2017年銀行從業(yè)資格考試個人貸款知識點
個人貸款包括個人住房貸款、個人住房公積金貸款、個人汽車貸款、個人留學貸款、個人綜合消費貸款、個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款、個人信用貸款、個人存單(國債)質(zhì)押貸款等，其還款方式有兩種，等額本息還款和等額本金還款。接下來小編為大家精心整理了2017年銀行從業(yè)資格考試個人貸款知識點，想了解更多精彩內(nèi)容請關(guān)注應屆畢業(yè)生考試網(wǎng)!
個人住房貸款合作單位定位
(1)一手個人住房貸款合作單位
對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。
目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作
的方式。這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷售貸款合作協(xié)議，由
銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人
購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。
(2)二手個人住房貸款合作單位
對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實
是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
資信度高、規(guī)模大的經(jīng)紀公司具備穩(wěn)定的二手房成交量，經(jīng)手的房貸業(yè)務量也相應較大，
往往能與銀行建立起固定的合作關(guān)系。一家經(jīng)紀公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務的代理
人，銀行也會尋找多家公司作為長期合作伙伴。當一筆房產(chǎn)交易進入貸款環(huán)節(jié)時，經(jīng)紀公司
會提供幾個候選銀行名單供購房者選擇，待其選定后，由業(yè)務員直接將交易房源信息、借款
人證件等資料送交給銀行業(yè)務部門相關(guān)人員審核，審核通過后，銀行放貸和他項權(quán)證轉(zhuǎn)移同
步進行。在這一過程中，經(jīng)紀公司起到階段性擔保的作用，確保整個房產(chǎn)權(quán)利和錢款交易轉(zhuǎn)
移的安全性。
(3)合作單位準入
銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其
合法性以及其他資質(zhì)進行嚴格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準后，方可與其建立合作關(guān)系。審
查內(nèi)容主要包括以下幾項：
�、俳�(jīng)國家工商行政管理機關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;
�、诙悇盏怯涀C明;
�、蹠媹蟊�;
�、芷髽I(yè)資信等級;
�、蓍_發(fā)商的債權(quán)債務和為其他債權(quán)人提供擔保的情況;
�、奁髽I(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導班子的決策能力。
其他個人貸款合作單位定位
(1)其他個人貸款合作單位
除住房貸款之外的其他個人貸款產(chǎn)品大部分與消費息息相關(guān)。因此，在消費場所開展營
銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，
由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。通常的做法包括以下幾種：
一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務。
二是銀行與合作伙伴進行網(wǎng)絡連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，
銀行人員在線進行客戶初評，還可對客戶提供在線服務。這一合作方式能夠有效加強溝通、
提高效率，可在合作密切、業(yè)務量大的合作方之間采用。由于客戶在購買大宗商品，如汽車、
家用電器時，越來越傾向于分期付款，經(jīng)銷商對個人貸款的依賴性日益加強，這種營銷渠道
也日益為銀行所重視。
(2)其他個人貸款合作單位準入
銀行在挑選經(jīng)銷商作為合作單位時，必須對其進行嚴格的審查，通常要對經(jīng)銷商的資質(zhì)
進行調(diào)查，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負債率，
以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準合
格的經(jīng)銷商，方可與其建立合作關(guān)系。
貸款客戶定位
客戶定位，是商業(yè)銀行對服務對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢來選擇客
戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。
銀行一般要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：
�、儆型耆袷滦袨槟芰Φ淖匀蝗�，年齡在18(含)～ 65 周歲(含);
�、诰哂泻戏ㄓ行У纳矸葑C明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證
明等;
�、圩窦o守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系
統(tǒng)及其他相關(guān)個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄;
�、芫哂蟹�(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;
�、菥哂羞�款意愿;
�、拶J款具有真實的使用用途等。
除了具備上述基本條件外，不同的貸款產(chǎn)品對客戶定位的要求也是不一樣的，比如有的
貸款產(chǎn)品要求客戶能夠提供銀行認可的抵(質(zhì))押物或保證人作為擔保，而個人信用貸款則
不需要。
此外，各家銀行對個人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。
合作單位營銷
個人住房貸款合作單位營銷
(1)一手個人住房貸款合作單位營銷
對于一手個人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方
式，這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》，由
銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人
購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。
銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項目進行全面審查，包
括對開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況審查、項目開發(fā)和銷售的合作性審查、項目自有資金的到位情
況審查以及對房屋銷售前景的了解等。經(jīng)過有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合
作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務等。
(2)二手個人住房貸款合作單位營銷
對于二手個人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。銀行在擬與房
地產(chǎn)經(jīng)紀公司建立合作關(guān)系之初，為了確保其資質(zhì)和信用，應當對其進行充分、必要的審慎
調(diào)查，如對企業(yè)注冊資本、經(jīng)營業(yè)績、行業(yè)排名、資產(chǎn)負債和信譽狀況等指標進行分析評價。
銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準后，方可與其建立二手個人住房貸款業(yè)務的合作關(guān)系。
其他個人貸款合作單位營銷
除住房貸款之外的其他個人貸款大部分與消費息息相關(guān)，因此，在消費場所開展營銷，
有利于獲得客戶，效率較高。對于經(jīng)銷商而言，他們想的就是如何在提供方便的同時給消費
者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷量。因此，商業(yè)銀行要加強與經(jīng)銷商之間的合作。在
這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。
網(wǎng)點機構(gòu)營銷
網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為
止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。
1. 網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類
網(wǎng)點機構(gòu)隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：
(1)全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道
它為公司和個人提供各種產(chǎn)品和全面的服務。
(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道
專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)有自己的細分市場，如有的網(wǎng)點機構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務等。
(3)高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道
這些網(wǎng)點機構(gòu)位于適當?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務。
(4)零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道
此類機構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務，專門從事零售業(yè)務。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務的集中
營銷管理，支行以及以下分支機構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道。
2. “直客式”個人貸款營銷模式
為盡快提升服務客戶的綜合能力，很多銀行推出了全新的個人貸款營銷模式-----“直
客式”個人貸款業(yè)務。所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和
服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，
受理客戶貸款需求。
以個人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款
的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或者中介
公司間接地辦理業(yè)務，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點在
于買房時享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式
服務，各類費用減免優(yōu)惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點，不受地理區(qū)域限制等。
與此同時，“直客式”營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有
效防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，開展全方位、
立體式的業(yè)務拓展。
“直客式”營銷模式已成為銀行近年來個人貸款業(yè)務長足發(fā)展的有力“助推器”，成為
銀行提升個人貸款業(yè)務競爭力的重要手段。銀行可以通過擺放宣傳資料、播放電視宣傳片等
方式進行宣傳。網(wǎng)點的大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理可以直接回答客戶的問題，受理客戶的貸款申請。
網(wǎng)上銀行營銷
網(wǎng)絡的出現(xiàn)改變了商業(yè)銀行賴以生存的環(huán)境。網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上貨幣、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上清
算等新的金融方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場營銷戰(zhàn)略方面進行
一系列的調(diào)整，構(gòu)建網(wǎng)絡時代的營銷戰(zhàn)略，以適應網(wǎng)絡時代的客戶需求和市場競爭的需要。
網(wǎng)上銀行業(yè)務已成為全球銀行業(yè)服務客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。
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