- 相關(guān)推薦
2024采購知識和技巧
采購是指個人或企業(yè)為滿足個人需要或保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營活動正常開展，在一定的條件下從供應(yīng)市場獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為個人或企業(yè)所需資源的系列行為及活動。以下是小編為大家整理的2024采購知識和技巧，歡迎大家分享。
采購的認(rèn)識：職責(zé)及價值。
采購的職責(zé)簡單的說就是以成本結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，按照公司的需求以及生產(chǎn)的需要，從公司利益出發(fā)買，以盡可能低的價格，較高的質(zhì)量，合理的數(shù)量，在一定期限內(nèi)買到所需的物品。采購分為戰(zhàn)略采購(sourcing)和日常采購(procurement)兩部分。
采購人員可以通過采購工作熟悉商品市場，增長見識；可以接觸不同的人，提高語言交流能力，增強(qiáng)個人溝通能力。盡管要做好采購是不容易，但個人發(fā)揮空間比較大，對個人發(fā)展很有幫助。
采購的價值主要體現(xiàn)在通過成本的杠桿效應(yīng)提高企業(yè)利潤率。假設(shè)一個成品的售價是1000元，其中成本為900元，采購成本為800元，則采購成本降低100元，其利潤效用相當(dāng)于銷售賣出1000元的產(chǎn)品。
訂單已經(jīng)下給供應(yīng)商生產(chǎn)，但客戶取消訂單，該如何解決？
首先，要了解供應(yīng)商對所下訂單的完成狀況，同時要求供應(yīng)商停止訂單的生產(chǎn)。根據(jù)供應(yīng)商的反饋來決定處理。
若供應(yīng)商還未進(jìn)行訂單的正式生產(chǎn)，可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)取消此單，請其幫忙將所訂原材料用于其它產(chǎn)品的生產(chǎn)；
若供應(yīng)商已進(jìn)行了生產(chǎn)，要求供應(yīng)商提供準(zhǔn)確的生產(chǎn)數(shù)量，再與生產(chǎn)、物料等部門協(xié)調(diào)看此種物料是否會在今后的生產(chǎn)中使用。若將來有用，只需與供應(yīng)商協(xié)調(diào)將送貨期推后即可。若不可能再用，應(yīng)該向客戶索取已生產(chǎn)物料的賠償金。
如果物料是行業(yè)中的通用件(標(biāo)準(zhǔn)件)，可以適當(dāng)?shù)母⿷?yīng)商溝通，試著去說服供應(yīng)商，看供應(yīng)商能否把此款產(chǎn)品銷售出去。如果供應(yīng)商不幫忙，不同意退貨的話，只 能跟老板或是客戶商量，把這批貨收下來，然后試著找這個產(chǎn)品的同行，或是尋找一些相關(guān)信息，盡可能地把貨賣出去。如果是非標(biāo)件，若客戶不做任何賠償時，應(yīng) 盡快與供應(yīng)商協(xié)調(diào)以成本價將物料金額算清，并考慮物料報廢后是否有利用價值，將損失降到最低。
采購方與供應(yīng)商都會簽定框架合同，不是供應(yīng)商問題的時候，本著互信的原則，采購方不可以輕易的作退貨處理。
如何維持和管理供應(yīng)商的關(guān)系？
維持和促進(jìn)供應(yīng)商的關(guān)系，無非是在技術(shù)進(jìn)步、成本的降低、供貨周期的縮短、質(zhì)量控制水平的提高、發(fā)展規(guī)模和速度等幾方面考慮，共同進(jìn)步。
對于供應(yīng)商的管理，采購需要有專業(yè)知識，有一定的談判經(jīng)驗(yàn)與技巧并且對市場有一定的了解，買賣雙方要經(jīng)常溝通，解決存在的問題，提出長期的發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略目標(biāo)，讓供應(yīng)商有一個明確的思想，全力配合采購活動。
如何判定供應(yīng)商的報價是否真實(shí)合理？
判斷一個報價是否合理，一般可通過以下途徑：
�、偻ㄟ^多家比價：盡可能多的獲取多家供應(yīng)商的報價，過高和過低的報價都是不合理的報價；
�、谕ㄟ^成本分析：通過物料的原材料價格、物料構(gòu)成、制造費(fèi)用(水電、人工、包裝、檢驗(yàn)、機(jī)器折舊、報廢等) 、管理費(fèi)用+稅收+運(yùn)輸?shù)瘸杀�，推算合理的價格空間；
