- 相關(guān)推薦
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)大全
自20世紀(jì)80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊(duì)伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計(jì)的職業(yè)大軍，yjbys小編下面為你整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)大全，希望對(duì)你有所幫助。
1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。
思路：房東賣房動(dòng)機(jī)，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房價(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣剑f話的角度要向著房東，語氣客觀。
話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個(gè)有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)劊屗ㄏ路孔�，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢，您覺得呢?
(注意：這時(shí)候不要生硬的砍房價(jià)，那樣會(huì)破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià))
話術(shù)2：X姐，和您說實(shí)話，說出來您不要介意，其實(shí)咱這個(gè)房價(jià)是有些偏高，以前一直賣不掉是因?yàn)槭袌霾缓�，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價(jià)格也還不錯(cuò)，依我看咱這個(gè)價(jià)格在150-155萬(參考價(jià)格)之間是有客戶會(huì)考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢?
2、你覺得這價(jià)能賣出去嗎?
思路：這種情況一般會(huì)是房東對(duì)自己的房子沒有信心，想降價(jià)又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場價(jià)，想賣高一些。
話術(shù)1：這個(gè)價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢?(可以順勢把價(jià)格砍下來)
話術(shù)2：說實(shí)話，300萬這個(gè)價(jià)位會(huì)比市場的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機(jī)會(huì)比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬合不合適?如果有客戶出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣?(幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀)
話術(shù)3：X姐，說了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣，如果低一些就會(huì)有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍易罱咏@個(gè)價(jià)位的客戶，盡量幫您賣得高一些。
3、別和我談價(jià)?
思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。
話術(shù)1：XX先生，其實(shí)我也不想和您談價(jià)，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價(jià)。
說實(shí)話您賣這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧?
話術(shù)2：XX先生，跟您說實(shí)話(我都不好意思說)，這個(gè)客戶為了買這個(gè)房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買這個(gè)房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊?我都快急死了。
4、你們中介費(fèi)降些吧?收的多了。
思路：體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值我們掙得錢是應(yīng)得的，比起房價(jià)我們還是很少的一點(diǎn)，把視線轉(zhuǎn)移到房價(jià)和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折!
話術(shù)1：XX先生，說實(shí)話您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個(gè)客戶是所有看過房的出的最高的，已經(jīng)超出市場價(jià)不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費(fèi)也還不夠您要的房價(jià)啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項(xiàng)目賺的比這都多，也不這省心，您看房價(jià)290萬可不可以呢?(參考價(jià)格，依據(jù)單子具體情況而定)
話術(shù)2：客戶也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺得中介費(fèi)是合理的，心目中房價(jià)確實(shí)有些高，說實(shí)話您買這房確實(shí)增值不少�？蛻粽f市場價(jià)略高個(gè)5、6萬事可以接受的(看具體標(biāo)的說數(shù)值)，您看咱們多少錢合適呢?
話術(shù)3：XX先生您也不能一味地讓客戶加價(jià)，讓我讓中介費(fèi)打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛!您看290萬怎么樣?
5、你們沒能力?別的公司都帶好多客戶了，等有客戶在談了。
思路:我們帶客戶注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶都是經(jīng)過我們篩選的，特別有誠意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠意不足的客戶我們不會(huì)帶過來，以免浪費(fèi)您的時(shí)間和精力!
話術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時(shí)省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶都是經(jīng)過層層篩選的，都是特別有誠意的，我們向來注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶已經(jīng)出價(jià)了(根據(jù)情況可適當(dāng)出個(gè)差不多的價(jià)位，可略高于其他公司)，都是按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會(huì)牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價(jià)格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。
6、別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬?
首先要分析：目前低價(jià)等于低于180萬或者目前低價(jià)已經(jīng)高于180萬了。是什么原因?qū)е路繓|房價(jià)有變化?
思路：可以說別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶而蓄意破壞�；蛘呤悄膫�(gè)客戶我們也知道，還說其他公司給他報(bào)價(jià)里面包含車位、家具等。或者是混淆房主的視線，說都是同一個(gè)客戶，現(xiàn)在著急買房所以家人都分著看房呢�；蛘呔彤�(dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶的工作，看看你能否加價(jià)，其實(shí)175也非常合適啦，在放她過去(要給房主臺(tái)階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來找你，給他加價(jià)的希望)
話術(shù)1：X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個(gè)客戶買房很有誠意，上次我們?nèi)タ茨孔訒r(shí)被別的公司看見了，這行競爭又很激烈，我們公司在這個(gè)社區(qū)做的還不錯(cuò)，有時(shí)同行會(huì)破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會(huì)全力幫您談這個(gè)客戶，您放心就好了。
話術(shù)2：X姐，您說的這個(gè)客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會(huì)錯(cuò)失有誠意的客戶的，您會(huì)說呢?(這時(shí)房東一般會(huì)比較氣憤怎么能瞎報(bào)價(jià)，你就順勢拉回到自己客戶身上，進(jìn)入促成階段)
話術(shù)3：X姐，您說的這個(gè)客戶怎么和我?guī)У目蛻舨畈欢嗄�，他們是一家老小都來了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會(huì)找很多公司談價(jià)了，X姐，您說咱們?cè)趺崔k?
