25條有效談判技巧

　　談判是兩方或多方為解決爭端或達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的討論。談判是一個(gè)“給予和接受”的過程，最終往往是妥協(xié)，雙方為了參與其中的所有人的利益做出讓步，當(dāng)然，也有可能談崩。在工作中有很多情況下你可能需要談判，不管你的角色是什么。你可能參與同事、部門或客戶之間的談判。以下是小編為大家整理的25條有效談判技巧，供大家參考。

　　25條有效談判技巧

　　1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

　　2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

　　4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

　　5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。

　　6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　7、面無表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果�！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　11、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

　　12、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

　　13、找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場。

　　14、討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競爭。

　　15、溝通。重要的溝通技巧包括識(shí)別非語言線索，以及以一種吸引人的方式表達(dá)自己的語言技巧。熟練的談判者可以改變他們的溝通風(fēng)格來滿足對(duì)方的需要。通過建立清晰的溝通，你可以避免那些可能阻礙你達(dá)成妥協(xié)的誤解。

　　16、積極傾聽。積極傾聽的技巧對(duì)于在談判中理解對(duì)方的觀點(diǎn)也是至關(guān)重要的。被動(dòng)傾聽是一種聽人說話而不保留其信息的行為，而主動(dòng)傾聽則確保你能夠融入其中，隨后能回憶起具體細(xì)節(jié)，而不需要對(duì)方重復(fù)信息。

　　17、情商。情商是一種控制自己情緒和識(shí)別他人感受的能力。在談判過程中意識(shí)到情緒變化可以讓你保持冷靜，專注于核心問題。如果你對(duì)當(dāng)前的談判不滿意，表示需要休息一下，這樣你和另一方可以帶著新的視角回來。

　　18、預(yù)期管理。就像你應(yīng)該帶著一個(gè)明確的目標(biāo)進(jìn)行談判一樣，對(duì)方也可能有自己明確的預(yù)期。如果你認(rèn)為自己可能不會(huì)同意對(duì)方的條件，你可以試著調(diào)整自己的預(yù)期。熟練的預(yù)期管理包括在堅(jiān)定的談判者和協(xié)作的談判者之間保持平衡。

　　19、耐心。有些談判可能需要很長時(shí)間才能完成，偶爾會(huì)涉及重新談判和還價(jià)。談判者不是尋求快速的結(jié)論，而是保持耐心來恰當(dāng)?shù)卦u(píng)估形勢，為委托人達(dá)成最好的交易。

　　20、適應(yīng)性。適應(yīng)性是成功談判的一項(xiàng)重要技能。每一次談判都是獨(dú)一無二的，每一次談判的情況可能每天都在變化。例如，當(dāng)事人可能會(huì)突然改變他們的要求。雖然為每一種可能的情況做計(jì)劃是很困難的，但一個(gè)好的談判者可以快速適應(yīng)，如果需要的話，可以制定一個(gè)新的計(jì)劃。

　　21、說服。影響他人的能力是一種重要的談判技巧。它可以幫助你闡明為什么你提出的解決方案對(duì)各方都有利，并鼓勵(lì)其他人支持你的觀點(diǎn)。除了具有說服力，談判者在必要時(shí)還應(yīng)堅(jiān)定自信。堅(jiān)定自信能讓你在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時(shí)尊重對(duì)方的視角。

　　22、計(jì)劃。談判需要計(jì)劃來幫助你確定你想要什么。你應(yīng)該考慮最好的結(jié)果可能是什么，你能接受的提議的底線是什么，如果沒有達(dá)成一致你會(huì)怎么做。準(zhǔn)備、計(jì)劃和提前思考的能力是成功談判的關(guān)鍵。計(jì)劃技巧不僅對(duì)談判過程是必要的，而且對(duì)決定后續(xù)如何執(zhí)行達(dá)成的條款也是必要的。最好的談判者在進(jìn)入討論時(shí)至少會(huì)有一個(gè)后備計(jì)劃，但通常會(huì)更多�？紤]所有可能的結(jié)果，為每一種情況做好準(zhǔn)備。對(duì)于談判者來說，這被稱為“談判協(xié)議的最佳替代方案”。

