一段回憶散文

　　回憶做保險(xiǎn)代理人的日子，是一段苦樂(lè)摻半的生涯。帶給我的變化有兩個(gè)地方。一個(gè)文學(xué)的大門的開(kāi)啟。一個(gè)記者編輯之路的開(kāi)始。

　　其實(shí)，做保險(xiǎn)代理人這段日子里，有很多難忘的事，尤其是我的第一張大單，富有一點(diǎn)傳奇的色彩，因?yàn)樗�遭遇了失而�?fù)得的命運(yùn)，還實(shí)現(xiàn)了我當(dāng)記者的夢(mèng)想，成為我人生的轉(zhuǎn)折。

　　所謂的第一張大單是10萬(wàn)的萬(wàn)能險(xiǎn)，比起公司萬(wàn)能險(xiǎn)開(kāi)單第一人的100萬(wàn)，比起曾是下崗工人陳姐開(kāi)的140萬(wàn)的大單，我這個(gè)數(shù)太不值一提了，但對(duì)于一個(gè)剛從業(yè)不久的代理人來(lái)說(shuō)，高興的心情，是不言而喻的。

　　那時(shí)，第一個(gè)開(kāi)單的業(yè)務(wù)代理人馮姐得到層層獎(jiǎng)勵(lì)，比傭金還高。還有陳姐循循善誘最終簽單140萬(wàn)，獲得了總公司CIO 的親自接見(jiàn)，并贈(zèng)送親筆題詞“行業(yè)標(biāo)桿”的證書……而我，這個(gè)10萬(wàn)大單的收獲也是非常豐富的，當(dāng)時(shí)曾經(jīng)作為典型案例被多次舉證，現(xiàn)用文字的形式分享給正在各個(gè)行業(yè)中奮斗的伙伴們。

　　一、篩選預(yù)約

　　一個(gè)新產(chǎn)品的推出，總要出臺(tái)一系列有效的激勵(lì)和策劃。這次萬(wàn)能險(xiǎn)的推出同樣采用了屢試不爽的產(chǎn)說(shuō)會(huì)形式。

　　我最關(guān)心的是對(duì)客戶的激勵(lì)計(jì)劃，以及產(chǎn)說(shuō)會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)。至于個(gè)人的激勵(lì)，傭金點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，去青島石老人島旅游，我沒(méi)有考慮過(guò)多。因?yàn)槲蚁嘈牛�只要把客戶服�?wù)好，最終簽單，個(gè)人的激勵(lì)是理所當(dāng)然的。經(jīng)理在晨會(huì)上要求每個(gè)代理人都要報(bào)名1—3個(gè)。門票由代理人自己出。

　　晨會(huì)后，我開(kāi)始列名單。先在紙上劃個(gè)了幾個(gè)圈子：同事圈、藝術(shù)圈、老鄉(xiāng)圈、商業(yè)圈、教育圈、衛(wèi)生圈、社會(huì)圈。每個(gè)圈子列出10個(gè)名單，一共70個(gè)名單。

　　下一步開(kāi)始篩選。第一輪把觀念陳舊，對(duì)保險(xiǎn)萬(wàn)分抵觸，需要細(xì)雨慢澆的先劃掉，日后再去花細(xì)功夫滲透。絕大部分名單在第一輪中被淘汰。余下的10個(gè)名單中，再以經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的高低、接受新事物強(qiáng)弱為標(biāo)的選拔，最后剩下3個(gè)。一個(gè)德藝雙馨的畫家，退休，東南亞和美國(guó)收藏家的訂單就是他日常的工作。他人緣好，影響力大。另一個(gè)是炒股票的中年業(yè)余操盤手，對(duì)保險(xiǎn)有一定認(rèn)識(shí)，家里有一份給孩子的保單，接受新鮮事物能力強(qiáng)，能說(shuō)出華爾街上幾個(gè)重要的金融機(jī)構(gòu)和高端金融家的名字。第三個(gè)是教師，比一般人樂(lè)于接受新鮮事物，但對(duì)保險(xiǎn)一無(wú)所知，他周日要去學(xué)校值班，答應(yīng)盡量爭(zhēng)取去聽(tīng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)。我用虛線先把他劃掉，作為一個(gè)機(jī)動(dòng)人員報(bào)名。也就是說(shuō)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)篩選，我基本可以帶兩個(gè)人去產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。