�、弁ㄟ^該產(chǎn)品的功能定位來與同等產(chǎn)品比較進(jìn)行價格比較，確定價格的合理空間。
對于不熟悉的新物料，如果要評估供應(yīng)商的報價是否合理，在新產(chǎn)品評估價格前，首先要做市場調(diào)查，根據(jù)零件的要求尋求相關(guān)的資料和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)當(dāng)時當(dāng)?shù)氐募?工成本和加工費(fèi)用推算大概的成本；如果涉及到的工藝超過采購的專業(yè)范疇，可以從工程技術(shù)人員尋求協(xié)助，以達(dá)到最好的談判效果。
供應(yīng)商無法如期交付應(yīng)該怎么辦？
交期對一個公司的正常運(yùn)作來說，非常的重要。如果供應(yīng)商的交期無法達(dá)成，先發(fā)改善通知書，強(qiáng)烈要求對方改善，可根據(jù)交期未達(dá)成而影響公司生產(chǎn)情況的程度，給 予扣款或延遲付款，以督導(dǎo)并強(qiáng)制對方改善，若對方無法改善，則需要立即啟動備選供應(yīng)商，或者更換新的供應(yīng)商。而在此之前，必須開發(fā)備選供應(yīng)商，防患于未 然。
交期過長和價格過高的替代物料應(yīng)該如何選擇？
假如公司需要一種海外采購的物料， 但交期太長，為了保證生產(chǎn)，在國內(nèi)能買到代理的同種物料，可價格很高。在這種情況下，首先要試著去跟國內(nèi)的代理商去談，爭取獲得代理商的最低價格。同時和 銷售部門聯(lián)系，與客戶溝通是否可以延遲交期，以滿足物料采購的時間。如果客戶選擇價格高，交期準(zhǔn)的話，就可以按客戶的要求去做，但需要爭取讓客戶承擔(dān)新增 加的成本。但是如果是為了保證正常的生產(chǎn)，則交期顯得尤為重要。在不同的環(huán)境下，要根據(jù)實(shí)際情況選擇最有利的方案，保證公司的利益。
緊急采購的處理
由于銷售計劃緊急或是臨時更改生產(chǎn)安排，就可能出現(xiàn)材料的緊急采購。一般有兩種解決方案：
一是通過地理位置最近的生產(chǎn)廠家或者貿(mào)易商采購，成本放在相對靠后的位置；
二是迅速找到供貨方，以最快的運(yùn)輸方式獲取物料。
生鮮食品采購的特點(diǎn)及采購模式
1.生鮮食品的特點(diǎn)
與一般超市相比，生鮮食品具有以下特點(diǎn)：
(1)生鮮食品價格變化很大，批零差價大，很多商品價格變動幅度全年能達(dá)到10%以上，大多商品價格是一天一個價。
(2)除了面包和熟食外，生鮮食品的品種季節(jié)性很強(qiáng)，這些商品均在短短的一個時期集中上市，在生產(chǎn)、銷售和價格上都表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性的變動趨勢。
(3)生鮮食品大多為初級農(nóng)副產(chǎn)品，其質(zhì)量目前還主要沿用感官鑒定，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，造成生鮮食品在質(zhì)量分級定價上標(biāo)準(zhǔn)制定困難。
(4)生鮮食品保質(zhì)期短，易變質(zhì)、易腐敗，其商品損耗大大高于其他商品。
2.生鮮食品采購管理的特點(diǎn)
正是由于生鮮食品與一般商品相比存在以上特點(diǎn)，相應(yīng)地生鮮食品的采購也具有自己一些特點(diǎn)：
(1)采購的復(fù)雜性。由于生鮮食品價格變動較大，這就造成了采購人員市場采價困難，同時也增加了對采購人員吃拿回扣的控制的難度；由于生鮮食品質(zhì)量難以標(biāo)準(zhǔn)化，這使得采購部門對廠家的質(zhì)量比對和控制困難，同樣也給采購人員降低質(zhì)量以謀取個人私益留下了空間。由于季度性很強(qiáng)，再加上農(nóng)業(yè)產(chǎn)品靠天吃飯所造成的產(chǎn)量不確定性，這使得對生鮮食品的采購的品種和數(shù)量的預(yù)測困難。正是由于以上三個問題，造成生鮮食品采購的不確定性、復(fù)雜性加大。
(2)風(fēng)險性。由于生鮮食品，特別是生鮮三果，經(jīng)營成本、損耗大，操作復(fù)雜，如果采購管理不慎，就有可能使超市因經(jīng)營生鮮食品而出現(xiàn)虧損或加大虧損，難以為繼，這也是許多超市想經(jīng)營生鮮食品，卻又不敢貿(mào)然進(jìn)人的一個原因。
