營(yíng)銷(xiāo)方案5篇[熱]
為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展,預(yù)先制定方案是必不可少的,方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來(lái)展開(kāi),最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢?以下是小編為大家收集的營(yíng)銷(xiāo)方案6篇,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
一丶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
(一)產(chǎn)品分析
目前市場(chǎng)上華碩的產(chǎn)品線(xiàn)基本上可以分為S200N丶S300N極端便攜定位產(chǎn)品丶S5N超輕薄定位產(chǎn)品丶M20xxN系列亞輕薄高性能商務(wù)定位產(chǎn)品丶A6L桌面級(jí)產(chǎn)品替代產(chǎn)品丶L4000L全內(nèi)置定位和W系列多媒體處理中心定位丶W3N強(qiáng)勁性能迅馳二筆記本丶W5N竹節(jié)輕薄12寸產(chǎn)品等。
S200N丶S300N定位于極端便攜產(chǎn)品,一般選擇這類(lèi)機(jī)型的用戶(hù)和選購(gòu)超便攜的用戶(hù)不同。選購(gòu)超便攜的用戶(hù)一般是女性用戶(hù)和經(jīng)常四處奔波的商務(wù)人士,他們對(duì)重量最為敏感,性能和使用舒適度都是其次的參考對(duì)象。
S5N定位于超輕薄產(chǎn)品,這類(lèi)產(chǎn)品的用戶(hù)一般是商務(wù)人士,這列用戶(hù)首先對(duì)重量敏感,但是同時(shí)要求使用舒適度和性能。
M系列定位于商用亞輕薄,新款機(jī)型M3N,從外觀上來(lái)看就十分靚麗,同時(shí)不失穩(wěn)重,這也擺脫了以往M2N和S1N外觀過(guò)于相近的問(wèn)題。
L系列和A系列定位于臺(tái)式機(jī)取代產(chǎn)品,L5使用臺(tái)式電腦的處理器,支持800外頻的處理器,并且使用了ATi MOBILITY RADEON 9600顯示芯片。
去年推出的W系列定位于多媒體處理中心,整合了電視機(jī)丶DVD播放機(jī)等家用電器功能,將筆記本電腦由單純的IT產(chǎn)品全面帶入3C整合發(fā)展的新時(shí)代。
華碩筆記本在全球普通民眾的知名度非常高,它的性?xún)r(jià)比較高,融合了高移動(dòng)性丶高效能丶高可靠性和鮮明的時(shí)尚風(fēng)格,符合大部分人群的需要(輕薄,性能,舒適為等各方面的要求)。
(二)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
據(jù)中國(guó)品牌大全網(wǎng)調(diào)查出來(lái)全球筆記本電腦銷(xiāo)量排行榜如下:
排行第01:惠普(HP)全球銷(xiāo)售第一,已經(jīng)超過(guò)DELL,占領(lǐng)全球市場(chǎng)的30%左右.
排行第02:戴爾(DELL)全球銷(xiāo)售第二,雖然落后HP,但是市場(chǎng)份額差不多.
排行第03:聯(lián)想(LENOVO)銷(xiāo)量國(guó)際上沒(méi)有市場(chǎng)可言,而且國(guó)內(nèi)價(jià)錢(qián)比國(guó)外高.
排行第04:宏基(ACER)歐洲市場(chǎng)占有率第一,收購(gòu)GATEWAY.
排行第05:東芝(TOSHIBA)老牌巨頭,銷(xiāo)量不可小視.
排行第06:索尼(SONY)靠屏幕和外觀吸引人的,市場(chǎng)潛力巨大.
排行第07:富士通(FUJITSU)商務(wù)必備,已經(jīng)取代THINKPAD在國(guó)際市場(chǎng)的影響力.
排行第08:日電(NEC)研發(fā)巨頭,主要市場(chǎng)是歐美,中國(guó)政府不允許好東西進(jìn)入.
排行第09:松下(PANASONIC)研發(fā)能力巨大,潛力巨大
排行第10:蘋(píng)果(APPLE)研發(fā)能力第一,無(wú)可挑剔的藝術(shù)品
(三)消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析
二丶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo):借助互聯(lián)網(wǎng)電商丶網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),借助互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性丶實(shí)時(shí)性丶不受區(qū)域限制等特性,為顧客提供更便捷的網(wǎng)購(gòu)零售點(diǎn),有效地降低營(yíng)運(yùn)成本,為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。把企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式從傳統(tǒng)的零售過(guò)渡到線(xiàn)上銷(xiāo)售與線(xiàn)下銷(xiāo)售相結(jié)合的電子商務(wù)模式。
品牌推廣目標(biāo):在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí),在網(wǎng)上樹(shù)立起自己的品牌形象,利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源,利用“華碩”品牌,的各種有利形象,加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象,建立顧客的品牌知名度,為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的'銷(xiāo)售目標(biāo),提高銷(xiāo)售收入。
三丶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
