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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么向客戶提問
提問的能力往往決定了其銷售能力的高低，那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么向客戶提問呢，以下是小編為大家整理的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么向客戶提問，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
第一、禮節(jié)性提問，掌控氣氛
在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。
第二、好奇性提問，激發(fā)興趣
被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因?yàn)樘釂柦o了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強(qiáng)效率）的嗎？”等等。
第三、影響性提問，加深客戶的痛苦
如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好？其實(shí)，客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，是因?yàn)槟氵�沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發(fā)展有何影響的呢？”、“為什么這個如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個問題的呢？”（很多的管理人員都怕由于辦事不利，老板會怪罪自己）。
第四、滲透性提問，獲取更多信息
如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句。通�？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。
第五、診斷性提問，建立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時是習(xí)慣使用臺式機(jī)，還是筆記本電腦？”電銷員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等。客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點(diǎn)頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)。
用好診斷性提問有個前提，就是要做好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達(dá)的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。
第六、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”
三段式，增強(qiáng)說服力。客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業(yè)的建設(shè)性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點(diǎn)陳述結(jié)合起來進(jìn)行的。說服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應(yīng)該認(rèn)同客戶，最佳的認(rèn)同方法就是表達(dá)出同理心，簡單地重復(fù)一遍客戶的原話。如：“李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見。
第七、提問后沉默，將壓力拋給對手
提問后該怎么辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因?yàn)樵趯υ掃^程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進(jìn)程的中止，他們想方設(shè)法要填補(bǔ)對話間的空白，這是一種與生俱來的習(xí)慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。銷售的過程其實(shí)也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了。
拓展：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)
1、報價有三種
①報高價：在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高;
�、趫笃絻r：按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶;
③報低價：為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低的價格報給客戶。
2、什么時候報高價
如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強(qiáng)，最好是公司獨(dú)家代理房源，我們可以在原價格基礎(chǔ)上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。
2.1報高價注意事項(xiàng)
很多時候，我們報了個高價，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實(shí)價格，所以價格報高后，客戶如果通過其他途徑了解到業(yè)主真實(shí)價格，就會對我們產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點(diǎn)：
①和業(yè)主配合
價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因?yàn)檫@個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當(dāng)面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。
�、趲Э辞�，給客戶打預(yù)防針
告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，我和業(yè)主聊過，他不太喜歡人家當(dāng)他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，如果您直接砍價，業(yè)主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。
③如果同行報出底價或低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格
告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實(shí)際上這價格根本不可能買到，當(dāng)您真的要買的時候，他們就會說是業(yè)主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。
2.2適合報高價的客戶
�、傧埠每硟r的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。
�、谏祥T客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當(dāng)天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當(dāng)客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。
�、鄯浅Ｐ湃挝覀兊目蛻簦哼@類客戶通過我們的長期維護(hù)，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因?yàn)楹湍愕年P(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
3、什么時候報平價
當(dāng)我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強(qiáng)的業(yè)主。
3.1報平價注意事項(xiàng)
①再三確認(rèn)業(yè)主價格是否有議價空間
平價指的是業(yè)主掛牌價格，一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業(yè)主的確認(rèn)非常重要，這樣不會導(dǎo)致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況
�、谙蚩蛻魪�(qiáng)調(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地
一定要向客戶強(qiáng)調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。
�、蹖蚪鹩斜Ｕ系目蛻�
對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認(rèn)這個客戶傭金不會打折，轉(zhuǎn)意向過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。
3.2什么樣的房子和什么情況下適合報平價
�、匍L期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。
②房屋缺點(diǎn)比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。
�、蹣I(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。
�、苤薪楦偁幖ち�，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。
�、輰ξ覀冃湃味炔桓�，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。
�、拶彿恳庠覆惶珡�(qiáng)烈或?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。
⑦能做主，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。
�、嗑W(wǎng)絡(luò)接的，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。
�、醾蚪鹨衙鞔_，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。
�、饨拥竭^別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?/p>
4、什么時候報低價
�、俚蛢r是我們和同行競爭的手段;
�、谠谝粋�客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;
�、墼谖覀兙W(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略;
④在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。
4.1報低價注意事項(xiàng)
�、俸蜆I(yè)主溝通好，不讓雙方當(dāng)面談價
和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當(dāng)面對價，以免雙方都得罪，業(yè)主會不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業(yè)主的真正底價，也不可讓業(yè)主和買家當(dāng)場談及價格問題，事前預(yù)防針工作必打。
比如一套100萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應(yīng)該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。
②低價報出去，要做好把價格抬上來的策略
低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點(diǎn)，否則不能成交也等于白費(fèi)，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。
�、鄯乐雇衼頂嚲�
有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因?yàn)檫@對我們沒好處，這價格我們肯定確認(rèn)過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業(yè)主撬邊，導(dǎo)致本來能談成的價格，因?yàn)槠渌薪榈臄嚲郑瑢?dǎo)致談不成
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