【精品】營(yíng)銷方案錦集8篇
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,通常會(huì)被要求事先制定方案,方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎?以下是小編幫大家整理的營(yíng)銷方案8篇,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷方案 篇1
一、概述
會(huì)員制又稱企業(yè)會(huì)員制度、會(huì)員俱樂(lè)部、會(huì)員制銷售。它以“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮,“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值!皶(huì)員制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值,或者是換一句話來(lái)說(shuō),就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。
一般情況下,只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制度。
二、會(huì)員制的要害因素
會(huì)員制的要害因素包括以下方面:
1、客戶的價(jià)值:包括客戶的消費(fèi)(消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)),客戶的引薦(引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值),客戶的'參與(客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng));
2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性:用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示,一般來(lái)說(shuō),客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。
3、提高重復(fù)性銷售的方法:一般以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi),會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多,積分越高,相應(yīng)的優(yōu)惠越多。
通常的情況下,會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級(jí)”來(lái)表示(非會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等),客戶的會(huì)員等級(jí)表示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。“會(huì)員等級(jí)”通過(guò)“會(huì)員積分”計(jì)量客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分指標(biāo)時(shí),修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。
會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸,以客戶的價(jià)值為Y軸的二維客戶價(jià)值治理體系。其中Y軸為物理存在體系,X軸為虛擬治理體系。
三、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng)
會(huì)員制度的積分項(xiàng)說(shuō)明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括:會(huì)員購(gòu)買、會(huì)員推薦別人購(gòu)買、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。
購(gòu)買是必選項(xiàng),一般情況下,只有購(gòu)買才能具備會(huì)員資格。
積分制度用數(shù)字(會(huì)員積分)量化會(huì)員的價(jià)值,方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值,使會(huì)員購(gòu)買、會(huì)員推薦別人購(gòu)買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。
會(huì)員價(jià)值量化方法:
1、會(huì)員購(gòu)買量化:通常采用比例量化,每購(gòu)買X數(shù)量(金額)的產(chǎn)品積Y積分,購(gòu)買越多,積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形,常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化,一般已有積分越多,積分比例越高。
2、會(huì)員推薦量化:常見的量化方法有兩種:固定積分,比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù),比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。
3、其他的積分:一般統(tǒng)稱為參與積分,參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。
四、會(huì)員制度的分類
根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同,企業(yè)的會(huì)員制分三種類型:
1、固定積分型:是一種原始意義的會(huì)員制類型,固定積分型一般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與,以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分,當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí),更改會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值(無(wú)時(shí)間特性)。
2、可變積分型:和固定積分型不同,可變積分型對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù),體現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下,會(huì)員等級(jí)越高,積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的歷史價(jià)值(無(wú)時(shí)間特性),企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)予活動(dòng)。一般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參與。這是目前比較流行的會(huì)員制度。
3、積分可變型:和可變積分型不同,在積分可變型的會(huì)員制度下,()會(huì)員積分可用來(lái)進(jìn)行代幣消費(fèi),客戶可以靈活的決定自己的會(huì)員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是:會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件,而不再是必要條件。一般情況下,積分可變型的會(huì)員制度具有客戶參與積分治理功能。當(dāng)前,一些成立相對(duì)較晚具有活力的企業(yè),由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營(yíng)銷、專賣店、廣告投放等多種營(yíng)銷方式,多采用這種會(huì)員制度。
五、金鵬會(huì)員制解決方案
1、特點(diǎn):
以會(huì)員積分量化會(huì)員價(jià)值,使會(huì)員購(gòu)買、會(huì)員推薦購(gòu)買、會(huì)員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分,直觀方便。
價(jià)值量化規(guī)則靈活,同時(shí)支持固定積分、比例積分,分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。
支持會(huì)員推薦的價(jià)值量化,量化規(guī)則靈活。
支持會(huì)員參與的價(jià)值量化,量化規(guī)則靈活。
會(huì)員晉升制度靈活,同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度