我們將開(kāi)展全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),結(jié)合各電商平臺(tái)人群特性,采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。我們將知名B2C丶C2C電商平臺(tái)(淘寶丶天貓丶京東丶一號(hào)店丶騰訊網(wǎng)購(gòu)丶團(tuán)購(gòu)等平臺(tái))開(kāi)設(shè)網(wǎng)店,以及行業(yè)網(wǎng)站(中關(guān)村丶太平洋丶天極丶IT168等)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。通事件營(yíng)銷(xiāo)丶促銷(xiāo)活動(dòng)與廣告投放相結(jié)合的宣傳與促銷(xiāo)手段拓展銷(xiāo)售區(qū)域,結(jié)合消費(fèi)群體需求(便攜丶輕薄丶舒適度高丶外觀精美等需求)與產(chǎn)品特點(diǎn),以“便攜丶輕薄丶舒適度高,精美”等賣(mài)點(diǎn)系列(S200N丶S300N丶S5N丶M系列丶W系列)的產(chǎn)品為主營(yíng)品類(lèi),采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略,突出產(chǎn)品特色,刺激消費(fèi)。 以商務(wù)人士為主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。 筑建廣而寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域。
我們將以“淘寶丶天貓丶京東丶一號(hào)店丶騰訊網(wǎng)購(gòu)”為主要突破點(diǎn),把企業(yè)打造成一家以滿(mǎn)足“便攜丶輕薄丶舒適度高丶外觀精美等需求”的華碩筆記本電腦網(wǎng)絡(luò)零售的企業(yè)。
四丶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略
1.產(chǎn)品和價(jià)格策略
產(chǎn)品選擇以顧客需求 “便攜丶輕薄丶舒適度高丶外觀精美,高性能”的筆記本電腦,華碩S200N丶S300N丶S5N丶M系列丶W系列筆記本電腦以此為導(dǎo)向設(shè)計(jì),滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求,各系列適合不同類(lèi)型的人群需求,這也是華碩做產(chǎn)品的基本原則。
華碩產(chǎn)品分類(lèi):S200N丶S300N極端便攜定位產(chǎn)品丶S5N超輕薄定位產(chǎn)品丶M20xxN系列亞輕薄高性能商務(wù)定位產(chǎn)品丶A6L桌面級(jí)產(chǎn)品替代產(chǎn)品丶L4000L全內(nèi)置定位和W系列多媒體處理中心定位丶W3N強(qiáng)勁性能迅馳二筆記本丶W5N竹節(jié)輕薄12寸產(chǎn)品等。
華碩目前主要定位于中高端市場(chǎng),應(yīng)用一些高端的硬件配置,以使筆記本的性能達(dá)到同類(lèi)產(chǎn)品的前列,因此筆記本的價(jià)格也就相對(duì)較高。但是隨著工藝的提 高以及技術(shù)的發(fā)展,隨著新品的推出,價(jià)格也就隨之慢慢降低,以拉低價(jià)格區(qū)間,滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。
2.渠道與促銷(xiāo)策略
(1)渠道
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道以淘寶丶天貓丶京東丶一號(hào)店丶騰訊qq網(wǎng)購(gòu)丶中關(guān)村丶太平洋電腦網(wǎng)丶團(tuán)購(gòu)類(lèi)平臺(tái)為主,再結(jié)合發(fā)布新聞稿引流導(dǎo)購(gòu)。
a. 渠道資源:
淘寶丶天貓:天天特價(jià)丶限時(shí)打折丶秒殺丶聚劃算丶鉆展丶超級(jí)賣(mài)霸丶直通車(chē)等等。
京東:全網(wǎng)廣告展位丶京東快車(chē)丶首頁(yè)單品展位丶周末甩大牌丶商務(wù)倉(cāng)等等。
一號(hào)店:活動(dòng)專(zhuān)題丶櫥窗丶搜索框丶熱賣(mài)榜單丶自定義推廣等等。
騰訊qq網(wǎng)購(gòu):空間直投丶手機(jī)拍拍丶賣(mài)場(chǎng)快車(chē)CPC推廣丶CPS推廣丶特價(jià)和團(tuán)購(gòu)等。
新品新聞稿發(fā)布。
(2)促銷(xiāo)策略
降低低價(jià)促銷(xiāo)丶返現(xiàn)丶新品促銷(xiāo)丶贈(zèng)送禮品等。
a.降低低價(jià)促銷(xiāo):消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與性能,降價(jià)促銷(xiāo)是筆記本促銷(xiāo)活動(dòng)中最常見(jiàn)的,也是對(duì)消費(fèi)者吸引力最大的銷(xiāo)售手段之一,降價(jià)可以給消費(fèi)者實(shí)惠,但我們要先選定要降價(jià)的機(jī)型是否值得降低,因?yàn)橛袝r(shí)候即使降價(jià)了也并不值得購(gòu)買(mǎi),而只是廠商為了清空舊存貨或者淘汰舊機(jī)型而降價(jià)促銷(xiāo)的行為。下面我們分析一下。
首先我們要清楚,華碩S系列的市場(chǎng)定位是極端便攜商務(wù)機(jī)型,所以從外觀上已經(jīng)看到它穩(wěn)重大方的設(shè)計(jì),簡(jiǎn)潔而實(shí)在,性能方面也是按照商務(wù)機(jī)的要求(輕,性能好,舒適度最等)。
單從配置來(lái)分析,這款產(chǎn)品“華碩VivoBook S200L3217E(4GB/500GB)星月銀”完全可以符合其極端便攜商務(wù)定位的要求,無(wú)論是配置,還是性能,輕巧訂都完全符合商務(wù)人士與流動(dòng)性比較高的人群使用。
再來(lái)看它的價(jià)格,華碩VivoBook S200L3217E(4GB/500GB)星月銀價(jià)格2900-3350元之間,產(chǎn)品的價(jià)格丶重量有利于經(jīng)常移動(dòng)的工作需要,是商務(wù)人士的不二之選。
b. 現(xiàn)金返還促銷(xiāo):關(guān)注點(diǎn):現(xiàn)金返還量與產(chǎn)品質(zhì)量。其實(shí)這種促銷(xiāo)活動(dòng)倒有些利用了人們的獲利心理,其實(shí)質(zhì)與降價(jià)促銷(xiāo)是相同的,只是換了一個(gè)說(shuō)法而已,讓消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品會(huì)得到現(xiàn)金的返還喔,確實(shí)也是很有吸引力的銷(xiāo)售策略,如果再與降價(jià)促銷(xiāo)相結(jié)合,魅力似乎就更大了。目前這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)上也有不少哦。
