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咨詢管理師《咨詢實務(wù)》知識：生產(chǎn)者市場購買行為
導(dǎo)語：生產(chǎn)者購買行為是指一切購買產(chǎn)品或服務(wù)，并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人消費的一種決策過程。大家跟著百分網(wǎng)小編來看看相關(guān)的考試內(nèi)容吧。
生產(chǎn)者市場購買行為的影響因素
影響生產(chǎn)者市場購買決策的因素主要有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。
例題：生產(chǎn)者市場的購買類型主要有()。
A、新購
B、直接重購
C、修正購買
D、理智性購買
E、由專業(yè)人員購買
答案：ABC
利用SWOT分析法形成了四種可以選擇的策略。即：SO策略——利用企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢去捕捉外部的環(huán)境機會;WO策略——利用外部的環(huán)境機會來改進企業(yè)內(nèi)部的劣勢;ST策略——利用企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢來減輕外部的環(huán)境威脅;WT策略——直接克服企業(yè)內(nèi)部的劣勢和避免來自外部的威脅。
例題：PEST要素分析法是指通過對()要素進行分析，從而把握未來的市場及行業(yè)變化趨勢。
A、政治
B、社會
C、技術(shù)
D、優(yōu)勢
E、劣勢
答案：ABC
例題：微觀營銷環(huán)境分析包括()。
A、企業(yè)自身
B、消費狀況
C、原材料供應(yīng)者
D、分銷組織或機構(gòu)
E、行業(yè)動向分析。
答案：ACDE
例題：生活資料消費者構(gòu)成的市場是對()的分析。
A、產(chǎn)業(yè)市場
B、消費者市場
C、生產(chǎn)者市場 D、制造者市場
答案：B
生產(chǎn)者購買目的是為了進行再生產(chǎn)并取得利潤。因此，生產(chǎn)者購買與消費者購買有很大的差別。生產(chǎn)者購買具有以下特征。
(一) 購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大
在生產(chǎn)者市場上，購買者是企業(yè)單位，購買者的數(shù)量必然比消費者市場小得多，但每個購買者的購買量都較大。在現(xiàn)代經(jīng)濟條件下，許多行業(yè)的 生產(chǎn)集中在少數(shù)大公司，所需原料、設(shè)備的采購也就相對集中。買者有限，但購買數(shù)量相當大。
(二) 購買者區(qū)域相對集中
購買者區(qū)域上相對集中是由 產(chǎn)業(yè)布局的區(qū)域結(jié)構(gòu)決定的。由于歷史和地域資源的原因， 產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)各不相同。我國，東北是 重工業(yè)所在地，華東是紡織、電子、機械加工業(yè)發(fā)達地區(qū)。 產(chǎn)業(yè)布局形成了生產(chǎn)者購買較為集中的 目標市場。
(三) 需求受消費品市場的影響
企業(yè)對 生產(chǎn)資料的需求，常常取決于 消費品市場對其需求。被稱為“衍生需求”，就是生產(chǎn)者購買需求歸根結(jié)底是從消費者對消費品的需求中衍生出來的。
(四) 需求缺乏彈性
在生產(chǎn)者市場上，購買者對產(chǎn)品的需求受價格變化的影響不大。在工藝、設(shè)備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定的情況下，市場資料的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性。例如，皮鞋 制造商既不會因皮革價格上漲而減少對皮革的 需求量，也不會因為價格下降而增加需求量。
(五) 需求波動太大
生產(chǎn)者對于生產(chǎn)資料的需求比消費者對消費品的需求更容易發(fā)生波動。消費者需求的少量增加能導(dǎo)致生產(chǎn)者購買的大大增加。這種現(xiàn)象被稱為“ 加速原理”。生產(chǎn)者購買變化很大，企業(yè) 營銷往往實行多元化經(jīng)營，以減少風(fēng)險，增強應(yīng)變能力。
(六) 購買人員較為專業(yè)
生產(chǎn)者購買必須符合企業(yè)再生產(chǎn)的需要，對產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、型號、性能等方面都有系統(tǒng)的計劃和嚴格的要求，通常需由專業(yè)知識豐富、訓(xùn)練有素的專業(yè)采購人員負責(zé)采購。要求企業(yè)營銷向 采購員提供技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。
(七) 購買多為直接購買
購買者多數(shù)希望直接與供應(yīng)者打交道。一方面，供應(yīng)商能夠保證按照自己的要求提供產(chǎn)品，另一方面又能與 供應(yīng)商密切關(guān)系，保證在交貨期和技術(shù)規(guī)格上符合自己的需求。
(八) 特殊購買方式——租賃
許多生產(chǎn)者是以 租賃的方式取得設(shè)備。這種方式一般適用于價值較高的機器設(shè)備、交通工具等，租賃已成為近年來生產(chǎn)者獲得生產(chǎn)資料，特別是 生產(chǎn)設(shè)備的一種重要形式。租賃的形式主要有 服務(wù)性租賃、 金融租賃、綜合租賃、 杠桿租賃、供貨者租賃、賣主租賃等形式。
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