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商務(wù)價格談判技巧

時間:2022-11-23 10:58:50 談判 我要投稿
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商務(wù)價格談判技巧

一、 談判的過程

商務(wù)價格談判技巧

簡單講分為報價、討價、守價、成交

(1) 客戶詢問價格時,要認真準確的把價格介紹給客戶

(2) 客戶要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價并讓客戶開價。

(3) 客戶開價后,你要努力抬價。

有以下幾種策略:

表示客戶開出的價格很離譜

表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本價,是不可能的。

可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值。 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價值。

(4) 客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準備讓價。

(5) 讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現(xiàn)金,以此來作為讓價的相反要求。

二、 折扣的談判技巧

第一原則:作銷售時,給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺成交價格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則:你要懂得守價,但又要留討價的余地,不要在同等情況下給客戶折扣,要把握好客戶的滿意程度。

第三原則:同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1. 換產(chǎn)品給折扣比如:從低到高等

2. 買房多給折扣如:拉朋友

3. 改變付款方式有折扣:

4. 以退為進

(1)給自己留下討價還價的余地

(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求后,再作決定。

(3)要讓對方在重要的問題上先讓步

(4)如果談判的關(guān)鍵點,你碰到比較棘手的問題,就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

(5)學(xué)會吊味口

(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。

(7)假如你讓步后又有些后悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。

(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。

三、 價格談判的方式

要站在客戶立場上,給客戶你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1. 確認客戶喜歡本產(chǎn)品

2. 告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業(yè)務(wù)員,在和你同等價格和付款方式下,我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。

3. 表示為客戶做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。

4. 避免客戶的預(yù)期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。

5. 給客戶表達自己最后一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。

6. 神秘告訴客戶,讓他覺得他是唯一享受此價的人。

買房人砍價30招

(一)避免流露出特別強烈的購買欲望

1. 為要表露出特別的好感,要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待,越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣房者,已看中其他物業(yè)并準備付定金,但對此處物業(yè)亦感興趣,流露出一種兩難之中,難下決斷的樣子。

3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金,但亦喜歡此物業(yè),是否再便宜補償已付不能退的定金。

4. 告知想購置物業(yè),但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買,因此,要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。

5. 不能找物業(yè)的缺點降低

6. 告知自己很滿意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜總可以解決問題。

(二)表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價

1. 告知準備一次性付款,要給優(yōu)惠的價。

2. 帶著5000元,說只要售價合適馬上交訂金,決定購買。

3. 如果實在談不上來,那就什么也不說,抬腿就走,讓賣方擔(dān)心失去你這個強烈購買欲的客戶。

(三)以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由

1. 用其他物業(yè)的價格作比較,要求再減價

2. 告知賣方自己能力有限買不起,要求再便宜點。

3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外,購房款需要分期慢慢支付,條件更優(yōu)惠的付款條件。

4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付,要求是否可送物業(yè)管理費。

5. 告知公司的預(yù)算有限,只能是指定的售價。

6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的,自己不想掏錢買,預(yù)算有限就這么多,賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。

8. 告知認識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶,要求給內(nèi)部價。

9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠,要求同樣的優(yōu)惠待遇。

10. 告知自己沒有通過代理行,直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金,更便宜點

11. 與談判人員,銷售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者,或銷售人員,表示自己感激對方,幫助自己的誠意,希望能換取更大的折扣。

(四)聲東擊西探知更便宜的價格

1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價,價格同意后再要求提供裝修。

3. 假裝要求買好幾套,先爭取一個批發(fā)價,然后告知沒有能力買,但可以考慮一套,要求批發(fā)價。

4. 先選一個比較次的單元,把售價談好,再要求同樣的售價買更好的單元。

5. 告知買物業(yè)主要想用作出租,自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜,能不能安排出租事實,并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān),給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作,能為開發(fā)商省點錢。

7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買,只要給最優(yōu)惠價,可以帶更多買樓者。

8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝,拖延時間。

9. 拖延談判的時間,慢慢磨,主動權(quán)在自己手上,每次要求更便宜的售價。

如何守價

一、客戶之所以購買的主要原因;

1. 產(chǎn)品特點與客戶需求相符合;

2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點,包括大、小環(huán)境;

3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好,客戶認為本產(chǎn)品價值超過表列價格。

二、談價過程中要掌握的原則;

1. 對表價要有充分信心,不輕易讓價;

2. 不要有底價的觀念;

3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定;

4. 能夠有做購買能力的權(quán)利,否則別做議價談判;

5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整,因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕;

6. 要將讓價視為一種促銷手法,讓價要有理由;

7. 抑制客戶有殺價念頭:

8. 堅定態(tài)度,信心十足;

9. 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值;

10. 制造無形的價值(風(fēng)水、名人等無形價值);

11. 促銷要合情合理;

三、議價過程的三大階段

(一)初級引誘讓價

1. 初期要堅守表列價格;

2. 攻擊對方購買,但最好別超過兩次;

3. 引誘對方出價;

4. 對方出價后要掉價;

5. 除非對方能下定金,否則別答應(yīng)對方出價;

(二)引入成交階段

1. 當(dāng)客戶很有興趣時,必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定,并提出否定的理由;

2. 提出假成交資料,表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng);

3. 表示這種價格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本;

4. 當(dāng)雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持;

5. 當(dāng)雙方開出成交價格時,若在底價以上,仍然不能馬上答應(yīng);

6. 提出相對要求,您的定金要給多少,何時簽約;

7. 表示自己不能做主,請示幕后人;

8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸張。

(三)成交階段

1. 填寫定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,您的價格最低。當(dāng)然,如果以表列價格成交,也別忘了“恭喜你買了好房子!

2. 交待補足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。

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