會(huì)員制度修改方便。
營(yíng)銷方案 篇2
作為女性的節(jié)日,三八婦女節(jié)對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的促銷節(jié)日,大大小小的美容院都會(huì)在這一期間推出各種各樣的促銷活動(dòng)。在如今美容院經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下,美容院三八節(jié)促銷方案該如何去設(shè)計(jì)呢?要想做好一次促銷活動(dòng),必須做好促銷計(jì)劃。作為女性的“三八”婦女節(jié),是美容院一年內(nèi)必須要抓的四大節(jié)日促銷活動(dòng)(三八婦女節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、元旦春節(jié))的“第一戰(zhàn)",對(duì)全年的銷售有著至關(guān)重要的意義。
一、促銷主題的確定
每一次促銷活動(dòng)都應(yīng)該有一個(gè)確定的主題,根據(jù)這個(gè)主題再去組織相關(guān)活動(dòng)細(xì)則。三八節(jié)日的美容院促銷,自然需要集中在女性身上。在主題的確定上,可以用一些比較打動(dòng)人心的溫馨的字,抓住女性愛(ài)美的心理,吸引她們的.目光。
三八婦女節(jié)是女性節(jié)日,女性在社會(huì)的角色有很多種,母親,妻子,兒媳等,借助節(jié)日化特點(diǎn),近一步向消費(fèi)者渲染要對(duì)女人好一點(diǎn)這一促銷主題,利用情感共鳴來(lái)完成促銷。
參考主題:三·八節(jié)“專為女性預(yù)備的雙重厚禮”(注重促銷活動(dòng)中的優(yōu)惠);美麗人生,幸福女人(抓住幸福的感覺(jué));為你的“她”延續(xù)情人節(jié)的浪漫
二、促銷內(nèi)容
各個(gè)美容院的促銷形式和促銷內(nèi)容都大同小異:打折、買贈(zèng)、免費(fèi)體驗(yàn)等,美容院要利用這些促銷形式體現(xiàn)出新味來(lái)。
抽獎(jiǎng)促銷
案例1xxxx美容院:讓美麗,讓的男人心動(dòng)
案例內(nèi)容:
在1個(gè)月左右的時(shí)間內(nèi),在xx美容院消費(fèi)滿280元即可贏得各類獎(jiǎng)品。要想贏得各類獎(jiǎng)品,此中有上計(jì),更有上上計(jì),就看你有沒(méi)有棄小博大的妙計(jì):
上計(jì):憑消費(fèi)憑證贈(zèng)高檔美白潤(rùn)膚露1支;
上上計(jì):棄小博大,放棄贈(zèng)品,參加美容院舉辦的刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng),給男人心動(dòng)的驚喜,才是上上計(jì)。
獎(jiǎng)品分設(shè)有:dvd,電動(dòng)剃須刀、袖珍收音機(jī)及照相機(jī)等。
案例點(diǎn)評(píng):
1、這是“贈(zèng)品”與“抽獎(jiǎng)”兩者選一的模式,讓消費(fèi)者在“上計(jì)”與“上上計(jì)”中做出選擇,這種心理暗示的手法,有可能使消費(fèi)者產(chǎn)生當(dāng)然應(yīng)該參加抽獎(jiǎng)的潛意識(shí)。
2、整個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)充滿刺激性、挑戰(zhàn)性。
3、這種“贈(zèng)品”與“刮卡”二進(jìn)一的做法,必須在確定能得到化妝品公司與贈(zèng)品生產(chǎn)廠的完全支持與協(xié)助的條件才能開展,有可能“dvd”有相應(yīng)的品牌專賣店,能為這類活動(dòng)的開展提供系件,而許多日用消費(fèi)品受制于售點(diǎn)的實(shí)際情況,未必適用此種活動(dòng)方法。
案例2xx國(guó)際產(chǎn)品:三八節(jié)日—“專為女性預(yù)備的雙重厚禮”
時(shí)間:3月8日-3月15日。
活動(dòng)內(nèi)容:在活動(dòng)期間內(nèi),凡在xx國(guó)際購(gòu)買500元產(chǎn)品的消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)獲得以下禮品:
1)手機(jī)1臺(tái),市值人民幣1500元左右(限1個(gè)名額);
2)手機(jī)充值卡1張,市值人民幣每張100元(限5個(gè)名額);
3)秀之顏防曬霜一支,市值人民幣68元(限54個(gè)名額)
營(yíng)銷方案 篇3
全國(guó)愛(ài)牙日即將來(lái)臨,口腔保健應(yīng)從小做起,在學(xué)生階段養(yǎng)成良好的口腔衛(wèi)生習(xí)慣是做好牙防保健的關(guān)鍵,為不斷促進(jìn)學(xué)生的口腔健康,增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí),提高口腔保健水平,學(xué)校決定開展“愛(ài)牙日”主題教育活動(dòng)。
一、活動(dòng)主題:
“定期口腔檢查 遠(yuǎn)離口腔疾病”
二、活動(dòng)時(shí)間:
xxx年9月
三、活動(dòng)對(duì)象:
全校學(xué)生
四、活動(dòng)內(nèi)容:
1、上一節(jié)“愛(ài)護(hù)牙齒”的健康課和制作黑板報(bào)
每班上一節(jié)有關(guān)“愛(ài)護(hù)牙齒”的健康課。六年級(jí)出一期主題黑板報(bào)(9月25日前完成),通過(guò)以上活動(dòng)引導(dǎo)學(xué)生提高認(rèn)識(shí),掌握方法,從而有效普及口腔保健常識(shí)的活動(dòng)。
2、組織一節(jié)主題班會(huì)課
主題:“定期口腔檢查 遠(yuǎn)離口腔疾病”――9.20愛(ài)牙日主題活動(dòng)小學(xué)愛(ài)牙日活動(dòng)方案小學(xué)愛(ài)牙日活動(dòng)方案。內(nèi)容:以四個(gè)護(hù)齒好習(xí)慣(早晚用含氟牙膏刷牙、餐后零食后咀嚼無(wú)糖口香糖、定期進(jìn)行口腔檢查、保持飲食平衡)作為中隊(duì)課的內(nèi)容。
3、舉辦一次愛(ài)牙手抄報(bào)比賽
三―六年級(jí)每班至少上交兩份學(xué)生創(chuàng)作的手抄報(bào)作品。紙張要求:八開紙,作品上交時(shí)間:9月23日(星期三)前。
五、活動(dòng)要求
1、高度重視,精心組織
開展口腔保健宣傳教育是我校扎實(shí)推進(jìn)爭(zhēng)當(dāng)“四好少年”的一項(xiàng)重要措施,促進(jìn)少年兒童培養(yǎng)良好習(xí)慣、健康快樂(lè)成長(zhǎng)的`重要活動(dòng),各班要高度重視,精心組織,將各項(xiàng)活動(dòng)落到實(shí)處,充分發(fā)揮好本次活動(dòng)的積極作用。
2、積極宣傳,廣泛動(dòng)員小學(xué)愛(ài)牙日活動(dòng)方案主題班會(huì)。要加大活動(dòng)宣傳力度,通過(guò)各種有效的宣傳渠道,積極宣傳科學(xué)保健知識(shí),讓全體少先隊(duì)員充分了解活動(dòng)的意義,動(dòng)員更多的隊(duì)員積極參加到活動(dòng)中來(lái)。
3、認(rèn)真總結(jié),及時(shí)報(bào)送;顒(dòng)開展過(guò)程中,各班要注意認(rèn)真搜集、整理各類活動(dòng)資料,活動(dòng)結(jié)束后,認(rèn)真總結(jié)并按照要求上交學(xué)校。
營(yíng)銷方案 篇4
目錄
前言 .............................................................................................. 1
一、展會(huì)時(shí)間 ...................................................................................... 1
二、展會(huì)地址 ...................................................................................... 1
三、策劃目的 ...................................................................................... 1
二、營(yíng)銷環(huán)境分析 .................................................................................. 2
(一)宏觀與微觀環(huán)境分析 ............................................................................ 2
(二)農(nóng)機(jī)展覽的SWOT分析 ............................................................................ 2