c. 新品促銷(xiāo):關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品是否合適消費(fèi)者本身。一般是推出新型號(hào)的筆記本電腦時(shí),為了搶占市場(chǎng)也會(huì)推出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng),通常這類(lèi)促銷(xiāo)讓利的幅度還是非常吸引的,而且也非常實(shí)際,不過(guò)由于這類(lèi)促銷(xiāo)針對(duì)的是新推出的產(chǎn)品,所以?xún)r(jià)格一般還是會(huì)比較高,而且多數(shù)還是一些高端的產(chǎn)品,并不適合于一般的用戶(hù),這點(diǎn)是大家需要特別留意的。
d. 贈(zèng)送禮品銷(xiāo)促
五丶方案實(shí)施計(jì)劃
(一)具體行動(dòng)方案
1丶人員配備
(1)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理:2-4人。
a丶負(fù)責(zé)淘寶/天貓,京東店鋪的運(yùn)營(yíng)與推廣工作;
b丶負(fù)責(zé)騰訊網(wǎng)購(gòu)店鋪丶一號(hào)店等店鋪的運(yùn)營(yíng)與推廣工作。
(2)美工:1-2人:
(3)客服:2-4人:
(4)策劃丶文案:1-2人:
(5) 跟單(待定)
2丶電商平臺(tái)建設(shè)
(1) 開(kāi)設(shè)淘寶/天貓商城
(2) 入駐京東商城
(3) 騰訊網(wǎng)購(gòu)店(拍拍前身)
(4) 入駐一號(hào)店商城
(5)入駐中關(guān)村商城
(6)入駐太平洋IT商城
3丶促銷(xiāo)活動(dòng)
根據(jù)上述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略,我們推出了一個(gè)具體的線(xiàn)上促銷(xiāo)活動(dòng)方案,主要針對(duì)商務(wù)人士,流動(dòng)性高人群。之所以針對(duì)他們,主要是因?yàn)樗麄兊脑V求是筆記本電腦需求人群的典范,消費(fèi)主要人群,思想前衛(wèi)追求時(shí)尚,對(duì)價(jià)格的敏感度較高。結(jié)合電商平臺(tái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)方案,具體方案如下:
1.活動(dòng)主題
“煥新特惠!外觀時(shí)尚+性能強(qiáng)悍!華碩筆記本電腦T100,強(qiáng)勁4核,2合1平板筆記本,僅2999起”
2.活動(dòng)時(shí)間
從年月日開(kāi)始到年月日截止。
3.線(xiàn)上活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)參與形式
本次線(xiàn)上的參與形式主要采用限時(shí)丶限量的團(tuán)購(gòu)的形式,再結(jié)合店鋪活動(dòng)促銷(xiāo),只要在活動(dòng)開(kāi)始期間參與團(tuán)購(gòu)或促銷(xiāo)活動(dòng),均有機(jī)會(huì)獲得商務(wù)型的時(shí)尚,又受歡迎的華碩筆記本或平板電腦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)(前1000名購(gòu)買(mǎi)本本的消費(fèi)者),1%的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
宣傳方式
在各大IT網(wǎng)站上發(fā)布此次活動(dòng)廣告新聞稿;和合作網(wǎng)站合作,使他們配合此次活動(dòng)。結(jié)合新開(kāi)設(shè)的網(wǎng)上店鋪開(kāi)展打折促銷(xiāo)活動(dòng)。
獎(jiǎng)品設(shè)置
待定
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、在策劃文本中沒(méi)有廣告策劃小組的名單。提供小組名單是向廣告主顯示廣告策劃運(yùn)行的正規(guī)化程度和對(duì)策劃結(jié)果負(fù)責(zé)的態(tài)度。因此,小組名單對(duì)一份策劃書(shū)是十分重要的。
二、它沒(méi)有前言,沒(méi)有概述廣告策劃的目的、進(jìn)行過(guò)程、用的主要方法、策劃書(shū)的主要內(nèi)容,以使廣告客戶(hù)對(duì)廣告策劃書(shū)有大致的了解。這使得客戶(hù)在看策劃書(shū)之前對(duì)策書(shū)的了解沒(méi)有一個(gè)輪廓。
三、這份策劃書(shū)有些要點(diǎn)在分析時(shí),分析得不夠充分。例如,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析,一個(gè)房地產(chǎn)商的.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅只有兩個(gè),更何況是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市—上海,這樣的分析是缺乏說(shuō)服力的。同時(shí)在分析自身的優(yōu)劣勢(shì)時(shí),不夠詳細(xì)。一個(gè)這么大的項(xiàng)目,優(yōu)劣不可能只有三四個(gè),真是這樣這個(gè)項(xiàng)目的未來(lái)一定不理想。
四、一份完整的策劃書(shū)應(yīng)有一張封面,才能體現(xiàn)出策劃者的嚴(yán)謹(jǐn)性。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
為傳播企業(yè)文化,弘揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)精神,激勵(lì)成長(zhǎng),導(dǎo)航人生,繁榮校園文化,擴(kuò)展大學(xué)生的社會(huì)視野,激發(fā)大學(xué)生發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策劃能力,幫助大學(xué)生正確樹(shù)立人生目標(biāo),推進(jìn)高校綜合素質(zhì)教育的建設(shè)與發(fā)展,服務(wù)廣大青年學(xué)生的全面成長(zhǎng)成才,推動(dòng)我院第二屆大學(xué)生科技節(jié)的建設(shè),現(xiàn)決定舉辦合肥學(xué)院第三屆贏在大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽,具體事宜策劃如下:
一、 舉辦單位
主辦單位:團(tuán)委、教務(wù)處、科研處、學(xué)生處、學(xué)生會(huì)
承辦單位:經(jīng)濟(jì)系團(tuán)總支、學(xué)生會(huì)
二、比賽主題
贏在大學(xué),走向市場(chǎng),邁開(kāi)經(jīng)濟(jì)人生第一步。
三、參賽對(duì)象
全院在校大學(xué)生
四、時(shí)間和地點(diǎn):E-mail:250993680@qq.com.
