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如何制定銷售人員的薪酬最合適

時(shí)間:2022-11-27 23:49:38 薪酬 我要投稿
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如何制定銷售人員的薪酬最合適

  在銷售團(tuán)隊(duì)的管理中,設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度是一件很頭疼的事情,一直困擾著很多管理者。針對(duì)銷售人員到底應(yīng)該是采取高底薪還是高提成也一直在企業(yè)界存在爭議,實(shí)際運(yùn)用中各家企業(yè)的做法也不盡相同。

如何制定銷售人員的薪酬最合適

  那么到底銷售人員是該高底薪還是該高提成呢?我們先來看企業(yè)當(dāng)前的做法,當(dāng)前的做法主要有以下幾種:

  一是無底薪高提成:如前幾年的人壽保險(xiǎn)公司,業(yè)務(wù)人員進(jìn)入公司前三個(gè)月有少量的底薪,轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員以后就沒有底薪了,只拿提成,所以也就出現(xiàn)了同樣是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員收入?yún)s相差很大的情況,這種薪酬制度的優(yōu)點(diǎn)是公司能有效的進(jìn)行成本管理,亦能最大程度的激發(fā)業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性,缺點(diǎn)是人員不容易招聘、忠誠度低和流失率高,需要不斷的招聘和培訓(xùn)新人來補(bǔ)充到團(tuán)隊(duì)中,對(duì)培訓(xùn)的要求比較高,不是一般中小企業(yè)所能承受的。

  二是高底薪低提成:項(xiàng)目型企業(yè)多是采取這種薪酬制度,項(xiàng)目型企業(yè)銷售的特點(diǎn)是項(xiàng)目的談判周期比較長,短者數(shù)月,長者幾年,使用低底薪高提成很難留住人,所以留人主要靠底薪;如做軟件定制開發(fā)的軟件公司,負(fù)責(zé)售前的銷售人員從認(rèn)識(shí)客戶到成交定單需要一個(gè)漫長的過程,相當(dāng)長的時(shí)間都是在培養(yǎng)關(guān)系,并無業(yè)績產(chǎn)生,所以需要高底薪來保持人員的穩(wěn)定性,否則人員流失,流失人員負(fù)責(zé)的客戶也就很有可能隨著人員流失到競爭對(duì)手那里去了;這種薪酬制度的優(yōu)點(diǎn)是人員流失率低、穩(wěn)定性強(qiáng),缺點(diǎn)是缺少量化考核依據(jù),成本較高,很容易造成長期養(yǎng)人不出業(yè)務(wù)的局面,也不利于激發(fā)銷售人員的主觀能動(dòng)性。

  三是低底薪低提成:采取這種做法的企業(yè)多是缺少正確的經(jīng)營理念,企業(yè)很難經(jīng)營成功;這樣的企業(yè)多是舍不得出高的報(bào)酬去招聘優(yōu)秀的人才,所以用低的底薪招聘一些不是很好找工作的人來從事銷售,同時(shí)這些人員也能接受提成低,因?yàn)樗麄兙蜎]打算拿提成,主要是靠吃底薪過日子的。這種做法看是省錢,其實(shí)是一種浪費(fèi),優(yōu)秀的人雖然薪酬高一些,但是能創(chuàng)造高業(yè)績,公司在單個(gè)人身上是盈利的,對(duì)于低能力的人這點(diǎn)就很難保證了,所以這樣的方法不可取的。

  四是高底薪高提成:這種現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)中比較少見,這樣的企業(yè)短期內(nèi)經(jīng)營業(yè)績可能會(huì)好,但企業(yè)的盈利可能是個(gè)問題,畢竟企業(yè)除了銷售人員還有其他部門的人員要開支,整體費(fèi)用很難不超支,所以這種方式可能只會(huì)是階段性的方法。

  除了以上幾種方法外,中小企業(yè)常用的還是適中的底薪加適中的提成的做法,底薪足以留人,提成全當(dāng)獎(jiǎng)金,這應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的辦法了,但可能也存在問題,我們?cè)谙旅嬖敿?xì)分析。

  我們先來研究提成,從考核的角度來看,獎(jiǎng)金的考核對(duì)象是業(yè)績,業(yè)績是個(gè)結(jié)果,并不考慮銷售人員到底拜訪了多少客戶,付出了多少努力,其實(shí)就是不考慮過程,業(yè)績乘上提成比例就是獎(jiǎng)金,看起來這是個(gè)很公平的做法,有本事就多拿提成,沒本事就少拿或不拿提成,但如果完全以結(jié)果來考核則是存在問題的;原因是中小企業(yè)中多數(shù)是剛創(chuàng)業(yè)的新企業(yè),企業(yè)的商業(yè)模式不一定得到了市場的驗(yàn)證,企業(yè)的產(chǎn)品到底有沒有市場還是個(gè)未知數(shù),如果銷售人員已經(jīng)努力了,也已經(jīng)創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)了,是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題或不能滿足客戶需求而導(dǎo)致的未成交;這樣的原因?qū)е落N售人員沒有業(yè)績進(jìn)而沒有提成顯然對(duì)銷售人員就有失公平了;所以由此看來單獨(dú)考核業(yè)績來計(jì)發(fā)提成而不發(fā)底薪對(duì)中小企業(yè)是不合適的。

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