(3)規(guī)模性降低。由于生鮮食品保質(zhì)期短，有的僅1+2天，再加上許多超市未形成規(guī)模經(jīng)營，這使得生鮮食品的采購半徑縮短，使得許多超市，特別是跨地區(qū)經(jīng)營的超市門店自行采購商品，降低了連鎖經(jīng)營在統(tǒng)一集中采購上所能獲得的規(guī)模效益。這也是在洋超市的進(jìn)逼下，許多超市仍有生存空間的原因。因?yàn)檠蟪性谌珖幸欢�，但在某一地區(qū)還只有一兩家超市，這些超市在生鮮食品的規(guī)模效益還不是很明顯，而當(dāng)?shù)爻兄灰?guī)模達(dá)到一定程度，統(tǒng)一集中采購，在價格上還是有一定優(yōu)勢的。因此當(dāng)?shù)爻兄灰焉r食品這一最具有集客力和特色的商品經(jīng)營好，就能與洋超市形成有效抗?fàn)帯?/p>
3.采購的模式
從采購的集權(quán)程度可分為：
(1)分權(quán)式的采購組織(門店采購)
這種方式由各店商品部自行采購生鮮食品。
優(yōu)點(diǎn)：采購具有相當(dāng)彈性，較具市場針對性；價格由門店自定，機(jī)動性強(qiáng)，有較好的經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)；較能符合消費(fèi)者需求。
缺點(diǎn)：較難發(fā)揮大量采購、以量制價的功能；利潤很難控制；無法塑造連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一形象。
分權(quán)式的采購組織，由門店自行采購，它多適用于門店之間分布較廣的連鎖企業(yè)，并且它適宜于保質(zhì)期相對較短的生鮮食品，如蔬菜中的葉菜，鮮活水產(chǎn)等等。
(2)集權(quán)式的采購(總部采購)
此種采購組織是把采購權(quán)集中在總部，由專職的采購部門來負(fù)責(zé)，采購權(quán)不下放。門店采購無決定權(quán)，但有建議權(quán)。
優(yōu)點(diǎn)：連鎖店不負(fù)責(zé)采購，可專心致力于搞好門店銷售工作；可發(fā)揮集中議價功能，有利于降低采購成本；價格形象一致，利潤較易控制；促銷活動易于規(guī)劃，易掌握貨源。
缺點(diǎn)：門店工作彈性小，較難滿足消費(fèi)者的需求；采購工作和銷售工作較易脫節(jié)。
總部采購是連鎖超市非食品以及食品中干雜食品的最常用的采購方法。在生鮮食品上，它較多地運(yùn)用于門店較為集中的企業(yè)，特別是局限在某一城市的連鎖企業(yè)，在品種上，它比較適宜保質(zhì)期較長的品種，如凍肉、冷凍水產(chǎn)品等等。
從采購的渠道可分為當(dāng)?shù)夭少徍涂绲貐^(qū)產(chǎn)地采購：
(1)當(dāng)?shù)夭少�。�?dāng)?shù)夭少彽纳r商品主要是因?yàn)楸ｕr原因不適于遠(yuǎn)途運(yùn)輸?shù)纳r商品，采購渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類；按照政府規(guī)定必須從當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠采購的鮮肉類產(chǎn)品；淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品(豆腐和豆制品，以及當(dāng)?shù)刂谱鞯男迈r糕點(diǎn)和熟食制品等)；各種半成品涼菜和切配菜等。
(2)跨地區(qū)產(chǎn)地采購�？绲貐^(qū)產(chǎn)地采購的生鮮食品主要是可以在一定時間和距離內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運(yùn)，或者經(jīng)過保鮮加工處理的生鮮的食品，它包括具有耐儲存、大批量大宗菜(大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等)；部分果實(shí)類水果(柑橘、蘋果、香蕉和箱裝水果等)；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。
目前，超市生鮮區(qū)的經(jīng)營品種很大程度上是依靠當(dāng)?shù)氐牟少徹浽辞�，其主要原因�?/p>
一是由于大量非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮商品因保鮮問題，不適于遠(yuǎn)途販運(yùn)；