三、STP戰(zhàn)略 ....................................................................................... 3
(一)市場(chǎng)細(xì)分 ...................................................................................... 3
(二)目標(biāo)市場(chǎng)能夠選擇與市場(chǎng)定位 .................................................................... 3
四、營(yíng)銷組合策略制定 .............................................................................. 4
(一)產(chǎn)品營(yíng)銷策略 .................................................................................. 4
(二)價(jià)格營(yíng)銷策略制定 .............................................................................. 4
1.考慮影響農(nóng)機(jī)價(jià)格因素............................................................................. 4
2.掌握定價(jià)方法..................................................................................... 4
(三)渠道營(yíng)銷策略制定 .............................................................................. 5
1.選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商................................................................................. 5
2.監(jiān)控中間商確定生產(chǎn)量............................................................................. 5
(四)促銷策略的制定 ................................................................................ 5
五、宣傳與服務(wù) .................................................................................... 6
六、總結(jié) .......................................................................................... 6
隨著會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展,眾多的中小型企業(yè)不斷地參加到會(huì)展的行列。也有不少企業(yè)希望通過(guò)參加展會(huì)來(lái)提高知名度。通過(guò)展會(huì)來(lái)挖掘潛在顧客。為企業(yè)宣傳造勢(shì),是不少企業(yè)的做法。黑龍江省農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)有很大的影響力,各企業(yè)正好可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)提升自己的品牌知名度,進(jìn)而進(jìn)駐更多,更大的市場(chǎng)。黑龍江農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)在哈爾濱舉辦是最正確的選擇,黑龍江擁有肥沃的黑土地,有龐大的銷售市場(chǎng),農(nóng)機(jī)的市場(chǎng)潛力是巨大的。 我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛,而農(nóng)業(yè)的發(fā)展離不開農(nóng)用機(jī)械的發(fā)展,農(nóng)機(jī)發(fā)展水平的代表著一個(gè)國(guó)家農(nóng)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)。農(nóng)業(yè)的發(fā)展也需要科技的進(jìn)步,此次展覽會(huì)不僅是為了展覽和銷售,更是為了科技的交流和學(xué)習(xí)的。
一、展會(huì)時(shí)間
20xx年5月27日至30日
二、展會(huì)地址
xxx省xxx市會(huì)展中心
三、策劃目的
20xx年中國(guó)黑龍江省農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)于20xx年5月27日至30日在哈爾濱會(huì)展中心舉辦。農(nóng)機(jī)領(lǐng)域“三巨頭”——中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)、中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)農(nóng)機(jī)化協(xié)會(huì)4月23日聯(lián)合在黑龍江省會(huì)哈爾版發(fā)布新聞宣布,20xx年中國(guó)黑龍江省農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)由黑龍江省人民政府、黑龍江省商務(wù)廳主辦。本次展會(huì)主要目的是進(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)械的品牌推廣和機(jī)械的買賣。本次展會(huì)要求劃分更加專業(yè)、布局更加合理。本屆展會(huì)展區(qū)總面積12萬(wàn)平方米,比上屆增加了2萬(wàn)平方米。設(shè)標(biāo)準(zhǔn)展位500個(gè),比上屆增加了100個(gè)展位,展位面積由上屆的30平方米增加到36平方米,展場(chǎng)空間更大。室外展區(qū)面積10萬(wàn)平方米,分為綜合大型企業(yè)展區(qū),拖拉機(jī)、收割機(jī)械展區(qū),工程機(jī)械展區(qū),運(yùn)輸機(jī)械展區(qū),內(nèi)燃機(jī)展區(qū),國(guó)際展區(qū),水稻機(jī)械展區(qū),農(nóng)機(jī)具展區(qū),農(nóng)副產(chǎn)品初加工、畜牧、水產(chǎn)、養(yǎng)殖機(jī)械展區(qū),植保機(jī)械展區(qū),排灌機(jī)械、旋耕機(jī)、微耕機(jī)展區(qū),配附件展區(qū),內(nèi)燃機(jī)配件展區(qū)等。本屆展會(huì)將繼續(xù)堅(jiān)持“交流高新技術(shù)、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、構(gòu)建合作平臺(tái)、開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)”的辦會(huì)宗旨,突出“交流、合作、發(fā)展”三大主題,立足于開拓國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)農(nóng)機(jī)市場(chǎng),以搭建農(nóng)機(jī)貿(mào)易合作平臺(tái)為目的,堅(jiān)持“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)化運(yùn)作”的辦展原則,不斷提升展會(huì)水平和層次,為促進(jìn)我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn)。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析
(一)宏觀與微觀環(huán)境分析
