【精華】營銷方案6篇

　　為了確保工作或事情能高效地開展，就常常需要事先準備方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？下面是小編整理的營銷方案6篇，希望對大家有所幫助。

營銷方案 篇1

　　一、 目標任務(wù)：

　　“橄欖城”住宅可銷售面積約為 ㎡，按此條件公司規(guī)定“橄欖城”

　　項目部總體銷售目標為：在20xx年12月31日前（共約6個月），完成住宅部分 約 ㎡銷售。按月度分解如下：（具體月度銷售任務(wù)可按實際情況進行調(diào)整。）

　　二、基本待遇：

　　1、各崗位基本待遇

　　三、任務(wù)達成獎勵

　　1、 銷售主管、置業(yè)顧問任務(wù)獎：

　　2、 如果小組全員完成當(dāng)月任務(wù)，銷售主管的任務(wù)獎再增加100元

　　3、 現(xiàn)場經(jīng)理任務(wù)獎：

　　四、提成獎勵

　　1、銷售主管、置業(yè)顧問基本提成：

　　2、 現(xiàn)場經(jīng)理基本提成：

　　12月31日以前完成總體任務(wù)的％以上，基本提成為：‰；

　　提成獎計算方式：實際銷售面積×各計提指標=提成金額

　　五、銷售冠軍獎

　　每月評選“橄欖城”銷售冠軍一名，獎金額度如下：

　　六、優(yōu)勝小組獎

　　每季小組任務(wù)合計超額完成 套以上，設(shè)團體獎800元。獎金由銷售小組自行分配。

　　七、以上各項獎勵可以累加進行

　　八、兌現(xiàn)方式

　　1、工資及各種獎金于次月支付；

　　2、銷售主管、置業(yè)顧問提成的兌現(xiàn)條件：

　�。�1） 合同簽訂，首期款到位，次月兌現(xiàn)計提的50%；

　�。�2） 合同備案到位，次月兌現(xiàn)剩余的30%；

　�。�3） 公司階段目標按時完成，次月兌現(xiàn)剩余的20%。

　　3、現(xiàn)場經(jīng)理提成的兌現(xiàn)條件：

　　公司階段目標按時完成，次月兌現(xiàn)。

　　九、綜合考核

　　1、直接上司對下屬有人事建議權(quán)；

　　2、直接上司對下屬的能力與表現(xiàn)按月進行考核評估，并根據(jù)評估結(jié)果發(fā)放下屬的職務(wù)津貼、崗位津貼、基本獎；

　　3、當(dāng)月未完成任務(wù)者進行末位考核淘汰制，次月進入考核狀態(tài)；

　　4、工作表現(xiàn)與公司要求有差距的'員工，無論其工作業(yè)績?nèi)绾�，可能隨時被辭退；

　　5、銷售主管如果連續(xù)兩個月未完成銷售任務(wù)，自動降為置業(yè)顧問，待遇隨之下降。

　　十、執(zhí)行規(guī)定

　　1、員工主動辭職、自動離職和因個人原因被辭退的，自離崗之日起，未兌現(xiàn)提成一律不再兌現(xiàn)，工資按日計算于次月發(fā)放；

　　2、因為業(yè)績原因被淘汰的員工必須將前期銷售工作完成并負責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作到位方能按規(guī)定領(lǐng)取80％的提成，否則該套房產(chǎn)的銷售提成不予兌現(xiàn)。

　　3、公司員工調(diào)職的，置業(yè)顧問須繼續(xù)完成銷售后續(xù)回款工作，若因特殊原因只能負責(zé)銷售工作而未負責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作的情況，則該套房產(chǎn)銷售提成的20%應(yīng)給予幫助辦理回款及服務(wù)工作的人員享有；

　　4、置業(yè)顧問在正常銷售過程中，若出現(xiàn)只負責(zé)銷售工作而未負責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作的情況，則該套房產(chǎn)的銷售提成不予兌現(xiàn)，公司將該套房產(chǎn)的50％提成給予幫助后續(xù)回款及服務(wù)工作的人員。

