和采購價(jià)格談判技巧

　　談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等。下面是小編精心整理的和采購價(jià)格談判技巧，希望對大家有所幫助。

　　1、釜底抽薪的價(jià)格談判

　　為了避免處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。

　　2、要提高價(jià)格時(shí)

　　由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價(jià)格進(jìn)行談判�，F(xiàn)說明如下：

　　(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候;直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能�？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。

　�、倜媾R售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。

　�、诓少徣藛T直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。

　　③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：

　　當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。

　　當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

　　在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。

　�、芤�求說明提高售價(jià)的原因。提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求降價(jià)的機(jī)會(huì)。

　　3、間接議價(jià)技巧

　　在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。

　　(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

　　(2)運(yùn)用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。

　　在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：

　　(1)在協(xié)商議價(jià)中要求分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。

　　(2)善用“妥協(xié)”技巧。在價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：

　�、僖淮沃荒茏鲆稽c(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

　　②妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補(bǔ)償。

　�、奂词官澩瑢Ψ剿�提的意見，亦不要太快答應(yīng)。

　　④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

　　(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取超市權(quán)益時(shí)，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動(dòng)之以情，繩之以法”。

　　4、迂回戰(zhàn)術(shù)的價(jià)格談判

　　在占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效�，F(xiàn)舉一例說明如下：

　　某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞�理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。

　　當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。

　　5、欲擒故縱的價(jià)格談判

　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià);若雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交;若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，極可能同意買方的低價(jià)要求。

　　6、差額均攤的價(jià)格談判

　　由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品，喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

　　7、哀兵姿態(tài)的價(jià)格談判

　　在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取的同情與支持。由于采購人員沒有能力與議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請求同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取“來日方長”的打算。此時(shí)，若并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離的底價(jià)太遠(yuǎn)，將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。

　　8、直搗黃龍的價(jià)格談判

　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：

　　某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12%的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

　　由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┳苑Q為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰�家，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇�理商，不�?huì)自行報(bào)價(jià)。

　　9、哀兵姿態(tài)的價(jià)格談判

　　在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取的同情與支持。由于采購人員沒有能力與議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請求同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取“來日方長”的打算。此時(shí)，若并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離的底價(jià)太遠(yuǎn)，將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。

　　采購價(jià)格談判三個(gè)要點(diǎn)

　　要點(diǎn)一：了解市場價(jià)格和供應(yīng)商情況

　　在進(jìn)行價(jià)格談判之前，采購方需要充分了解市場價(jià)格和供應(yīng)商情況。這包括以下幾個(gè)方面：

　　1.市場價(jià)格調(diào)研

　　采購方應(yīng)該對市場上相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)研，了解市場價(jià)格的波動(dòng)趨勢、行業(yè)平均價(jià)格以及競爭對手的價(jià)格策略。這樣可以為采購方在談判中提供參考，并確保自己的議價(jià)能力。

　　2.供應(yīng)商評估

　　采購方需要對潛在供應(yīng)商進(jìn)行評估，包括供應(yīng)商的信譽(yù)度、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨能力等方面。這有助于采購方在談判中選擇合適的供應(yīng)商，并為談判提供有力的依據(jù)。

　　3.了解供需關(guān)系

　　采購方還應(yīng)該了解相關(guān)產(chǎn)品的供需關(guān)系，包括市場上的供應(yīng)量和需求量。如果供應(yīng)量大于需求量，采購方在談判中就具備一定的議價(jià)能力；相反，如果供應(yīng)量小于需求量，采購方可能需要更加靈活地進(jìn)行談判。

　　要點(diǎn)二：確定談判目標(biāo)和策略

　　在進(jìn)行價(jià)格談判之前，采購方需要確定自己的談判目標(biāo)和策略。這包括以下幾個(gè)方面：

　　1.確定價(jià)格目標(biāo)

　　采購方需要確定自己的價(jià)格目標(biāo)，即希望以多少價(jià)格購買產(chǎn)品。這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該基于市場價(jià)格、供應(yīng)商情況和采購方的利潤要求等因素進(jìn)行考慮。同時(shí)，采購方還需要確定自己的底線價(jià)格，以避免在談判中被對方壓低價(jià)格。

　　2.制定談判策略

　　采購方需要制定談判策略，包括對供應(yīng)商的議價(jià)策略和溝通策略。議價(jià)策略可以包括逐步降價(jià)、要求贈(zèng)品或附加服務(wù)等。溝通策略可以包括通過多方面的溝通方式來提升議價(jià)能力，如面談、電話溝通、電子郵件等。

　　3.確定談判團(tuán)隊(duì)

　　采購方需要確定談判團(tuán)隊(duì)，包括談判主管、談判專家和相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人員等。談判團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該具備良好的談判技巧和專業(yè)知識(shí)，以確保談判的成功。

　　要點(diǎn)三：靈活運(yùn)用談判技巧和策略

　　在進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，采購方需要靈活運(yùn)用談判技巧和策略。下面列舉幾種常見的談判技巧：

　　1.信息收集和利用

　　采購方可以通過多種途徑收集信息，包括市場調(diào)研、供應(yīng)商評估和行業(yè)交流等。同時(shí)，采購方還可以利用這些信息來提升自己的議價(jià)能力，如揭示對方的弱點(diǎn)、突出自己的優(yōu)勢等。

　　2.合理降價(jià)和要求贈(zèng)品

　　采購方可以逐步降低自己的價(jià)格要求，以逼迫供應(yīng)商做出妥協(xié)。同時(shí)，采購方還可以要求贈(zèng)品或附加服務(wù)，來增加自己的議價(jià)空間。

　　3.創(chuàng)造競爭和對比效益

　　采購方可以創(chuàng)造競爭，如邀請多個(gè)供應(yīng)商參與談判。這樣可以提升自己的議價(jià)能力，并對比不同供應(yīng)商的優(yōu)勢和劣勢，選擇最合適的供應(yīng)商。

　　4.建立長期合作關(guān)系

　　采購方可以通過建立長期合作關(guān)系，來提升自己的議價(jià)能力。長期合作關(guān)系可以通過簽訂長期合同、提供穩(wěn)定訂單等方式來實(shí)現(xiàn)。

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