2、培訓(xùn)課:時(shí)間地點(diǎn)另行通知 ;地點(diǎn):南艷湖校區(qū)博學(xué)樓B座106教室;地點(diǎn):南艷湖校區(qū)博學(xué)樓B座213教室。
(注:請(qǐng)北區(qū)各參賽隊(duì)自行解決交通問(wèn)題。)
五、比賽流程
1、參賽選手通過(guò)PPT對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示;(計(jì)時(shí)五分鐘)
2、回答評(píng)委提出的問(wèn)題。(計(jì)時(shí)兩分鐘)
六、比賽要求:
1、各參賽團(tuán)隊(duì)人數(shù)為3至5人,性別不限;
2、以系或?qū)W生社團(tuán)3、紙質(zhì)版作品為營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,結(jié)合自主選擇的`銷(xiāo)售產(chǎn)品特點(diǎn)制定具有可行性的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,方案包括市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃兩個(gè)部分:
。1)市場(chǎng)分析報(bào)告要求:市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué);詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì);對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自?xún)?yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚,分析透徹;對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理;市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。
(2)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要求:成本及定價(jià)合理;營(yíng)銷(xiāo)渠道通暢;促銷(xiāo)方式有效,具有吸引力;有一定創(chuàng)新。
(注:紙質(zhì)版材料一式三份。)
4、比賽中參賽團(tuán)隊(duì)用PPT演示文稿形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示,并就評(píng)委提問(wèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯;
(1)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要求:團(tuán)隊(duì)成員具有相關(guān)的教育及工作背景;能力互補(bǔ)且分工合理;組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。
。2)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案PPT演示表述要求:專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言運(yùn)用準(zhǔn)確;表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。
。3)答辯要求思路清晰,邏輯縝密,回答準(zhǔn)確。
七、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
本次大賽將本著公平、公正、公開(kāi)的原則,以參賽隊(duì)伍為單位評(píng)選如下獎(jiǎng)項(xiàng):
活動(dòng)聯(lián)系人:夏丹青(團(tuán)總支負(fù)責(zé)人) 聯(lián)系電話(huà):
楊珊 聯(lián)系電話(huà):
吳含 聯(lián)系電話(huà):
其他未盡事宜另行通知。請(qǐng)各系參賽隊(duì)伍提前30分鐘到達(dá)比賽現(xiàn)場(chǎng),否則視為棄賽。
附件:評(píng)分細(xì)則
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品,卻擁有一個(gè)大市場(chǎng),因其利潤(rùn)豐厚,潛力驚人,引得無(wú)數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過(guò)多年的殺伐征戰(zhàn),鯨吞蠶食,比廣告賽口味拼終端,市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持,剩下的小品牌寥寥可數(shù),在夾縫中茍延殘喘,生存岌岌可危,隨時(shí)可能不復(fù)存在,灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例,1995年還有200多家冷飲企業(yè),到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè),其競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。相同的過(guò)程,相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演,冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而,就在20xx年的冰淇淋行業(yè),在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是,不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè),而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間;是這個(gè)品牌從誕生到暢銷(xiāo)沒(méi)有一分的廣告投入,全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入,創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬(wàn)人口的市場(chǎng),完成銷(xiāo)售額500萬(wàn)、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡,成為20xx年的一顆市場(chǎng)新星,從而成就了一段營(yíng)銷(xiāo)佳話(huà),一個(gè)市場(chǎng)傳奇。
這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭⻊?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開(kāi)始說(shuō)起。
經(jīng)朋友介紹,a食品公司的王總來(lái)到筆者所在的營(yíng)銷(xiāo)公司尋求幫助。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,沒(méi)有多余的話(huà)語(yǔ),王總直接將a食品公司的問(wèn)題擺在了我們的面前。
a食品公司是個(gè)小公司,只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人,十個(gè)銷(xiāo)售人員。經(jīng)過(guò)幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng),公司的發(fā)展越來(lái)越艱難,產(chǎn)品成本居高不下,售價(jià)低,形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛,虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂,沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售不力,幾個(gè)品種銷(xiāo)量均偏低,銷(xiāo)量一直無(wú)法提升。產(chǎn)品沒(méi)有健全的銷(xiāo)售通路,由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力,沒(méi)有知名度,利潤(rùn)低,走貨困難,許多終端拒售公司產(chǎn)品,通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán),公司資金短缺,企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面,直至今天,公司帳面上除了5萬(wàn)元的生產(chǎn)資金外,就只剩下1萬(wàn)元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持,但已經(jīng)名存實(shí)亡,陷入了絕境。
消費(fèi)旺季就要到了,公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運(yùn)做的話(huà)還能運(yùn)做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了,作為一個(gè)十幾年的老冷飲,王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿(mǎn)了難以割舍的感情,所以來(lái)救助于我們,希望我們能化腐朽為神奇,能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿(mǎn)期待的眼神,不知是被王總的精神打動(dòng)了,還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn),我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來(lái)運(yùn)做呢?
