代理商關(guān)注的因素以及代理商談判技巧

　　一、代理商關(guān)注的因素

　　在進(jìn)行代理商開發(fā)時，關(guān)鍵在于了解和掌握與AUTONICS代理商談判的要點，要明白代理商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些之后，談判的效率和成功率就會大大的提高。

　　1.產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%代理商認(rèn)為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，在與代理商談判的時候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高代理商興趣和談判的積極性。

　　2.企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實力。50%的代理商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。代理商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與代理商談判就一定找到要點。

　　3.經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是代理商關(guān)注的要點之一，有近一半的代理商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。

　　4.偶然機(jī)遇、感覺。代理商偶然機(jī)會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%。

　　5.其他關(guān)系(私人關(guān)系)為1.5%。就是說原來已經(jīng)認(rèn)識的代理商，認(rèn)為個人關(guān)系不錯，再去找代理商，代理商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在代理商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經(jīng)過去了。代理商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，代理商已經(jīng)學(xué)會理性而綜合性的思考。

　　所以，在與代理商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映代理商利益問題，因此，代理商比較關(guān)注此項的細(xì)節(jié)。

　　二、談判技巧

　　通過上述掌握了與代理商談判的要點，但這并不代表就一定談判成功，關(guān)鍵還要學(xué)會創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。

　　1.建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好和諧的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。

　　2.充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解代理商情況和信息，要在談判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。

　　3.要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠(yuǎn)不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果代理商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓代理商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。

　　4.力爭談判的東道主。一是人氣，二是地理優(yōu)勢。所以，我們跟代理商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，或者邀請代理商到企業(yè)來談，這樣成功的機(jī)率就會大大提高。

　　5.要有禮有節(jié)有法�！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。代理商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道代理商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。

　　6.要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和代理商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者代理商的利益。比如，代理商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。跟代理商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。

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