、回答、拒絕、說服中的語言技巧是在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)以及取得勝利的重要因素。
商務(wù)談判語言是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。
第一，語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。
恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對手變得熱心起來。
第二，語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。
在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。 第三，語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。
在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，就必須出色地運(yùn)用語言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。
第四．語言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。
比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。
商務(wù)談判中語言技巧地運(yùn)用
敘述就是陳訴自己的觀點(diǎn)或問題的過程。在商務(wù)談判的各個(gè)階段都離不開敘述。 一，敘述技巧。談判入題后接下來便是雙方進(jìn)行開場闡述這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
1、陳訴要點(diǎn)技巧
一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題以集中雙方注意力統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。
二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。 三是表明我方的基本立場可以回顧雙方以前合作的成果說明我方在對方所享有的信譽(yù)也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或挑戰(zhàn)還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。
四是開場闡述應(yīng)是原則的而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。
五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。
2、對對方開場闡述的反應(yīng)。
一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容思考和理解對方闡述的關(guān)鍵問題以免產(chǎn)生誤會(huì)。
二是如果對方開場闡述內(nèi)容與我方意見差距較大不要打斷對方的闡述更不要立即與對方爭執(zhí)而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)換話題從側(cè)面進(jìn)行反駁。
二，提問的技巧
商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。
一， 提問的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。
1在對方發(fā)言完畢之后提問。在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。可以先認(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對方發(fā)言完畢后再提問。
2在對方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問。如果對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時(shí)可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”
3在自己發(fā)言前后提問。談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢？我的理解是??對這個(gè)問題我有幾點(diǎn)看法??”。在充分表達(dá)己方觀點(diǎn)后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，通常要進(jìn)一步提問，讓對方回答。例如：“我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這些，您對此有何看法呢？” 二， 提問的要領(lǐng)
1要預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備。。談判的時(shí)候，應(yīng)該對對手的敘述時(shí)沒有提到或沒有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問時(shí)才能有的放矢。不要問得漫無邊際，以免引起對手的誤解。準(zhǔn)備好的問題最好是對手不能立刻想到答案的問題，這樣就可以讓對手措手不及，己方收到出其不意的效果。
2不得強(qiáng)行提問。如果對手的回答不完整或避而不答，這時(shí)就不要追問，而是要有耐心和毅力，等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問。這樣就尊重了對方，不至于引起對方的厭煩而不愿回答。
3提出問題后閉口不言，等待對手回答。因?yàn)閱栴}是己方提出的，對方有義務(wù)回答問題或打破沉默。如果對方不回答或不打破沉默說明對方此時(shí)已陷入弱勢。
三， 回答的技巧
1回答之前給自己留有思考的時(shí)間。在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對方在催，也要思考后再答復(fù)。在對方提出問題后，可以通過喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動(dòng)作以拖延時(shí)間來考慮對方的問題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問題的時(shí)間。此外還可以對對方說：“先生，請您把您的問題重復(fù)一遍好嗎？”這樣也可以為自己思考問題爭取時(shí)間。
2以反問回答。一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對方問：“請問您對雙方合作前景的.看法如何？”這時(shí)己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。
3有意避正答偏。當(dāng)遇到正面難以回答的問題的時(shí)候，卻又不能拒絕回答，此時(shí)采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會(huì)上，一西方記者問周總理：“請問中國人民銀行有多少資金？”這個(gè)問題涉及國家機(jī)密，周總理說：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來十八元八角八分�！笨偫淼幕卮鸺葲]泄密又極度幽默的回答了問題，贏得滿堂喝彩。
四， 拒絕的技巧
商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運(yùn)用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。當(dāng)遇到老朋友、老熟人、老客戶時(shí)，該拒絕的時(shí)候又不好意思拒絕，這是最好恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言技巧。下面介紹幾種談判中常見的幾種拒絕技巧。
1預(yù)言法
心理學(xué)家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內(nèi)心，往往會(huì)做與自己內(nèi)心相反的行為來偽裝自己，科學(xué)上成為“文飾心理”。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強(qiáng)，愛挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。對付這種人就適合用預(yù)言發(fā)。就是表面讓對方覺得你不希望他出現(xiàn)那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設(shè)備，他與廠長談判時(shí)，故意新設(shè)備圖紙放在懷里而不提新設(shè)備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長很好奇，就問那是什么。那主管就模模糊糊說了些。那廠長非要看。主管說：“這是給其他工廠準(zhǔn)備的，你們廠不需要�！蹦菑S長就要得起勁。然后主管就很“無奈”的那設(shè)備賣給他了，而廠長也得意的笑了。
2問題法。
問題法就是對對方的要求提出一系列的問題，這樣對手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無論對方的承認(rèn)與否，都足以表明你方覺得對方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對于那種自顧自己利益，不顧對方死活而提出高要求的對手很有效。但是要注意的是，在提一系列問題的時(shí)候要注意語氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓(xùn)的語氣提問。否則就會(huì)激怒對方增加新的對立成分。
3轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對方的觀點(diǎn)意見中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場表
示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對方要求。
五，說服的技巧
談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。
1強(qiáng)硬型的
1下臺(tái)階法。當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說服無濟(jì)于事，首先不妨給對方臺(tái)階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。
2等待法。有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。
2不合作型
1感化。首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動(dòng)對方；其次語氣要溫和，不作無謂爭論；最后少說多聽，在對方發(fā)言時(shí)不要打岔。
2制造僵局。該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。 3出其不意。在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。
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