關(guān)于模擬談判技巧

　　篇一：情景模擬商務(wù)談判技巧

　　情景模擬商務(wù)談判技巧

　　主辦：上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司

　　時(shí)間：20xx年8月5-6日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日深圳；10月28-29日北京 費(fèi)用：2800元/人（包括授課費(fèi)、講義、證書(shū)、午餐等）

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：

　　1、制定談判計(jì)劃和工作鏈

　　2、各自議價(jià)模型

　　3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法

　　5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理

　　6、“需求-BATNA”評(píng)估模型

　　7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”

　　9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”

　　10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

　　一、談判的三大基本原則

　　二、談判的兩種類(lèi)型及戰(zhàn)略

　　三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

　　五、談判十要/十不要

　　六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

　　七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型

　　八、利益分歧導(dǎo)致談判

　　九、商務(wù)談判的五大特征

　　案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

　　一、談判分析的七個(gè)核心要素

　　二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

　　三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判

　　五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

　　六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

　　七、談判必備的四把武器

　　八、影響談判成功的六大障礙

　　九、防范談判中的九個(gè)漏洞

　　情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)

　　二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

　　三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略

　　四、外圍戰(zhàn)之談判升格

　　五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕

　　六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

　　十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端

　　案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

　　一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)

　　三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)

　　四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

　　六、影響價(jià)格的八大因素

　　七、了解并改變對(duì)方底價(jià)

　　1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間

　　3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

　　4、改變對(duì)方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素

　　九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)

　　十、價(jià)格分析與成本分析的方法

　　十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧

　　十二、打破談判僵局最有效的策略

　　十三、巧妙使用BATNA

　　十四、讓步的技巧與策略

　　1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

　　2、案例：巧妙的進(jìn)退策略

　　3、案例：步步為營(yíng)的談判策略

　　十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)

　　十六、簽約的六大要訣

　　情景模擬談判

　　第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

　　從分配型到一體化談判

　　聯(lián)合談判的核心思想

　　聯(lián)合談判的行動(dòng)框架

　　如何實(shí)施聯(lián)合談判

　　用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端

　　用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

　　聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)

　　案例分析

　　情景演練

　　第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格

　　商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

　　美國(guó)人的談判風(fēng)格

　　日本人的談判風(fēng)格

　　歐洲人的談判風(fēng)格

　　各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度

　　案例分析

　　情景演練

　　第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例

　　海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克

　　中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司

　　辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷(xiāo)售談判

　　金山公司機(jī)車(chē)零部件采購(gòu)談判

　　音視頻壓縮卡采購(gòu)談判

　　中國(guó)工程公司的BATNA

　　電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判

　　【講師介紹】

　　譚曉珊，國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專(zhuān)家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專(zhuān)家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數(shù)家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。

　　篇二：從模擬談判中看商務(wù)談判技巧的運(yùn)用

　　從模擬談判中看商務(wù)談判技巧的運(yùn)用

　　——以廈門(mén)小小公司與ToyA&A Import Corp為例

　　宋碧瑤

　　工商管理專(zhuān)業(yè) 工商0901班 學(xué)號(hào)090301007

　　授課教師 于嵐老師

　　我作為這次談判中小小公司的主談，可以說(shuō)是親身經(jīng)歷了談判的整個(gè)過(guò)程。而在第二場(chǎng)，惠州奇奇玩具廠(chǎng)與ToyK&K Corp公司的談判中我也臨時(shí)作為財(cái)務(wù)主任參與了整個(gè)談判�？v觀(guān)兩場(chǎng)談判，無(wú)論是我們還是對(duì)方代表都拿出了我們最好的狀態(tài)，有攻有守互不相讓。下面我就主要以廈門(mén)小小公司與ToyA&A Import Corp為例談一下商務(wù)談判技巧的運(yùn)用。

　　我們小小公司之所以能夠取得比對(duì)方高的分?jǐn)?shù)，最突出的一點(diǎn)是我們的前期準(zhǔn)備比較充分。這一點(diǎn)保證了我們能夠在談判場(chǎng)上充分地掌握主動(dòng)權(quán)。下面我將分環(huán)節(jié)地具體分析一下各種談判技巧在這次談判中的運(yùn)用。

　　一、演講環(huán)節(jié)

　　這一環(huán)節(jié)，我們互有優(yōu)略。我們小小公司的優(yōu)點(diǎn)是演講人員聲音洪亮，鏗鏘有力，內(nèi)容充實(shí)。她用了大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)材料充分展示了我們公司的優(yōu)勢(shì)，起到了震懾對(duì)方的作用。但美中不足的是她的演講中沒(méi)有提及對(duì)方公司的情況，顯得不夠尊重對(duì)方。

