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輸贏的讀后感范文
輸贏的讀后感范文一
《輸贏》是一本小說，但又不是一般的小說。它除了具備小說的文學(xué)要素外，引起廣大讀者關(guān)注的是小說的內(nèi)容。小說取材于市場競爭中某一大型項(xiàng)目的爭奪，這其間既涉及到了公司內(nèi)部人員之間的博弈，更突出地展現(xiàn)了在面對超級大單時，一個良好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊所具備的團(tuán)結(jié)一致、志在必得的精神。
作為辦事處管理人員，如何從《輸贏》這部著作里提煉出精粹的管理理論及市場運(yùn)作理論并將這些理論灌輸?shù)綀F(tuán)隊中每個成員的思想里是作者的愿望，也是公司的愿望。下面是個人讀了這本書這后的拙見：
1、 作為團(tuán)隊的領(lǐng)隊人，必須要有睿智的頭腦。只有具備的睿
智的頭腦，方能帶領(lǐng)團(tuán)隊在絕壁上開出一條坦途大道。
2、 作為團(tuán)隊的帶頭人，要有無私的精神。要處處為團(tuán)隊著想
而不能僅僅打著自己的小算盤。只有這樣，團(tuán)隊才有凝聚力，才能在面對重重的困難時共度時艱、共創(chuàng)新的有利局面。
3、 作為辦事處管理人，必須要慧眼識才。只有這樣才讓人才
在自己應(yīng)有的位置上發(fā)揮自己最大的潛能。
4、 為了帶好團(tuán)隊，帶頭人要掌握豐富的行業(yè)知識，并能將這
些知識運(yùn)用高明的市場營銷策略中去。只有這樣才能讓團(tuán)隊人員盡快成長，少走彎路。并能在關(guān)鍵時刻力挽狂瀾。
5、 良好的領(lǐng)導(dǎo)者還要具備良好的工作習(xí)慣。如周銳每天晚上
必處理郵件，這是我們每個人需要學(xué)習(xí)的地方。
6、 作為團(tuán)隊的指引者，我們不但要會鼓勵自己的下屬勇于挑
戰(zhàn)，同時自己也要勇于面對挑戰(zhàn)，不達(dá)目的誓不罷休。
《輸贏》這本小說，客觀敘述了一次大型項(xiàng)目的市場爭奪過程，情節(jié)緊湊、跌宕起伏，仁者見仁、智者見智。作為我們這些市場一線的人員，著重吸取小說中人物的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與小說主人公表現(xiàn)出來的.不怕困難、敢于挑戰(zhàn)的精神當(dāng)是我們重中之重。
輸贏讀后感范文二
我一直認(rèn)為做銷售是需要有靈性的，不是培訓(xùn)就可以培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售人員，所以在聽到這本書的大名并且了解了他具有銷售培訓(xùn)的功能，而且功效顯著之后，我產(chǎn)生了好奇和懷疑的心態(tài)，我是抱著這樣的心態(tài)開始讀它的？？
高超的銷售技巧之摧龍六式—
銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了，即書中主人公向讀者傳授的“摧龍六式”。書中是這樣形容的此銷售技巧就像武功秘籍，同時可以一通百通的用于生活和工作當(dāng)中。而對于產(chǎn)品銷售來講，我可以談?wù)勎覍Α按蔟埩健钡睦斫狻?/p>
一，客戶分析：首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，在拜訪客戶之前就
要先對你要拜訪的人的基本信息、興趣愛好等信息進(jìn)行收集、分析。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。這是在拜訪客戶前必須完成的工作。
二，確立信任關(guān)系：接下來，根據(jù)之前收集的資料，投其所好，逐步建立信任關(guān)系。這
可能會是一個漫長的階段，需要不斷的實(shí)踐之后分析，分析之后改進(jìn)。同時可以發(fā)展一些職位比較低但是卻在特定情況下對自己有意外幫助的”內(nèi)線”比如說客戶公司的行政專員，文員，甚至打掃衛(wèi)生的大姐。讓這些內(nèi)線提供一些“目標(biāo)”的最新動向是很事半功倍的方法。而在與客戶接觸的過程中要分析你面對的客戶是什么類型的，以我個人分析大致可分兩類：娛樂型客戶；專業(yè)型客戶。眾所周知，現(xiàn)在接待客戶一般就是：吃飯，K歌，桑拿按摩。這三種方式被戲稱為“程咬金的三板斧”這三種接待方式對于娛樂型客戶確實(shí)有用，就像程咬金依靠“三板斧”大招竟然屢建奇功。
但是在面對專業(yè)型客戶時或許就有些黔驢技窮的意味了�！叭甯碧茁穯我弧⒂兄旅毕�。所謂專業(yè)型客戶，就是對于某件事情比較熱衷或?qū)I(yè)方面比較過硬。例如：特別喜歡輕音樂的或者喜歡茶道的客戶就不適合“三板斧”方式來接待。再有：技術(shù)專業(yè)出身的客戶，在接待交流過程中一般目的性很強(qiáng)，直擊項(xiàng)目主題，所以接待場所就必須斟酌。當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。
三，挖掘客戶需求：客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：