話術(shù)4：X姐，說實(shí)話那邊給你出到180萬還真是不錯(cuò)的價(jià)位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實(shí)175萬這價(jià)位也非常合適了，您先去看看，我過會(huì)兒再給您打電話反饋。
話術(shù)5：X姐，我們是給報(bào)的185萬，現(xiàn)在客戶可能是試探性的出價(jià)，但客戶很有誠意，價(jià)格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣?
話術(shù)解說
房東問題5：你們沒有能力?其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。
1、針對(duì)對(duì)方帶了好多客戶。
思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強(qiáng)調(diào)我們的客戶都很準(zhǔn)。
話術(shù)1：X姐，我們有些時(shí)候不也和您說我們也帶了很多客戶來看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個(gè)估計(jì)也是這樣，就一兩個(gè)有點(diǎn)意向的就被叫來了。
話術(shù)2：關(guān)鍵是質(zhì)量而不是數(shù)量對(duì)不對(duì)?我們不也是帶了幾個(gè)客戶嗎?這次都是比較有誠意的，都出價(jià)了，我們還在拉客戶的價(jià)格呢。
2、針對(duì)對(duì)方有客戶在談。
思路：否定其形成在談得可能性，強(qiáng)調(diào)我們的工作態(tài)度和效率。
話術(shù)1：客戶沒有和您談之前都存在著很大的變數(shù)，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時(shí)間和精力。
話術(shù)2：我們打算把客戶搞定之后再請(qǐng)您過來，我們也很注重彼此的效率的。
房東問題6：別的公司都出到180萬了，你們還在跟我談175萬。
思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來看待。如果很明顯是假的也不要過于明顯的拆穿。基本上還是要表現(xiàn)我們會(huì)努力爭取。
話術(shù)1：您放心我立刻給客戶去個(gè)電話，讓他加價(jià)，這房子的確不錯(cuò)我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實(shí)在不行您再和那邊談也未嘗不可。
話術(shù)2：XX先生，我這其實(shí)還真的有一個(gè)客戶(思路：可以假設(shè)一個(gè)客戶，或者就是一個(gè)真的客戶)，不想替您還款(想貸款、想一次性但是付款想在3個(gè)月內(nèi)付清……或者其他苛刻一點(diǎn)的條件，)但出價(jià)比較高，182萬，您看您同意嗎?(思路：提出優(yōu)惠條件，鎖住房東)我們那個(gè)175的客戶我也會(huì)去努力，爭取一下嘛!
話術(shù)3：XX先生，其實(shí)我們這邊這個(gè)175的客戶是實(shí)實(shí)在在的，我們也談了挺長時(shí)間的，他可能真的就只能出到這個(gè)價(jià)了，要不您先過去談?wù)?但那邊也不一定是真的，咳，現(xiàn)在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準(zhǔn)的，我也不希望您錯(cuò)過啊。
房東問題7：房東報(bào)價(jià)特別離譜。
思路：房東這種態(tài)度基本上是不太想出售，如果是新人打業(yè)主資料就需要注意了，這個(gè)時(shí)候千萬不能報(bào)高價(jià)或者順著他的思路走，房東只是探探市場，咱別被套進(jìn)去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。
話術(shù)1：XX先生您別開玩笑了，現(xiàn)在的市場是不錯(cuò)可還沒有您這么高的夸張的價(jià)格啊?您都把2年后的價(jià)錢賣出來了。這價(jià)格幾乎沒有客戶能接受，(思路：先打擊)我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個(gè)實(shí)在的售價(jià)，(思路：給臺(tái)階下)我過幾天再跟您聯(lián)系。
話術(shù)2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態(tài)度，我們?cè)谶M(jìn)一步跟進(jìn)，慢慢跟進(jìn)，慢慢議價(jià)，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了?我說不如比市場價(jià)高個(gè)X萬就行了。我們房子也不錯(cuò)，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。
話術(shù)3：(思路：不斷地捧他，說房子好，有差異性，有不同于其他房子的優(yōu)點(diǎn))XX先生，您定這個(gè)價(jià)格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服啊?您多和我說說這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來更加有力度啊。
房東問題8：客戶出到價(jià)位，房東說沒考慮好賣還是不賣。
