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商務(wù)談判技巧的應(yīng)用及案例分析

時(shí)間:2022-11-25 10:26:57 談判 我要投稿
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商務(wù)談判技巧的應(yīng)用及案例分析

  篇一:商務(wù)談判策略與技巧案例

商務(wù)談判技巧的應(yīng)用及案例分析

  試舉一例說明商務(wù)談判策略與技巧的參照上面的示例形式作答

  答 (1、背景):日本一家大型技術(shù)公司參加美國在中東的某一項(xiàng)工廠設(shè)備的招標(biāo)。日本認(rèn)為自己比其他競爭對手更具有優(yōu)勢,經(jīng)過雙方的談判,美國代表希望日本公司的報(bào)價(jià)還應(yīng)該再減少5%。

 。2、細(xì)節(jié)展現(xiàn)):在談判中,日本代表故意答非所問的說已經(jīng)將規(guī)格明細(xì)表按照美國方面的要求重新寫了,美國方面一看不對,急忙說明,他們不是要求日本方面修改規(guī)格明細(xì)表,而是??,日本人則說:“你的再加點(diǎn)”。便不在作聲。美國人沉不住氣便說:“這規(guī)格明細(xì)表??” 于是雙方變圍繞這規(guī)格明細(xì)表談判,降價(jià)的事被放到了一邊。過了一個(gè)多小時(shí),日本要求結(jié)束談判變問美國方面:“你們希望減價(jià)多少?”美國方面說:“規(guī)格明細(xì)表不要改動(dòng),希望你們能減價(jià)5%”日本方面說:“你得再加點(diǎn)。然后繼續(xù)不作聲!泵绹矫嬖诔聊笳f:“那就是2.5%!比毡救巳允遣蛔髀。美國方面則說:“2%。”日本人說:“你得再加點(diǎn)!边@樣,經(jīng)過談判,日本人沒有降價(jià)而只是做了一些額外的工作,交易成功,美國方面得到了希望的 利益,而日本方面幾乎沒有做什么讓步。

  (3、案例分析)在這次談判中,日本人巧妙的運(yùn)用了老虎鉗策略——永遠(yuǎn)不要讓對方知道你已經(jīng)心滿意足了。就是不開口,逼迫美國人一次次的提高,這樣做的結(jié)果是幾乎不做什么讓步,而得到了這次的招標(biāo)。

  篇二:商務(wù)談判策略與技巧案例

  從談判心理的角度試舉一例關(guān)于商務(wù)談判策略與技巧的案例對照上面的示例作答

  一、背景:

  日本向中國某公司購買電石,就購買電石的價(jià)格進(jìn)行談判

  二、細(xì)節(jié)展現(xiàn):

  曰本某公司向中國某公司購買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭,年談價(jià)時(shí),曰方壓中方30萬美元/噸,今年又要壓20美元/噸,即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講,他已拿到多家報(bào)價(jià),有430美元/噸,有370美元/噸,也有390美元/噸。據(jù)中方了解,370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià),430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨,供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組,由中方公司代表為主談。談前,工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見,工廠可以在390美元成交,因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講,對外不能說,價(jià)格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),分析價(jià)格形勢;主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低,因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量,講服務(wù)。談判中可以靈活,但步子要。粼400美元以上拿下則可成交,拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間,然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá),并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒,價(jià)格僅降了l0美元/噸,在400美元成交,比工廠廠長的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

  三、案例分析

  在談判的背景條件下,日方以交易的第五個(gè)年頭將價(jià)格一再的壓低,促使了這次的談判的進(jìn)行。日方聲稱:以拿到多家報(bào)價(jià),相比中方的報(bào)價(jià)有高有低,意思是旨在告訴中方他們有多種選擇,如果和你方無法達(dá)成協(xié)議,我們還有更多的合作商,想在心理上給中方造成危機(jī)感,當(dāng)中方感到危機(jī)感的時(shí)候就會急躁,甚至自亂陣腳,最后以日方的要求達(dá)成協(xié)議。但是日方?jīng)]想到的是中方代表準(zhǔn)備充足,連日方所得報(bào)價(jià)來源都清楚,這使得日方的虛張聲勢計(jì)策得以落空,也沒有給中方在心理上造成負(fù)擔(dān)。

