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銷售中的六種肢體語(yǔ)言
在銷售學(xué)中，所能使用到的符號(hào)很多，語(yǔ)言符號(hào)，表情符號(hào)，肢體符號(hào)，心理符號(hào)等等，一般的銷售員都自然的運(yùn)用這些符號(hào)，但優(yōu)秀的銷售員卻是不斷的學(xué)習(xí)這些符號(hào)，自覺的把這些符號(hào)運(yùn)用到自己的銷售工作中去，也取得了非常好的業(yè)績(jī)。今天我重點(diǎn)給大家介紹肢體符號(hào)，也稱肢體語(yǔ)言。
我們每一個(gè)人每天都會(huì)做成千上萬(wàn)個(gè)肢體動(dòng)作，有的是勞動(dòng)工作運(yùn)動(dòng)所需要的，有的是我們身體自身的需要，而有些是一個(gè)民族的文化傳統(tǒng)，比如：握手，擁抱，敬禮，鞠躬，抱拳等等這些肢體語(yǔ)言已經(jīng)是禮儀的象征，你會(huì)用肢體語(yǔ)言表達(dá)你的意思被認(rèn)為是有涵養(yǎng)的文明人，反之會(huì)被認(rèn)為粗俗，沒有禮貌缺乏修養(yǎng)，會(huì)在銷售中遇到不該有的麻煩。因此，肢體語(yǔ)言在銷售工作中還是很重要的，應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握。
什么是肢體語(yǔ)言呢?我個(gè)人的定義是：由頭，雙手，雙腳在坐立行走時(shí)，所做出的動(dòng)作以及呈現(xiàn)出的身體形態(tài)統(tǒng)稱為肢體語(yǔ)言。我這篇文章只討論肢體語(yǔ)言在銷售中的運(yùn)用，由于肢體語(yǔ)言太多，我只講幾個(gè)有代表性引起朋友們的關(guān)注。
1、握手。
這是我們?cè)谑状我娒婧透鎰e。時(shí)的禮貌動(dòng)作，也是重要的肢體語(yǔ)言。要根據(jù)不同的對(duì)象，握手的方式也不同，對(duì)同性的長(zhǎng)輩，要先用右手握住對(duì)方的右手，再用左手握住對(duì)方的右手手背。實(shí)際上就是雙手相握，以表示對(duì)長(zhǎng)輩的尊重和熱情。對(duì)待同齡人，晚輩，同性，只要伸出右手，和對(duì)方緊緊一握就可以了。對(duì)待異性，特別是男性和女性握手，只應(yīng)伸出右手，握住對(duì)方的四個(gè)指頭就可以，有時(shí)女性對(duì)男性的反感就來(lái)源握手，有的用力全握，有的抓住不放，都是不禮貌的，都會(huì)給對(duì)方留下不好的第一印象。
2、手勢(shì)。
我們每一個(gè)人在談話的過程中都會(huì)有不同的手勢(shì)，只是有的手勢(shì)是有助于我們表達(dá)的，有的會(huì)令人討厭。在生意談判時(shí)，最好不要出現(xiàn)用十指點(diǎn)指對(duì)方的手勢(shì)，這樣會(huì)讓對(duì)方非常反感，也不要講話時(shí)亂揮舞拳頭，這些手勢(shì)都是不禮貌的。
3、立姿。
我們?cè)阡N售工作中，很多時(shí)候都需要站著和客戶談業(yè)務(wù)，可許多銷售員站著不斷的搖晃肩膀，不斷的倒換雙腳，這些動(dòng)作會(huì)讓客戶感到你不耐煩，想盡快結(jié)束談話，也不禮貌。正確的做法是，象軍人稍息的動(dòng)作，一腳稍微在前，一腳靠后為重點(diǎn)。比較穩(wěn)重，盡量不要搖頭晃腦。
4、坐姿。
在拜訪客戶，接待客戶，坐姿是我們銷售員最常用的肢體語(yǔ)言，由于習(xí)慣或者太過隨意，有的男性銷售員坐在沙發(fā)上，要不兩腿伸的長(zhǎng)長(zhǎng)的，要不就翹個(gè)二郎腿晃來(lái)晃去，會(huì)讓客戶非常反感，不禮貌不說，還很不穩(wěn)重，引起客戶的不信任。有的女性銷售員，也采取男性的坐姿，有的穿著裙子還開著雙腿，這些也會(huì)讓客戶不舒服，影響形象，如果對(duì)方也是位女性，十有八九，業(yè)務(wù)談不成。因?yàn)榕愿憛捙缘牟欢饲f。
