如何制定銷售人員的薪酬最合適

　　在銷售團(tuán)隊(duì)的管理中，設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度是一件很頭疼的事情，一直困擾著很多管理者。針對(duì)銷售人員到底應(yīng)該是采取高底薪還是高提成也一直在企業(yè)界存在爭議，實(shí)際運(yùn)用中各家企業(yè)的做法也不盡相同。

　　那么到底銷售人員是該高底薪還是該高提成呢？我們先來看企業(yè)當(dāng)前的做法，當(dāng)前的做法主要有以下幾種：

　　一是無底薪高提成：如前幾年的人壽保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)人員進(jìn)入公司前三個(gè)月有少量的底薪，轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員以后就沒有底薪了，只拿提成，所以也就出現(xiàn)了同樣是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員收入?yún)s相差很大的情況，這種薪酬制度的優(yōu)點(diǎn)是公司能有效的進(jìn)行成本管理，亦能最大程度的激發(fā)業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性，缺點(diǎn)是人員不容易招聘、忠誠度低和流失率高，需要不斷的招聘和培訓(xùn)新人來補(bǔ)充到團(tuán)隊(duì)中，對(duì)培訓(xùn)的要求比較高，不是一般中小企業(yè)所能承受的。

　　二是高底薪低提成：項(xiàng)目型企業(yè)多是采取這種薪酬制度，項(xiàng)目型企業(yè)銷售的特點(diǎn)是項(xiàng)目的談判周期比較長，短者數(shù)月，長者幾年，使用低底薪高提成很難留住人，所以留人主要靠底薪；如做軟件定制開發(fā)的軟件公司，負(fù)責(zé)售前的銷售人員從認(rèn)識(shí)客戶到成交定單需要一個(gè)漫長的過程，相當(dāng)長的時(shí)間都是在培養(yǎng)關(guān)系，并無業(yè)績產(chǎn)生，所以需要高底薪來保持人員的穩(wěn)定性，否則人員流失，流失人員負(fù)責(zé)的客戶也就很有可能隨著人員流失到競爭對(duì)手那里去了；這種薪酬制度的優(yōu)點(diǎn)是人員流失率低、穩(wěn)定性強(qiáng)，缺點(diǎn)是缺少量化考核依據(jù)，成本較高，很容易造成長期養(yǎng)人不出業(yè)務(wù)的局面，也不利于激發(fā)銷售人員的主觀能動(dòng)性。

　　三是低底薪低提成：采取這種做法的企業(yè)多是缺少正確的經(jīng)營理念，企業(yè)很難經(jīng)營成功；這樣的企業(yè)多是舍不得出高的報(bào)酬去招聘優(yōu)秀的人才，所以用低的底薪招聘一些不是很好找工作的人來從事銷售，同時(shí)這些人員也能接受提成低，因?yàn)樗麄兙蜎]打算拿提成，主要是靠吃底薪過日子的。這種做法看是省錢，其實(shí)是一種浪費(fèi)，優(yōu)秀的人雖然薪酬高一些，但是能創(chuàng)造高業(yè)績，公司在單個(gè)人身上是盈利的，對(duì)于低能力的人這點(diǎn)就很難保證了，所以這樣的方法不可取的。

　　四是高底薪高提成：這種現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)中比較少見，這樣的企業(yè)短期內(nèi)經(jīng)營業(yè)績可能會(huì)好，但企業(yè)的盈利可能是個(gè)問題，畢竟企業(yè)除了銷售人員還有其他部門的人員要開支，整體費(fèi)用很難不超支，所以這種方式可能只會(huì)是階段性的方法。

　　除了以上幾種方法外，中小企業(yè)常用的還是適中的底薪加適中的提成的做法，底薪足以留人，提成全當(dāng)獎(jiǎng)金，這應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的辦法了，但可能也存在問題，我們?cè)谙旅嬖敿?xì)分析。

　　我們先來研究提成，從考核的角度來看，獎(jiǎng)金的考核對(duì)象是業(yè)績，業(yè)績是個(gè)結(jié)果，并不考慮銷售人員到底拜訪了多少客戶，付出了多少努力，其實(shí)就是不考慮過程，業(yè)績乘上提成比例就是獎(jiǎng)金，看起來這是個(gè)很公平的做法，有本事就多拿提成，沒本事就少拿或不拿提成，但如果完全以結(jié)果來考核則是存在問題的；原因是中小企業(yè)中多數(shù)是剛創(chuàng)業(yè)的新企業(yè)，企業(yè)的商業(yè)模式不一定得到了市場的驗(yàn)證，企業(yè)的產(chǎn)品到底有沒有市場還是個(gè)未知數(shù)，如果銷售人員已經(jīng)努力了，也已經(jīng)創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)了，是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題或不能滿足客戶需求而導(dǎo)致的未成交；這樣的原因?qū)е落N售人員沒有業(yè)績進(jìn)而沒有提成顯然對(duì)銷售人員就有失公平了；所以由此看來單獨(dú)考核業(yè)績來計(jì)發(fā)提成而不發(fā)底薪對(duì)中小企業(yè)是不合適的。

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