建筑企業(yè)市場營銷的策略

　　建筑企業(yè)的市場營銷具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)，區(qū)別于傳統(tǒng)市場營銷，下面小編為大家整理了一些建筑企業(yè)的市場營銷策略，希望對你有所幫助!

　　1注重企業(yè)文化傳播。

　　建筑企業(yè)的市場營銷不是單純的承攬任務(wù)，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，其中要特別注重企業(yè)文化的樹立和弘揚(yáng)。企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營理念、價(jià)值觀念、行事風(fēng)格、原則準(zhǔn)則、歷史沉淀的一種內(nèi)化和集中體現(xiàn)，是企業(yè)之間相互區(qū)別的符號和名片。通常我們提到一個(gè)企業(yè)的名稱就會(huì)自然而然想到這個(gè)企業(yè)或喜歡創(chuàng)新，或善于攻堅(jiān)，這就是企業(yè)文化帶給這個(gè)企業(yè)的一種內(nèi)在的生命力，也是一個(gè)企業(yè)最核心的競爭力。

　　在市場營銷中要特別注重弘揚(yáng)本企業(yè)的企業(yè)文化，使客戶通過接受本企業(yè)的文化，認(rèn)可并信賴本企業(yè)，這是最深層次的營銷，也是效果最為持久的營銷。在市場營銷中弘揚(yáng)企業(yè)文化的手段可以是多樣的，既可以是企業(yè)歷史的宣傳、精美宣傳畫冊的制作，也可以是“Cl”戰(zhàn)略在企業(yè)管理中的實(shí)施，既可以是精品工程的展示、新材料新工藝的推介，也可以是科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新成果的發(fā)布，形式可以多樣，內(nèi)容可以寬泛，最本質(zhì)的就是傳遞企業(yè)的核心價(jià)值觀，強(qiáng)化企業(yè)在客戶心中的形象。以中鐵二局為例，近些年通過弘揚(yáng)“開路先鋒”文化，較好地向客戶宣傳了悠久的企業(yè)歷史和敢為人先的創(chuàng)新風(fēng)骨，在市場上樹立起“逢山開路，遇水架橋”的先鋒形象，較好地提升了市場營銷的文化內(nèi)涵，促進(jìn)了營銷工作的開展。

　　2完善營銷網(wǎng)絡(luò)布局。

　　建筑項(xiàng)目在地域上具有分散性，要求企業(yè)必須進(jìn)行科學(xué)的營銷布局，建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，廣設(shè)“耳目”，廣伸觸角。企業(yè)要結(jié)合自身的主營業(yè)務(wù)、資源優(yōu)勢和市場潛力開展詳細(xì)的市場細(xì)分，明確主業(yè)，確定重點(diǎn)市場，立足陣地經(jīng)營，因地制宜實(shí)施不同的營銷策略，充分發(fā)揮區(qū)域營銷的市場廣度優(yōu)勢和項(xiàng)目營銷的市場深度優(yōu)勢，提升市場營銷活動(dòng)的有效性。

　　在營銷網(wǎng)絡(luò)的建立過程中要著力抓好市場培育，堅(jiān)持“先培育再進(jìn)入”。在一些條件成熟，市場潛力大的區(qū)域要設(shè)立分公司或辦事處，針對不同的市場應(yīng)有不同的目標(biāo)，也應(yīng)采取不同的工作方法。市場培育需要一個(gè)較長的過程，即使短時(shí)間內(nèi)沒有經(jīng)營成果也不能放棄，要著眼長遠(yuǎn)，持續(xù)跟進(jìn)，潛心培育，耐心爭取，按照“培育→進(jìn)入→以項(xiàng)目為依托深度開拓”這個(gè)步驟進(jìn)行滾動(dòng)發(fā)展。

　　3錘煉高效的營銷隊(duì)伍。

　　市場營銷工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，壓力大、強(qiáng)度高，對從業(yè)人員的精力、能力要求也比較高。要打造一支精干高效的營銷隊(duì)伍，在企業(yè)中選拔年富力強(qiáng)，綜合素質(zhì)高的人員充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來。要注意提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合修養(yǎng)，特別抗擊打能力，在工作實(shí)踐中我們總結(jié)出一套“10、3、1法則”，即10次投標(biāo)活動(dòng)，有3次很有希望，可能會(huì)中標(biāo)1次，這就說明招投標(biāo)工作是一項(xiàng)成功率很低的工作，必須要求從業(yè)人員具備良好的心理素質(zhì)。在抓好專職營銷隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)還要發(fā)動(dòng)全員參與市場營銷，堅(jiān)持人人都是窗口，構(gòu)建貫穿企業(yè)活動(dòng)全過程的大營銷格局。