二是超市生鮮區(qū)的銷售流量無法支撐批量采購，所以現(xiàn)在同一地區(qū)的超市生鮮經(jīng)營經(jīng)常會出現(xiàn)商品雷同化的傾向，超市生鮮經(jīng)營的特色未能得到發(fā)揮。
然而真正能形成品種、價格和新鮮度等渠道優(yōu)勢的還是產(chǎn)地采購，包括城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨地區(qū)的產(chǎn)地采購，這種渠道優(yōu)勢的發(fā)揮會使超市生鮮經(jīng)營更加生動，運(yùn)作空間更加寬闊，例如聯(lián)華超市的跨地區(qū)采購戰(zhàn)略就使其差異化經(jīng)營策略得以充分展示。但生鮮采購渠道優(yōu)勢的發(fā)揮程度是與連鎖超市生鮮經(jīng)營規(guī)模(銷售量)和生鮮供應(yīng)鏈中配送體系的完善程度密切相關(guān)的，相信隨著農(nóng)產(chǎn)品保鮮運(yùn)輸問題的逐步解決和超市區(qū)域性連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，跨地區(qū)采購的品種和數(shù)量都會不斷增加，超市生鮮經(jīng)營也會越來越豐富多彩。
生鮮食品采購程序
1.接洽供應(yīng)商
與供應(yīng)商進(jìn)行接洽是超級市場商品采購活動的第一步，在這一步驟中通常要進(jìn)行以下具體工作：
(1)確定接待日。在消費(fèi)品買方市場的條件下，各生產(chǎn)廠家都必須為自己的產(chǎn)品尋找銷路，每天都會有供應(yīng)商到超級市場來推銷他們的商品，為了提高超級市場采購工作的效率，有必要建立一種與供應(yīng)商接洽的制度，規(guī)定與供應(yīng)商接洽的具體時間。
這樣就可以將采購人員從大量的接待活動中解放出來，使他們有一定的時間進(jìn)行商品價格比較和商品適銷分析。坐等供應(yīng)商上門是一種方法，但是對于生鮮食品來說價格、品種變化較大。采購人員也應(yīng)主動前向批發(fā)市場、生產(chǎn)基地了解情況，這點(diǎn)對新開張的超市中顯得尤為重要。
(2)分類接洽供應(yīng)商。要根據(jù)商品的不同類別將供應(yīng)商進(jìn)行分類，不同的采購人員接待不同類別的供應(yīng)商，以提高洽談效率。
(3)明確規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)提交的有關(guān)資料。具體包括供應(yīng)商的生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品的有關(guān)證明文件等。
(4)要求供應(yīng)商提供樣品。在與供應(yīng)商洽談時，可以要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品，以便采購人員檢查和判斷。
2.采價
采價就是超市采購人員在收到了供應(yīng)商的產(chǎn)品報價以后，到市場上了解同類產(chǎn)品的價格，與供應(yīng)商的報價進(jìn)行比較，來確定取舍。采購人員在采價時，一定要注意采訪的商品要與供應(yīng)商的商品是相同類型、相同品項(xiàng)，否則就沒有可比性。
3.議定價格
超級市場采購人員在采價以后，要與供應(yīng)商面對面地商定供應(yīng)商品的價格。在商議之前，采購人員要做一定的準(zhǔn)備工作，要通過各種途徑了解供應(yīng)商向其他超級市場的實(shí)際供貨價，再具體分析本超級市場的經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢，以增加自己在價格談判中的砝碼，為本企業(yè)爭取到最優(yōu)的供應(yīng)價格。
超級市場采購人員事先應(yīng)該確定一個可接受的最高價格，超過這個價格就應(yīng)該果斷地放棄，再尋求其他供應(yīng)商。
4.將商品導(dǎo)入賣場
采購人員在確定了供應(yīng)商以后，要將準(zhǔn)備采購的商品經(jīng)過規(guī)定的程序進(jìn)行報批，一經(jīng)通過就要著手導(dǎo)入市場的具體工作。
(1)根據(jù)超級市場的規(guī)定為商品確定一個代碼，以便對商品進(jìn)行統(tǒng)一管理。