近幾年來(lái),在黨的惠農(nóng)政策扶持和鼓舞下,黑龍江省農(nóng)村廣大農(nóng)民和黑龍江墾區(qū)廣大農(nóng)場(chǎng)職工更新購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械的積極性空前高漲,每年更新購(gòu)買農(nóng)機(jī)總量高達(dá)100多億元。連續(xù)多年從國(guó)外引進(jìn)了一大批世界先進(jìn)的大型農(nóng)業(yè)機(jī)械,從拖拉機(jī)、收獲機(jī)到配套農(nóng)具,從畜牧機(jī)械到經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械,種類和品牌較多,令人關(guān)注。我國(guó)農(nóng)機(jī)化遇到了難得的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)黑龍江省地處我國(guó)東北部,還可輻射到東北的吉林、遼寧、內(nèi)蒙乃至俄羅斯、日本、韓國(guó)等地區(qū),具有廣泛的國(guó)際性。特別是黑龍江墾區(qū)多年來(lái)一直追蹤國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的農(nóng)機(jī)化技術(shù),不斷引進(jìn)使用、試驗(yàn)和示范,積極消化吸收和為我所用。國(guó)內(nèi)外各種先進(jìn)的農(nóng)業(yè)機(jī)械與設(shè)備幾乎是“應(yīng)用盡有”。因此,國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)制造廠家都紛紛看好黑龍江省和黑龍江墾區(qū)的大農(nóng)機(jī)、大市場(chǎng),如國(guó)外的迪爾、凱斯、愛(ài)科、格蘭、洋馬、久保田、十方等公司,國(guó)內(nèi)的一拖、福田、金億等公司都已將工廠落戶在黑龍江,企業(yè)和經(jīng),上一屆展會(huì)是在20xx年舉辦的,現(xiàn)已間隔三年,希望繼續(xù)舉辦第六屆,為其搭建一個(gè)農(nóng)機(jī)展示、展銷、開展技術(shù)交流與投資合作的平臺(tái)。這是一個(gè)好的合作平臺(tái)。
(二)農(nóng)機(jī)展覽的`SWOT分析
三、STP戰(zhàn)略
(一)市場(chǎng)細(xì)分
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)是龐大而復(fù)雜多變的,農(nóng)機(jī)消費(fèi)者的價(jià)值觀念、購(gòu)買習(xí)慣、需求偏好、生產(chǎn)方式等都千差萬(wàn)別。對(duì)農(nóng)機(jī)企業(yè)而言,大型的農(nóng)機(jī)器具適合大面積作業(yè)的使用者,而小型的則適合小家作業(yè)的使用者。所以,農(nóng)機(jī)企業(yè)市場(chǎng)劃分為某種特定的需求的子市場(chǎng)和分市場(chǎng),從不同的方面和市場(chǎng)滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)能夠選擇與市場(chǎng)定位
農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的選擇大體上針對(duì)于農(nóng)業(yè)市場(chǎng),對(duì)于廣大的農(nóng)業(yè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),先進(jìn)
的農(nóng)機(jī)設(shè)施不僅能夠節(jié)省大量的時(shí)間來(lái)進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還能節(jié)省勞作時(shí)間,所以對(duì)于農(nóng)機(jī)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)都是巨大的,雖說(shuō)我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械水平還不如國(guó)外高,但市場(chǎng)潛力巨大,未來(lái)發(fā)展水平較高,市場(chǎng)占有量也相當(dāng)可觀。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要定位在東北三省農(nóng)業(yè)大省和國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)水平較高地區(qū)。通常,大中型農(nóng)機(jī)企業(yè)選擇無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷或有差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)占市場(chǎng),而中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)則選擇集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)占市場(chǎng)。這種市場(chǎng)定位既能夠帶動(dòng)大型農(nóng)機(jī)企業(yè)的發(fā)展也能夠帶動(dòng)小農(nóng)機(jī)企業(yè)的發(fā)展。本次展會(huì)的市場(chǎng)定位是大中型農(nóng)機(jī)企業(yè),這樣大型的企業(yè)下屬有很多子企業(yè)這樣就會(huì)帶動(dòng)很多消費(fèi)廠商的求加入。
四、營(yíng)銷組合策略制定
(一)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
農(nóng)機(jī)企業(yè)欲順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,就必須適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的要求。為此需考慮哪些用戶要求、滿足農(nóng)機(jī)用戶的哪些需求,從而確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品應(yīng)具備哪些功能,應(yīng)具有何種外觀、結(jié)構(gòu)和造型?梢,產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的重要組成部分,農(nóng)機(jī)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題:
。1)樹立整體產(chǎn)品觀念。農(nóng)機(jī)企業(yè)不僅要注重產(chǎn)品的外觀形態(tài),還要注重功效,同時(shí)還不能忽視給消費(fèi)者的附加服務(wù)(咨詢、培訓(xùn)、維護(hù)等)(2)積極開發(fā)農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品。“產(chǎn)品常新,企業(yè)常青”,為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,就要不斷創(chuàng)新。
。3)設(shè)計(jì)別致的商標(biāo)。農(nóng)機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,可選用新穎而有意義的商標(biāo)作為自己的品牌形象。一個(gè)別致的商標(biāo)容易讓消費(fèi)者記住,并且
(二)價(jià)格營(yíng)銷策略制定
農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的高低直接關(guān)系到農(nóng)機(jī)產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受,關(guān)系到需求量的大小和利潤(rùn)的多少,可見,價(jià)格策略使市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的重要戰(zhàn)略之一。農(nóng)機(jī)企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:
1.考慮影響農(nóng)機(jī)價(jià)格因素
影響農(nóng)機(jī)價(jià)格的因素很多,其中:成本是價(jià)格形成的基礎(chǔ),成品決定農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的高低。因此,成本是供給價(jià)格的重要因素。
2.掌握定價(jià)方法
營(yíng)銷方案 篇5
一、 目的
為了建立合理而公正的薪資制度,強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)員工銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、 適用范圍
本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品,不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、 業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成:
1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補(bǔ)貼及提成構(gòu)成;
2、發(fā)放月薪=底薪+補(bǔ)貼+提成
