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業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)與專賣客戶合作的突破口
開拓市場非常那尋找準(zhǔn)客戶更難，讓客戶趕快訂貨難上加難，做品牌讓客戶賺錢為什么合作這么難呢？客戶為什么與你合作一定有合作的動機(jī)和想法，推銷員一定要善于分析客戶的心理與動機(jī)，推銷工作就變的輕松容易。
在推銷過程中善于發(fā)現(xiàn)店鋪的不足與缺陷，找到進(jìn)攻的突破口是打開合作之門的金鈅匙，推銷員要善于從店鋪的各個角度突破，所謂善攻者動于九天之上防不勝防。
店鋪存在的問題就是推銷員最好的突破口，從店鋪營銷FromEMKT.com.cn的經(jīng)營管理方面突破，關(guān)于店鋪的選址的學(xué)問，店鋪老板還不大善于選擇店址，因?yàn)槿狈I(yè)所以推銷員可以作為突破口，從店鋪的品牌方面突破因?yàn)槠放剖堑赇伆l(fā)展的源泉，如果品牌選擇有問題規(guī)劃不合理，店鋪的業(yè)績攀升速度非常慢，從店鋪的促銷方面突破現(xiàn)在的店鋪老板做促銷，已經(jīng)沒有更新鮮的頒辦法了，都是一些重復(fù)重復(fù)再重復(fù)的老掉牙的辦法，用老板自己的話說已經(jīng)黔驢技窮了。
還可以從店鋪的管理入手，如店鋪的商品管理混亂店鋪管理沒有章法，尤其是員工管理方面存在諸多的問題，員工上班嬉戲打鬧聊天，服務(wù)態(tài)度惡劣對顧客愛理不理嘲笑顧客，消極怠工是最輕的問題，團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)成為困擾店鋪老板最大的難題。店鋪存在的問題就是推銷員最好的突破口。
絕大多數(shù)的公司感覺到優(yōu)秀推銷員太少，絕大多數(shù)的推銷員也感覺推銷的難度越來越大，市場經(jīng)濟(jì)自由競爭導(dǎo)致推銷成為最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，推銷員如何才能具備應(yīng)對一切挑戰(zhàn)的本領(lǐng)，考驗(yàn)推銷員學(xué)習(xí)的能力與專業(yè)水準(zhǔn)。其實(shí)推銷就是發(fā)現(xiàn)店鋪的需求滿足客戶的需要，解決客戶的擔(dān)憂完成客戶的心愿。
推銷難度的提高主要取決于推銷員的專業(yè)水平高不高，推銷高手的成功率非常高，對于新手來講客戶已經(jīng)成為談判的高手，所以談判難度大成功率非常低。
隨著化妝品行業(yè)競爭日趨激烈，廠家和中間商都使出渾身解數(shù)教育培訓(xùn)店鋪的老板，原來沒有經(jīng)驗(yàn)沒有見過世面的小老板，如今已經(jīng)是見過世面經(jīng)驗(yàn)豐富的“小老板”了，經(jīng)常新馬泰偶爾美日韓出入星級酒店享受奢華大餐，一部分老板的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富比推銷員懂的還要多。
客戶信息比較靈通了解比較全面，限制了推銷員的“杜撰能力和自由發(fā)揮”的能力。做為推銷員必須掌握足夠的專業(yè)知識，把握好客戶的心理才能實(shí)現(xiàn)推銷的成功。
推銷員要特別加強(qiáng)自己的專業(yè)素養(yǎng)，在品行與德行方面多下功夫，做人是基礎(chǔ)專業(yè)是利器把握心理是成功的關(guān)鍵。
A實(shí)現(xiàn)成功推銷滿足客戶求同的心理，抓住理念有效溝通實(shí)現(xiàn)成功推銷，一流的推銷員是銷售一種理念，首先在理念方面與客戶達(dá)成共識理念相同心理相通，推銷失敗85%的因素是不信任推銷員，所以掌握客戶的心理分析客戶的需求找到客戶的弱點(diǎn)。
