商業(yè)談判技巧分析

　　商業(yè)談判技巧

　　1．簡(jiǎn)要分析人性、需求、素質(zhì)理論對(duì)商務(wù)談判的啟示。

　　答：商務(wù)談判的過(guò)程，也是人性表現(xiàn)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，僅僅擁有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。知識(shí)與能力密切相關(guān)，如果說(shuō)知識(shí)是一個(gè)人的內(nèi)涵，那么能力則是一個(gè)人的外在表現(xiàn)。知識(shí)只有在實(shí)踐過(guò)程中有效地加以應(yīng)用，才能轉(zhuǎn)化為能力。一個(gè)成熟的談判者必須以能力作保證。 首先，談判人員要具有機(jī)智靈活的語(yǔ)言表達(dá)和駕馭能力。談判貴在“談”。談判者的“談”貫穿于談判的整個(gè)過(guò)程，從談判的開(kāi)局陳述，到激烈的討價(jià)還價(jià)，再到最后的簽字畫(huà)押，都需要較強(qiáng)的口頭語(yǔ)言的表達(dá)和文字語(yǔ)言的正確恰當(dāng)運(yùn)用能力。通過(guò)“談”，與對(duì)方溝通；通過(guò)“談”，力爭(zhēng)說(shuō)服對(duì)方。因此，談判者口頭語(yǔ)言表達(dá)不僅要做到清楚明白、準(zhǔn)確得體，還要講究說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，語(yǔ)言既要溫文爾雅又要恰到好處，既要不傷和氣又要切中要害。語(yǔ)言既是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，談判人員只有在平時(shí)用心積累，刻苦學(xué)習(xí)，細(xì)心領(lǐng)會(huì)語(yǔ)言的奧妙，才能在談判桌上隨機(jī)應(yīng)變、妙語(yǔ)連珠。 其次，談判人員應(yīng)具有敏銳的觀察能力。談判人員的一舉一動(dòng)，可能都是在有意無(wú)意的傳達(dá)著某種信息。能夠察言觀色，捕獲有用信息。廣東有這樣一句諺語(yǔ)：“當(dāng)一個(gè)人笑的時(shí)候腹部不動(dòng)就要提防他了�！辈�明翰大學(xué)的艾文·格蘭博士也說(shuō)：“要留心橢圓形的笑容�！边@是因?yàn)檫@種笑不是發(fā)白內(nèi)心的，即皮笑肉不笑。手勢(shì)、動(dòng)作等無(wú)聲語(yǔ)言傳遞的某種信息，其信息的發(fā)出者有時(shí)是難以控制的，但它們更多地是人們無(wú)意地流露，或是下意識(shí)之中進(jìn)行的。這種無(wú)聲語(yǔ)言所傳遞出的信息比用有聲的語(yǔ)言傳遞出的信息更為敏感。因此，談判者必須是一位目光敏銳，“眼觀六路、耳聽(tīng)八方”，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的觀察家。 第三，談判人員應(yīng)具有良好的心理素質(zhì)。自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力。由于談判涉及到各自的經(jīng)濟(jì)利益，雙方都希望獲得己方有利的結(jié)果，因此，緊張激烈的唇槍舌戰(zhàn)往往不可避免，僵持局面也常常出現(xiàn)，這必然使談判者心理承受很大的壓力。如果沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，就必然導(dǎo)致情緒波動(dòng)，使自己處于被動(dòng)的弱勢(shì)地位。而一個(gè)成熟的談判者應(yīng)善于在激烈的論辯中與對(duì)手周旋，在隨時(shí)變化的局勢(shì)中駕馭自己的情緒，控制自己的行為。處難不亂，遇暴不怒； 不因順利而喜形于色，不因挫折而心灰意懶；沉著鎮(zhèn)定地應(yīng)對(duì)一切，顯示出巋然不動(dòng)的英雄本色。 第四，談判人員應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的社會(huì)交際能力。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，需要和不同的人發(fā)生聯(lián)系，良好的人際關(guān)系，優(yōu)雅的氣質(zhì)， 瀟灑的風(fēng)度有助于樹(shù)立起良好的形象，有利于談判的順利進(jìn)行。在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，表情沉著冷靜，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進(jìn)行