  由此可見,在雙方進(jìn)行談判之前的準(zhǔn)備工作要充足,要及時(shí)全面的了解與談判相關(guān)的情況,在對方拋出一個(gè)難題的時(shí)候,切不可急躁,在談判中保持冷靜,認(rèn)真分析對方的話是真是假,當(dāng)沒有具體的條件進(jìn)行論證的時(shí)候,可以向?qū)Ψ桨l(fā)問尋找蛛絲馬跡,以尋求對談判的有利條件

  篇三:商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用及案例分析

  商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務(wù)談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標(biāo)。 談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時(shí)必須顧及對方的需要,因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,再探尋對方的需要,然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又給對方堅(jiān)持原則,擺事實(shí),講道理,由互相對立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

  一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測,談判者要想左右談判的局勢,就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免談判中利益沖突的激化。

  1.知己知彼,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況,對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

  2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

  3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題,這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個(gè)限度,談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。

  4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn),因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí),會采取某些競爭策略。因此,在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。

  二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

  1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中,談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度!凹t臉”可直捅對方敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。

  2、 拖延回旋在商務(wù)談判中,對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。

  3、 留有余地在談判中,如果對方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。

  4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。

  5、利而誘之根據(jù)談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

  6、相互體諒談判中最忌索取無度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢,談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

  7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

  三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中,某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領(lǐng),會起到事半功倍的效果:

  1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對方的動(dòng)機(jī),掌握了對方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,要記錄下來,認(rèn)真咨詢對方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

  2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn),表達(dá)要清楚,應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

  3.提問的要領(lǐng)。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿?傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。

  4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵(lì)和信心。

  商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

  案例分析:

  柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表,有一次,他就進(jìn)口羅威鯡魚有關(guān)事項(xiàng)與羅威商人談判,羅威商人精于談判,開出了一個(gè)很高的價(jià)錢,而柯泰倫久經(jīng)商場一下子識破了對方的用意,買賣雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格,談判一時(shí)間無法進(jìn)行,為了打破僵局柯泰倫對羅威商人說:“好吧,我只好同意你們的價(jià)格了,但是如果我方政府不予批準(zhǔn)的話,我愿意以自己的工資支付差價(jià),當(dāng)讓要分期支付,可能要支付一輩子的!绷_威商人對這樣的談判對手無可奈何,只好降低鯡魚的價(jià)格。 含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨,但是他們的政府不會接受,但想合作的愿望強(qiáng)烈,如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額,其實(shí)這怎么可能吶?挪威因

  為柯泰倫所要的價(jià)格,自己還是有利可圖也考慮到長期合作,就接受了她的條件。

  談判技巧:語言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略:報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。

  打破僵局的方法:轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法

  讓步的意義:讓步是談判的中心。事實(shí)上,沒有讓步,談判就不可能存在。如果一方不愿讓步,那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會與一個(gè)開口就要高價(jià)的對手談判,而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí),也許會遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱Ψ降闹鲝埧繑n,這就要求對此主張及其合理性有充分的認(rèn)識。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示,那么讓步放會因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此,對對方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力,也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害,身份被降低了。

  讓步的原則:目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則

  特殊的讓步策略:附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;

  附加條件法:明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由,詳盡地提供有關(guān)證明、材料,但是,不要正面反對對方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵,否則力氣全是白費(fèi)); 拒絕:補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。

  我認(rèn)為:柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略,和附加條件法。具體表現(xiàn)為:此刻的談判處于僵局狀態(tài),如果再持續(xù)下去,雙方將不能達(dá)成成此次交易,受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售,但是用了附加條件法,附加條件就是,我同意你的條件,但是我的政府不會愿意你的條件,同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易,那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)(這只是個(gè)借口,事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說,現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議,同意了你的高價(jià),但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格,差價(jià)由我的工資來支付,那么這時(shí)羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件,但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講,羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。

  ——總的來講:關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力!

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