營銷方案 篇2

　　1．市場背景：

　　(1)安康礦泉水市場競爭激烈

　　安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很保新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市常

　　(2)品牌繁多

　　目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在XX市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等

　　2．競爭者狀況：

　　第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

　　目前在XX市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。

　　特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

　　3．消費者狀況：

　　消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

　　消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

　　4．市場潛量：

　　安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

　　5．陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：

　　知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。

　　陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

　　營銷運作前有必要做的宣傳工作

　　1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

　　(1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

　　出售水就是出售健康

　　陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標的礦泉水。

　　陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。

　　圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

　　兩個百歲老人告訴我們些什么？ (根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)

　　長壽村、美女村的秘密。

　　21世紀我們到底喝什么水好？

　　怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？

　　“山泉”就是礦泉水嗎？

　　為什么說硒谷礦泉水更珍貴？

　　物以“硒”為貴嗎？

　　國際罕見的硒礦泉水。

　　硒谷礦泉水為什么能改善視力？

　　我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。

　　要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責(zé)的精神叫好，請一些相關(guān)專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

　　(2)在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

　　(3)在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

　　(4)海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

　　(5)制造健康飲用品的氣氛：

　　借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

　　XX市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：

　　對應(yīng)的策略思路：

　　1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

　　2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形

　　象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

　　3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

　　4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

　　5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。

　　由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學(xué)生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

　　對應(yīng)的戰(zhàn)略思路：

　　1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點，學(xué)生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴大。

　　2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

　　3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

　　4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇(三秦都市報)(安康日報)發(fā)表。

　　5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水

　　6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。

　　7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋XX市常

　　8．主推代理制：XX市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

　　9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

　　10.對小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

　　11.對XX市場的.另一個措施就是把XX市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場，下達一定的指標。

　　11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

　　對業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議

　　1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。

　　2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費者帶來不便利。

　　3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。

　　4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓(xùn)。

營銷方案 篇3

　　碧桂苑·歐洲城伊丁裝飾合作企劃案

　　二零xx年十二月

　　伊丁裝飾-----托管式裝修專家 高品質(zhì)套餐模式締造者

　　一、伊丁裝飾公司簡介：

　　安徽伊丁裝飾設(shè)計工程有限公司成立于20xx年，是一家以承接公共建筑及住宅、公寓、別墅等室內(nèi)裝飾專業(yè)性施工為主，同時提供裝飾方面的專業(yè)性技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、室內(nèi)設(shè)計及營銷策劃服務(wù)。

　　20xx年9月, 安徽伊丁裝飾套餐生活體驗館以一種全新的營銷模式問鼎滁州家裝市場，首創(chuàng)平米計算裝修費用使裝修報價變的簡單、透明；率先打造裝修托管式、一站式裝修新思路，使繁雜的裝飾變得“省心、省時、省力”；集團化采購最大化壓縮材料流通渠道成本，讓利于消費者；首個建立滁州乃至安徽省最大的`自主產(chǎn)權(quán)家居體驗館及辦公區(qū)域，告別裝修洽談“紙上談兵”時代，引領(lǐng)家居行業(yè)跨入“先體驗、后裝飾”的體驗空間新時代。

　　面對快速發(fā)展的裝飾行業(yè)，伊丁裝飾繼往開來，發(fā)揚“與時俱進、與時偕行、與時消息”的伊丁精神，憑借獨特的營銷模式，優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量、完善的服務(wù)體系；以市場化、多元化的經(jīng)營理念開拓發(fā)展，打造“老百姓用得起的品牌裝飾”。