用最巧妙的方式最恰當(dāng)?shù)恼Z言最適合環(huán)境下說給客戶，讓客戶既有面子又愉快的接受，這就是與客戶站在同一個立場提出對客戶有利的觀點(diǎn)，而客戶也輕松愉快的接 推銷員推銷的是希望是財(cái)富，談判的話術(shù)是演繹未來，把明天的希望拿到今天來詮釋，在推銷之前必須想到如何演繹未來，讓客戶看到希望看到財(cái)富非常重要。
既然是演繹未來就需要工具，僅僅憑借一張嘴一個挎包的推銷員，僅僅憑借幾瓶樣品幾張彩頁幾張銷售政策，到處拜訪客戶的推銷員不是做市場，而是在浪費(fèi)公司的市場資源。
即使能夠做成業(yè)務(wù)也是巧合撞上的，那些剛剛開店沒有經(jīng)驗(yàn)的新手，這樣的客戶沒有發(fā)展?jié)摿Φ筋^來遭受損失的還是企業(yè)自己，市場競爭在升級培養(yǎng)專家型推銷員就顯得非常必要，如果把推銷員都培養(yǎng)成專家銷售業(yè)績就不再是困擾企業(yè)的大問題。
客戶的類型多種多樣可分為二十幾種，按照成交生意的表現(xiàn)形式無非幾種類型，男性客戶與女性客戶，貪利型與猶豫不絕型及專業(yè)型客戶等，在人性弱點(diǎn)方面進(jìn)行突破。
業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)與專賣客戶合作的突破口？
一、男性客戶多數(shù)比較理性善于綜合考慮，比較注重推銷員與自己的共性偏重于求同的心理，實(shí)現(xiàn)與客戶的順利合作，要投其所好變成同類型的人，可以快速拉近距離達(dá)成共識，初次見面如果客戶接待一定不要錯過機(jī)會，這是推銷員了解客戶與展示才華的絕好機(jī)會。
很多推銷員為了顯示公司管理的規(guī)范，不和客戶一起吃飯是很大的損失，酒過三巡菜過五味后心情放松，關(guān)系拉近說話就方便了，聰明的推銷員總是能找到的合作的切入點(diǎn)和突破的方向。山東人受儒家思想的熏陶喝酒的規(guī)矩比較多，如果推銷員能夠千杯不醉一定來山東，當(dāng)然如果是酒囊飯袋就另當(dāng)別論了，在性格方面相同在心理方面相近，了解客戶的心理及內(nèi)心深處的想法是打開合作的鑰匙。
二、女性客戶多是感性心理，女性客戶容易沖動但是一對一談判方式的成功率并不高，相反男性一對一成功的概率很高，男性比較理性對于抽象的語言和文字理解能力比較強(qiáng)，女性的心理是感性的對于抽象的東西理解能力差。
對于女性客戶來講參加訂貨會是最明智的做法，在會議現(xiàn)場通過投影與圖片，人為的講解與精美的實(shí)物刺激，以及別人的影響及氣氛的烘托女性客戶會馬上簽訂單。
女性容易受現(xiàn)場環(huán)境的影響，為什么女性看電視的時候隨著劇情，一會哭一會笑一會高興一會悲傷，可以說嬉笑怒罵的表情都淋漓盡致的表現(xiàn)出來。為什么女性到商場超市逛一圈拿回來很多無用的東西，把握客戶心理快速推銷當(dāng)然也要掌握因人而宜。
A貪利型客戶的心理：誘之以利步步為營的方式成交，貪利型客戶的比較看重利益，這種人買東西的時候表現(xiàn)是猶豫不決，想買又不買不買又放不下，害怕多花錢能省一分是一分，貪利型的客戶把貨都送給他也不滿意，也就是說這樣的客戶有異想天開的想法，比方說所有的員工只干活卻不用發(fā)工資，也不用支付房屋租金和貨款等等，一切都不需要花錢他也不會滿足，客戶有這樣的心理就需要用利益驅(qū)動促成馬上合作，對于這樣的客戶在心理戰(zhàn)方面需要恩威并用軟硬兼施的方法應(yīng)對。
案例分析：2007年在山東青島開發(fā)區(qū)拓展業(yè)務(wù)，因?yàn)槭窍募居质腔瘖y品的淡季開拓客戶難度極大，開發(fā)區(qū)都是缺乏專業(yè)沒有經(jīng)營實(shí)力的中小客戶比較重視利益的心理，告訴客戶夏季打市場秋冬可收獲，只有在淡季的時候積累一定的客戶基礎(chǔ)，到旺季才能賺更多的錢客戶覺得很有道理，中小客戶不懂品牌規(guī)劃，經(jīng)過推銷員一番規(guī)劃客戶覺得的很適合自己的店鋪，夏季合作公司提供100%的信譽(yù)贈貨。
