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組建銀行營銷團(tuán)隊(duì)方案
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，時(shí)常需要預(yù)先制定方案，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？下面是小編整理的組建銀行營銷團(tuán)隊(duì)方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
組建銀行營銷團(tuán)隊(duì)方案1
一、商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵
商業(yè)銀行的營銷團(tuán)隊(duì)，是指在商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制過程中出現(xiàn)的客戶經(jīng)理的作業(yè)管理形式和市場(chǎng)拓展的管理形式。即以團(tuán)隊(duì)的形式將不同分行或同一分行，不同級(jí)別或同一級(jí)別，不同崗位或同一崗位的員工或客戶經(jīng)理，按照特定的工作目標(biāo)劃分為若干個(gè)工作小組，或組成特殊的工作小組，進(jìn)行客戶開發(fā)或產(chǎn)品開發(fā)以及日常的工作管理。
商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)，主要是通過發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)員工之間、客戶經(jīng)理之間以及部門之間、地區(qū)之間的分工協(xié)作，目的在于提高市場(chǎng)拓展的工作效率，提高為客戶的服務(wù)效率。通過營銷團(tuán)隊(duì)形式開展工作，還可以發(fā)揮激勵(lì)因素的作用，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，實(shí)行人本化管理。
二、商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)的形式
商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)是20世紀(jì)90年代以來商業(yè)銀行營銷實(shí)踐和管理實(shí)踐探索的結(jié)果，營銷團(tuán)隊(duì)的形式主要有以下三種形式：
(一)客戶經(jīng)理作業(yè)小組。
這是一種簡(jiǎn)單的營銷團(tuán)隊(duì)形式，通常由2-3名客戶經(jīng)理組成，主要用于客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)和維護(hù)過程中的合作。其中，有人擔(dān)任主訪的角色餓，有人擔(dān)當(dāng)陪訪的角色，相互合作;還有的有客戶部經(jīng)理帶隊(duì)，進(jìn)行客戶的訪問，以提高溝通和公關(guān)的效果。
(二)客戶部門客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。
這是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理管理的作業(yè)團(tuán)隊(duì)形式，通常由不同級(jí)別的銀行(總行、分行、支行)客戶部門按照業(yè)務(wù)分類或地區(qū)分類等分類形式，自然形成的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)依客戶部門的大小而不同。這種客戶部門團(tuán)隊(duì)通常通過例會(huì)等工作制度，完成市場(chǎng)環(huán)境分析、客戶動(dòng)態(tài)分析、培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)分享、工作計(jì)劃實(shí)施等工作內(nèi)容。
(三)客戶服務(wù)小組
。這是商業(yè)銀行為了客戶的拓展與維護(hù)而將來自不同部門如科技部門、產(chǎn)品部門、法律部門以及客戶部門等的人員組成一個(gè)特別的客戶服務(wù)小組，為客戶提供量身定做產(chǎn)品或一體化服務(wù)方案;或共同參與客戶的維護(hù)，及時(shí)為客戶解決具體問題�？蛻舴⻊�(wù)小組可以是橫向的組合，如來自同一個(gè)行的不同部門的人員組成的團(tuán)隊(duì);也可以是縱向的組合，如來自不同級(jí)別的行，如總分行、分支行不同行的不同部門人員組成的團(tuán)隊(duì)。
(四)高級(jí)營銷團(tuán)隊(duì)。
基于對(duì)大型客戶或集團(tuán)型客戶的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)營銷和協(xié)作營銷，通常由總行一級(jí)的高層人員或高級(jí)客戶經(jīng)理，聯(lián)合不同分支行的高層人員或客戶經(jīng)理，進(jìn)行跨部門、跨行級(jí)的決策層和操作層的人員，可以對(duì)客戶做出最快的決策反應(yīng)，并可以在與客戶的公關(guān)活動(dòng)中達(dá)到較好的效果。
三、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的常見問題
(一)觀念不適應(yīng)，認(rèn)同度不夠。由于受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的影響，多數(shù)人已經(jīng)習(xí)慣了群體工作的規(guī)律。在推行客戶經(jīng)理制以后，客戶經(jīng)理獨(dú)立工作的空間增大，有的崗位對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的、個(gè)體行為逐漸認(rèn)同，多數(shù)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的概念和團(tuán)隊(duì)精神還缺乏明確的理解。工作上的合作與協(xié)調(diào)是基于管理?xiàng)l件下的協(xié)調(diào)，是被動(dòng)的。同時(shí)，部分經(jīng)營行在思想上對(duì)客戶經(jīng)理制的認(rèn)識(shí)過于付錢，對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)的理解和運(yùn)用仍處于探索階段。
(二)管理體制不到位。由于受傳統(tǒng)管理體制的影響，長期以來國有商業(yè)銀行的經(jīng)營管理中積累了很多管理中的弊病，例如，行政管理遲滯性、“官本位”思想、工作惰性、不善于溝通、保守和等待、觀望等，對(duì)于實(shí)行團(tuán)隊(duì)管理的形式缺乏適應(yīng)性和積極性。
(三)客戶經(jīng)理推行及實(shí)施情況不同以及客戶經(jīng)理素質(zhì)的參差不齊，導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)的工作效率性。由于地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的差異，導(dǎo)致客戶經(jīng)理制的運(yùn)行情況在不同地區(qū)分行之間、支
行之間存在很大的差異。因此，客戶部門的客戶經(jīng)理在市場(chǎng)拓展過程中，所遇到的客戶的層次及需求層次具有一定的'局限性，與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系簡(jiǎn)單，所以，還局限在“拉存款”、“拉關(guān)系”等層面，美喲需要團(tuán)隊(duì)合作的迫切需要，因而，營銷團(tuán)隊(duì)工作效率較低。