四、 業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定:
1、業(yè)務(wù)員的底薪為2000元/月,包住宿不包伙食,如不需公司提供住宿補(bǔ)貼200元/月;
2、補(bǔ)貼:
1) 交通補(bǔ)貼:按乘坐地鐵、公共汽車為標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷;
2) 通訊補(bǔ)貼:150元/月,試用期內(nèi)業(yè)務(wù)員不能享受通訊補(bǔ)貼。
五、 銷售任務(wù)
業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),第二個(gè)月按正式員工的60%計(jì)算任務(wù)額。
六、 提成制度:
提成結(jié)算方式:隔月結(jié)算,業(yè)務(wù)員需提供的材料:采購(gòu)合同、銷售合同、收款證明。貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收;為了保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性,發(fā)放提成時(shí)公司扣留提成的20%作為風(fēng)險(xiǎn)金,當(dāng)業(yè)務(wù)員完成全年任務(wù)時(shí),年終統(tǒng)一結(jié)算。如果業(yè)務(wù)人員未能完成當(dāng)年的銷售任務(wù),公司扣留的風(fēng)險(xiǎn)金原則上將不發(fā)放,公司根據(jù)業(yè)務(wù)員工作態(tài)度、工作成績(jī)、市場(chǎng)行情酌情按比例發(fā)放。
1、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比;
2、提成計(jì)算辦法:
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價(jià)銷售提成 凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額
4、低價(jià)銷售:業(yè)務(wù)員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價(jià)范圍銷售產(chǎn)品,特殊情況需低價(jià)銷售的必須向銷售經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng),公司根據(jù)實(shí)際情況重新制定銷售提成百分比;
5、高價(jià)銷售提成:為規(guī)范價(jià)格體系,維持銷售秩序,避免業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng),如果業(yè)務(wù)員高于公司規(guī)定最低價(jià)范圍銷售產(chǎn)品的,高出部分的20%將做為高價(jià)銷售提成。
6、業(yè)務(wù)員有損害公司利益、欺詐公司及客戶的行為,未發(fā)放的提成不予發(fā)放。給公司產(chǎn)生損失時(shí),待公司研究實(shí)際情況給出處理意見,賠償相應(yīng)損失,嚴(yán)重違法的將追究法律責(zé)任。
七、 激勵(lì)制度
為活躍業(yè)務(wù)員的'競(jìng)爭(zhēng)氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法:
1、周銷售冠軍獎(jiǎng),每周從銷售人員中評(píng)選出一名周銷售冠軍,給予100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)(周
銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)的四分之一);
2、月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍,給予300元獎(jiǎng)勵(lì);
3、季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍,給予500元獎(jiǎng)勵(lì);
4、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍,給予5000元獎(jiǎng)勵(lì);
5、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放;
6、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng);
7、各種獎(jiǎng)勵(lì)中,若發(fā)現(xiàn)虛假情況,則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰,從當(dāng)月工資中扣除。
八、 特批費(fèi)用
1、招待費(fèi)
招待費(fèi)指的是招待客戶產(chǎn)生的費(fèi)用,該項(xiàng)開支由公司進(jìn)行總量控制,業(yè)務(wù)員需要招待客戶的,需事先申請(qǐng),未經(jīng)批準(zhǔn)的費(fèi)用不予報(bào)銷。經(jīng)過(guò)審批的招待費(fèi),公司予以報(bào)銷,記入業(yè)務(wù)員個(gè)人帳號(hào)。
2、差旅費(fèi)
差旅費(fèi)指的是業(yè)務(wù)員為了業(yè)務(wù)需要,前往外地開展業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的費(fèi)用,該項(xiàng)開支也由公司進(jìn)行總量控制,需事先申請(qǐng),未經(jīng)批準(zhǔn)的費(fèi)用不予報(bào)銷。經(jīng)過(guò)審批的差旅費(fèi),公司予以報(bào)銷,記入業(yè)務(wù)員個(gè)人帳號(hào)。
九、 離職處理
工作未滿一年就離職的,風(fēng)險(xiǎn)金不予發(fā)放,離職日前應(yīng)提取的提成仍發(fā)放給個(gè)人,但是離職日前仍未收到貨款的,不發(fā)放提成。
業(yè)務(wù)員工作滿一年,但未到年底就離職的,風(fēng)險(xiǎn)金在離職后三個(gè)月后發(fā)放,業(yè)務(wù)員在此期間,必須沒(méi)有從事?lián)p害公司利益活動(dòng)。業(yè)務(wù)員在離職之日仍可獲得的提成,若在15天內(nèi)收到貨款,提成仍然有效,超過(guò)15天的,不予發(fā)放提成。
十、 公司銷售管理人員享受0.3-0.5%的總業(yè)績(jī)提成。
十一、 公司實(shí)行全員營(yíng)銷,公司非銷售人員及其他兼職人員(無(wú)固定底薪),通過(guò)個(gè)
人渠道取得信息并最終簽定合同回款即給予3%的提成作為獎(jiǎng)勵(lì),業(yè)績(jī)達(dá)到當(dāng)月專職銷售人員標(biāo)準(zhǔn),可以享受銷售人員同樣的獎(jiǎng)勵(lì)。
營(yíng)銷方案 篇6
1、隨著人們生活水平的不斷提高,人們對(duì)居室要求已不僅僅局限于居住,更要求美觀舒適,特別是搬入新居之后,往往要對(duì)居室加以改造和裝飾。一般人由于受各種條件及審美觀的限制,對(duì)居室的裝潢往往缺少獨(dú)特的眼光。因此,往往求助于專門的裝修公司。
我國(guó)的家裝業(yè)是一個(gè)利潤(rùn)較大的行業(yè)。我國(guó)的住宅建設(shè),特別是城鎮(zhèn)住宅建設(shè),經(jīng)歷了近20年的連續(xù)增長(zhǎng)之后,已頗具規(guī)模。隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推進(jìn),居住消費(fèi)占總消費(fèi)的比重迅速提高,人們?cè)絹?lái)越關(guān)注居住環(huán)境的改善。我國(guó)的家居裝飾業(yè)應(yīng)運(yùn)而生,10年來(lái)發(fā)展很快。
家裝潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì),這幾年全國(guó)家居裝飾業(yè)的總產(chǎn)值為1200億元,是20世紀(jì)90年代的`40倍,年均遞增45%,大體上每?jī)赡攴环,相?dāng)于全國(guó)城鎮(zhèn)住宅年投資總額的30%。有一種大膽的估計(jì):家居裝飾在未來(lái)兩三年內(nèi)將達(dá)到20xx億到3000億元,即相當(dāng)于住宅投資總額的一半左右。這不是虛張聲勢(shì)或盲目樂(lè)觀。
家裝公司是從1998年發(fā)展起來(lái)的,發(fā)展到今天已有較大的進(jìn)步,該行業(yè)也成為社會(huì)上一個(gè)較熱門的行業(yè)。人們都想給自己營(yíng)造一個(gè)安逸舒適的空間,對(duì)居室環(huán)境的要求也越來(lái)越高。近年來(lái)房產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)出大量的戶型,也為家裝行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)廣大的空間和無(wú)限的商機(jī)。