(2)建立商品檔案。要將商品的品名、規(guī)格、代碼、所屬部門等資料錄入超級市場的計算機(jī)系統(tǒng)中，便于經(jīng)營者及時了解該商品的銷售情況，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)銷調(diào)存決策。
(3)首次進(jìn)貨。首次進(jìn)貨必須由采購人員親自負(fù)責(zé)，集中進(jìn)貨，熟悉采購?fù)ǖ�，了解供�?yīng)商的實(shí)情，一旦發(fā)現(xiàn)不妥，及時調(diào)整采購方案，使超級市場免受損失或少受損失。以后的采購可以由采購總部具體辦理，也可以由各分店電話進(jìn)貨。
生鮮食品采購量的控制
生鮮食品按其保質(zhì)期的長短可分為二類：一是保質(zhì)期較長的，可壓底的商品，如冷凍食品，另一種是保質(zhì)期較短，不能壓庫產(chǎn)品，需當(dāng)日購進(jìn)當(dāng)日銷售，如各種鮮活食品。對待上述兩類產(chǎn)品，在采購量的控制上應(yīng)采取不同的方式。
1.可壓庫商品采購量的控制
這類商品采購量的控制，關(guān)鍵在于最小庫存量和最大庫存量的確定。
(1)最小庫存量。根據(jù)電腦資料中滾動的N天的銷售量計算出某一商品的日平均銷售量，再根據(jù)商品到貨和加工配送的周期來確定最小的壓庫天數(shù)。如果一張訂單發(fā)下去，3天內(nèi)能到貨，再加上加工配送的時間2天，則壓庫時間為5天。其計算公式：
最小庫存量=某類商品日平均銷售量×(廠家將商品送達(dá)配送中心的天數(shù)+配送中心進(jìn)行加工的天數(shù)+配送中心將貨送達(dá)門店的天數(shù)+賣場中陳列量可銷售的天數(shù))
對一些沒有組建配送中心的連鎖企業(yè)，其計算公式為：
最小庫存量=某類商品的日平均銷售量×(廠家將商品送達(dá)門店的天數(shù)+門店進(jìn)行商品加工的天數(shù)+賣場中陳列量可銷售的天數(shù))
這是最小庫存商品量，如果實(shí)際庫存低于這個數(shù)，可能會造成商品脫銷。在實(shí)際中可在計算機(jī)管理軟件開發(fā)時，在程序中設(shè)置預(yù)警措施，一旦實(shí)際庫存量臨近或低于最低庫存量，電腦系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)警報告。
(2)最大庫存量
最大庫存量的確定要綜合考慮以下3方面因素：
�、俑鶕�(jù)庫容量來確定。根據(jù)當(dāng)前保鮮設(shè)備的容量來計算庫存量，如果一個冷庫可存放10噸食品，分?jǐn)偨o每種食品的庫存容量是多少即可算出，這就是最大庫存量。
�、诟鶕�(jù)保質(zhì)期來確定。其計算公式為：最大庫存量=(保質(zhì)期一廠家將商品送達(dá)門店天數(shù)一門店進(jìn)行加工的天數(shù))×日平均銷售量。
③根據(jù)最大采購資金預(yù)算量來確定。其計算公式為：最大庫存量=預(yù)算資金÷商品單價在最小庫存和最大庫存之間，超市可根據(jù)廠家發(fā)貨的批量大小以及相應(yīng)的價格折扣、運(yùn)輸費(fèi)用來確定一個合理的量值作為每次采購的批量值。
2.鮮活食品的采購控制
鮮活食品不能壓庫，沒有最大最小庫存量的限制，必須力爭當(dāng)天購進(jìn)當(dāng)天售出。其理論采購量等于日平均銷售量。但是實(shí)際超市運(yùn)作中可能會有一些商品無法當(dāng)日全部售出，因此，計算公式為：
采購量=某日銷售預(yù)測值一前日商品庫存值
鮮活食品一般采用簽訂永續(xù)訂單的形式，簽訂一張合同，可以分多次交貨。對于由總部(或配送中心)集中進(jìn)貨的，總部有了永續(xù)訂單后，門店可以根據(jù)這張訂單來填補(bǔ)補(bǔ)貨申請單，并實(shí)時傳到總部，總部經(jīng)過審核后，將各個門店所需的鮮活食品的品種、數(shù)量匯總，然后發(fā)送給各個供應(yīng)商。對于由門店自行訂貨的，程序也大致相同，則由門店直接向供應(yīng)商訂貨，只是中間少了一道總部匯總審核這一環(huán)節(jié)。
生鮮食品采購合同的內(nèi)容規(guī)定
生鮮食品采購合同內(nèi)容除了商品的品種、數(shù)量外，還應(yīng)對以下問題進(jìn)行規(guī)定：
1.配送問題的規(guī)定
生鮮食品主要是供給日常生活所需，要求商品周轉(zhuǎn)很快。此時如欲保證充分供應(yīng)，就必須依靠供應(yīng)商準(zhǔn)時配送商品。因此，在配送方式、配送時間、配送地點(diǎn)、配送次數(shù)等方面，通常在采購時就要和廠商在合同中予以規(guī)定，并要清楚規(guī)定廠商若違反了規(guī)定必須承擔(dān)的責(zé)任。
