女銷(xiāo)售員談判有哪些技巧
在風(fēng)云變幻的談判桌上，雙方唇槍舌劍，猶如刀光劍影。誰(shuí)都想盡快探知對(duì)方底牌，爭(zhēng)取最大利益，掌握談判主動(dòng)權(quán)。那么女銷(xiāo)售員談判有哪些技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。
女銷(xiāo)售員談判的技巧一、冷靜處理問(wèn)題
女銷(xiāo)售員：女銷(xiāo)售員和老外談判的情況會(huì)比較多，因?yàn)榭蛻?hù)來(lái)自世界各地。總體而言，女銷(xiāo)售員認(rèn)為老外對(duì)中國(guó)的衛(wèi)浴產(chǎn)品是有一定歧視的，認(rèn)為只要把單給女銷(xiāo)售員們就已經(jīng)非常恩惠了。遇到這樣的談判，女銷(xiāo)售員通常是自始至終保持冷靜的態(tài)度。曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)，給女銷(xiāo)售員下了100多萬(wàn)美元的單子，但價(jià)格卻已經(jīng)低于女銷(xiāo)售員們所能接受的底線了。關(guān)鍵不在于價(jià)格，而是對(duì)方的態(tài)度和氣勢(shì)。面對(duì)高高在上的對(duì)方，女銷(xiāo)售員采取的態(tài)度反而是委婉，“不好意思，這個(gè)價(jià)格女銷(xiāo)售員還要考慮一下，但估計(jì)情況不會(huì)太樂(lè)觀，因?yàn)榕N(xiāo)售員們賣(mài)的是品質(zhì)。”最后這個(gè)客戶(hù)一拍桌子站起身來(lái)就走了。兩天后，他從歐洲飛回來(lái)，說(shuō)一定要馬上見(jiàn)女銷(xiāo)售員，女銷(xiāo)售員給他的回復(fù)是：“抱歉，兩三天后女銷(xiāo)售員才有時(shí)間�！焙髞�(lái)，這筆生意以雙贏的結(jié)果成交。在這場(chǎng)談判中，雖然他的氣勢(shì)想壓倒女銷(xiāo)售員，女銷(xiāo)售員并沒(méi)有受到對(duì)方的影響，而是始終比較冷靜，以從容委婉的態(tài)度去應(yīng)對(duì)。
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做生意，價(jià)格可以慢慢談，但態(tài)度卻一定要誠(chéng)懇，不要給對(duì)方太多的壓力。在與客戶(hù)談判中，一開(kāi)始，女銷(xiāo)售員往往會(huì)和客戶(hù)先做朋友。其實(shí)第一次談判是不太可能做成生意的，因?yàn)榕N(xiāo)售員們之間并不了解。所以女銷(xiāo)售員比較注重的是一開(kāi)始先不要談價(jià)格，而是先了解對(duì)方的需求、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的情況，他們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，然后才談自己的公司，目前的客戶(hù)。如果是三個(gè)小時(shí)的談判，女銷(xiāo)售員可能會(huì)花兩個(gè)小時(shí)來(lái)了解對(duì)方，然后再用最后一個(gè)小時(shí)介紹女銷(xiāo)售員們的產(chǎn)品和可以提供的服務(wù)與價(jià)格。女銷(xiāo)售員有一個(gè)客戶(hù)，第一次來(lái)中國(guó)時(shí)，女銷(xiāo)售員們是他參觀的第一家工廠�？赐旰�，他馬上要去下一家工廠，于是，女銷(xiāo)售員把手機(jī)借給他讓他跟國(guó)外總部聯(lián)系，并在非常忙碌的展銷(xiāo)會(huì)期間，用自己的司機(jī)自己的車(chē)把他送到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去�，F(xiàn)在他跟女銷(xiāo)售員合作了三年，一直很愉快，而且是女銷(xiāo)售員最大的客戶(hù)。