　　23、正直。正直，或具有堅(jiān)定的倫理道德原則，是談判的基本技能。體貼、尊重和誠實(shí)會(huì)讓對(duì)方相信你說的話。作為一名談判者，你應(yīng)該能夠信守承諾。要證明自己值得信賴，就不要過度許諾。

　　24、建立融洽的關(guān)系。建立融洽關(guān)系的能力讓你與他人建立關(guān)系，雙方都感到被支持和被理解。建立融洽的關(guān)系需要你有效地溝通你的目標(biāo)，但也要了解對(duì)方想要的東西和需求。融洽有助于緩和緊張關(guān)系，促進(jìn)合作，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。要建立融洽的關(guān)系，表現(xiàn)出尊重和使用積極的傾聽技巧是至關(guān)重要的。

　　25、解決問題。談判需要發(fā)現(xiàn)問題并找到解決辦法的能力。如果價(jià)格太高，怎么能降低呢？如果一種資源供應(yīng)不足，可以做什么來增加它？能否找到解決問題的獨(dú)特方法可能是達(dá)成妥協(xié)的決定性因素。

　　銷售的有效談判技巧

　　1、準(zhǔn)備充分

　　談判不是可以依賴于臨場發(fā)揮，而是需要提前深入了解關(guān)鍵信息。

　　在準(zhǔn)備階段，對(duì)交易的關(guān)鍵信息進(jìn)行深刻理解。這包括對(duì)潛在客戶業(yè)務(wù)的深入了解，了解他們的購買力和痛點(diǎn)，以及在談判失敗時(shí)可能考慮的其他解決方案。

　　同時(shí)，對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品、定價(jià)和銷售策略進(jìn)行全面了解，以展示獨(dú)特的價(jià)值，并更好地應(yīng)對(duì)客戶可能提出的競爭性問題。

　　制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，包括可能的談判方案和備選方案。

　　在這個(gè)過程中，明確本次溝通的目標(biāo)是達(dá)成交易、提高價(jià)格、擴(kuò)大服務(wù)范圍還是其他目標(biāo)。擁有清晰的目標(biāo)有助于更有針對(duì)性地制定談判策略。確保在談判中能夠靈活應(yīng)對(duì)各種情況，提高達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。

　　2、明確底線

　　在銷售談判中，底線是指愿意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不愿意妥協(xié)的底線標(biāo)準(zhǔn)，一旦超過這個(gè)底線，就會(huì)考慮放棄交易。

　　根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)研顯示，在談判中，“成本”一詞的使用頻率比“質(zhì)量”高出12倍。因此，可以優(yōu)先考慮在這方面的立場。同時(shí)，考慮到各種可能的情況，評(píng)估與底線相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。這樣可以確保底線不僅符合期望，還在業(yè)務(wù)環(huán)境中是可行的。

　　底線并非一成不變，它可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。在談判過程中，靈活運(yùn)用底線，根據(jù)對(duì)方的反饋和談判進(jìn)展進(jìn)行調(diào)整，以更好地達(dá)成協(xié)議。

　　因此，在與潛在客戶見面之前清晰地定義價(jià)格折扣、贈(zèng)品或其他附加項(xiàng)的限制，將確保達(dá)成一項(xiàng)互惠互利的協(xié)議。

　　這有助于確保雙方在談判中能夠達(dá)成共同滿意的交易條件。

　　3、后發(fā)制人

　　在銷售談判中，后發(fā)制人的策略意味著謹(jǐn)慎揭示底線或關(guān)鍵信息，而是借助時(shí)機(jī)，更好地適應(yīng)對(duì)方的動(dòng)向。

　　在讓步和過于熱情之間存在微妙的平衡。為潛在客戶留出一些表達(dá)意見的空間，在做出讓步之前深入了解他們的立場。如果你擁有比對(duì)方更多的信息，可以選擇延遲揭示這些信息，以換取更有利的交易條件。