2.缺貨問題的規(guī)定
對于廠商的供貨，若出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，必然會影響生意。因此應(yīng)規(guī)定一個比例，要求廠商缺貨時應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，以保證廠商能準(zhǔn)時供貨。例如：容許廠商的欠品率為3%，超過3%時，每月要付1萬元罰金等。
3.商品品質(zhì)的規(guī)定
進(jìn)行商品采購時，采購人員應(yīng)了解商品的成分及品質(zhì)等是否符合政府衛(wèi)生部門或工商行政等部門的規(guī)定。但因?yàn)椴少徣藛T的能力并不足以判斷各種商品的成分，因此在采購時，必須要求廠商在合同中作出保證符合政府法律規(guī)定的承諾，并提供政府核發(fā)合法營業(yè)的證明，以確保在商品銷售中不會出現(xiàn)問題。
4.價格變動的規(guī)定
生鮮食品價格變動較大，在鮮活食品簽訂永續(xù)訂單時，要對未來價格變動的處理作出規(guī)定，如在價格上漲時，要在調(diào)整生效前通知超市并經(jīng)超市同意方為有效等。
5.付款的規(guī)定
采購時，支付貨款的日期是一種采購條件，在此不贅述。但在合同中須對付款方式有所規(guī)
采購談判的基本原則
1）合作原則：
�。�1）量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息。
�。�2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。
�。�3）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。
（4）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。
2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準(zhǔn)則：
�、俚皿w準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。
�、诳犊疁�(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)；
�、圪澴u(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對他人的貶損；
�、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對自己的表揚(yáng)；
⑤一致準(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；
⑥同情準(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對立。
采購談判的作用
�。ㄒ唬┛梢誀幦〗档统杀�
（二）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量
�。ㄈ┛梢誀幦〔少徫镔Y及時送貨
（四）可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目
�。ㄎ澹┛梢誀幦〗档筒少忥L(fēng)險
�。┛梢酝咨铺幚砑m紛
采購談判技巧
要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。
化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。
過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因?yàn)�，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干； 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
【采購知識和技巧】相關(guān)文章：
采購新手必看采購技巧04-08
自動檔汽車檔位介紹和駕駛知識與技巧07-19
演講的技巧和方法06-20
演講的技巧和方法04-03
演講的技巧和要領(lǐng)11-04
ppt的演講方法和技巧11-08
色彩搭配原理和技巧12-28