　　二、伊丁裝飾滁州館發(fā)展歷程：

　　伊丁裝飾家裝套餐體驗館滁館盛裝起航

　　滁州最大的家裝體驗館，設(shè)計施工主材一站式，先體驗后裝飾

　　三、家裝套餐模式簡述：

營銷方案 篇4

　　活動主題：給單身的你找尋另一“半”的機會

　　活動口號：但愿人長久/光棍不再有

　　活動目的：穩(wěn)步提升XXXXXXX酒吧品牌

　　活動地點：XXXXXXX酒吧

　　活動時間：20xx1月11日

　　活動背景：因“萬圣節(jié)”的剛過，且“光棍節(jié)”在淮安這樣的中型城市發(fā)展空間不是很大，

　　加上一年一度的“圣誕節(jié)”即將到來，

　　綜合考慮，決定此節(jié)日不做大,但一定要做細，做得深入人心。

　　活動內(nèi)容：

　　1、活動當(dāng)晚凡20：30前到達酒吧的女士均可獲贈奶茶一杯。

　　2、全場互動環(huán)節(jié)，如有光棍男士相中喜歡的女士可寫小字條由服務(wù)生傳遞，體驗飛鴿傳書的樂趣。

　　3、晚十一點抽取幸運消費獎，一等獎1名：王朝干紅一套;二等獎2名：啤酒4瓶;三等獎3名：啤酒2瓶。

　　但愿人長久，光棍不再有!

　　快快行動吧，在XXXXXXX酒吧告別你的單身!

　　預(yù)訂專線：

　　詳情查詢

　　XXXXXXX酒吧

　　策劃：XXXXXXXXXXX

　　時間：XXXXXXXXXXXXX

　　5個經(jīng)典的營銷秘訣

　　1.描述對方心中的渴望。

　　如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。

　　成交的'心理過程有三步：

　　第一步，進入對方的世界(描繪客戶的內(nèi)心);

　　第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶);

　　第三步，將客戶帶入你的世界(實現(xiàn)銷售)。

　　而實際上，近年來所流行的“顧問式銷售”，就是從Gary的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步——用準確的語言描述對方的渴望和愿景，以進入對方的世界。

　　2.建立強大的信賴。

　　沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

　　除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計多步成交環(huán)節(jié)。

　　第一步，讓對方付出很小的代價，就得到應(yīng)有的價值，并開始獲益;

　　第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo);

　　第三步，完成全部交易。

　　這樣做的好處是：

　　第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端;

　　第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值;第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。

　　3.讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報。

　　我要求你，除非你能給予客戶10倍的價值，才有資格收取1倍的回報。

　　你要設(shè)計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍地增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔(dān)。

　　你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外?對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　4.激活客戶的好奇心。

　　好奇害死貓。同樣地，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。

　　銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。

　　現(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，

　　“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。

　　讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。

　　而揭秘的代價，就是購買!”

　　5.你必須測試。

　　沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

　　“邏輯不可信、消費心理分析不可信，

　　成功的經(jīng)驗不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……

　　連我也不可信�！�

　　因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧!

營銷方案 篇5

　　一、健身俱樂部的定位

　�。ㄒ唬�、健身俱樂部的價格定位

　　1、決定因素

　　①俱樂部的投資回報，根據(jù)俱樂部的總投資，預(yù)期回報率，會員發(fā)展預(yù)測來確定年卡基本價格。

　�、谕�等俱樂部的價位參考，通過調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂部的價格來確定價格。

　�、鄹鶕�(jù)俱樂部的特色，如：教練團隊的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價格。

　　常見價格體系

　　國內(nèi)的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。

　　會員制：必須交納一定的如會費，同時對入會的身份有所限制。

　　辦卡制：國內(nèi)近年通行會員制實際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設(shè)置分類：

　　按時間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。

　　按服務(wù)期限分類：（根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長短）：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。

　　按場地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。

　　我們目前暫定半年1380元，現(xiàn)金充半年送半年；一年1980元，現(xiàn)金充一年送一年

　　為能吸引更多更廣的客戶群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：XX專用會員卡，顧客只需月供115元（按年卡1380元來算），這樣就能有效拓展客戶群體。