　　讓對(duì)方充分表達(dá)，同時(shí)利用短暫的沉默爭取更多時(shí)間來調(diào)整策略。特別是當(dāng)客戶對(duì)需求表達(dá)不明確或猶豫不決時(shí)，后發(fā)制人有助于等待客戶更明確地表態(tài)，以便提供更切合實(shí)際的解決方案。

　　需要明確的是，后發(fā)制人并非欺詐或隱瞞信息的手段。在建立信任的基礎(chǔ)上采用這一策略，有助于確保雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。

　　4、避免使用范圍

　　為了更清晰地闡釋避免使用范圍的概念，可以通過一個(gè)例子進(jìn)行詳細(xì)說明。

　　在銷售談判中，避免使用范圍意味著我們不應(yīng)該僅僅就“價(jià)格”是否可以讓步這一點(diǎn)提供多個(gè)選項(xiàng)，比如說：“嗯，我嘗試跟公司申請(qǐng)將價(jià)格降低15%-20%”。

　　這樣的表述存在一個(gè)潛在問題，當(dāng)提到降低20%時(shí)，誰會(huì)愿意接受15%呢？

　　為了回避這種局面，應(yīng)該采用具體的數(shù)字，并根據(jù)需要進(jìn)行微調(diào)，而不是給出一個(gè)范圍。

　　在任何情況下，都應(yīng)該盡量避免使用“之間”這個(gè)詞，或者避免給出一個(gè)范圍。

　　這有助于確保我們的表達(dá)更加明確，避免引起不必要的歧義，提高談判的效果。

　　5、拒絕“妥協(xié)”

　　在銷售談判中，拒絕妥協(xié)需要展現(xiàn)堅(jiān)定的自信。

　　首要的是確保對(duì)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，并清晰說明為何提出的建議是合理的。自信不僅僅在言辭中顯現(xiàn)，更需要在語氣和姿態(tài)上體現(xiàn)。值得注意的是，自信并非意味著傲慢。在表達(dá)立場時(shí)，應(yīng)避免過于強(qiáng)硬的措辭，而是強(qiáng)調(diào)立場的合理性和價(jià)值。

　　當(dāng)面臨難以接受對(duì)方提議的情況時(shí)，可以考慮提供替代方案，以表達(dá)仍然希望合作的意愿。這不僅顯示您是一個(gè)靈活的談判者，同時(shí)也為雙方提供了尋找共贏解決方案的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)，在溝通過程中要著重強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值，而非僅僅關(guān)注價(jià)格或條件。將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的實(shí)際價(jià)值上，可以使談判更加有深度和意義。

　　6、在合適的時(shí)機(jī)撰寫條款

　　銷售談判的初始階段，首要任務(wù)是確保雙方就交易的基本條件達(dá)成一致。

　　談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，通常要求雙方充分交流觀點(diǎn)，并逐步敲定潛在的條款，因此需要一段時(shí)間進(jìn)行反復(fù)討論。

　　在雙方提出的多個(gè)選擇中，有些可能會(huì)得到接受，而另一些可能會(huì)被否決。一旦在價(jià)格、交付時(shí)間和其他關(guān)鍵要素上達(dá)成一致，便是制定條款的理想時(shí)機(jī)。

　　這也是為什么不要在會(huì)議結(jié)束就將內(nèi)容寫下。而是等到所有相關(guān)方在口頭上同意了條款之后，再起草具有法律約束力的合同，方能更加明智。

　　在起草合同條款之前，尋求專業(yè)法律意見是非常重要的。專業(yè)律師可以確保條款的合法性和有效性，并提供關(guān)于潛在風(fēng)險(xiǎn)的建議。