沒(méi)有資金,沒(méi)有品牌,沒(méi)有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任,還有肩上的一份道義責(zé)任:四十多號(hào)人馬的生計(jì)問(wèn)題全系于我們身上了。
很快,我們從剛才的激情中醒過(guò)來(lái),我們明白,我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭,我們開(kāi)始了自己的無(wú)本營(yíng)銷(xiāo)之路。
冰淇淋市場(chǎng):一半是海水,一半是火焰
通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查后,我們發(fā)現(xiàn),任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意,冰琪琳也不例外,每年全球有1400億人民幣的銷(xiāo)售額。而中國(guó)的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非?,目前人均消費(fèi)量是兩升(相當(dāng)于25到30支的冰琪琳),未來(lái)20年期望成長(zhǎng)到6升,中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國(guó),所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來(lái)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,同時(shí)新的品牌不斷面世,營(yíng)銷(xiāo)花樣層出不窮,讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外,價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同,銷(xiāo)售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一
“戰(zhàn)場(chǎng)”,渠道之爭(zhēng)開(kāi)始浮出水面,競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換,已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。 在各巨頭的炒做下,隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟,現(xiàn)在人們吃冰琪淋,已經(jīng)成了一種休閑和享受,代表一種生活方式,代表一顆年青的心,各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂(lè)和享受的品牌價(jià)值。而冰淇淋并非必需品,做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來(lái)做,如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理,利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來(lái)做好市場(chǎng),將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。
一切從頭來(lái)過(guò)
在a食品公司目前的狀況下,品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn),我們第一次感到了束手束腳,抱怨無(wú)法解決任何的問(wèn)題。事情是辨證的,有弊必有利,雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,但在另一方面卻讓我們避開(kāi)了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng),我們只能在它們忽視的方面入手,必須創(chuàng)新。
重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌,沒(méi)有傳播費(fèi)用,怎么辦?唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑,而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可,巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無(wú)二樣,缺乏獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。必須推新品,通過(guò)新品來(lái)傳播品牌打開(kāi)市場(chǎng)。
1. 反璞歸真的差異化賣(mài)點(diǎn):新品誕生
對(duì)于別的公司來(lái)說(shuō)推出新品易如反掌,但對(duì)于a食品公司來(lái)說(shuō)談何容易,撇開(kāi)新品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)先不說(shuō),僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談,雖然早已經(jīng)確定走低檔路線(xiàn),可5萬(wàn)元能推出什么新品呢?
低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低,只有0.5元,但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元,通路費(fèi)用至少0.2元,如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用,就毫無(wú)利潤(rùn)可言,直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中,鮮牛奶的價(jià)格最高,如過(guò)去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了,能不能不用呢?不用牛奶還叫冰淇淋嗎?那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎。現(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富,成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,這種與潮流背道而馳的口味,消費(fèi)者能接受嗎?
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,眼睛立刻亮了起來(lái)。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn),曾有消費(fèi)者反映,現(xiàn)在的冰淇淋越來(lái)越好吃,可在夏天也越來(lái)越不解渴,還油膩膩的。是啊,在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎,可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴,多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū),不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味,也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途,忘卻了營(yíng)銷(xiāo)的目的就是滿(mǎn)足消費(fèi)者原始需求,這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng),反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了,最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白,成了新的機(jī)會(huì)所在。
經(jīng)過(guò)分析我們還發(fā)現(xiàn),冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖,如果去掉它,我們的一切?wèn)題就迎刃而解了,新品成本降低,功能明確單一——解渴,涼爽,與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同,形象個(gè)性鮮明,過(guò)口不忘。 一個(gè)石頭,擊中了兩只鳥(niǎo),好!
雖然這是個(gè)絕好的`機(jī)會(huì)和產(chǎn)品,但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎,因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì),我們輸不起,一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò),我們只能在這條路上走到底了。
2.產(chǎn)品命名
在給新品命名時(shí),我們一氣呵成。
良好的開(kāi)端是成功的一半,發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白,找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì),那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺(jué)太棒了,宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水,爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實(shí),“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn),就是要消費(fèi)者在吃過(guò)產(chǎn)品后有一種爽的感覺(jué)。試想,在悶熱的夏日你吃過(guò)油膩的奶油冰淇淋能感覺(jué)爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底,解渴不油膩,爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑,這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3. 目標(biāo)消費(fèi)者
冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年,這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。“爽”的消費(fèi)者卻微有不同,因?yàn)樗切缕垦b舊酒,與80年代的冰棍是一樣的,現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝,當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感,勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的,只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備,因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成,成為了社會(huì)中堅(jiān),對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少,對(duì)于他們只能走懷舊路線(xiàn),而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆,舍此而顧彼,以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高,但a市的消費(fèi)水平仍然一般,尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng),而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者,中小學(xué)生喜歡新鮮事物,興趣轉(zhuǎn)移快,口味不固定,雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,一直在走平價(jià)這條路線(xiàn),但產(chǎn)品口味上并沒(méi)有什么創(chuàng)新,只是在包裝和產(chǎn)品名稱(chēng)上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng),效果定然不同,況且與其他產(chǎn)品相比,我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速,立竿見(jiàn)影,根本不用我們多做解釋和宣傳,印象自然深刻。
最后,為了讓產(chǎn)品更有吸引性,我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn),在產(chǎn)品配料中多加了食糖,更符合中小學(xué)生的口味。
免費(fèi)比利潤(rùn)重要
與其他新品上市不同,“爽”的上市沒(méi)有鋪天蓋地的廣告,沒(méi)有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng),沒(méi)有數(shù)量眾多的銷(xiāo)售人員,一切都是那么悄無(wú)聲息。這固然受條件所限,但另一方面我們也非常清楚,這塊市場(chǎng)是完全開(kāi)放的,沒(méi)有任何壁壘,誰(shuí)都可以進(jìn)入,第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌,所以我們的行動(dòng)一定要快,要隱蔽,減少中間環(huán)節(jié),渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化
模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,由于我們是小企業(yè)的新品上市,好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望,所以直接鋪貨非常困難,即使貨鋪下去效果也難以保證,在這種情況下,我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來(lái)做市場(chǎng),但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的,我們直接從消費(fèi)者作起,從學(xué)校作起,啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。
進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種,我們選擇了一條捷徑:免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,免費(fèi)比利潤(rùn)重要,普及比稀有重要,尤其在快速消費(fèi)品行業(yè),免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。
1. 新品上市推廣指導(dǎo)思想
雖然成功能夠路不同,各有各成就,但每一次都決非偶然的,需要精思熟慮,面面俱到,一著不慎就會(huì)前功盡棄,全盤(pán)皆輸。