同時(shí)，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，女性的優(yōu)勢(shì)往往就得到了最鮮明的體現(xiàn)。女銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)在氣氛尷尬時(shí)，拿一些其他話(huà)題來(lái)緩解，比如贊美對(duì)方，你今天穿的襯衣很漂亮，什么品牌，領(lǐng)帶配起來(lái)很不錯(cuò)。其實(shí)男性很愛(ài)聽(tīng)這樣的話(huà)，因?yàn)楹苌儆腥吮頁(yè)P(yáng)他們，尤其是當(dāng)面表?yè)P(yáng)。所以當(dāng)你沒(méi)什么話(huà)可講的時(shí)候，不妨贊美一下談判桌旁的男性，他們也是需要贊美的。
女銷(xiāo)售員談判的技巧二、站在對(duì)方的“鞋子”里面
女銷(xiāo)售員：在商務(wù)談判中，女性有自己天然的優(yōu)勢(shì)：直覺(jué)、細(xì)膩、敏感，但是最主要的是可以體會(huì)對(duì)方的感受。實(shí)際上，商務(wù)談判并不是一場(chǎng)商戰(zhàn)，不是說(shuō)一定要把對(duì)方當(dāng)對(duì)手，而是在談判過(guò)程中，站在對(duì)方的角度去考慮，當(dāng)自己是站在對(duì)方的鞋子里面。這樣的談判結(jié)果往往會(huì)令雙方可以愉快的接受。
女銷(xiāo)售員做財(cái)務(wù)時(shí)，曾夾在總部要求成本控制與會(huì)計(jì)師事務(wù)所要求利潤(rùn)之間。
公司發(fā)展速度很快，一年時(shí)間，整個(gè)規(guī)模就有很大增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，再要求會(huì)計(jì)師事務(wù)所與女銷(xiāo)售員們合作，價(jià)格肯定會(huì)有相應(yīng)的增長(zhǎng)，但是亞洲總部卻要求女銷(xiāo)售員只能在一定額度內(nèi)。因?yàn)楹褪聞?wù)所有一個(gè)長(zhǎng)期的合作，加上女銷(xiāo)售員以前有這方面的工作經(jīng)歷，所以女銷(xiāo)售員了解他們的工作量。夾在中間，如何平衡雙方的利益?跟會(huì)計(jì)師事務(wù)所談的時(shí)候，女銷(xiāo)售員當(dāng)自己是他們的同行，尊重對(duì)方的自尊心及時(shí)間，同行之間談起來(lái)會(huì)比較容易。而且在與他們的長(zhǎng)期合作中，女銷(xiāo)售員一直保持尊重對(duì)方，信任對(duì)方的態(tài)度，所以他們知道女銷(xiāo)售員并不是故意及無(wú)理的要壓他們的價(jià)格，女銷(xiāo)售員有女銷(xiāo)售員的難處，“因?yàn)楣疽刂瞥杀�，你就看在多年合作的基礎(chǔ)上，再降一點(diǎn)吧，女銷(xiāo)售員可以給你介紹一些其他業(yè)務(wù)，把這塊補(bǔ)上。”
同時(shí)女銷(xiāo)售員也要考慮總部的感受，盡量壓縮成本。跟總公司談的時(shí)候，女銷(xiāo)售員會(huì)提供給亞洲總部有關(guān)中國(guó)大陸事務(wù)所的資料和報(bào)價(jià)，以及會(huì)計(jì)師事務(wù)所將要做的每一項(xiàng)工作，要去的每一個(gè)城市，女銷(xiāo)售員們的員工需要配合的事情等等，讓總部了解中國(guó)的人力成本并非外界想象那樣便宜，但是女銷(xiāo)售員會(huì)盡量爭(zhēng)取，符合亞洲總部對(duì)于成本控制的要求。