5、鞠躬。
有的銷售員到客戶公司去拜訪客戶，看見辦公室有幾個(gè)人，理都不理的坐下，也是很不禮貌的，這一點(diǎn)我們應(yīng)該向日本人學(xué)習(xí)，向大家鞠個(gè)躬，問聲大家好!，我想就是由于你的禮貌，其他人也會(huì)幫助你拿下定單的。
一般在面對(duì)幾個(gè)人時(shí)，學(xué)會(huì)鞠躬是不錯(cuò)的銷售肢體語(yǔ)言。
6、點(diǎn)頭。
在許多場(chǎng)合點(diǎn)頭微笑，也是銷售的最好肢體語(yǔ)言。比如：在會(huì)場(chǎng)，在飯廳，在辦公室正在談話，你都可以用點(diǎn)頭的肢體語(yǔ)言表示自己的問候。
與客戶初次見面時(shí)，保持 “黃金三角” 站姿：雙腳與肩同寬，重心稍向前傾，身體微微轉(zhuǎn)向客戶，既展現(xiàn)穩(wěn)定感又傳遞親近意愿。
遞名片時(shí)雙手拇指在上，其余四指托住名片邊緣，名片文字正對(duì)客戶，同時(shí)身體微欠 30 度，眼神伴隨微笑與對(duì)方接觸。
介紹產(chǎn)品時(shí)手勢(shì)自然張開，掌心微微向上，像托起陽(yáng)光一樣展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)，避免雙臂交叉或握拳，防止傳遞防御信號(hào)。
傾聽客戶提問時(shí)，頭部每 30 秒輕輕點(diǎn)頭一次，配合 “嗯”“是的” 等回應(yīng)，視線落在客戶眉心與鼻尖之間的三角區(qū)域，既專注又不具壓迫感。
客戶表達(dá)顧慮時(shí)，緩慢走向?qū)Ψ缴韨?cè) 45 度位置，與客戶并肩看向產(chǎn)品，而非正面對(duì)峙，用 “共同視角” 消解對(duì)立感。
演示產(chǎn)品功能時(shí)，動(dòng)作幅度控制在肩寬范圍內(nèi)，避免手臂大幅揮舞，關(guān)鍵細(xì)節(jié)處放慢手部動(dòng)作，讓客戶清晰捕捉重點(diǎn)。
談判陷入僵局時(shí)，主動(dòng)整理桌面文件，用撫平紙張褶皺的動(dòng)作傳遞 “事情可以理順” 的暗示，同時(shí)深呼一口氣放緩節(jié)奏。
客戶流露購(gòu)買意向時(shí)，輕拍自己胸口位置（距離心臟一拳遠(yuǎn)），配合 “我以專業(yè)信譽(yù)保證” 的話術(shù)，增強(qiáng)承諾的可信度。
送別客戶時(shí)，保持站姿目送 3 米以上距離，揮手幅度隨客戶走遠(yuǎn)逐漸減小，最后以點(diǎn)頭微笑收尾，傳遞持續(xù)尊重。
發(fā)現(xiàn)客戶頻繁看表時(shí)，立即收窄手勢(shì)范圍，加快語(yǔ)速的同時(shí)輕觸對(duì)方手臂（僅手腕以下部位），用 “我們聚焦核心方案” 引導(dǎo)高效溝通。
展示數(shù)據(jù)圖表時(shí)，手指并攏指向關(guān)鍵數(shù)據(jù)，每指一個(gè)點(diǎn)停頓 1 秒，讓客戶視線自然跟隨，避免用指尖戳擊屏幕。
客戶情緒高漲時(shí)，適當(dāng)模仿對(duì)方的肢體節(jié)奏 —— 若客戶習(xí)慣手勢(shì)上揚(yáng)，自己的手勢(shì)也可略微抬高，形成無(wú)聲的共鳴。
處理投訴時(shí)，身體微微下沉半蹲，讓視線與客戶平齊（尤其面對(duì)站立的客戶），傳遞 “我與你在同一立場(chǎng)” 的姿態(tài)。
促成交易時(shí)，將合同推向客戶的同時(shí)，雙手拇指相對(duì)形成 “金字塔” 狀輕放桌面，既顯自信又給對(duì)方?jīng)Q策空間。
遇到沉默型客戶，用緩慢的 “開放式手勢(shì)”—— 雙臂從身體兩側(cè)向外畫半圓，最終落在產(chǎn)品兩側(cè)，邀請(qǐng)對(duì)方參與討論。
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