關(guān)于湖北自考談判與推銷技巧考試大綱的談判力

　　關(guān)于湖北自考談判與推銷技巧考試大綱的談判力

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，理解什么是談判力，識(shí)別形成談判力的來(lái)源，掌握和運(yùn)用形成談判力的策略。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié) 什么是談判力

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　　對(duì)談判力認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。談判力概念的定義。

　　（二）談判力與談判空間

　　什么是談判空間？談判力與談判空間的關(guān)系。

　　第二節(jié) 談判力的來(lái)源

　�。ㄒ唬┯绊懞透淖冋勁锌臻g的因素

　　利益、談判的替代性選擇、潛在談判協(xié)議對(duì)談判空間及談判空間變動(dòng)的影響。

　�。ǘ�）談判力的主要來(lái)源

　　構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素：強(qiáng)制性、補(bǔ)償和交換、遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)同力及知識(shí)和信息。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.談判力與談判空間。

　　2.談判力的來(lái)源。

　　四、考核要求

　�。ㄒ唬┱勁辛εc談判空問(wèn)

　　1.識(shí)記：（1）談判力的定義；（2）談判空間的概念；（3）談判者保留價(jià)格。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）對(duì)談判力的認(rèn)識(shí)誤區(qū)；（2）談判力與談判空間的關(guān)系。

　　（二）談判力的來(lái)源

　　1.領(lǐng)會(huì)：（1）影響和改變談判空間的因素；（2）形成談判力的主要來(lái)源。

　　2.運(yùn)用：形成和增大談判者談判力的行動(dòng)與策略的運(yùn)用。

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