例如訂一萬贈送五千的信譽(yù)貨物，如果訂兩萬配贈一萬五千元信譽(yù)貨物，如果訂三萬就配送三萬的信譽(yù)貨物，這些貨物不白白送給客戶是廠家為了兌現(xiàn)自己的承諾，用貨物的形式讓客戶放心的一種手段。雙方訂立合約每月完成的回款任務(wù)，如果廠家沒有幫助客戶完成任務(wù)，客戶可以扣除信譽(yù)貨物當(dāng)中10%做為廠家的違約金。
客戶為了把這批貨據(jù)為己有故意把回款的任務(wù)訂高，每個月都完不成任務(wù)貨物就歸客戶所有了，這樣的方式就是滿足客戶故意鉆空子鉆漏洞的心理，在最炎熱的夏季三個月時間完成年度的市場推廣計(jì)劃和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，雖然公司配送了很多貨物但是贏得了市場，找到了客戶節(jié)約時間節(jié)省大筆的市場開發(fā)費(fèi)用，綜合考慮還是企業(yè)收益比較大。
如果我們遇到?jīng)]有受過教育靠經(jīng)驗(yàn)起家的老板，沒有經(jīng)過科班的訓(xùn)練跟著感覺走的客戶，店鋪的發(fā)展多依靠廠家或者代理商的支持，那么這個老板現(xiàn)在一定做得很累，化妝品行業(yè)競爭非常激烈缺乏專業(yè)知識靠經(jīng)驗(yàn)過日子已經(jīng)不行了，這樣的老板參加訂貨會容易成功，因?yàn)檫@樣的人盲從心理比較重。
老板的經(jīng)營心理是牌子多了做不過來，自己有力不從心的感覺，客戶的擔(dān)憂是接受品牌賣不掉怎么辦？其實(shí)多數(shù)的老板都受到這個問題的困擾，只是重視的程度有大有小而已。談判過程問老板想不想從繁重的工作中解脫出來，想不想在短期之內(nèi)成為經(jīng)營高手？
客戶當(dāng)然想只是覺得做不到，如果推銷員能夠幫助客戶成為指揮若定的經(jīng)營高手，很快促成合作因?yàn)槟憬鉀Q的是客戶最大的問題。
B突破猶豫不絕的客戶心理：采用暗示成交的方法，客戶沒有主見也是缺乏專業(yè)，對于這樣的客戶要打消客戶的疑慮非常關(guān)鍵，客戶的特點(diǎn)今天答應(yīng)明天變卦反復(fù)無常，要讓客戶了解公司的歷史背景了解企業(yè)的實(shí)力，通過周邊的成功案例或者客戶認(rèn)識的同行合作的情況，促使客戶排除疑慮阻斷干擾只要客戶答應(yīng)馬上辦理回款手續(xù)。
推銷員要多描述周邊客戶的例子，必要的時候要替客戶做主確定訂貨的時間，另外把促銷活動的時間人員安排及活動的規(guī)模，這樣客戶感覺到連活動都已確定好是應(yīng)該訂貨了。
案例說明：1999年的時候遇到一位讓我頭疼的客戶，中午一起喝酒馬上訂貨下午酒醒立刻反悔，初做推銷缺乏經(jīng)驗(yàn)也沒有好辦法促成，我每次去他那里就告訴他的朋友訂了幾次貨，生意如何如何好我們的實(shí)力多么大促銷實(shí)力非常強(qiáng)等等。受生意就會順利成交，這就是物以類聚人以群分的同類心理。既然大家的利益是一致的就不用排斥也不用設(shè)防。
B實(shí)現(xiàn)成功推銷抓住老板求新的心理，在化妝品行業(yè)里新技術(shù)新概念新模式曾出不窮，其實(shí)客戶非常愿意接受新概念新技術(shù)，因?yàn)槟軒碡S厚的利潤匯回報(bào)，概念能夠滿足客戶想快速賺錢的心理，客戶最擔(dān)心的是冒太大的風(fēng)險，只要在風(fēng)險控制方面客戶想通推銷就可以成功。
C實(shí)現(xiàn)成功推銷滿足客戶眼見為實(shí)的想法，產(chǎn)品是推銷的基礎(chǔ)脫離產(chǎn)品推銷就不存在了，現(xiàn)在的客戶在選擇新品牌的時候，首先看重產(chǎn)品的質(zhì)量要翻來覆去的測試和體驗(yàn)，真正看到效果以后才考慮是否接受，無論滿足客戶哪個方面的心心理需求，首先是做人的成功與做事的成功，品牌的成功與營銷的成功以及公司的成功。這是實(shí)現(xiàn)成功推銷的根本也是能夠滿足客戶心理的基本要素。