　　2．試論述溝通技巧及其在商務(wù)談判中的重要作用。

　　溝通是一門(mén)很基本卻很大的學(xué)問(wèn)，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們?cè)诠ぷ髦信c領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶(hù)，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶(hù)之間的商務(wù)溝通總結(jié)一下，談?wù)剛�(gè)人認(rèn)為比較有效的幾個(gè)技巧，供大家參考并希望大家給予批評(píng)，提出更好的建議。

　　一、關(guān)于溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛

　　1、仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)

　　溝通的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調(diào)，反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話(huà)題開(kāi)始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽(tīng)到的行業(yè)新聞或，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方周末是怎么渡過(guò)的，這些輕松的話(huà)題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開(kāi)展。

　　2、預(yù)測(cè)氣氛

　　應(yīng)提前預(yù)測(cè)溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)和策略。通過(guò)對(duì)整體氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。

　　3、察顏觀色

　　包括對(duì)方的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神、說(shuō)話(huà)的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過(guò)你的分析采取不同的應(yīng)對(duì)方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話(huà)題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。

　　二、如何提出自己的想法

　　1、怎樣提出我們的想法

　　如果想讓溝通能夠在積極主動(dòng)的情況下進(jìn)行，需要雙方提出自己的想法。由對(duì)方先提出會(huì)對(duì)自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方，這時(shí)候往往比較著急，或者說(shuō)一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認(rèn)為如果不得不首先提出想法時(shí)，或者決定先提出開(kāi)場(chǎng)想法，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說(shuō)到價(jià)格時(shí)，先把價(jià)格定得高一些，再通過(guò)溝通慢慢下調(diào)，這樣就會(huì)營(yíng)造一個(gè)較大的回旋空間，不至于太被動(dòng)。在提出想法時(shí)，要注意以下幾方面的內(nèi)容：

　　(1)盡量客觀。提出想法時(shí)，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。

　　(2)給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因?yàn)閷?duì)方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計(jì)較的人打交道。

　　(3)提出想法時(shí)，選擇時(shí)機(jī)特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個(gè)氣氛非常融洽的時(shí)候提出。

　　(4)注意措辭。簡(jiǎn)潔地概述你的想法，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話(huà)。

　　2、溝通中要注意的問(wèn)題

　　溝通應(yīng)該做的：

　　(1)仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)

　　(2)在提出的想法中留有充分余地

　　(3)坦然自若地拒絕對(duì)方不合理的想法

　　(4)有條件地提供服務(wù)

　　(5)試探對(duì)方的態(tài)度：“如果……你覺(jué)得怎么樣？

　　溝通不應(yīng)該做的：

　　(1)不要一下作出太多的讓步

　　(2)自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)

　　(3)不要說(shuō)“絕不”

　　(4)不要總用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題

　　(5)不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢

　　三、如何回應(yīng)對(duì)方的提議

　　一方提出提議之后，另一方也會(huì)按照自己的目標(biāo)提出自己的提議、要求和意見(jiàn)。這時(shí)怎么回應(yīng)對(duì)方的提議？：

　　1、避免馬上給出意見(jiàn)

　　當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)�？紤]對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。找出彼此立場(chǎng)的共同之處。等對(duì)方把話(huà)說(shuō)完之后再做出答復(fù)。

　　2、澄清提議，做出答復(fù)

　　要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并引導(dǎo)對(duì)方去糾正。這樣可以發(fā)現(xiàn)哪些是有把握回答的，哪些是沒(méi)把握回答的。對(duì)于沒(méi)有把握的問(wèn)題，要集中精力討論，然后再做出答復(fù)，完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。做出答復(fù)的時(shí)候，使用坦誠(chéng)的語(yǔ)言，包括身體語(yǔ)言，不要過(guò)分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。

　　3、不想馬上作出答復(fù)時(shí)采取緩兵之計(jì)

　　有時(shí)，對(duì)方的提議無(wú)法答復(fù)，或者不想馬上做出答復(fù)，這時(shí)候可以采取緩兵之計(jì)。例如交貨期原來(lái)是30天，但現(xiàn)在對(duì)方要求10天，也許無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求，或者要做到就要付出很大的代價(jià)，所以不愿意馬上答復(fù)。這時(shí)，就要采用緩兵之計(jì)。緩兵之計(jì)有各種方法，例如“還要跟采購(gòu)人員探討一下”，“這件事情還要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)”等等。

