2017銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》要點
個人貸款，又稱零售貸款業(yè)務，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已成為一項重要的貸款業(yè)務。接下來小編為大家精心準備了2017銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》要點，想了解更多相關內容請密切留意我們應屆畢業(yè)生考試網(wǎng)!
個人貸款客戶定位
個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內容。
一、合作單位定位
1.個人住房貸款合作單位定位
(1)一手個人住房貸款合作單位采集者退散
對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。
目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。
(2)二手個人住房貸款合作單位
對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關系。
(3)合作單位準入
2.其他個人貸款合作單位定位
(1)其他個人貸款合作單位
(2)其他個人貸款合作單位準入
二、貸款客戶定位
客戶定位，是商業(yè)銀行對服務對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。
個人貸款營銷渠道
銀行營銷渠道是指提供銀行服務和方便客戶使用銀行服務的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點機構營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。
一、合作單位營銷
1.個人住房貸款合作單位營銷
(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程
(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文來源:考試大網(wǎng)
2.其他個人貸款合作單位營銷
二、網(wǎng)點機構營銷
網(wǎng)點機構是銀行業(yè)務人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。
1.網(wǎng)點機構營銷渠道分類
(1)全方位網(wǎng)點機構營銷渠道
(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構營銷渠道
(3)高端化網(wǎng)點機構營銷渠道
(4)零售型網(wǎng)點機構營銷渠道
2.“直客式”個人貸款營銷模式
所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。
三、網(wǎng)上銀行營銷
1.網(wǎng)上銀行的特征
�、匐娮犹摂M服務方式
�、谶\行環(huán)境開放
③模糊的業(yè)務時空界限
�、軜I(yè)務實時處理，服務效率高
�、菰O立成本低，降低了銀行成本
�、迖烂艿陌踩到y(tǒng)，保證交易安全
2.網(wǎng)上銀行的功能
(1)信息服務功能
(2)展示與查詢功能
(3)綜合業(yè)務功能
3.網(wǎng)上銀行營銷途徑來源：考試大的美女編輯們
(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站
(2)利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度
(3)利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務的宣傳
(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢
(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量
個人貸款營銷組織
一、營銷人員
(一)銀行營銷人員分類
1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習
2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個方面來分
(二)銀行營銷人員能力要求
1.品質：誠信、自信心
2.技能：銷售、觀察分析、應變能力
3.知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識
(三)銀行營銷人員訓練
1.最佳營銷團隊：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效;
2.差的營銷團隊：不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人
3.經(jīng)常組織減壓訓練
二、營銷機構
(一)銀行營銷組織職責
1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責考試大論壇
總行：主要職責是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產(chǎn)品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內外營銷網(wǎng)絡，與海內外同行建立合作關系。
分行：主要職責是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。
支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。
2.銀行營銷組織模式選擇：
(1)職能型營銷組織
(2)產(chǎn)品型營銷組織
(3)市場型營銷組織本文來源:考試大網(wǎng)
(4)區(qū)域型營銷組織
三、營銷管理
(一)銀行營銷管理的概念
1.管理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統(tǒng)過程。
2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務構想、定價和促銷的過程。
(二)銀行營銷管理的框架來源：考試大
1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動
分析營銷機會——調整業(yè)務組合——制定營銷戰(zhàn)略——設計營銷方案——實施營銷控制
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