退一步講，女銷(xiāo)售員認(rèn)為，就算談判，也不要總想著每次都要贏。而在贏的時(shí)候，更要保持低調(diào)及平和心態(tài)。女銷(xiāo)售員過(guò)去的一位老師曾對(duì)女銷(xiāo)售員說(shuō)，對(duì)待輸贏，要把握好幾個(gè)字：潛龍?jiān)谔�，飛龍?jiān)谔�，降龍有悔。腳踏實(shí)地做好基礎(chǔ)的工作，現(xiàn)在的談判對(duì)手也會(huì)是將來(lái)的合作伙伴，要著眼于長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。
女銷(xiāo)售員談判的技巧三、平和心態(tài)
女銷(xiāo)售員：會(huì)計(jì)師事務(wù)所和貿(mào)易行業(yè)是不一樣的，這個(gè)行業(yè)技術(shù)性比較強(qiáng)，商務(wù)談判與其說(shuō)是一場(chǎng)談判，不如說(shuō)更多的是一種溝通和交流。當(dāng)意見(jiàn)與客戶(hù)不一致的時(shí)候，女銷(xiāo)售員們就要與客戶(hù)坐下來(lái)，用自己的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)慢慢去說(shuō)服他們來(lái)接受女銷(xiāo)售員們的意見(jiàn)。女銷(xiāo)售員們著眼的是誠(chéng)信與專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，長(zhǎng)期的合作目標(biāo)。這個(gè)過(guò)程，女性是切忌以強(qiáng)硬態(tài)度來(lái)溝通，而是要始終保持一個(gè)平和的心態(tài)，用柔和的態(tài)度去對(duì)待客戶(hù)。
女銷(xiāo)售員的客戶(hù)主要是外商投資企業(yè)和國(guó)有企業(yè)，有些項(xiàng)目來(lái)自境外的直接委托。境外委托人不太了解中國(guó)國(guó)情，加上不了解女銷(xiāo)售員們的服務(wù)和成本，總是認(rèn)為女銷(xiāo)售員們的成本應(yīng)該很低。如果是第一次合作的客戶(hù)，整個(gè)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)就和女銷(xiāo)售員的'談判緊密相連，要讓對(duì)方在第一時(shí)間感知女銷(xiāo)售員們的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，因此女銷(xiāo)售員考慮更多的是女銷(xiāo)售員們能不能提供相應(yīng)的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，反而沒(méi)有太多考慮利潤(rùn)這一塊。畢竟大家第一次接觸，都處于信息不對(duì)稱(chēng)的狀態(tài)中，只能通過(guò)實(shí)操先進(jìn)行嘗試性的合作，一旦達(dá)成第一次合作，如果沒(méi)有意外，就可以長(zhǎng)期保持下去。果然，第一次合作，女銷(xiāo)售員們雙方很愉快，第二年女銷(xiāo)售員們的整個(gè)報(bào)價(jià)就提上去了。
當(dāng)然，客戶(hù)選擇永遠(yuǎn)是雙向的，如果對(duì)方太激進(jìn)，女銷(xiāo)售員們也會(huì)有所選擇，只有大家意念是吻合的，才會(huì)達(dá)成合作。
女銷(xiāo)售員談判的技巧四、以退為進(jìn)
女銷(xiāo)售員：女性在商務(wù)談判中是有優(yōu)勢(shì)的，“以退為進(jìn)”是比較多使用的一種方式。由于所處行業(yè)，女銷(xiāo)售員經(jīng)歷的談判中，如果有十余人參加，經(jīng)常就只有一兩個(gè)女性。因此，女性就承擔(dān)了緩沖氣氛打破僵局的重任，發(fā)揮女性以柔克剛的魅力，最好的辦法就是以退為進(jìn)。當(dāng)談判處于僵局就需要一個(gè)退步。女銷(xiāo)售員通常是，先告訴對(duì)方，由于該項(xiàng)目比較重要，拍板權(quán)在老板或是董事會(huì)手里，“這個(gè)問(wèn)題女銷(xiāo)售員哪能做得了主啊!您看，老板給女銷(xiāo)售員的權(quán)限就到這里了”，有時(shí)候可以讓老板背下“黑鍋”，然后再退一小步，“要不這樣，在××問(wèn)題上，女銷(xiāo)售員盡力幫您爭(zhēng)取達(dá)到……”。