　　4科學(xué)組織營銷活動(dòng)。

　　建筑企業(yè)的市場營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，具有高度集成化、關(guān)聯(lián)性的特點(diǎn)。營銷工作包括了信息收集、項(xiàng)目跟蹤、前期考察、報(bào)名、資審、投標(biāo)、開標(biāo)、合同談判、簽訂合同等一系列具體的工作，環(huán)環(huán)相扣，層層關(guān)聯(lián)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)導(dǎo)致營銷工作的最終失敗。必須對市場營銷活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)組織，以營銷部門牽頭，協(xié)調(diào)施工技術(shù)、人力資源、安全質(zhì)量、工程經(jīng)濟(jì)、物資機(jī)電、財(cái)務(wù)資金等相關(guān)部門圍繞工作目標(biāo)明確分工，責(zé)任到人，要有專人在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)對照計(jì)劃方案檢查工作推進(jìn)情況，將營銷活動(dòng)形成一套完善的工作流程，使整個(gè)營銷活動(dòng)的組織更科學(xué)，更合理。

　　5狠抓在建項(xiàng)目支撐。

　　“干好在建就是最好的營銷”這是建筑企業(yè)市場營銷的一條鐵律。建筑企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，持續(xù)發(fā)展，一個(gè)至關(guān)重要的因素就是抓好在建項(xiàng)目的實(shí)施監(jiān)管，以在建促經(jīng)營，以經(jīng)營帶在建，攬干結(jié)合，互相促進(jìn)。建筑產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，沒有什么包裝，對價(jià)格也較少敏感，客戶最注重的就是建筑企業(yè)在施工過程中實(shí)實(shí)在在的表現(xiàn)。行動(dòng)是最好的宣傳，表現(xiàn)最好的營銷。

　　以中鐵二局在地鐵領(lǐng)域的施工為例，近年來通過大力推行“三高六化”戰(zhàn)略，在建項(xiàng)目面貌煥然一新。所謂“三高”是指立足高起點(diǎn)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，展示高水平，所謂“六化”是指施工生產(chǎn)工廠化、施工手段機(jī)械化、施工隊(duì)伍專業(yè)化、施工管理規(guī)范化、施工控制數(shù)據(jù)化、施工環(huán)境園林化。通過實(shí)施“三高六化”戰(zhàn)略，中鐵二局有效提升了在建項(xiàng)目的整體管理水平，推動(dòng)了項(xiàng)目的順利實(shí)施，也為市場營銷，滾動(dòng)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。

　　6整合市場資源，堅(jiān)持合作共贏。

　　在建筑行業(yè)由于各個(gè)企業(yè)的主營業(yè)務(wù)有差別，或橋梁，或隧道，或房建，或壩工，或鐵道，或機(jī)場，或港航，擅長的施工領(lǐng)域各不相同，這就要求企業(yè)間必須整合資源，開展合作，互通有無，互相幫助。沒有任何一家建筑企業(yè)只依靠一個(gè)單獨(dú)的板塊就能發(fā)展壯大，這是由建設(shè)投資的周期性所決定，是客觀規(guī)律，無法回避。

　　除開本行業(yè)之間的合作，當(dāng)前一種更新的跨行業(yè)的合作模式也越來越成熟，這就是產(chǎn)融結(jié)合。利用金融產(chǎn)業(yè)的資金優(yōu)勢和建筑產(chǎn)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，資源整合，優(yōu)勢互補(bǔ)，為資金找渠道，為項(xiàng)目找資金，互相滲透，互相支撐，為客戶提供更具個(gè)性化的問題方案，與客戶一起掃除項(xiàng)目建設(shè)的障礙，為企業(yè)在激烈的市場中爭取更大的生存空間和利潤空間，是典型的合作共贏。

　　7堅(jiān)持開放視野，放眼國際市場。

　　建設(shè)投資的周期性注定了建筑行業(yè)是按波浪式規(guī)律運(yùn)行的，項(xiàng)目建設(shè)有上升期、高峰期，也有低谷期，這就要求建筑企業(yè)必須堅(jiān)持更開放的視野，到更廣闊的空間去謀求發(fā)展。由此，放眼國際市場，主動(dòng)參與國際競爭成為一些大型建筑集團(tuán)的重要戰(zhàn)略。近些年，中國建筑企業(yè)的施工技術(shù)、管理水平都得到了大幅提升，對FIDIC條款等國際通用規(guī)則的運(yùn)用更為熟練，加之政府鼓勵(lì)企業(yè)走出國門等有利因素，中國建筑企業(yè)走出國門，走向世界的條件已經(jīng)基本成熟。

　　目前，國內(nèi)已有相當(dāng)一部分大型國有建筑集團(tuán)開展了海外業(yè)務(wù)，中國建筑就是其中的佼佼者。雖然目前中國企業(yè)海外業(yè)務(wù)輻射的范圍還主要集中在東南亞、非洲、拉丁美洲，走出國門的企業(yè)也還多是一些“中”字頭的大型國有企業(yè)，但從建筑業(yè)的發(fā)展趨勢來看，國際化的潮流不可阻擋，及時(shí)地、主動(dòng)地進(jìn)入國際市場可以幫助中國建筑企業(yè)更好地發(fā)展。

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