a市共六個(gè)行政區(qū),學(xué)校眾多,面積大,如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談,我們決定縮小范圍,集中力量,一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市,一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū),然后再選位于最西面的區(qū),一東一西,從兩邊向中間滲透,用市場(chǎng)地理位置來(lái)造勢(shì),每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少,甚至零費(fèi)用,而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi),從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口,,在鞏固他們后,立即以它們?yōu)橹行,以點(diǎn)帶面,迅速向周邊店鋪擴(kuò)散,以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷(xiāo)售終端時(shí),我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn),并不是胡子眉毛一把抓,有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類(lèi)商超,進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)都有著無(wú)窮的誘惑,我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品,售價(jià)0.5元,利潤(rùn)僅在20%——30%之間,而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬(wàn)元,25%的扣點(diǎn),再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷(xiāo),各種競(jìng)品的排斥,最后只能賠錢(qián)賺吆喝,沒(méi)有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種:雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷(xiāo)售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。
在各類(lèi)學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣,因?yàn)檫@類(lèi)學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低,與我們產(chǎn)品路線(xiàn)一致,同時(shí)這類(lèi)學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來(lái)管理不嚴(yán),產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué),是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。
2.促銷(xiāo)準(zhǔn)備
選定目標(biāo)區(qū)域之后,對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案,繪制了終端分布圖。劃分片區(qū),分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功,我們又從其他部門(mén)抽調(diào)了二十人,加上我們作業(yè)人員,與原來(lái)的十個(gè)銷(xiāo)售人員共四十人,兩人一組,共分二十組,每一組一家學(xué)校,一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,免費(fèi)品嘗”的橫幅,一人一件t恤。在新品上市前,我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3. 促銷(xiāo)與鋪貨
免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天,一天一次,時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng),每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝,這樣一來(lái)每一次都有很多同學(xué)無(wú)法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋,而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺(jué)、口味等傳播給其他同學(xué),引起他們的興趣,釣足了他們的胃口,爭(zhēng)著以一嘗為快,盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng),這樣無(wú)形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象,吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺(jué)又相吻合。人和天也幫助,活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Q谉,品過(guò)我們新品后,那種“爽”的感覺(jué)立刻傳遍了全身,新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致,新品的感覺(jué)與低價(jià)立刻征服了他們。 我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng),在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品,并且價(jià)格是試銷(xiāo)價(jià),只賣(mài)0.3元,后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià),是因?yàn)橄M(fèi)者有買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的習(xí)慣,我們充分利用這點(diǎn),讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,沖擊其他產(chǎn)品,讓終端盡快樹(shù)立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí),我們還沒(méi)有向這些終端鋪貨,雖然這招很冒險(xiǎn),但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿(mǎn)信心了。對(duì)于終端,我們并沒(méi)有消極等待消費(fèi)者來(lái)推動(dòng),而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略,同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷(xiāo)措施。
第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束,我們立即開(kāi)始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來(lái)買(mǎi)我們的冰淇淋,因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說(shuō)明天溫度將創(chuàng)新高,天氣更加悶熱,而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇,其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見(jiàn)絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的,斷貨是必然的,但我們決定一家就供300枝,就讓市場(chǎng)斷貨,把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的,后天才開(kāi)始大規(guī)模供貨。
對(duì)終端的誘惑性銷(xiāo)售措施是,試銷(xiāo)的200枝冰淇淋全部銷(xiāo)售所得歸店里所有,但條件是售價(jià)只能是0.3元,否則一切免談。面對(duì)送上門(mén)的財(cái)神,各終端大喜,紛紛表示全部接受并遵守,并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。
果不其然,第二天,天氣出奇的熱,我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨,個(gè)個(gè)終端向我們打電話(huà)緊急定貨。
新品上市一舉成功,“爽”一炮打響。接下來(lái),我們?nèi)绶ㄅ谥,?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí),通過(guò)消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。
4. 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算
兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi),真正做到了少花錢(qián)多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下: 橫幅20 條:2000元;
t恤衫40件:400元;
促銷(xiāo)用冰淇淋(成本價(jià)):5600元。
共計(jì)8000元。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
一、前言:營(yíng)銷(xiāo)理由
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng),而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系。按這一理論,一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng),就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值,并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi),消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值,因而是理智的,因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念了。
然而,西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為,商品的價(jià)值取決于商品的Utility,所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用,或說(shuō)好處。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念:同一商品在不同的消費(fèi)者看來(lái)有不同效用,南方人認(rèn)為米飯好,北方人認(rèn)為饅頭好,誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西,因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念。營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同,使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買(mǎi)某一品牌的商品,而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。
現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì),“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來(lái)不斷審視、破壞現(xiàn)有流程,取而代之更好的流程,以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的具體內(nèi)容。
二、促銷(xiāo):點(diǎn)石成金
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng),已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì),而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話(huà),那么,就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰,這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠(yuǎn)見(jiàn)的人總試圖看清原本看不清的東西,一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下,我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異,充分運(yùn)用創(chuàng)新思想,設(shè)計(jì)出多種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。做到多點(diǎn)齊發(fā),連點(diǎn)成面,面面俱到;多線(xiàn)共拉,布線(xiàn)為網(wǎng),一網(wǎng)打盡。
。ㄒ唬┝悾阂宰鈳
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷(xiāo)售出去,但往往事與愿違,欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè),在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下,要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào),更是難上加難。因此,市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式,不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售,也被可引入中高檔住宅的銷(xiāo)售。目前高明住宅的銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,市場(chǎng)明顯供大于求。在此情況下,如果華翠園沉住氣,以“不變應(yīng)萬(wàn)變”(價(jià)格方面),倒也可以在高明獨(dú)樹(shù)一幟。但我們不能滿(mǎn)足于此,必須盡快將部分尾樓處理掉,以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,改變策略,在不“變”中求“變”:“千變?nèi)f化”(營(yíng)銷(xiāo)手段方面),采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷(xiāo)策略。