　　7、與決策者對(duì)話

　　顯而易見，但很多銷售人員犯了一個(gè)常見的錯(cuò)誤，即沒能與最終決定業(yè)務(wù)結(jié)果的人進(jìn)行談判。

　　在一次談判中，公司可能涉及多方，但并非所有人都具有實(shí)際制定業(yè)務(wù)決策的權(quán)力。

　　如果在談判中與一直沒有與做出決策的人交流，可能會(huì)在后續(xù)談話中陷入困境。比如帶著在之前的會(huì)議上提供的折扣價(jià)格繼續(xù)談判，使您在剩余的談判階段處于劣勢。

　　為了避免這種情況，確保在談判過程中與實(shí)際能夠做出決策的決策者進(jìn)行溝通。這有助于確保您的提案和討價(jià)還價(jià)在業(yè)務(wù)決策的關(guān)鍵層面上得到認(rèn)可，能夠更有利地推動(dòng)交易的進(jìn)展。

　　8、平衡得失

　　在銷售談判中，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏是確保談判成功的關(guān)鍵。有效的談判需要在平衡得失之間找到黃金點(diǎn)，以確保銷售人員和客戶都能夠獲得實(shí)質(zhì)性的益處。

　　銷售人員與客戶之間的關(guān)系應(yīng)該建立在相互尊重和信任的基礎(chǔ)上。這并不意味著銷售人員需要在每一個(gè)方面都滿足買家的要求，而是通過保持談判結(jié)果對(duì)雙方都是雙贏的局面，從而保持銷售人員和客戶之間的平等地位。

　　這種平等地位是建立富有成效的關(guān)系的基礎(chǔ)。

　　在談判過程中，情況可能會(huì)發(fā)生變化。為了應(yīng)對(duì)這種變化，銷售人員需要具備靈活應(yīng)變的能力，考慮到雙方的需求以及市場條件的不斷變化。及時(shí)的適應(yīng)性調(diào)整能夠確保談判的順利進(jìn)行，同時(shí)滿足雙方的期望。

　　9、提供價(jià)值

　　在銷售談判中，常見的議題之一是產(chǎn)品價(jià)格。雖然銷售人員必須提前就價(jià)格做好準(zhǔn)備，但折扣并非唯一能夠提升交易吸引力的手段。

　　在銷售領(lǐng)域，價(jià)格與價(jià)值密切相關(guān)，而產(chǎn)品的價(jià)值則與客戶對(duì)其感知和滿意度直接相關(guān)。

　　因此，銷售人員應(yīng)該在談判過程中考慮提供其他額外的福利或贈(zèng)品，而不僅僅是降低價(jià)格。

　　這種做法的優(yōu)勢在于，通過增添額外的價(jià)值元素，銷售人員能夠更好地滿足客戶的需求，從而提高產(chǎn)品在客戶心中的吸引力。這些額外福利可以包括延長的保修期、定制的培訓(xùn)方案、或者是與產(chǎn)品相關(guān)的增值服務(wù)。

　　總體而言，提供價(jià)值不僅僅是關(guān)于價(jià)格，更是關(guān)乎為客戶創(chuàng)造全方位的滿意度，從而建立長期的合作關(guān)系。

　　10、 保持輕松的談話氛圍

　　在銷售談判中，談判桌就如同沒有硝煙的戰(zhàn)場一般，激烈的談判是不可避免的，然而，作為銷售方，需要盡所能確保談判氛圍不變得敵對(duì)。

　　談判的目的是通過對(duì)話達(dá)成雙方都能接受的、有成效的合作關(guān)系。

　　與任何其他人際關(guān)系一樣，都不希望在與潛在客戶的交往中出現(xiàn)任何不愉快或怨恨。為了避免可能導(dǎo)致攻擊性或負(fù)面沖突的情況，需要始終在整個(gè)討論過程中保持輕松和愉快的談話氛圍。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以采取一些有效的策略。

　　首先，通過使用友好的口吻，讓對(duì)話更富有親和力，避免過于強(qiáng)硬或咄咄逼人的言辭。其次，注重傾聽，理解對(duì)方的需求和擔(dān)憂，并對(duì)其表達(dá)的意見給予尊重。此外，適時(shí)使用一些輕松的幽默，既能緩解緊張氛圍，又能拉近雙方關(guān)系。