　　說(shuō)實(shí)在的，他們的知識(shí)面一點(diǎn)都不亞于我這個(gè)號(hào)稱保險(xiǎn)代理人的人。我深刻體會(huì)到，作為一個(gè)壽險(xiǎn)代理人，一定要專業(yè)和資深，否則沒(méi)有底氣面對(duì)客戶，有底氣才有個(gè)人魅力。

　　名單篩選非常重要，接下來(lái)的環(huán)節(jié)是跟進(jìn)預(yù)約，態(tài)度要不卑不亢。電話預(yù)約或者當(dāng)面預(yù)約視每個(gè)人的情況而言。畫家喜歡安靜，做事喜歡實(shí)實(shí)在在、言行一致，我就直接電話預(yù)約，只要他口頭答應(yīng)了，就一定會(huì)按時(shí)赴約。搞股票的那個(gè)朋友是老鄉(xiāng)，什么方式都可以，我也打電話預(yù)約的。她問(wèn)我都帶誰(shuí)去，我如實(shí)相告，她痛快答應(yīng)九點(diǎn)一定按時(shí)趕到，因?yàn)橹苋照�好不開(kāi)盤。同時(shí)聲明，去不一定簽單。

　　二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)

　　產(chǎn)說(shuō)會(huì)之前第二次跟進(jìn)和預(yù)約。畫家、操盤手承諾一定按時(shí)赴約。教師這次直言相告無(wú)法參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)。周日早上第三次給畫家和操盤手打電話，約好在大酒店門前接他們。

　　產(chǎn)說(shuō)會(huì)上，理財(cái)專家做了精彩的專題。他的專題從宏觀入手，簡(jiǎn)略地介紹世界上理財(cái)意識(shí)最先進(jìn)的國(guó)家，并拿出實(shí)例，配合投影機(jī)用坐標(biāo)形式把先進(jìn)國(guó)家的理財(cái)分成幾個(gè)階段。他重點(diǎn)剖析了中國(guó)人的理財(cái)觀念，把中國(guó)現(xiàn)階段理財(cái)情況與先進(jìn)國(guó)家現(xiàn)狀比較，直接得出結(jié)論：中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)滯后于發(fā)展中國(guó)家最少三四十年。也就是說(shuō)我囯保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)階段的歷程，是發(fā)達(dá)國(guó)家三四十年甚至是半個(gè)世紀(jì)前走過(guò)的路。他們的保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)從保障階段上升到理財(cái)階段，保障和理財(cái)相輔相成，深得相得益彰的益處。像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家大部分還停留在保障意識(shí)階段，而這個(gè)保障意識(shí)在中國(guó)的普及仍需相當(dāng)長(zhǎng)的階段。抵抗風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)的重要手段還是停留在保障階段，按中國(guó)現(xiàn)有的生活水平來(lái)講，這也是必經(jīng)的階段。

　　盡管如此，中國(guó)有相當(dāng)一部分人已經(jīng)看好保險(xiǎn)另一個(gè)強(qiáng)大功能——理財(cái)。理財(cái)專家說(shuō)，今天我們請(qǐng)來(lái)的就是少數(shù)的這部分人，這是一個(gè)有理財(cái)意識(shí)的群體，我們的專題就是為這一部分少數(shù)人做的！雷鳴般的掌聲爆發(fā)出來(lái)。他們感覺(jué)到今天接觸了理財(cái)?shù)南冗M(jìn)理念，他們超前的意識(shí)在這里被發(fā)現(xiàn)挖掘，被肯定。他們的眼睛亮了。