(四)系統(tǒng)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，準(zhǔn)確考核客戶經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以發(fā)揮作用。我國國有商業(yè)銀行普遍使用傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行核算和考核，沒有使用管理會(huì)計(jì)的方法，這樣，考核機(jī)制不盡和合理，難以使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性很好地發(fā)揮，這也是營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的障礙因素。
四、高效營銷團(tuán)隊(duì)管理的原則
1、區(qū)別對(duì)待是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要組成部分。有人認(rèn)為區(qū)別對(duì)待的做法會(huì)嚴(yán)重影響到團(tuán)隊(duì)精神，其實(shí)不然，可以通過區(qū)別對(duì)待團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人而建立起一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。成功的團(tuán)隊(duì)來自于區(qū)別對(duì)待，即保留最好的，提出最弱的，而且力爭(zhēng)提高標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)隊(duì)的管理關(guān)鍵還在于人的管理，注重培養(yǎng)和引導(dǎo)每一位客戶經(jīng)理發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力，要通過獎(jiǎng)勵(lì)、勉勵(lì)、鼓勵(lì)、激勵(lì)，是客戶經(jīng)理始終保持在高昂的士氣，這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。區(qū)別對(duì)待已成為國際著名的大跨國公司的管理方略的一個(gè)基本組成部分。
2、擁有富有團(tuán)隊(duì)精神的員工。團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵在于企業(yè)能否擁有富有團(tuán)隊(duì)精神的員工，因此，許多公司在招聘員工時(shí)把是否有團(tuán)隊(duì)精神作為一條重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)員工的團(tuán)隊(duì)精神可以通過他的工作行為表現(xiàn)出來，理解
組建銀行營銷團(tuán)隊(duì)方案2
20xx年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對(duì)越來越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，制定一個(gè)完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提!一個(gè)好的營銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段。
一、指導(dǎo)思想
堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場(chǎng)的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場(chǎng)份額。
二、組織領(lǐng)導(dǎo)
成立xx支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王xxx任組長，副行長xx任副組長，副行長xx及辦公室xx、營銷部xx為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評(píng)。
三、目前存款現(xiàn)狀
本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)(應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。
四、存款下降主要存在的問題
從xx支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動(dòng)，是xx存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏，對(duì)單個(gè)帳戶的過于依賴，是影響xx支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。
(一)穩(wěn)定性因素：
(1)由于受社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的影響，每年初都會(huì)有大量的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu)。但該類存款流動(dòng)性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的`、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這是引起xx支行存款下滑的主要原因之一。
(2)個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到xx支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。
(3)居民消費(fèi)需求不斷增長，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù)，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也致使xx支行一季度存款工作開展較為困難。(4)新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動(dòng)作用，無疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本。也是造成xx支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。
(二)金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容，都不在同一個(gè)起跑線上。相對(duì)于國有商業(yè)銀行強(qiáng)大的技術(shù)手段、雄厚的資金實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的國有體制后盾、以及幾十年來在社會(huì)公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達(dá)到的目標(biāo)。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對(duì)國有大中型金融機(jī)構(gòu)的宣傳報(bào)道。這些客觀因素，無形中對(duì)商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在對(duì)金融機(jī)構(gòu)的選擇和認(rèn)知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對(duì)吸收社會(huì)公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。
五、營銷策略
(一)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲(chǔ)蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強(qiáng)存款自我更新，自我補(bǔ)充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運(yùn)用將偏重于有較好優(yōu)勢(shì)發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務(wù)，使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。(具體量化指標(biāo)、)