　　11、保持冷靜

　　保持冷靜是關(guān)鍵，同時(shí)冷靜的表達(dá)也是專業(yè)度的體現(xiàn)。

　　在談判過程中，可能會(huì)遇到激烈的情緒表達(dá)或挑釁。在這種情況下，通過保持冷靜的態(tài)度來應(yīng)對(duì)，可以有效地調(diào)整情緒。避免因沖動(dòng)而做出倉促的決策，尋找雙方都能接受的解決方案。

　　傾聽客戶的需求，以冷靜、理智的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)。避免使用情緒化的言辭，以確保溝通的專業(yè)性。在必要時(shí)，掌握談判的節(jié)奏，防止談判時(shí)間過長。這不僅有助于集中注意力，還能避免在漫長的談判中失去冷靜，保持清晰頭腦。

　　12、必要時(shí)即時(shí)放棄

　　在銷售談判中，當(dāng)需求變得不合理、對(duì)公司產(chǎn)生不利影響，或直接沖破底線時(shí)，我們應(yīng)該毫不猶豫地放棄交易談判。

　　這類變化通常意味著潛在客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值持有較低看法。面對(duì)這種情況，最為明智的做法是盡早退出，所有涉及方都將受益于此。

　　即時(shí)放棄并不等同于放棄尊重和專業(yè)素養(yǎng)。

　　學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候果斷放棄，不僅可以避免不必要的損失，還有可能為未來的機(jī)會(huì)留下更多的空間。在這個(gè)競爭激烈的市場中，適時(shí)的戰(zhàn)略性退讓可能是取得成功的關(guān)鍵之一。

　　采購的有效談判技巧

　　1、談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

　　2、只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對(duì)方。

　　3、對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

　　4、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購員可以說：“什么��？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　5、放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

　　7、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

　　很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　8、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話

　　在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

　　9、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　用事實(shí)說話，對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。

　　10、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率、成長等）上

　　告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

　　11、盡量從對(duì)方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　12、以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)

　　裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　13、不要誤認(rèn)為50/50最好

　　因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

　　14、控制談判時(shí)間

　　預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�，把他的競爭對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競爭對(duì)手）已經(jīng)在等待。

　　15、鼓勵(lì)銷售人員現(xiàn)場做決定

　　時(shí)刻鼓勵(lì)對(duì)方“你能做的更好，你沒問題的”，我們通常會(huì)面對(duì)100多個(gè)廠家，如果每次會(huì)談都不能產(chǎn)生結(jié)果將大大降低我們的工作效率。

　　商務(wù)談判技巧

　　一、掌握說話的基本功，提升表達(dá)力。商務(wù)談判和其他談判一樣，最基本的技巧是共通的，美國著名談判高手波頓曾專門為商務(wù)人士總結(jié)了四條談判原則：精確地、清楚地發(fā)出你的每一個(gè)音節(jié)；保持誠摯的態(tài)度；靈活地改變語速、變化音高、調(diào)整音量；避免“詞語造作”。

　　二、有效傾聽，聽得越多，掌握的信息就越多。談判是一場博弈，勝負(fù)的關(guān)鍵取決于誰掌握的信息更多，而比起說，聽顯然更有助于掌握信息。

　　三、適當(dāng)讓步，讓步不等于失敗。讓步在商務(wù)談判上并非就是失敗的表現(xiàn)。在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫道：“一分讓步，一分滿意�！钡拇_，恰到好處地讓步確實(shí)有助于提升客戶對(duì)你的滿意程度。

　　四、以退為進(jìn)，巧妙掌握談判的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判中，以退為進(jìn)是一種很好的話術(shù)技巧和策略，退的一方有時(shí)看起來是失敗了，可事實(shí)上卻只是口頭上退，或者暫時(shí)性的退，目的是為了更好的前進(jìn)，是為了徹底掌控主動(dòng)權(quán)，是為了獲取更大的利益。