　　而我們的缺點(diǎn)恰恰是對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，他們?cè)诮榻B自己的同時(shí)也肯定了我們的優(yōu)勢(shì)，演講很有親和力。但他們也存在著演講內(nèi)容不充分，沒(méi)有事實(shí)依據(jù)的缺陷。

　　總之，在這一環(huán)節(jié)上若能兼具內(nèi)容充分具體，事實(shí)清晰和態(tài)度誠(chéng)懇，具有親和力這兩點(diǎn)定能在談判開(kāi)始前給對(duì)手足夠的壓力。

　　二、開(kāi)局階段

　　好的開(kāi)局有助于充分把握談判的主動(dòng)權(quán)，因此，這一環(huán)節(jié)的談判策略就顯得十分重要。

　　（一）入場(chǎng)、落座與介紹隊(duì)員。

　　在這一環(huán)節(jié)上，對(duì)方表現(xiàn)的要比我們老道。他們的介紹極具幽默感和壓迫性。

　　突出了己方成員的各自?xún)?yōu)勢(shì)和默契整體的配合，給人一種不可小窺的架勢(shì)。在這一環(huán)節(jié)上，最重要的就是充分體現(xiàn)己方的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。

　　（二）介紹己方談判條件與初步交鋒

　　在這一環(huán)節(jié)上我們選擇了坦誠(chéng)式開(kāi)局，剛一開(kāi)局就給出了我們的報(bào)價(jià)：18元每個(gè)。我們這樣選擇的原因主要是：首先，我們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)前并不知道對(duì)手是誰(shuí)，對(duì)對(duì)方的情況不了解，再加上談判時(shí)間有限，如果運(yùn)用協(xié)商或保留式的開(kāi)局很有可能無(wú)法在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成談判計(jì)劃。其次，這樣的開(kāi)局還可以向?qū)Ψ匠浞值貍鬟f出我們的誠(chéng)意，有助于雙方盡早地進(jìn)入談判狀態(tài)。再次，開(kāi)局就先提出價(jià)格，可以打?qū)Ψ揭粋�(gè)出其不意，打亂對(duì)方的談判計(jì)劃，利于己方先掌握主動(dòng)權(quán)。

　　的確，事實(shí)證明這一策略是很正確的。此后的談判內(nèi)容幾乎都是跟著我們的計(jì)劃在走。運(yùn)輸，保險(xiǎn)等問(wèn)題也都是我們先提出討論的。

　　不過(guò)，在開(kāi)局上，我們也存在著失誤：只給出了價(jià)格而沒(méi)有先就運(yùn)輸，保險(xiǎn)等相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題提出我們的要求，這使得雙方一開(kāi)始便在忽略了其他容易談的問(wèn)題而揪住價(jià)格唇槍舌戰(zhàn)，險(xiǎn)些進(jìn)入僵局。

　　總之，在談判時(shí)間緊迫又急于達(dá)成交易的情況下，運(yùn)用坦誠(chéng)式開(kāi)局無(wú)疑是一種很好的方式，但是一定要注意要同時(shí)提出其他談判條件，這樣才能有回旋的余地，使雙方不至于僵在價(jià)格上。

　　三、談判中期

　　由于我全程參加了兩場(chǎng)談判，兩次的身份分別是賣(mài)方主談和買(mǎi)方財(cái)務(wù)主任，所以我在此要分別談一下作為買(mǎi)方和賣(mài)方的談判技巧。

　　（一）買(mǎi)方技巧

　　1、投石問(wèn)路。

　　由于我們當(dāng)時(shí)是臨時(shí)決定上場(chǎng)的，所以準(zhǔn)備并不充分，對(duì)對(duì)方也不了解，而這時(shí)對(duì)方也運(yùn)用了上一場(chǎng)我方運(yùn)用的坦誠(chéng)開(kāi)局，并且把報(bào)價(jià)中有多少人工費(fèi)，多少機(jī)器費(fèi)，多少材料費(fèi)都講了出來(lái)。我便運(yùn)用多問(wèn)少說(shuō)的方法尋找突破口。例如，我問(wèn)“貴公司每人每天可以生產(chǎn)多少這種產(chǎn)品？”再用他的回答的數(shù)字乘以每個(gè)玩具的人工費(fèi)，我便計(jì)算出了每個(gè)員工的工資大致為每月2000元，而就算深圳市的最低工資標(biāo)準(zhǔn)也只有每月1000元，惠州只可能更低。因?yàn)橥婢呒庸�業(yè)利潤(rùn)十分薄弱，所以該行業(yè)的工人幾乎只能拿到最低工資標(biāo)準(zhǔn)的工資。這樣，我一下便看出了對(duì)方報(bào)價(jià)中有在人工費(fèi)上就有一半的水分，對(duì)他們的低價(jià)也大致可以看