“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法的基本內(nèi)容如下:當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,供給過(guò)度,造成樓房難以銷(xiāo)售時(shí),應(yīng)改變營(yíng)銷(xiāo)策略:先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)鎖定在投資型買(mǎi)家這一目標(biāo)消費(fèi)群體,讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下,成為該物業(yè)的擁有者。這樣,即使房子暫時(shí)未售出,我們也可以獲得一定的租金,而且,隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大,這樣,公司可以得到雙面的`回報(bào)。何樂(lè)而不為呢確實(shí),房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn),可是,我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款,以緩解再開(kāi)發(fā)的資金壓力,充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣,我們就可以做到有大利而無(wú)小害、有多得而無(wú)少失。另外,本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過(guò)租房調(diào)查,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫,吸引到了大批外來(lái)者,出租屋一直出現(xiàn)緊缺,并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以,本策略很具可行性,市場(chǎng)空間大,大可一試!
。ǘ╉敇牵豪е袆(chuàng)“圓”(園)
眾所周知,頂樓幾乎成了所有開(kāi)發(fā)商的心頭病,絕大部分避免不了“滯銷(xiāo)”的命運(yùn),開(kāi)發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售,有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因:人的消費(fèi)思想是理性的,同時(shí),他們的消費(fèi)行為也私利的,在決定高消費(fèi)品時(shí),他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”,特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí),他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱,炙得人悶不過(guò)氣來(lái)。具體問(wèn)題具體分析,一切從實(shí)際出發(fā),針對(duì)這種現(xiàn)狀,我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,它雖是隔熱層,但它并不同于一般的其它隔熱層,相比前者隔熱效果更好,其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者,它的材料及鋪設(shè)形式有異:直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,然后于土層栽花種草,這樣,除了可以防熱外,還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。
并且,我們投入也不大,100平面大概只需2000元即可,同時(shí),我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此,頂樓的困境我們就可以“圓”滿(mǎn)解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”)
阻礙頂樓銷(xiāo)售的難題還有二:過(guò)高、容易漏裂。在這里,要解決過(guò)高的問(wèn)題可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)群定位于年輕階層(如本人);另外,還必須采取低價(jià)、甚至成本價(jià)銷(xiāo)售,在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償,以彌補(bǔ)其不足。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問(wèn)題,在建造的過(guò)程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話(huà),是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問(wèn)題的,但是既然現(xiàn)在房已建好,我要問(wèn)的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么?(當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的),如果有的話(huà),那在售房時(shí),我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn),并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣,顧客們?cè)趬蛸I(mǎi)時(shí)就會(huì)很放心了。(其實(shí),這樣的營(yíng)銷(xiāo)要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是“末”,而產(chǎn)品是“本”;營(yíng)銷(xiāo)是“術(shù)”,而產(chǎn)品是“道”)
(三)中樓:以舊換新
俗話(huà)說(shuō):“沒(méi)有不好的產(chǎn)品,只有不好的定位”,市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”。市場(chǎng)不同情弱者,在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營(yíng)銷(xiāo)手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中,沒(méi)有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),就沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率;而將過(guò)去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影,最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此,企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦,不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng),勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林。
目前,作為彈丸之地的高明,已有大量建成、在建、籌建的樓盤(pán)存在,市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略,努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異,以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開(kāi)跟隨者,從而獲取成功。經(jīng)過(guò)苦苦尋思,本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì):隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”(社會(huì)中80%的錢(qián)掌握在20%的人手中,而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富。在這里,本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者),二手房市場(chǎng)異;鸨,有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來(lái)人口的消費(fèi)涌動(dòng),這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,不可逆轉(zhuǎn)!有時(shí),機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中,跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng),而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊H弧庇跈C(jī)會(huì)。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī),毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷(xiāo)售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià),然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可。
關(guān)于這個(gè)手段,我也不是盲目瞎瓣,而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的。畢竟,高明舊樓多分布于市區(qū)西面,即荷香路以西,這里,多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式,設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員,安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟,在有一定經(jīng)濟(jì)條件下,市民多有“賣(mài)舊買(mǎi)新”的沖動(dòng),而我們開(kāi)展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上(后面提到),一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買(mǎi)欲,調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感。在這樣的作用下,成交是遲早的事。記。菏袌(chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”(銷(xiāo)售模式)而付出。
。ㄋ模┚G化:詩(shī)意棲居
“詩(shī)意棲居”是人類(lèi)居住的夢(mèng)想!所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽,有水則氣止而風(fēng)無(wú)。其中以等水之地為上等,以藏風(fēng)之地為次等”,有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕、審美、心理和生理需要,遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今,人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層;▓@者,人文、自然與建筑對(duì)話(huà)的靈性空間,于其中,人性獲得升華。建筑為園林讓路,生活回歸自然。本人今天考察過(guò)貴園,微覺(jué)不妥,完美當(dāng)中有那么一絲絲不足:花園外圍綠化帶未建立,從外看,給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請(qǐng)盡快將其“整容”一番。至?xí)r,必將帶給您們更多的“選票”。
滿(mǎn)眼的綠色意味著寬闊的視野,洞察市場(chǎng)才能開(kāi)山立業(yè);氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制,保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿(mǎn)運(yùn)轉(zhuǎn);陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景,吸引更多市民“埋單”。
。ㄎ澹┪飿I(yè):“和諧”民主
現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi),由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺(jué)消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買(mǎi)的放心、用的稱(chēng)心;現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買(mǎi)得開(kāi)心、用得滿(mǎn)心,再加上人都是有感覺(jué)的動(dòng)物,在享受服務(wù)時(shí),必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重,他埋單時(shí)才滿(mǎn)意,以后也高興再次光臨;在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù)。在這方面,海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。
海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”,品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”,其服務(wù),產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展。因此,海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。
在這方面,我們都得不恥于問(wèn)師海爾,并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了,才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒。具體操作:引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤(pán),為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),帶來(lái)人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念,同時(shí),最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù)。這樣,老業(yè)主帶動(dòng)新客戶(hù),必將提升“華翠園”銷(xiāo)量。
三、推廣:多管齊下
一個(gè)成熟、成功的品牌,到最后所擁有的,并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象,而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。境界的品牌,并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”,而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無(wú)意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài)。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人,而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠(chéng)的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子:你愛(ài)上一個(gè)女孩必須勇敢追!否則,你只能在單相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀!對(duì)嗎?