　　五、據(jù)理力爭，逼迫對(duì)方做出最大讓步。“只要真理在手，就據(jù)理力爭，堅(jiān)決地用真理來保護(hù)自己的利益”，這是以“世界第一商人”猶太人在商務(wù)談判上總結(jié)的核心法則之一。

　　六、善于對(duì)付談判中的詭辯。談判尤其是商務(wù)談判，是一個(gè)很正式的事情，但因?yàn)闋砍兜嚼�益，所以，遇到�?duì)手詭辯也是比較常見的事情。從根本上來說，對(duì)付詭辯技巧的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性這三個(gè)原則，認(rèn)清其詭辯本質(zhì)，然后加以正確的應(yīng)對(duì)。

　　七、善于利用談判僵局達(dá)到目的。商務(wù)談判中，那些有耐心的談判高手，面對(duì)僵局時(shí)并不害怕，相反，還善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談判對(duì)手施加壓力。雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過談判取得利益，取得談判的成功，至于采用什么方式，就需隨機(jī)應(yīng)變了，當(dāng)利用僵局有助于達(dá)到目的時(shí)，不妨巧妙利用起來。

　　八、不要怕說“不”，談判離不開說“不”。如果一開始就說“好”，哪還有什么可談判的呢？只有說“不”，才能進(jìn)入談判的核心。無論何時(shí)，商務(wù)談判的高手都絕對(duì)有否決交易的權(quán)利，并讓對(duì)手明顯地感覺到，如此，他們獲利的機(jī)會(huì)也就越高。

　　九、請(qǐng)將不如激將，談判中要巧用激將法。商務(wù)談判中，巧妙使用激將法往往會(huì)使對(duì)方在不知不覺間順著你的思路走，起到“請(qǐng)君入甕”的效果，使談判向你想要的方向走。不過，激將法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。

　　十、注意商業(yè)談判中的說話禁忌。根據(jù)商務(wù)談判的特點(diǎn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其說話禁忌有這么幾點(diǎn)忌諱：一忌欺、詐、隱、騙；二忌盛氣凌人；三忌道聽途說；四忌攻擊過猛；五忌含糊不清；六忌以我為主；七忌枯燥呆板。

　　面試薪資談判的五個(gè)技巧

　　1. 不要接受雇主第一次出價(jià)

　　當(dāng)雇主開出第一個(gè)薪資數(shù)字時(shí)，不要馬上答應(yīng)。這時(shí)候可以告訴雇主你需要一點(diǎn)時(shí)間想想，在一天或兩天后回復(fù)。這段期間，就可以好好地思考，這個(gè)薪資水平是否符合你的目標(biāo)。在決定之后，主動(dòng)回復(fù)雇主表明你心目中的理想薪資，并做好下一步薪資談判的準(zhǔn)備。

　　2. 不要主動(dòng)出價(jià)

　　薪資談判時(shí)，千萬記住不要主動(dòng)出價(jià)，除非雇主詢問你對(duì)薪資的要求，否則不要給出一個(gè)薪水?dāng)?shù)字。關(guān)鍵是按住性子，讓雇主主動(dòng)提出薪資水平。

　　3. 保持鎮(zhèn)靜與專業(yè)

　　薪資談判過程有時(shí)會(huì)讓心情變得很復(fù)雜，像坐云霄飛車一樣上下起伏。不管發(fā)生什么事，要記得隨時(shí)保持鎮(zhèn)靜與專業(yè)，還有一個(gè)正面的心態(tài)。

　　4. 別忘了附加津貼與福利

　　許多公司在薪水之外，還提供不錯(cuò)的福利與津貼，所以，在薪資談判時(shí)，不要忘記這一部分。

　　5. 找出個(gè)人價(jià)值與雇主能夠給予的平衡點(diǎn)

　　薪資談判最重要的一點(diǎn)就是找出個(gè)人價(jià)值與雇主能夠給予薪水的平衡點(diǎn)。在談判之前，先上網(wǎng)研究面試公司的薪資范圍，切忌獅子大開口，否則你可能就和這家公司無緣了。

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