2、建筑裝飾行業(yè)已經(jīng)成為建筑業(yè)中的三大支柱性產(chǎn)業(yè)之一,是一個(gè)勞動(dòng)密集行業(yè)。建筑裝飾行業(yè)是隨著房地產(chǎn)熱潮的逐步興起,快速成長(zhǎng)起來(lái)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。近些年來(lái),伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)以及相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,建筑裝飾行業(yè)愈加顯示出了其巨大的發(fā)展?jié)摿Γ袌?chǎng)增長(zhǎng)空間以平均每年20%左右的速度遞增。
中國(guó)建筑裝飾材料行業(yè)也隨著房地產(chǎn)、建筑裝飾業(yè)的發(fā)展得到了快速發(fā)展。目前,中國(guó)已經(jīng)成為世界上裝飾材料生產(chǎn)大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)和出口大國(guó)。材料主導(dǎo)產(chǎn)品不僅在總量上連續(xù)多年位居世界第一,而且人均消費(fèi)指數(shù)已接近和高于世界先進(jìn)水平。
3、在目前我國(guó)堅(jiān)決調(diào)控房地產(chǎn)業(yè)的背景下,樓市景氣度不斷降低,其上下業(yè)也都不被業(yè)內(nèi)外看好。然而,出人意料的是,從上市裝飾企業(yè)三季報(bào)來(lái)看, 20xx年行業(yè)整體凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率均在30%以上,龍頭企業(yè)的同比增幅更達(dá)到80%100%。裝飾業(yè)這一房地產(chǎn)的主要附屬產(chǎn)業(yè),不僅受到樓市調(diào)控的影響有限,反而進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。20xx年按來(lái)賓市場(chǎng)分析新建成住宅達(dá)到2萬(wàn)多套。
4、營(yíng)銷策略:
(1)根據(jù)市場(chǎng)的需要,讓裝飾公司內(nèi)部更加專業(yè)化。
(2)抓住市場(chǎng)需要,構(gòu)建裝飾公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
(3)加強(qiáng)對(duì)裝飾公司職員的培訓(xùn),提高公司的整體素質(zhì)以及技術(shù)水平。
(4)跟緊低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的潮流,走綠色裝飾公司發(fā)展之路。
(5)規(guī)范裝飾行業(yè)市場(chǎng),加強(qiáng)裝飾前、中、后的工程監(jiān)管力度。
5、資金需求:
所需資金:10萬(wàn)元
開業(yè)成本:7萬(wàn)元
營(yíng)業(yè)面積:50-80平方米
員工工資:6-10人,3000元左右(隨著業(yè)績(jī)而相應(yīng)提高)
流動(dòng)資金:2萬(wàn)元
地址選擇
家庭裝修公司的理想選址一般在新建成的居民住宅區(qū)、建材市場(chǎng)或大型居住區(qū)的聚集地(列如來(lái)賓市府附近,或比較接近建材市場(chǎng)的地方)
優(yōu)勢(shì):
1、新起點(diǎn)、新機(jī)遇:品牌初創(chuàng),雖然在資源上沒(méi)有優(yōu)勢(shì),但卻可以將其作為一個(gè)全新的品牌進(jìn)行培育,只要定位精準(zhǔn)、市場(chǎng)細(xì)分明確、推廣策略到位、進(jìn)行規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作,對(duì)將來(lái)的持續(xù)性發(fā)展,大有裨益;
2、地利占盡,先機(jī)在握;(本著對(duì)來(lái)賓市場(chǎng)的了解和人際關(guān)系)
3、行業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步規(guī)范;(公司規(guī)章制度及管理)
4、秉承了世界先進(jìn)的設(shè)計(jì)思維;(以人為本為中心, 創(chuàng)造功能合理、舒適優(yōu)美、滿足人們物質(zhì)和精神生活需要的室內(nèi)環(huán)境)
5、具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人才和技術(shù)人員。(一個(gè)能把握公司走向的人才和專業(yè)的施工隊(duì)伍)
7、來(lái)賓市大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式落后。(我們將引進(jìn)大城市的先進(jìn)管理模式列如怎么樣加快工程進(jìn)程怎么樣才能達(dá)到最高的效率)
營(yíng)銷方案 篇7
一、礦泉水市場(chǎng)分析
隨著自然生活環(huán)境的不斷惡化,亞健康人群及不良飲食帶來(lái)的現(xiàn)代病困擾的不斷增加,越來(lái)越多的人開始追求有機(jī)、健康、天然、無(wú)污染的食品,以期通過(guò)膳食調(diào)理來(lái)改善已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題的身體內(nèi)環(huán)境。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,讓我們無(wú)法從琳瑯滿目的萬(wàn)千商品中有效辨別和選擇適合自己以及家人的食品。
有關(guān)資料顯示,我國(guó)人群中符合世界衛(wèi)生組織健康標(biāo)準(zhǔn)者僅占15%,處于亞健康人群占75%,主要年齡段在20-45歲之間。這樣的現(xiàn)象存在于很多發(fā)展中國(guó)家,也可稱作“GDP病”,即:發(fā)展中國(guó)家人均GDP發(fā)展中,居民膳食結(jié)構(gòu)變化迅速,處于諸多營(yíng)養(yǎng)性疾病的高發(fā)階段,包括:高血壓、高血糖、高血脂、痛風(fēng)、肥胖等代謝綜合癥,心腦血管疾病以及亞健康。其根據(jù)大于攝入大量酸性物質(zhì)——高熱量、高蛋白、高脂肪、高糖的肉類蛋類食物,而纖維類食物少,運(yùn)動(dòng)量降低,破壞人體內(nèi)環(huán)境酸堿平衡。
生命的質(zhì)量既要看壽命的長(zhǎng)短,也要看生命的狀態(tài)。健康長(zhǎng)壽、青春不老是每一個(gè)人對(duì)自身生活質(zhì)量的最高要求。水是生命之源,萬(wàn)物之本。在生活用水危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重、越來(lái)越匱乏的今天,高端礦泉飲用水的市場(chǎng)量正以每年80%的速度在穩(wěn)步遞增,已占據(jù)水市場(chǎng)份額的10%,5-10元區(qū)間的中高端安全健康飲用水市場(chǎng)正逐步得到重視與接納。
二、高端礦泉水行業(yè)狀況分析
1、行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀
礦泉水屬于礦產(chǎn)資源,是水資源中的特殊品種。我國(guó)礦泉水市場(chǎng)從無(wú)到有,從小到大,其發(fā)展速度令人感到震驚。從高級(jí)賓館到個(gè)體商販地?cái),都在?jīng)營(yíng)銷售礦泉水,從招待國(guó)家元首的國(guó)宴到普通家庭的日常飲食都喝礦泉水。經(jīng)過(guò)近幾年的品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、圈地(水源)戰(zhàn)之后,我國(guó)的礦泉水行業(yè)漸漸步入成熟。隨著市場(chǎng)消費(fèi)觀念和科學(xué)飲水觀念的提高,礦泉水在飲用水市場(chǎng)中的份額不斷提升,中國(guó)礦泉水市場(chǎng)每年都以20%的速度遞增,20xx年我國(guó)礦泉水消費(fèi)量達(dá)100萬(wàn)噸。
隨著人們對(duì)飲用水要求的提高,許多企業(yè)與品牌都在開始嘗試拓展新領(lǐng)域。消費(fèi)需求拉動(dòng)國(guó)內(nèi)礦泉水市場(chǎng)迎來(lái)高端時(shí)代。國(guó)內(nèi)高端礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)的形成,
跨國(guó)企業(yè)巨頭如依云、洛斯巴赫等加大了高端水市場(chǎng)的推廣力度,紛紛加快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐。同時(shí),國(guó)內(nèi)礦泉水廠商也逐漸加大針對(duì)高端市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)建設(shè)投入,涌現(xiàn)出了一批諸如西藏5100冰川礦泉水和昆侖山天然礦泉水為代表的國(guó)內(nèi)高端礦泉水品牌。高端礦泉水來(lái)勢(shì)洶洶,投資高端礦泉水也成了很多企業(yè)新的選擇。
