銷售聲東擊西的談判技巧

　　將長遠(yuǎn)的基本問題來代替眼前的要求，自然對(duì)方就會(huì)逐漸軟化下來。這位經(jīng)理使用的就是聲東擊西之計(jì)。聲東擊西是兵家奇策，也是談判的奇策。具體來說，就是有意識(shí)地以自己不大關(guān)心不太重要的內(nèi)容吸引對(duì)方，并和對(duì)方不斷地討價(jià)還價(jià)，然后通過在這一問題上作出較大的讓步，來換取對(duì)方在自己真正關(guān)心的問題上的讓步。

　　1984年，婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會(huì)社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島、濰坊等國營大廠實(shí)地考察，了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并確認(rèn)引進(jìn)可行。

　　1985年春，婁維川以煙臺(tái)市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會(huì)社東吉村先生達(dá)成正式購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。4月5日，婁維川與其他同志一道在青島開始與日方談判。

　　在進(jìn)行了一周的技術(shù)交流后，談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，對(duì)方主要代表是國際業(yè)務(wù)部的中國課課長，他起立發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽(yù)的3家公司生產(chǎn)，具有80年代先進(jìn)水平，全套設(shè)備的總價(jià)是240萬美元�！闭n長報(bào)完價(jià)，漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣。婁廠長微微一笑，心想，你嚇唬誰呀！以前中國進(jìn)口的同類設(shè)備，貴的180萬美元，便宜的才140萬美元，見了“土老帽”，還真是獅子大開口！

　　婁維川緩緩站起身，聲音朗朗：“據(jù)我們掌握的情報(bào)，你們的設(shè)備性能與貴國某某會(huì)社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省某某廠購買的該設(shè)備，比貴方開價(jià)便宜一半。因此，我提請(qǐng)你重新出示價(jià)格�！�

　　日方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結(jié)束。

　　一夜之間，日本人把各類設(shè)備的價(jià)格開出了詳細(xì)清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。經(jīng)過激烈的爭論，總價(jià)壓到了140萬美元，直至130萬美元。

　　到此為止，日方表示價(jià)格無法再壓。隨后在持續(xù)長達(dá)9天的談判中，雙方共計(jì)談崩了35次，最終拉鋸戰(zhàn)并沒有結(jié)果，雙方互不妥協(xié)讓步。

　　“是否到了該簽字的時(shí)候了？”婁廠長苦苦思索著，回顧談判整個(gè)歷程，前一段基本上是日方漫天要價(jià)，我方就地還價(jià)，處于較被動(dòng)的地位，如果對(duì)方以為中國方面是抱著過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店與他們進(jìn)行壓價(jià)談判時(shí)，就難以再叫他們讓步。于是婁廠長靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心來，采用兵法“示形于東而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽談聯(lián)系。這一小小的動(dòng)作立即被日商發(fā)現(xiàn)，總價(jià)立即降至120萬美元。

　　這個(gè)價(jià)格可以說相當(dāng)不錯(cuò)了。但婁廠長了解到當(dāng)時(shí)正有幾家外商同時(shí)在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線，這個(gè)形勢對(duì)自己大有利了，他覺得應(yīng)緊緊把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，很有可能再擠一擠，會(huì)迫使對(duì)方做出進(jìn)一步的讓價(jià)。

　　談判桌上的角逐呈白熱化，婁維川等中方代表在日商住地談了整整一個(gè)上午，日方代表震怒了：“婁先生，我們幾次請(qǐng)示廠東，4次壓價(jià)，從240萬美元降到120萬美元，比原價(jià)已降了50％了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實(shí)在太苛刻，太無誠意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。

　　婁維川站起：“先生，請(qǐng)記住，中國不再是幾十年前的任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒拉上鎖鏈，經(jīng)他這一甩，里面那個(gè)西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。

　　日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道：“婁先生，我的權(quán)限已到此為止，請(qǐng)讓我請(qǐng)示之后，再商量商量�！眾渚S川寸步不讓，“請(qǐng)轉(zhuǎn)告貴廠東，這樣的價(jià)格，我們不感興趣�！闭f完，抽身便走。

　　次日，日方毫無動(dòng)靜，有人沉不住氣，怕真談崩了，落個(gè)竹籃打水一場空，而婁維川很泰然：“沉住氣，明天上午會(huì)有信來的。”

　　果不出所料，次日一清早便傳來了信息，日方請(qǐng)中方暫不要和其他廠家談判，廠東正和生產(chǎn)廠家協(xié)商，讓幾家一齊讓價(jià)。

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