思路：這種時(shí)候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關(guān)鍵點(diǎn)。我們應(yīng)該先去探尋房東猶豫的原因，并進(jìn)行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標(biāo)探尋出房東決定再次出售的價(jià)格，并在另一方面讓客戶加價(jià)，從而促成交易。切記時(shí)間不宜拖長。
話術(shù)1：X姐，咱怎么忽然就不賣了呢?是和家人意見有分歧了?您可別猶豫，這個(gè)客戶我都談到這個(gè)份上了，什么都沒問題就等著您簽字了。現(xiàn)在賣掉價(jià)錢又好，客戶又有素質(zhì)，您還有什么擔(dān)憂的呢?小X我也不容易呀，帶了好幾個(gè)客戶看您的房子就是想給您盡快賣掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺，現(xiàn)在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個(gè)情況，然后再給您回個(gè)電話吧。
話術(shù)2：XX先生，您是不是覺得價(jià)錢低了點(diǎn)啊?那您覺得多少才合適呢?我好不容易才讓客戶加到這個(gè)價(jià)錢啊，哎，您說吧，我在給您爭取一下，看看客戶是不是在能接受。(思路：詢問出真實(shí)售價(jià)后立刻讓客戶加價(jià)，只有這種辦法)
房東問題9：小X啊，現(xiàn)在300萬我就不賣了，我現(xiàn)在不能低于350萬。
思路：這個(gè)時(shí)候房東也可能是看到市場火熱漫天要價(jià)，也可能是別的公司開始瘋狂的拱價(jià)，你可以冷落他，也可以若即若離的跟進(jìn)，目的就是要攻擊他的心理價(jià)位，迫使他降價(jià)。我們同時(shí)在稍微拉一下客戶的價(jià)位。不過這樣的房子快速被消化掉的可能性比較小。所以我們要有一定的耐心，懂得如何迂回房東。
話術(shù)1：X姐，您真的是這么考慮的?您300萬都賣了這么長時(shí)間了，350萬我估計(jì)看的客戶不會(huì)多。這樣吧，您在和家人商量商量，我過幾天在和您聯(lián)系，這價(jià)錢不是很合適啊。(冷處理3-5天，期間讓同事以其他公司的名義探價(jià)，看看是只在我們這里350萬還是大家各有不同。)
話術(shù)2:(思路：重新態(tài)度良好的跟進(jìn)，爭取看房)X姐，您看您和家人商量的怎么樣了?我這幾天也在積極的找350萬的客戶，但是客戶都說價(jià)格高的有些離譜，都沒有人想看房了，反應(yīng)都很平淡啊，X姐，還是價(jià)錢有些高，您說呢?(思路：此時(shí)可以嘗試做一些引導(dǎo)，比如320萬您看行不行?之類的，進(jìn)一步勸說她降價(jià))您看要不給您報(bào)320萬吧，我覺得這個(gè)價(jià)位應(yīng)該可以再拉拉以前的客戶讓他們加價(jià)。
話術(shù)3：X姐，我跟我的客戶都報(bào)350萬，但是我的客戶卻和我說其他中介都還是300萬。(思路：用客戶的口吻去詐房東，看看房東的低價(jià)到底是多少。從而不動(dòng)生息的打擊房東心理)究竟真實(shí)的價(jià)位是多少啊?我客戶現(xiàn)在都不信任我了。
房東問題10：我都一降再降了，你的客戶還不定，到底有沒有誠意買啊?
思路：一般這個(gè)時(shí)候都是房東想刺探客戶究竟有否誠意購買其房子的話術(shù)，其實(shí)房東也是想盡快辦法要出售�；旧线@個(gè)時(shí)候房東可以再降一些，而且有可能降幅還不會(huì)太小。所以我們要抓住房東此時(shí)焦急的心理，引導(dǎo)降價(jià)并且逼定交易�？跉獠灰驳茏孕�，只要價(jià)格再降到XX萬我們今天就簽合同了。不斷地給房東出售信心!
話術(shù)1:您看X姐，這M萬我也是一點(diǎn)一點(diǎn)的放給客戶的，然后我又盡了很大的努力溝通客戶才讓他加了N萬(M﹤N)，要不您今天就再做一點(diǎn)讓步，我肯定把這之間的差距填平了，今天咱們就簽了，您看呢?(思路：要懂得適時(shí)的收聲，讓房東自己回味你的話，效果很好)
話術(shù)2：實(shí)際上客戶一開始的心理價(jià)位和售價(jià)差距挺大的，我可是磨了他很久，不容易才讓客戶一次性加了10萬，現(xiàn)在的差距也真的不大了，您看您在讓一讓就能簽了!(思路：苦肉計(jì)，表現(xiàn)我們很辛苦，盡了很大的努力)
話術(shù)3：X姐，其實(shí)客戶也不容易，工作也沒幾年，這一輩子的積蓄都投在這套房子上了，您讓個(gè)10萬對(duì)您來說可能是小事一樁，您眼都不眨一下，可是客戶要奮斗多少年才能掙出這10萬塊錢啊?您當(dāng)初也是這么打拼過來的，您就當(dāng)體恤體恤后輩吧，扶她一把，他一定會(huì)感激您一輩子的。(思路：描述客戶的不容易，放房東產(chǎn)生憐憫的心態(tài)，就勢填平差距，簽下來)
【房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)】相關(guān)文章：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)大全03-21
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何收全傭（話術(shù)）02-11
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)典話術(shù)（關(guān)于傭金）03-21
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶人看房話術(shù)11-15
房地產(chǎn)置業(yè)顧問通用話術(shù)（大全）02-12
客服話術(shù)大全02-04
電商客服話術(shù)07-24