產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售�？蛻粲龅降膯栴}和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。在與客戶交流的過程中，不斷鍛煉自己通過客戶的字里行間的表達(dá)透析客戶潛藏在表層需求下的深層需求。深層次需求才是合作的關(guān)鍵，是客戶真正關(guān)心的也是急于解決的問題。圍繞潛在需求來展開工作是真正的對癥下藥。 四，呈現(xiàn)自我價值：世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。呈現(xiàn)出屬于自己獨(dú)特的無可替代的價值。
五，贏取承諾：如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值的二次銷售則可以大大改善銷售利潤。
六，回收賬款：兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬
款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。
然而在實(shí)際的工作和生活中，是不可以一步步按照套路來出牌的，人生更是不可以設(shè)計的。我們在學(xué)習(xí)“摧龍六式”用于銷售的同時更應(yīng)該認(rèn)識到光有方法是不夠的。有一些東西對于我們來說更加重要也更加珍貴。
強(qiáng)烈的團(tuán)隊意識—
當(dāng)每個個體都主動的去為自己的目標(biāo)奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強(qiáng)的團(tuán)隊，失敗并不可怕暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，所以團(tuán)隊協(xié)作就顯得更加重要了。比如銷售設(shè)備，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售業(yè)績上來了，但是沒有售后同事的協(xié)助配合保障，馬上會因?yàn)橐恍┦酆髥栴}影響到后續(xù)的銷售。所以需要我們各個部門，各個環(huán)節(jié)精誠合作，團(tuán)結(jié)一致。
堅忍不拔的精神—
在銷售的過程中，必定會面臨強(qiáng)大的難以取勝的對手，但也要有向?qū)κ忠闳涣羷Φ臍馄牵词箲?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸這就是銷售員的宿命。既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為一名戰(zhàn)士，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀。軟弱絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)，這個世界上根本沒有常勝的將軍。既然選擇了戰(zhàn)斗就應(yīng)該準(zhǔn)備面對失敗，無論是多么慘烈的結(jié)局。其實(shí)在我們現(xiàn)實(shí)的生活中，特別是銷售工作中，我們每天面臨的都是你死我活的斗爭，我們的對手每天都在研究我們，也每時每刻都在想如何把我們打垮，所以我們隨時都要保持一種旺盛的戰(zhàn)斗力，一種堅忍不拔的精神，不管面對多么殘酷的競爭，都要拿出十二分精神和敵人做最后的斗爭，只有這樣我們才能笑傲江湖。也許就算我們這么做了，也不一定就能取得最終的勝利，但是當(dāng)我們回過頭的時候，我們可以自豪的說我們曾經(jīng)努力了，我們曾經(jīng)為著我們的目標(biāo)奮斗了，其實(shí)生命在乎的是過程，而不是結(jié)果。
恪守人生原則和社會準(zhǔn)則—
書中塑造了兩個主要的反面人物，一個是陳明楷，一個是劉豐，整部作品以爭取經(jīng)信銀行的訂單為主線組織材料，以周銳和陳明楷的兩人的矛盾為輔線，輸贏既是經(jīng)信銀行訂單的輸贏的較量，也是周銳和陳明楷之間的輸贏的較量。陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密的戰(zhàn)友，將一個個優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)自己的親信，以實(shí)現(xiàn)自己的不可告人的目的。而作為經(jīng)信銀行的一把手劉豐也是為了自己的私利，接受別人的賄賂，暗箱操作采購訂單，終導(dǎo)致身敗名裂。應(yīng)證了那句古話：多行不義必自斃。其實(shí)在書的引子里就已經(jīng)暗示了他們的結(jié)果，那就是那些在利益面前就忘記了自己的人生原則和社會準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。本書對此種社會現(xiàn)象也是做了深刻的揭露，無疑對社會的發(fā)展起到積極的作用，也是向世人警示一定要恪守人生原則和社會準(zhǔn)則，而不能因?yàn)槔娴尿?qū)使就忘記了自己的人生原則和社會準(zhǔn)則，在此，本書也就完成了它社會意義的升華。
當(dāng)我合上它一切好奇與懷疑都煙消云散。我突然覺得輸與贏其實(shí)就是個辯證法。并不是完全絕對的。它是驚心動魄的商戰(zhàn)小說；它是真實(shí)感人的職場勵志小說；它是催人淚下的言情小說；它是中國第一部可用于銷售培訓(xùn)的功能小說。它是《輸贏》，值得你用心去體味的一本書。
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