　�。ǘ�）、健身俱樂部的市場定位

　　1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體。

　　2、在俱樂部運營中要堅持市場定位的連貫性及可操作性，要先知先覺而不要跟在別人之后。

　　3、不進行價格競爭，立足開拓市場。

　　4、根據(jù)市場成熟度決定開發(fā)和維護會員的人力投入。

　　目前健與美只能先走中檔路線，逐漸培養(yǎng)成高端路線。

　　二、營銷中心架構(gòu)和待遇

　　健身俱樂部營銷中心架構(gòu)如下：

　　營銷總監(jiān)——客戶經(jīng)理 市場專員——客戶主任 客戶主任 客戶主任 客戶主任 客戶主任 客戶主任 客戶主任

　　客戶經(jīng)理職責(zé)：1、制定科學(xué)合理的營銷策略，并定期審核，使之有效運行；

　　2、負責(zé)區(qū)域內(nèi)目標分解，并保證團隊業(yè)績的達成；

　　3、負責(zé)客戶主任日常工作（包括早會工作安排，值班等）；

　　4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作，并作出市場環(huán)境與分析報告，及時向上級匯報

　　5、協(xié)助市場專員組織和執(zhí)行活動，并管控好活動費用；

　　6、大客戶的開發(fā)及維護；

　　7、整理客戶主任反饋回來的市場信息并及時上報營銷總監(jiān)；

　　8、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作；

　　市場專員職責(zé)：1、 制定年度，季度的市場計劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，具 體行動方案和預(yù)算，細化本區(qū)域的市場執(zhí)行計劃，并負責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi)落實執(zhí)行，并負責(zé)組織、監(jiān)督、評估、實施；

　　2、 負責(zé)制定新產(chǎn)品上市計劃，包括確認產(chǎn)品定位，開發(fā)產(chǎn)品利益點，并 通過有效使用市場傳播工具如POP，促銷，廣告，公關(guān)活動等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點，同時負責(zé)計劃和實施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作；

　　3、 根據(jù)品牌建設(shè)策略和計劃，負責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相關(guān) 的POP等銷售工具，并負責(zé)落實執(zhí)行；

　　4、 負責(zé)計劃，實施和評估消費者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促 銷，以提高銷售量和品牌認知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達到提高品牌影響力和銷售達成的目的。

　　5、 根據(jù)第三方調(diào)查報告，以及其他市場信息，進行針對市場競爭的`分析， 發(fā)現(xiàn)市場機會，提出以提高市場競爭力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓展，價格以及推廣的行動建議. 并負責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推進行動 方案的實施。

　　6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其它工作；

　　待遇：

　　客戶主任：底薪1000+提成（銷售總額—3000）×12%；

　　市場專員：底薪1500+獎金500；

　　客戶經(jīng)理：底薪20xx+提成（團隊業(yè)績總額—10000）×4%；

　　營銷總監(jiān)：底薪4000+提成（團隊業(yè)績總額—20000）×6%；

　　三、健身俱樂部的銷售策略

　　選擇合適的宣傳媒體

　　俱樂部對外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進行的，他直接關(guān)系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：

　　平面媒體

　　主要是報刊、雜志與相關(guān)印刷制品。

　　電子媒體

　　主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。

　　組織意向客戶參觀俱樂部

　　主要流程：預(yù)約 引導(dǎo)參觀 討論健身意義 約定第一次訓(xùn)練時間 跟進。

　　值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應(yīng)主動引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時應(yīng)注意以下幾點：

　　1、在參觀前，首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。

　　2、參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；

　　3、當(dāng)停下來介紹時引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場地時應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標。

　　4、在通過門時應(yīng)先為客人開門，讓客人先進，隨后跟上。

　　5、在客人感興趣的地方可多花一些時間，不要慌張，更不能看表。

　　6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。

　　7、爭取首次拜訪時向潛在顧客展示會員優(yōu)惠價或宣傳品。

　　8、主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時機，明確說明俱樂部各個服務(wù)項目的價格，同時說明價格與價值比。

　　9、當(dāng)接受一位新的會員時，應(yīng)主動了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時間約定第一次的運動時間，值得注意的是要負責(zé)任地告訴客戶最佳的運動時間，同時尊重客戶的時間安排與愿望。

　　10、運動的跟進，及時得到會員或潛在客戶第一次運動后的反饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應(yīng)及時加以解答，堅定他們對健身的信念。在客人成為會員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺到你是他們的朋友兼健身顧問，使他們把健身融入到自己的生活中去.