我國(guó)是人均礦泉水消費(fèi)量世界最低的國(guó)家之一,城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)量還不到10升。所以,我國(guó)礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。隨著環(huán)境污染的加劇,消費(fèi)者對(duì)“健康”的重視程度與日俱增,健康、高品質(zhì)成為主要的追求,高端礦泉水正以其純凈、無(wú)糖、低熱和有益元素含量豐富成為人們首選飲品之一,符合人們追求純凈、健康飲用水的要求。高端礦泉水是水中的珍品,是適合長(zhǎng)期飲用的天然健康水,更是天然的.保健飲品。預(yù)計(jì)在20xx年,我國(guó)高端礦泉水銷售規(guī)模將超過(guò)50億元,到20xx年,銷售規(guī)模將達(dá)100億元。
2、該類產(chǎn)品的市場(chǎng)容量
在我國(guó)21世紀(jì)最具發(fā)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中,制水產(chǎn)業(yè)排在第六位,市場(chǎng)容量每年在1000億元以上。近20年是中國(guó)礦泉水業(yè)發(fā)展迅猛的時(shí)期,目前國(guó)內(nèi)的礦泉水企業(yè)大約1200多家,而生產(chǎn)能力在萬(wàn)噸以上的企業(yè)僅占10%。20xx—20xx年,礦泉水業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值保持快速上漲,年均增長(zhǎng)率33%,復(fù)合增長(zhǎng)率26.23%。
人類飲用水已從天然水——自來(lái)水——純凈水走到了礦泉水階段。亞洲國(guó)家的礦泉水人均消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲。如泰國(guó)為70升,香港為70升,日本為10升,中國(guó)內(nèi)地僅為2-2.5升,只有歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的1/50。若人均消費(fèi)增加1升,礦泉水產(chǎn)量將比目前增加2/3,因此我國(guó)礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)潛力甚大。
據(jù)近3年統(tǒng)計(jì),中國(guó)礦泉水市場(chǎng)每年都以近20%的速度遞增。20xx年中國(guó)瓶裝飲用水的產(chǎn)量達(dá)到3160萬(wàn)噸,同比增長(zhǎng)近30%,20xx-2009年中國(guó)瓶裝飲用水產(chǎn)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)23%,20xx-2015年依然維持在年復(fù)合增長(zhǎng)率在10%以上。
3、行業(yè)市場(chǎng)格局
我國(guó)瓶裝水行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的品牌大戰(zhàn)、水種(類)之爭(zhēng)、價(jià)格血拼之后漸漸步入成熟階段。市場(chǎng)格局已基本形成,各大品牌市場(chǎng)份額也相對(duì)穩(wěn)定,比如礦泉水領(lǐng)域主要是達(dá)能益力、景田、藍(lán)劍、天外天等;純凈水則以娃哈哈、樂(lè)百氏為代表;蒸餾水以屈臣氏為代表,天然泉水以農(nóng)夫山泉為代表,礦物質(zhì)水以康師傅
為代表等。這些水商之間為了建立自己的品牌形象,將更多精力集中到銷售商的貨架和特價(jià)促銷等活動(dòng),除了大型瓶裝水企業(yè)為了適應(yīng)飲用水的新形勢(shì),將部分生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)移到礦泉水方面,很少再有全新的品牌出現(xiàn),其結(jié)果只能是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),造成整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率一再下降,銷售利潤(rùn)也很薄,完全依靠增大銷量維持。
瓶裝飲用水行業(yè)在經(jīng)過(guò)礦泉水與純凈水之爭(zhēng)和品牌大戰(zhàn)后,礦泉水產(chǎn)業(yè)雖然受到一定的沖擊,但消費(fèi)者明顯提高了科學(xué)飲水觀念,關(guān)注礦泉水中礦物質(zhì)營(yíng)養(yǎng)對(duì)人體的影響,特別是兒童和老年人的需要。同時(shí),生產(chǎn)企業(yè)也從中悟出了發(fā)展多元化飲用水產(chǎn)業(yè)的道理。礦泉水行業(yè)開始復(fù)蘇,市場(chǎng)有了明顯回升,瓶裝水開始形成新的格局。一些生產(chǎn)純凈水的知名品牌大企業(yè),尋找大型優(yōu)質(zhì)礦泉水源,開始生產(chǎn)瓶裝礦泉水。如:
娃哈哈集團(tuán)1999年在長(zhǎng)白山建立了年產(chǎn)量10萬(wàn)噸的瓶裝礦泉水生產(chǎn)線。 20xx年,農(nóng)夫山泉投資4.7億元在靖宇縣錯(cuò)草泉建成30萬(wàn)噸礦泉水生產(chǎn)基地。
頂新集團(tuán)(康師傅)投資5億元的長(zhǎng)白山靖宇縣銀龍泉礦泉水生產(chǎn)基地。 吳太集團(tuán)也已落戶長(zhǎng)白山,建30萬(wàn)噸礦泉水生產(chǎn)基地。
深圳景田水業(yè)公司以生產(chǎn)純凈水著稱,近年來(lái)也全面介入瓶(桶)裝礦泉水市場(chǎng),一躍成為華南地區(qū)的礦泉水著名品牌。
統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)、廈門惠爾康集團(tuán)等一批知名飲料企業(yè)也希望礦泉水委員會(huì)協(xié)助尋找優(yōu)質(zhì)水源,投資建廠。
20xx年,藍(lán)劍飲品集團(tuán)踏足四川飲用水產(chǎn)業(yè),提出宣傳口號(hào)“我們只銷售健康——天然礦泉水”,短短3年,礦泉水在四川從20%的飲用水市場(chǎng)份額迅速增長(zhǎng)到80%。
云南大山飲品公司上個(gè)世紀(jì)九十年代是國(guó)內(nèi)幾大飲用水品牌在云南的代理商。1999年,公司自己建立了易門飲用水生產(chǎn)基地,頭兩年以生產(chǎn)純凈水為主要產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng),年銷幾萬(wàn)噸。20xx年后,跳躍式發(fā)展,03年收購(gòu)古月泉,建立了呈貢飲用水基地,06年11月兩個(gè)基地共生產(chǎn)銷售瓶裝和桶裝飲用水近50萬(wàn)噸,其中礦泉水比例占到了70%,并出口緬甸、老撾、泰國(guó)、越南等東南亞國(guó)家。
西藏發(fā)展(上市公司)與嘉士伯國(guó)際合資成立西藏冰川礦泉水公司,投資5億元,在西藏當(dāng)雄海拔5100米的優(yōu)質(zhì)礦泉水源地建立當(dāng)時(shí)世界上最高海拔的礦泉水生產(chǎn)基地。通過(guò)國(guó)際化管理和經(jīng)營(yíng),利用西藏圣地概念、冰川概念、優(yōu)質(zhì)礦泉水概念,將5100礦泉水打造成中國(guó)的世界級(jí)礦泉水品牌。
20xx年9月,國(guó)際飲料巨頭達(dá)能在廣東惠州投資興建的亞洲最大天然礦泉水生產(chǎn)基地,投資5億元,年生產(chǎn)天然礦泉水50萬(wàn)噸。除了達(dá)能,其他各路資本也紛紛加速進(jìn)入礦泉水領(lǐng)域。并購(gòu)、參股、擴(kuò)建已成為今年內(nèi)飲用水行業(yè)最?yuàn)Z目的景象。20xx年6月,國(guó)內(nèi)純凈水巨頭華潤(rùn)怡寶收購(gòu)珠海本土企業(yè)加林山,深圳景田收購(gòu)廣州市鰲峰礦泉水公司。20xx年初,雀巢出手收購(gòu)云南大山70%的控股權(quán)。此外,金龍魚的母公司益海嘉里,德國(guó)高端礦泉水第一品牌洛斯巴赫,涼茶大王“王老吉”母公司加多寶集團(tuán),以礦物質(zhì)水著稱的康師傅,近年來(lái)都在國(guó)內(nèi)緊鑼密鼓地加緊圈地。
20xx年10月,大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、一方實(shí)業(yè)集團(tuán)、聯(lián)想投資集團(tuán)與泛海投資集團(tuán)共同投資上百億元在東北長(zhǎng)白山地區(qū)開發(fā)中高端礦泉水,其中萬(wàn)達(dá)董事長(zhǎng)王健林表示:現(xiàn)在實(shí)業(yè)公司與投資公司都開始關(guān)注與民生及生活品質(zhì)息息相關(guān)的行業(yè),上百億元的投資回報(bào)期約為7-8年,之后將帶來(lái)持續(xù)不斷的投資收益。同時(shí)結(jié)合生態(tài)旅游打造更全面的天然養(yǎng)生環(huán)境。