最主要的,因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi),一生中就那么一兩次。面對(duì)它們時(shí),誰(shuí)不慎之又慎、顧這盼那?倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛(ài)”、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì)“下嫁”于我嗎?這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來(lái):圖中陰影部分為人們車(chē)房消費(fèi),他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性,這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說(shuō)服他們、征服他們
。ㄒ唬⿵V告:媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》、街巷橫幅條為主,以高明有線(xiàn)電視臺(tái)為輔。其中,電視臺(tái)廣告盡量少放,一來(lái)減少?gòu)V告投入費(fèi)用,限度地提高廣告資金的回報(bào)率;二來(lái)高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫,又沒(méi)有自己固定的頻道(只是在黃金時(shí)段插播少次),收視率低下,再者,電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí),采取任何活動(dòng)都一樣,在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨,通過(guò)自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”。
通過(guò)本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明,現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法:
如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,則是經(jīng)濟(jì)的,可行!可是,學(xué)過(guò)甚至關(guān)注、了解過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,企業(yè)是贏利組織,它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤(rùn)的化!好!既然這樣的話(huà),我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí),必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)化,以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的化。舉個(gè)例子,如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子,激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚,這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭,激起的浪花可能還沒(méi)有海風(fēng)吹起的浪花大,這是無(wú)效,而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,石頭不在大小,關(guān)鍵要扔對(duì)地方,而把大石頭扔在池塘里,那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益,我才做出上面的結(jié)論。
另外,特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際,本人建議采取“過(guò)時(shí)”、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”,更快、更準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)。的確,墻體廣告給人的感覺(jué)是比較低擋、缺乏公信力的,通常只有賣(mài)農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線(xiàn)的。但其實(shí),企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策。據(jù)調(diào)查,墻體廣告是觀眾回憶度的廣告,我能回憶到的也只有幾個(gè),“中國(guó)
移動(dòng)”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),并沒(méi)有完全把舊式的媒體淘汰掉,反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù),講究外表舒適、品位高雅。但是,我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則!我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西!對(duì)吧?
。ǘ┰靹(shì):聲勢(shì)浩大
我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述:“流水之激,至于漂石者,勢(shì)也;故善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),而不求之于人!痹靹(shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西,給人以一種虛幻感。推廣過(guò)于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,即單純的符號(hào)化,有廣泛的知名度而沒(méi)有差異化的忠誠(chéng)度,品牌無(wú)一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵,它對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響力非常有限。這時(shí),我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。
具體推介有多種操作方法:
1.利用突發(fā)事件(包括國(guó)內(nèi)外甚至小到本省、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來(lái)進(jìn)行炒作。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),作戰(zhàn),不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己,對(duì)于知名度不高的品牌來(lái)說(shuō),會(huì)有出其不意的廣告效果,而對(duì)于知名品牌來(lái)說(shuō),更是具有拉動(dòng)力。
2.必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開(kāi)一個(gè)展銷(xiāo)會(huì),將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二:一來(lái),可以提高推銷(xiāo)力度跟效率,因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí),推銷(xiāo)員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力、更有效。二來(lái),也就是最主要的一點(diǎn),這樣可以補(bǔ)充廣告的不足,使消費(fèi)者更充分、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動(dòng)購(gòu)房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針;讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型;令其在決定購(gòu)買(mǎi)意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼。
四、補(bǔ)漏:瞻前顧后
最后,特別要注意的是,在執(zhí)行上面計(jì)劃、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來(lái)新樓盤(pán)的品牌力及知名度,全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,在廣告中,可以順便提起后來(lái)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的信息(如名稱(chēng)、地址、性質(zhì)等),其實(shí)在推介新有樓上,可以隨便找個(gè)借口(理由、原因)進(jìn)行,如可以是“推陳出新”(“陳”指華翠園的樓盤(pán);而“新”則指我們即將推出的新樓盤(pán))。
五、收尾:殷誠(chéng)期待
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,只有飽和的思想,沒(méi)有飽和的市場(chǎng)。市場(chǎng)無(wú)處不在,缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨(dú)具匠心、別具一格的思想,如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來(lái),必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵:
1.勇于打破思維定式。
2.善于另辟蹊徑。
3.敢于抓住機(jī)遇。
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