　　萬(wàn)能險(xiǎn)的闡述只用了很短的時(shí)間，因?yàn)�，有前面的鋪墊，客戶接受這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是水到渠成的事。到此，我真正明白，理財(cái)專家和普通代理人的區(qū)別，理財(cái)專家賣的是理念，理念接受了，接下來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品是否適合自己的問(wèn)題了，如果不適合，客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)理財(cái)專家的信任，建立一個(gè)長(zhǎng)期的咨詢關(guān)系，比較主動(dòng)。普通代理人一般是就事論事，單純講解保單的條款，如果當(dāng)先的產(chǎn)品客戶不接受，下次再找他就要慎重，以免讓客戶反感，而長(zhǎng)久將代理人拒之門外，比較被動(dòng)。另一個(gè)區(qū)別是，理財(cái)專家講解的時(shí)候深入淺出，普通的代理人越講越復(fù)雜。

　　我?guī)��?lái)的兩個(gè)客戶不問(wèn)我，也不問(wèn)在場(chǎng)的專業(yè)人員，而是互相商量，然后與其他客戶探討。最后由禮儀人員從托盤里拿出一張保單遞給畫家，他在保單上簽了自己的名字，并對(duì)我說(shuō)：你忙你的，三天之后我有幾張存折到期，加起來(lái)差不多有10萬(wàn)，我自己去存，之后把賬號(hào)告訴你。

　　按從業(yè)經(jīng)歷來(lái)講，這個(gè)畫家的簽單過(guò)程有兩處讓我感到意外。一個(gè)是他不用我陪同，親自去存錢。另一個(gè)是他填寫職業(yè)代碼相關(guān)的欄目時(shí)，沒(méi)有像大多數(shù)人一樣空過(guò)去，而是逐個(gè)清楚地填寫如下：職稱—經(jīng)濟(jì)師，職務(wù)—工程師，兼職—畫家。

　　這兩個(gè)意外，讓我深深地警醒自己，一定要把誠(chéng)信和專業(yè)進(jìn)行到底！

　　三、失而復(fù)得

　　第三天，畫家打電話說(shuō)，已經(jīng)把款存上，要把單據(jù)給我送來(lái)。我太被動(dòng)了，有些過(guò)意不去，立刻去他家取。結(jié)果，銀行提供給他的不是存折賬戶，而是一張銀代的保單，代理人的名字也不是我的。我當(dāng)時(shí)就懵了，覺(jué)得不對(duì)勁。

　　我們一起來(lái)到開(kāi)戶的銀行，詢問(wèn)那個(gè)“撬行”的人哪里去了，兩個(gè)營(yíng)業(yè)員說(shuō)還沒(méi)上班。我說(shuō)，我是某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代理人，這個(gè)老師在我們產(chǎn)說(shuō)會(huì)上表明要買我公司的一款萬(wàn)能險(xiǎn)，你們的銀行代理怎么把自己的名字簽上了？我們是來(lái)更改保單的。他們說(shuō)，資料已經(jīng)輸入微機(jī)了，不好更改了。我說(shuō)，保單有10天的猶豫期，怎么會(huì)沒(méi)法改？他們說(shuō)，那你等他來(lái)再說(shuō)吧。

　　后來(lái)銀行業(yè)務(wù)員來(lái)了，我要求更改保單，并明確表態(tài)，她這是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)想到，她竟比我還鎮(zhèn)靜，非得與畫家當(dāng)面談話。她問(wèn)，這個(gè)保險(xiǎn)是你自愿的嗎？畫家莫名其妙地說(shuō)，是的。她又問(wèn)，她是你什么人？畫家回答說(shuō)，她是我的孩子，我?guī)退�完任�?wù)。