4、行業(yè)的市場(chǎng)前景
市場(chǎng)的消費(fèi)是礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接源動(dòng)力。但在市場(chǎng)背后,礦泉水企業(yè)卻在經(jīng)受著市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的折磨。產(chǎn)品成本上升,價(jià)格下降,供大于求,市場(chǎng)飽和,造成了企業(yè)營(yíng)利的少,虧損的多。加上近年來(lái),國(guó)外礦泉水企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng),使我國(guó)礦泉水發(fā)展面臨極大考驗(yàn)。
(1)龐大的消費(fèi)人口基數(shù)是我國(guó)礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)的最大潛力,且目前人均消費(fèi)量是世界最低的國(guó)家之一;
(2)人們生活觀念的轉(zhuǎn)化,促進(jìn)了礦泉水消費(fèi)。生活水平提高和水環(huán)境污染加重,健康越來(lái)越引起人們的重視;
。3)礦泉水以其自身品質(zhì)的優(yōu)越性,必然會(huì)在飲品行業(yè)中占據(jù)重要地位。隨著時(shí)間的推移,純凈水、蒸餾水等將退出飲水市場(chǎng),為礦泉水發(fā)展留下相當(dāng)大的空間;
。4)有特色礦泉水產(chǎn)品的開發(fā)將具有一定的發(fā)展?jié)摿。我?guó)市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品絕大部分是硅、鍶或硅鍶復(fù)合型無(wú)汽礦泉水。
三、高端礦泉水消費(fèi)者分析
1、認(rèn)為該類產(chǎn)品最好的品牌,原因:
目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的高端礦泉水品牌,根據(jù)其品牌知名度、市場(chǎng)占有量、商超貨柜陳列率等因素比較:
(1)法國(guó)依云礦泉水
依云(Evian)是一個(gè)水源來(lái)自數(shù)個(gè)靠近法國(guó)埃維昂萊班的礦泉水品牌。1991年由達(dá)能集團(tuán)所有。依云是個(gè)只有7300居民的法國(guó)小鎮(zhèn),它背靠阿爾卑斯山,面臨萊芒湖,湖對(duì)面是瑞士的洛桑。依云是法國(guó)人休閑度假的好去處,夏天作療養(yǎng),冬天來(lái)滑雪。
依云礦泉水產(chǎn)于法國(guó)阿爾卑斯山,經(jīng)過(guò)最少15年冰川巖層過(guò)濾而成,含有多種礦物質(zhì),持續(xù)使用可以增加皮膚彈性。其特殊噴嘴設(shè)計(jì)每次可噴出數(shù)百萬(wàn)滴依云天然礦泉水,有助及滋潤(rùn)面部肌膚并有助于妝容貼面持久。
連續(xù)使用2周后使您的肌膚含水量增加60%。冬天辦公室內(nèi)的熱空調(diào)特別容易讓肌膚的水分流失,即時(shí)有效補(bǔ)充水分,勢(shì)在必行。
經(jīng)過(guò)15年法國(guó)阿爾卑斯山深處古冰川的過(guò)濾作用,依云天然礦泉水緩慢而穩(wěn)步地獲得了一種獨(dú)特的礦物質(zhì)均衡。它的鈉含量低,含有均衡的礦物成分,特別適合母親和嬰兒飲用。依云在水源地進(jìn)行灌裝,整個(gè)過(guò)程中沒(méi)有任何外界接觸或污染。法國(guó)政府特別規(guī)定,依云水源地周邊500公里之內(nèi),不許有任何人為污染的存在。這些措拖,保證了依云礦泉水200多年來(lái)的品質(zhì)和口味基本不變。
另外依云的SPA也很著名。世界上有三大著名的中低溫地?zé)崽铮傺览、俄羅斯、法國(guó)各占其一。法國(guó)擁有的溫泉數(shù)占?xì)W洲的五分之一,而法國(guó)人最引以為自豪的則是他們的醫(yī)療溫泉,依云、薇姿都是其中的代表。依云溫泉是世界上唯一的天然等滲溫泉。
產(chǎn)品系列包括:依云天然礦泉噴霧;Evian 依云-天然礦泉水面膜;Evian 依云-補(bǔ)水嫩白面霜;Evian 依云香體乳液;Evian 依云-礦泉補(bǔ)水嫩白防曬;Evian 依云-補(bǔ)水凈白洗面奶;Evian 依云-補(bǔ)水嫩白乳液;Evian 依云-補(bǔ)水嫩白化妝水。
(2)西藏5100冰川礦泉水
西藏5100來(lái)自念唐古拉山脈海拔5100米的原始冰川水源地,含有鋰、鍶、偏硅酸等豐富礦物質(zhì)和微量元素。
營(yíng)銷方案 篇8
一、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)單元及發(fā)展思路
。ㄒ唬I(yè)務(wù)單元
根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃,公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋建材、園林、市政工程、標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室和國(guó)際貿(mào)易五大模塊,建材是唯一以實(shí)體產(chǎn)品銷售和服務(wù)為主的業(yè)務(wù)單元 ,建材產(chǎn)品是發(fā)展其他業(yè)務(wù)單元的基礎(chǔ)和保障,建材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的效率和效果對(duì)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有重大的意義。
。ǘ┙(jīng)營(yíng)模式
公司計(jì)劃建成以建材運(yùn)營(yíng)為主的多元化公司,進(jìn)行市場(chǎng)資源整合和市場(chǎng)開發(fā)是公司的經(jīng)營(yíng)重心,保溫材料和輔助建材是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。
。ㄈ┌l(fā)展思路
以運(yùn)營(yíng)為主,成立以五色石為主的母子品牌或多品牌發(fā)展策略,在五色石品牌發(fā)展的基礎(chǔ)上,建立以五色石為主的其他多元化品牌作為補(bǔ)充。
二、建筑外墻保溫材料
(一)外墻保溫材料種類
公司建材產(chǎn)品以外墻保溫材料為主。建筑外墻保溫節(jié)能材料在中國(guó)只有十幾年的發(fā)展歷程,隨著外墻保溫市場(chǎng)的`發(fā)展,保溫行業(yè)慢慢會(huì)走向規(guī);,產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、渠道和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都會(huì)得到改善,而隨著國(guó)家對(duì)建筑節(jié)能問(wèn)題的重視,建筑外墻保溫越來(lái)越得到較大的關(guān)注,由此給建筑外墻保溫產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了前所未有的商機(jī)。
建筑外墻保溫是近幾年剛開始普及的產(chǎn)業(yè),具備了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的特征:新型產(chǎn)業(yè)、行業(yè)發(fā)展速度快,利潤(rùn)空間大,市場(chǎng)需求大,發(fā)展前景廣闊等特點(diǎn)。目前已成熟并得到推薦的外墻
保溫體系有:聚笨極薄抹面外墻保溫體系、膠粉聚笨顆粒保溫隔熱漿料外墻保溫體系、現(xiàn)澆混凝土復(fù)合無(wú)網(wǎng)聚笨板保溫體系、現(xiàn)澆混凝土復(fù)合聚笨鋼絲網(wǎng)保溫體系、機(jī)械固定聚笨板鋼絲網(wǎng)保溫體系、巖棉固定保溫體系、擠塑板保溫體系、聚氨酯保溫體系、酚醛板保溫體系等。
。ǘ┍夭牧蠎(yīng)用
三、環(huán)保節(jié)能要求
。ㄒ唬┩鈮Ρ夭牧檄h(huán)保節(jié)能要求
建筑外墻保溫材料一般分為有機(jī)和無(wú)機(jī)兩類:有機(jī)類主要包括聚氨酯、聚苯板等,無(wú)機(jī)材料包括玻璃棉、巖棉、無(wú)機(jī)保溫砂漿等。無(wú)機(jī)材料是完全不燃的保溫材料,但由于造價(jià)高、施工難度大、保溫性能不及有機(jī)材料,所以市場(chǎng)應(yīng)用并不是特別廣泛,市場(chǎng)份額約為20%。巖棉等無(wú)機(jī)材料多用在玻璃幕墻的寫字樓等項(xiàng)目中,從工藝上來(lái)講,是填塞式材料,對(duì)外墻材料有要求。
住建部和公安部消防局在20xx年9月共同頒布了《民用建筑外保溫及外墻裝飾防火暫
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