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銷售聲東擊西的談判技巧

時(shí)間:2022-11-28 23:07:03 談判 我要投稿
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銷售聲東擊西的談判技巧

  將長遠(yuǎn)的基本問題來代替眼前的要求,自然對(duì)方就會(huì)逐漸軟化下來。這位經(jīng)理使用的就是聲東擊西之計(jì)。聲東擊西是兵家奇策,也是談判的奇策。具體來說,就是有意識(shí)地以自己不大關(guān)心不太重要的內(nèi)容吸引對(duì)方,并和對(duì)方不斷地討價(jià)還價(jià),然后通過在這一問題上作出較大的讓步,來換取對(duì)方在自己真正關(guān)心的問題上的讓步。

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  1984年,婁維川從青島得到信息,日本某紡織株式會(huì)社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線,遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島、濰坊等國營大廠實(shí)地考察,了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況,并確認(rèn)引進(jìn)可行。

  1985年春,婁維川以煙臺(tái)市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會(huì)社東吉村先生達(dá)成正式購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。4月5日,婁維川與其他同志一道在青島開始與日方談判。

  在進(jìn)行了一周的技術(shù)交流后,談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段,對(duì)方主要代表是國際業(yè)務(wù)部的中國課課長,他起立發(fā)言:“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線,由日本最守信譽(yù)的3家公司生產(chǎn),具有80年代先進(jìn)水平,全套設(shè)備的總價(jià)是240萬美元!闭n長報(bào)完價(jià),漠然一笑,擺出一副不容置疑的神氣。婁廠長微微一笑,心想,你嚇唬誰呀!以前中國進(jìn)口的同類設(shè)備,貴的180萬美元,便宜的才140萬美元,見了“土老帽”,還真是獅子大開口!

  婁維川緩緩站起身,聲音朗朗:“據(jù)我們掌握的情報(bào),你們的設(shè)備性能與貴國某某會(huì)社提供的產(chǎn)品完全一樣,我省某某廠購買的該設(shè)備,比貴方開價(jià)便宜一半。因此,我提請(qǐng)你重新出示價(jià)格!

  日方代表聽罷,相視而望,首次談判宣告結(jié)束。

  一夜之間,日本人把各類設(shè)備的價(jià)格開出了詳細(xì)清單,第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。經(jīng)過激烈的爭論,總價(jià)壓到了140萬美元,直至130萬美元。

  到此為止,日方表示價(jià)格無法再壓。隨后在持續(xù)長達(dá)9天的談判中,雙方共計(jì)談崩了35次,最終拉鋸戰(zhàn)并沒有結(jié)果,雙方互不妥協(xié)讓步。

  “是否到了該簽字的時(shí)候了?”婁廠長苦苦思索著,回顧談判整個(gè)歷程,前一段基本上是日方漫天要價(jià),我方就地還價(jià),處于較被動(dòng)的地位,如果對(duì)方以為中國方面是抱著過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店與他們進(jìn)行壓價(jià)談判時(shí),就難以再叫他們讓步。于是婁廠長靈機(jī)一動(dòng),計(jì)上心來,采用兵法“示形于東而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽談聯(lián)系。這一小小的動(dòng)作立即被日商發(fā)現(xiàn),總價(jià)立即降至120萬美元。

  這個(gè)價(jià)格可以說相當(dāng)不錯(cuò)了。但婁廠長了解到當(dāng)時(shí)正有幾家外商同時(shí)在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線,這個(gè)形勢對(duì)自己大有利了,他覺得應(yīng)緊緊把握住這個(gè)機(jī)會(huì),很有可能再擠一擠,會(huì)迫使對(duì)方做出進(jìn)一步的讓價(jià)。

  談判桌上的角逐呈白熱化,婁維川等中方代表在日商住地談了整整一個(gè)上午,日方代表震怒了:“婁先生,我們幾次請(qǐng)示廠東,4次壓價(jià),從240萬美元降到120萬美元,比原價(jià)已降了50%了,可以說做到了仁至義盡,而如今你們還不簽字,實(shí)在太苛刻,太無誠意了!”他氣呼呼地把提包甩在桌上。

  婁維川站起:“先生,請(qǐng)記住,中國不再是幾十年前的任人擺布的中國了,你們的價(jià)格,還有先生的態(tài)度,我們都是不能接受的!”說完,婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在桌上,那提包有意沒拉上鎖鏈,經(jīng)他這一甩,里面那個(gè)西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。

  日方代表見狀大吃一驚,急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道:“婁先生,我的權(quán)限已到此為止,請(qǐng)讓我請(qǐng)示之后,再商量商量!眾渚S川寸步不讓,“請(qǐng)轉(zhuǎn)告貴廠東,這樣的價(jià)格,我們不感興趣!闭f完,抽身便走。

  次日,日方毫無動(dòng)靜,有人沉不住氣,怕真談崩了,落個(gè)竹籃打水一場空,而婁維川很泰然:“沉住氣,明天上午會(huì)有信來的。”

  果不出所料,次日一清早便傳來了信息,日方請(qǐng)中方暫不要和其他廠家談判,廠東正和生產(chǎn)廠家協(xié)商,讓幾家一齊讓價(jià)。

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