業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)與專賣客戶合作的突破口？
實(shí)現(xiàn)成功的推銷首先要問自己，客戶為什么要接受我們的推銷，采用什么樣的方式客戶容易接受。同時還要問自己能否履行自己的承諾，推銷員站在客戶的角度換位思考去揣摩客戶的心理，兵法云三軍可奪氣將帥可奪心，與客戶談判就是專業(yè)技能和心理揣摩的較量，誰把握對方的心理更準(zhǔn)確誰勝算的把握就大。
要知道客戶在想什么為什么會這樣想，應(yīng)該采取什么樣的方法容易打動客戶，所謂知己知彼。如果推銷員成為心理學(xué)專家推銷就會變的非常容易。
推銷的失敗主要是推銷員只考慮自己如何完成任務(wù)，怎樣把錢拿到手里其他都可以不管，也就是說推銷員不能只盯著客戶的錢，要有長遠(yuǎn)合作真誠幫助客戶的誠意，以后的業(yè)務(wù)才會更加順利。
其實(shí)雙方在交流過程中有很多成交的信號，這就是客戶內(nèi)心世界的外在反映，例如客戶把你請到辦公室長談、關(guān)心合作以后的服務(wù)問題，對銷售政策不滿意，挑剔產(chǎn)品的包裝，對價格不滿意，問周圍的同行運(yùn)作情況及顧客反饋的效果等等。
如果客戶在左顧右盼搖擺說明沒有聽說話，如果是客戶在頻頻看表不斷的接聽電話，說明客戶已經(jīng)有些不耐煩，如果客戶一邊整理資料一邊按排工作一邊聽你說話，說明客戶對你的話題不感興趣，客戶用懷疑的眼光看著你笑，客戶的意思是你在胡說八道，善于察言觀色掌握客戶的心理，達(dá)成共識順利成交。
我每次去拜訪他都帶著他朋友的訂貨單給他看，有一次我又告訴他在他朋友那里過來，因?yàn)槲矣纸o他送了一批貨，客戶感覺我說得不真實(shí)我拿出貨款讓客戶看，馬上告訴他客戶又訂了一批貨因?yàn)楣緦峡蛻糇龌顒樱蛻魟有牧宋荫R上告訴他如果你現(xiàn)在合作，我也讓他享受同等的政策，客戶同意馬上去匯款明天都不行，客戶就把存折給我讓我自己去回款，耗時費(fèi)力的業(yè)務(wù)終于成功了。
對待舉棋不定猶豫不決的客戶就是要早有準(zhǔn)備速戰(zhàn)速決，對于猶豫不絕的客戶來講也特別適用同行之間介紹，客戶熟悉的同行引見用真實(shí)的案例讓客戶信服，實(shí)現(xiàn)推銷的成功。
C專業(yè)型客戶的心理：采用情與專結(jié)合的方式促成，對于高素質(zhì)客戶要情義第一生意第二的思想，高素質(zhì)的客戶特別注重公司的實(shí)力與推銷員的素質(zhì)，很多高素質(zhì)的客戶非�？粗赝其N員的實(shí)力，如果推銷員能夠幫助自己的店鋪向前發(fā)展，并且推銷員具備很好的營銷思路老板才愿意合作.
1999年我曾經(jīng)拜訪過一位非常有思想的客戶，熱情接待但是不做生意，三個月14次拜訪我沒有提我是來推銷的，但是客戶知道我是來推銷的，每次都是路過此地過來探望，客戶就開始交流現(xiàn)在沒有位置，我說你是覺得我的產(chǎn)品還不夠好，如果你覺得很好你馬上會騰出位置，客戶說春節(jié)了來不及了，我說生意沒有早晚只有合不合作，現(xiàn)在貨架非常滿誰能保證今后不接新品牌呢？
我每次路過他每次給我解釋我同時又給他解釋，最后第十五次拜訪推銷成功了，他也成為我關(guān)系最好回款最多的客戶。推銷員要多聽多看多收集信息，少說話但是每句話都擲地有聲針對性極強(qiáng)，推銷就是說到客戶心里去讓客戶做出明智的選擇。
因地域差異客戶具有多樣化的特點(diǎn)，客戶的心里男女之間有差別南北之間有差距，南方多看重生意本身的利益而北方多注重人的因素，如果不相信人生意再好也不合作。
東北客戶和西北客戶也都有很大的差別，化妝品企業(yè)多數(shù)在南方因?yàn)槟戏饺瞬贿m應(yīng)東北的野性與西北的彪悍，所以這些市場都采取省級代理模式，其實(shí)推銷的過程就是發(fā)現(xiàn)需求滿足需求的過程，把握客戶心理有針對性的交流溝通，最后達(dá)成合作的過程.