　　到了。

　　2、靈活的提出條件。

　　還以這一場(chǎng)為例，由于清楚了對(duì)方的材料主要是靠歐洲進(jìn)口，加上我們分析認(rèn)為對(duì)方在材料的報(bào)價(jià)上也存在不小的水分。而且，作為老牌的歐洲公司，我們與很多歐洲的原料公司有著很好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，我們有把握可以拿到比對(duì)方報(bào)價(jià)低出20%的原料。因此，我們提出，我們來(lái)聯(lián)系歐洲的原料商，保證可以提供原價(jià)80%的原料，以此要求對(duì)方降價(jià)。并最終爭(zhēng)取到了對(duì)方的讓步。

　　總之，由于買(mǎi)方掌握的信息較少，因此首先，一定要多提問(wèn)，以此來(lái)打探對(duì)方的信息，尋找突破口。其次，從掌握的信息中積極尋找己方能掌控的確切要素，提出靈活多變的條件迫使對(duì)方降價(jià)。

　　（二）賣(mài)方技巧

　　1、數(shù)字陷阱。

　　由于在價(jià)格上賣(mài)方占有著信息優(yōu)勢(shì)。因此在討價(jià)還價(jià)時(shí)更要充分地利用這一優(yōu)勢(shì)，用大量的數(shù)字迷惑對(duì)方。尤其是具有本國(guó)或本地區(qū)特色的數(shù)字，如中國(guó)的高行政成本。但在運(yùn)用上也要注意做到虛虛實(shí)實(shí)，真假難辨。尤其是在容易讓對(duì)方找到突破口的地方，要盡量的模糊。千萬(wàn)不要發(fā)生像第二場(chǎng)賣(mài)方那樣很容易的就被對(duì)方問(wèn)出報(bào)價(jià)的水分。

　　2、依情況而變的讓步策略。

　　在讓步策略上，我們的課本主要介紹了8種方式。而我認(rèn)為究竟用哪種，怎么用還要依實(shí)際情況而定。這主要看在前一段交鋒中對(duì)方所占優(yōu)勢(shì)情況。如果對(duì)方優(yōu)勢(shì)明顯，則要在平均基礎(chǔ)上提高一些讓步幅度，或開(kāi)出利好條件來(lái)?yè)Q取少做出讓步。而如果對(duì)方并沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，但為了釋放誠(chéng)意，同樣也可以稍作讓步，這樣也可以換取對(duì)方同等的讓步，或利于己方提出利己的條件。當(dāng)然，這一策略并不僅適用于賣(mài)方，買(mǎi)方也同樣適用。

　　三、休局與沖刺階段

　　（一）善于利用休局加強(qiáng)內(nèi)部和外部的溝通

　　休局階段是最好的緩沖階段，休局階段恰恰是最繁忙的為沖刺而準(zhǔn)備的階段。這時(shí)，首先要對(duì)已掌握的信息進(jìn)行確認(rèn)，識(shí)別出哪些是有效信息。然后，再在小組內(nèi)部充分溝通制定應(yīng)變策略。最后，還要加強(qiáng)與對(duì)方的私下溝通，緩和僵局和緊張氣氛，為接下來(lái)的談判創(chuàng)造良好的氛圍。要注意的是，在談判出現(xiàn)僵局

　　時(shí)，休局是最好的緩和方法了，在第一場(chǎng)小小公司的談判中，我們正是運(yùn)用了休局，緩和了僵局，促成了最后的成功的。

　　（二）最后沖刺

　　在最后沖刺中，首先一定要做到充分利用已掌握的信息爭(zhēng)取有利條件。其次，就是嚴(yán)防成交前的松懈情緒，在成交前不要被對(duì)方反握主動(dòng)。

　　其實(shí)，商務(wù)談判真的是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)，我們通過(guò)這一學(xué)期的學(xué)習(xí)只是初步打開(kāi)了眼界，更多的還是要在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)。以上只是我從這幾次模擬談判中得到的經(jīng)驗(yàn)。很高興我能參與兩次模擬談判，這讓我真的受益匪淺。

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