(二)改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡(jiǎn)單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對(duì)所有客戶的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)，對(duì)每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品的營銷，對(duì)此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達(dá)能力、專業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營銷人員從事此項(xiàng)工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對(duì)信貸客戶進(jìn)行長期的跟蹤維護(hù)，另一方面通過對(duì)支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護(hù)工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，通過對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶信息的對(duì)比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對(duì)商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體;另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點(diǎn)。
六、營銷措施
為徹底扭轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款大幅波動(dòng)的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項(xiàng)工作措施深入挖掘目標(biāo)市場(chǎng)，開展競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款、以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動(dòng)來服務(wù)穩(wěn)定存款。
(一)開展儲(chǔ)蓄競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款：制定強(qiáng)有力的激勵(lì)措施，樹立集體與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識(shí)，全行全力爭(zhēng)攬存款。
(二)以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財(cái)產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢(shì)，將他行客戶作為主攻點(diǎn)集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時(shí)關(guān)注發(fā)行的大量信托理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間，組織人員與大額儲(chǔ)蓄客戶進(jìn)行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財(cái)產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時(shí)對(duì)公存客戶帳面上大額存款資金進(jìn)行了解，對(duì)暫時(shí)不用的存款為客戶做好理財(cái)，提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務(wù)的營銷拓展工作，帶動(dòng)保險(xiǎn)、基金、黃金等理財(cái)產(chǎn)品的快速銷售，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長。
(三)以結(jié)算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運(yùn)作情況，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定。
(四)以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)，再通過和xx區(qū)、新市區(qū)、xx區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標(biāo)，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務(wù)部門協(xié)同營銷，主動(dòng)實(shí)施“一攬子”金融服務(wù)，促進(jìn)存款、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展。
七、營銷手段與方法
(一)落實(shí)營銷環(huán)境：將營銷措施落實(shí)到二類支行、營銷部門負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動(dòng)全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議，組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷活動(dòng)方案，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠(yuǎn)的角度牢固樹立服務(wù)客戶、加快發(fā)展的意識(shí)。從營銷環(huán)境上要落實(shí)從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，人人堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。
(二)落實(shí)營銷人員：要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴(kuò)充的主力軍。在對(duì)現(xiàn)實(shí)、潛在的優(yōu)良客戶進(jìn)行分類排隊(duì)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)客戶，把握營銷重點(diǎn)，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強(qiáng)營銷部門的存貸款綜合營銷，強(qiáng)化以貸款帶動(dòng)存款的營銷措施，確�？蛻糍Y金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實(shí)貸實(shí)付的影響。
(三)制定考核辦法，建立激勵(lì)機(jī)制，使存款營銷工作目標(biāo)明確，責(zé)任落實(shí)到人，將存款任務(wù)的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績(jī)效工資20%掛鉤。并落實(shí)二類行和營銷部將任務(wù)層層分解落實(shí)到每位員工，及時(shí)下發(fā)存款營銷情況通報(bào)，激勵(lì)先進(jìn)、督促后進(jìn)。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)價(jià)，活動(dòng)的策劃方案實(shí)施情況如何，活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的目的，客戶對(duì)活動(dòng)的反映如何等等詳細(xì)地進(jìn)行評(píng)估。
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