把握客戶心理就是避免走彎路的最好方法，把握心理首先要具備專業(yè)知識經(jīng)驗(yàn)閱歷，如何才能更好的掌握客戶的心理在推銷過程中占據(jù)主動呢？把握客戶心理要因人而宜因地而宜因時而宜，具體情況具體分析到什么山頭上唱什么歌，最重要的一條推銷員一定學(xué)會察言觀色，眼乃心靈之窗言為心靈之聲行為乃心理之舉。
業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)與專賣客戶合作的突破口？
A收集個人信息：人的心理受到經(jīng)驗(yàn)閱歷及受教育程度的影響，不同家庭不同年齡都有變化，收集客戶的信息越全面心理把握就越準(zhǔn)確，很多推銷員訪問客戶總是想走捷徑，到市場馬上訪問自己認(rèn)為是客戶的店鋪，結(jié)果浪費(fèi)了資源消耗了費(fèi)用挫敗自己的信心，了解客戶的背景之后掌握信息掌握客戶的心理.
B收集店鋪信息：推銷員走進(jìn)店鋪首先轉(zhuǎn)一圈看看品牌結(jié)構(gòu)，也可以梳理出客戶的做事心理，是否按照兩兩三三的模式（同價格的品牌按照兩個和三個設(shè)置）如果不是按照科學(xué)的方式設(shè)置，說明客戶店鋪規(guī)劃與經(jīng)營管理能力欠缺，通過合作可以彌補(bǔ)客戶這方面的不足.
C收集顧客信息：通過品牌價格就可以判斷顧客的層次與結(jié)構(gòu)，此店鋪是否適合自己的品牌，從店鋪服務(wù)的顧客層次就可以判斷客戶的心理，服務(wù)中高檔顧客說明客戶要謀求發(fā)展的心理，服務(wù)中低檔顧客說明客戶不求上進(jìn)維持現(xiàn)狀的心理.
D收集營業(yè)員的信息：通過和營業(yè)員聊天可以準(zhǔn)確了解到客戶的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)，如果營業(yè)員提而敬之（非常尊敬老板）說明老板做人很好心理很正統(tǒng)，如果提而懼之（營業(yè)員害怕老板）說明客戶是個大老粗，說話做事不拘小節(jié)做事沒頭沒腦，如果提而侮之（營業(yè)員都在罵老板）說明這樣客戶的不能合作。
E收集店鋪信息：如果店鋪因位置偏僻導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績不佳，推銷員要告訴客戶合作可以解決店鋪業(yè)績不佳的問題，如果店鋪是因?yàn)楣芾聿簧茖?dǎo)致經(jīng)營業(yè)績差，推銷員要突出合作可以改善店鋪的管理問題，如果店鋪因營業(yè)員服務(wù)問題導(dǎo)致業(yè)績不佳，合作后可以幫助客戶打造營業(yè)團(tuán)隊(duì).
如果店鋪是因?yàn)榇黉N不力的原因?qū)е聵I(yè)績下滑，合作可以幫助客戶做促銷方案加大促銷力度，如果店鋪因?yàn)槠放埔?guī)劃原因?qū)е碌赇仒I(yè)績不佳，合作可以幫助客戶做品牌規(guī)劃，如果因?yàn)轭櫩土魇г虻赇仒I(yè)績下滑，合作可以幫助客戶開發(fā)顧客留住顧客，這些方式都可以打動客戶的心理，因?yàn)榻鉀Q的問題都是客戶最關(guān)心的問題。
推銷員在推銷過程中一定要重視客戶的心理反映與心理變化，掌握好客戶心理把握好交流的時機(jī)推銷工作充滿樂趣，不能夠很好的掌握客戶的心理，所有的推銷將變成個人自我陶醉的演講，懂得利用工具推銷成功的推銷員是合格的推銷員，善于運(yùn)用策略的推銷員是優(yōu)秀的推銷員，但是善于把握客戶心理巧妙成交的推銷員是一流的推銷員，能夠引導(dǎo)客戶思想改變客戶心理的推銷員是超級推銷員。你在把握客戶心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上處于第幾層？趕快對照一下自己吧？
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