多數(shù)時(shí)候僵局不是因?yàn)楦拘缘脑瓌t問(wèn)題，而是面子問(wèn)題，你一軟下來(lái)，給了對(duì)方面子，對(duì)方也就軟下來(lái)，再一起吃飯聊聊天，氣氛一緩和，往往也差不多了。
在談判中不能只考慮自己要求，而不讓對(duì)方掙錢(qián)，所有的交易都是雙贏的。剛參加工作的一次談判中，女銷(xiāo)售員費(fèi)力地把對(duì)方的價(jià)格壓了很多，但當(dāng)對(duì)方做到一半，卻把合同撂下了，原因是越做越虧，女銷(xiāo)售員只能另選合作公司，反而浪費(fèi)了人力、物力。從那次，女銷(xiāo)售員就得到一個(gè)教訓(xùn)：一定要給對(duì)方留余地，不能不讓對(duì)方賺錢(qián)。
最近，女銷(xiāo)售員去外地談一個(gè)項(xiàng)目，談了3天，女銷(xiāo)售員們覺(jué)得對(duì)方條件苛刻，對(duì)方覺(jué)得女銷(xiāo)售員們沒(méi)誠(chéng)意，僵持不下。女銷(xiāo)售員想老呆在那，沒(méi)什么進(jìn)度也不好，于是就跟對(duì)方說(shuō)這次不談了，女銷(xiāo)售員們先撤，同時(shí)把女銷(xiāo)售員們的條件和理由一條條書(shū)面列出來(lái)遞給對(duì)方。從女銷(xiāo)售員的角度考慮，是否投資一個(gè)項(xiàng)目，一方面是考慮利潤(rùn)，同時(shí)還要考慮項(xiàng)目對(duì)公司品牌拓展或其他方面是否有幫助。后來(lái)，女銷(xiāo)售員們又通過(guò)各種渠道收集更多更詳細(xì)的資料，再跟他們談的時(shí)候，每一個(gè)問(wèn)題，女銷(xiāo)售員們都可以很詳細(xì)的回答。單從項(xiàng)目而言，因?yàn)榕N(xiāo)售員們不是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，且首次進(jìn)入這個(gè)城市，成本方面肯定不占優(yōu)勢(shì)，女銷(xiāo)售員們是希望通過(guò)該項(xiàng)目在這個(gè)區(qū)域拓展品牌，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，看中長(zhǎng)期發(fā)展;對(duì)他們而言，如果能引進(jìn)像女銷(xiāo)售員們這樣的企業(yè)，對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展和招商引資是有一定好處的。所以，談判雙方看的并不僅是項(xiàng)目本身，更多的是雙方后續(xù)發(fā)展的機(jī)遇。結(jié)果是，一個(gè)月，女銷(xiāo)售員去那個(gè)城市三次，呆了近二十天，大家各讓一步，給以后的合作留下一個(gè)空間。
所以，女性經(jīng)理人還要掌握談判的節(jié)奏，這個(gè)很重要。對(duì)于今天不談下來(lái)明天就屬于其他人的好項(xiàng)目，談之前一定要清楚自己的底線(包括利潤(rùn)和未來(lái)發(fā)展)，在范圍內(nèi)妥協(xié)讓步，如果超出了底線，干凈利落放棄，好項(xiàng)目總會(huì)有的，不要糾纏;而如果項(xiàng)目是女銷(xiāo)售員們眼中的璞玉、別人眼中的石頭，就可以慢慢談，計(jì)算得失優(yōu)劣。
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