　　4、提供選擇

　　在回應(yīng)對(duì)方提議的時(shí)候，還可以考慮給對(duì)方提供一種選擇，每一項(xiàng)選擇對(duì)對(duì)方可能有好處，也有不足的地方。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自己新的建議中。這樣，你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。

　　5、利用沉默、冷場(chǎng)

　　在溝通過(guò)程中不要害怕沉默、冷場(chǎng)。沉默、冷場(chǎng)是一件好事，如果對(duì)方性子比較急，或者不懂如何利用冷場(chǎng)，那么，對(duì)方就有可能先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，從而可以得到更多的信息。出現(xiàn)冷場(chǎng)，對(duì)手也可能會(huì)反思自己的言行，例如價(jià)格太不合理或者問(wèn)題提錯(cuò)了等等，對(duì)方會(huì)懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對(duì)方的好處。所以溝通中不要怕冷場(chǎng)，而且要敢于問(wèn)別人問(wèn)題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問(wèn)，不要認(rèn)為問(wèn)問(wèn)題顯示出自己的無(wú)知。問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結(jié)對(duì)方的提議并重復(fù)請(qǐng)求確認(rèn)是個(gè)很好的辦法。

　　總之，我們?cè)谏虅?wù)溝通中可能會(huì)遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，以期調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目標(biāo)。永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)是什么，也不要輕視溝通的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　而且，溝通也是一個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)閱歷等等綜合的體現(xiàn)，我們每個(gè)人都很難說(shuō)自己已經(jīng)能很好的掌握溝通這門(mén)藝術(shù)了，我們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結(jié)，不斷的思考，不斷的提高來(lái)完善它，所以可以說(shuō)，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。

　　重要性：

　　第一：進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化；買(mǎi)賣(mài)的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通

　　第二：加深對(duì)雙方業(yè)務(wù)的了解，才能掌握對(duì)方的需求，找到雙方的利益契合點(diǎn)；為成交進(jìn)一步深化；

　　第三；提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應(yīng)鏈；

　　第四：為下一次面談，或業(yè)務(wù)溝通留下良好印象！

　　3．試述妥協(xié)與讓步對(duì)商務(wù)談判成敗的影響及如何把握

　　答：隨著全球化步伐的不斷加快和范圍的不斷增廣,企業(yè)已經(jīng)是不可避免的加入到這場(chǎng)來(lái)自全球市場(chǎng)的“挑戰(zhàn)”中。面對(duì)市場(chǎng)的多元化和擴(kuò)大化,無(wú)論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費(fèi)者無(wú)

　　不站立在新的高度和平臺(tái)維護(hù)自身的利益,雙方在展開(kāi)唇槍舌戰(zhàn)的談判的同時(shí)不免學(xué)會(huì)“放長(zhǎng)線,釣大魚(yú)”等妥協(xié)策略,以保證在己方利益達(dá)到的同時(shí)讓對(duì)方有“獲勝”的感覺(jué)。這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”無(wú)論誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù),總會(huì)有妥協(xié)和讓步的一方。妥協(xié)策略的合理運(yùn)用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果。那么,如何妥協(xié)?妥協(xié)的程度是多少?妥協(xié)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)又是什么樣的?是先妥協(xié)還是后妥協(xié)?商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段極其反向的與組合運(yùn)用的總稱(chēng),是商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式,因談判的需要而產(chǎn)生,其中策略技巧的運(yùn)用恰如其分的為談判雙方達(dá)成共識(shí)提供了幫助。妥協(xié)作為,雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運(yùn)用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運(yùn)用的一般規(guī)律,切實(shí)把握妥協(xié)策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),以充分發(fā)揮妥協(xié)技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。

　　策略是商務(wù)談判攻心斗智的法寶,促使談判獲得成功的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究商務(wù)談判策略的由來(lái)、運(yùn)用的一般規(guī)律及其選擇標(biāo)準(zhǔn),以此來(lái)克服商務(wù)談判策略運(yùn)用的盲目性,增強(qiáng)商務(wù)談判策略運(yùn)用的主動(dòng)性、系統(tǒng)性和科學(xué)性,它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么,不能做什么。

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