　　預(yù)售推廣方式 :

　　俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的銷售經(jīng)驗中總結(jié)會籍的銷售注重“面對面”的銷售，面對面的銷售會達到很好的效果，展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時選擇地點一般會在人員集中且符合俱樂部消費檔次的場所，例如：商場、寫字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。

　　a布展內(nèi)容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場推廣俱樂部項目及會員卡。

　　b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形象以外，銷售人員必須經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對俱樂部的情況非常了解。整體視覺效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點。

　　c場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強的地域限制，所以經(jīng)過長期調(diào)查周邊社區(qū)、寫字樓及商場情況有哪些可供布展活動的宣傳場所。

　　活動推廣：

　　活動推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動。

　　會員的轉(zhuǎn)介紹：

　　主要是俱樂部會員的傳播力量，可以組織一些戶外活動。

　　促銷：

　　促銷可謂是五花八門，聯(lián)合其它大品牌公司進行強強聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國移動、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等。

營銷方案 篇6

　　一、 市場分析

　　xxx市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)230萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在xxx市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

　　皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)xxx市90％以上的市場份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門診量可以達到20xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，****醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為專科醫(yī)院，專科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項目。

　　民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶外為主，因為幾家醫(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在xxx這個相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實踐積累是密不可分的。

　　民營醫(yī)院的患者90％以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識，以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。

　　二、 醫(yī)院現(xiàn)狀

　　****醫(yī)院交通相對便利，距xxx火車站和長途汽車站僅1．5公里，連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過，全市各區(qū)縣患者到達醫(yī)院最長路程時間在40分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個較高的臺階�，F(xiàn)我院日平均門診量在50人次左右，月廣告費用在20萬左右，平均人均廣告成本134元，公攤醫(yī)院營運費用平均人均成本200元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營最好時期為20xx年7、8月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。

　　業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點關(guān)鍵問題：

　　1．沒有整體戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃

　　我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見機行事，說變就變了。所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。

　　2．專家非專家，影響醫(yī)療質(zhì)量

　　依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的，年事高，無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅持下來是心有余而力不足。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的.學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽帶來極大的負面影響。

　　3．管理滯后，運營效率較低

　　我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：a．組織結(jié)構(gòu)過于簡化，責(zé)權(quán)不明，一人多職；b．業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；c．醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；d．人、財、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。

　　4．營銷手段有限，過分依賴廣告

　　廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問題是：a．醫(yī)院經(jīng)營嚴重依賴廣告的作用，而忽視多種營銷手段的綜合運用；b．價格和服務(wù)只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；c．單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。

　　通過幾日來的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過強，忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會對工作中產(chǎn)生的問題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下，無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。

　　如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院，就好像是個體商戶和企業(yè)，無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當(dāng)擴大經(jīng)營賺取更大利潤的時候整個企業(yè)就會舉步維艱。縱觀中國民營企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。

　　三、 數(shù)字診斷

　　以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù)，在市場競爭日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時候都會記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用�，F(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領(lǐng)市場。

　　在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強調(diào)一點就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析，要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題，哪里是我們需要及時修正的問題，哪次廣告或者活動在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會告訴我們。但是在醫(yī)院大部分數(shù)據(jù)丟失或延遲，說明我們?nèi)鄙賹�業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析人員。

　　另外在當(dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計了，根本就沒有進行過細致的調(diào)查。經(jīng)營市場不是看出來的，是調(diào)查出來的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪�，這個功課是不可缺少的。

　　四、 醫(yī)院管理思想

　　因我院近段時間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營，經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平)的基礎(chǔ)上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹立良好的社會形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。

　　醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開，設(shè)專職負責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長負責(zé)�？偨�(jīng)理負責(zé)整個醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃，院長負責(zé)醫(yī)療行政。院長不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。

　　企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會計及責(zé)任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導(dǎo)。同時運用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務(wù)的成本，并計算出合理的利潤作為營運的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標管理、績效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。

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