　　聽(tīng)到她這樣問(wèn)畫家的時(shí)候，我由開(kāi)始的憤怒，轉(zhuǎn)為輕蔑，她這純粹是一次不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，而且手法太低劣。她同事的態(tài)度也是相當(dāng)不理智的。他們不但影響了自己的形象，還損壞了銀行的聲譽(yù)，畫家當(dāng)時(shí)就覺(jué)得銀行不地道，決定以后辦理銀行業(yè)務(wù)不再來(lái)這里。

　　我立刻向我的主任做了匯報(bào)，主任打電話到銀行總部，要求他們迅速轉(zhuǎn)賬。第二天我去銀行辦理的退保手續(xù)，為了不讓畫家感到更多的不舒服，我悄無(wú)聲息地直接交付了退保手續(xù)費(fèi)，算是對(duì)自己不跟蹤存款造成的意外交的`學(xué)費(fèi)。我發(fā)現(xiàn)，那個(gè)搶保單的人的窗口不是她本人，經(jīng)詢問(wèn)得知，那個(gè)營(yíng)業(yè)員被調(diào)到另一個(gè)銀行點(diǎn)去了。

　　其實(shí)，按有關(guān)規(guī)定，在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)中欺騙投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的，應(yīng)依照《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的規(guī)定由中國(guó)人民銀行責(zé)令改正，并給予個(gè)人人民幣五千元以上一萬(wàn)元以下、單位一萬(wàn)元以上五萬(wàn)元以下罰款的處罰；情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷其《資格證書》、《經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證》或《經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證（兼業(yè)）》；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

　　事后有人問(wèn)我，當(dāng)時(shí)是不是覺(jué)得這個(gè)大單已經(jīng)雞飛蛋打了？我說(shuō)，沒(méi)有，因?yàn)槲冶澈笥幸粋�(gè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)我沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)去應(yīng)對(duì)時(shí)，我相信，團(tuán)隊(duì)里都是身經(jīng)百戰(zhàn)的驍將。出現(xiàn)意外并不可怕，怕的是束手無(wú)策，不專業(yè)，拿不出應(yīng)對(duì)的對(duì)策來(lái)。不專業(yè)就是失敗的開(kāi)始。我應(yīng)該能扭轉(zhuǎn)乾坤，因?yàn)槲覉F(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮大的。

　　對(duì)于那個(gè)銀行工作人員來(lái)說(shuō)，也是受益匪淺的，她遇到了一個(gè)不依不饒的業(yè)務(wù)代理人，及時(shí)制止了她的違規(guī)行為。不縱容她的貪心，對(duì)她今后做人做事都是有益處的。我們公司沒(méi)有按照法規(guī)追究對(duì)她的應(yīng)付的責(zé)任，她也應(yīng)是有所感悟的。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　萬(wàn)能險(xiǎn)第一場(chǎng)戰(zhàn)役結(jié)束后，我們部門取得了輝煌的業(yè)績(jī)。我作為一名精英，也隨著陳姐等去巴黎游的伙伴一起與總公司來(lái)的CIO留影。

　　我穿著白色襯衣，背著黑色展業(yè)包，站在最后一排，怯生生地望著未來(lái)。人有些瘦，有人說(shuō)，那是跑業(yè)務(wù)跑的，看情形，不像個(gè)保險(xiǎn)代理人，倒像個(gè)記者。

　　真是一語(yǔ)讖破，后來(lái)我對(duì)別人講述這張大單的經(jīng)歷時(shí)，被媒體界人士得知，加之我多年來(lái)對(duì)文字的苦守和耕耘，進(jìn)入報(bào)社當(dāng)了一名記者。而且，我的展業(yè)證號(hào)碼和進(jìn)入報(bào)社的記者證號(hào)碼一模一樣。

　　不知是人生有太多的巧合，還是天公有意的磨練，不動(dòng)聲色地為我開(kāi)辟了一條通向夢(mèng)想的通道。這其中的秘密是勤奮和柔韌。無(wú)論做保險(xiǎn)，還是做記者編輯。無(wú)論是被逼，還是自愿。人總是要有一點(diǎn)精神的，路總是要往前走的。一段回憶也就這樣造就了。

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