如何運(yùn)用迂回溝通戰(zhàn)術(shù)
銷售員一定要懂得如何運(yùn)用迂回溝通戰(zhàn)術(shù)去成功銷售自己的產(chǎn)品，那么如何運(yùn)用迂回溝通戰(zhàn)術(shù)呢，下面一起去看看吧！
一、錯(cuò)誤推薦，痛失客戶
有意購買二手房的客戶進(jìn)入房產(chǎn)中介店，或跟隨經(jīng)紀(jì)人實(shí)地看房，經(jīng)紀(jì)人熱情推薦介紹、幫助挑選，客戶或多或少會表示出對房子的興趣度，這個(gè)時(shí)候的客戶大部分處于心情愉快之中，客戶會接受經(jīng)紀(jì)人的一部分建議。但是很遺憾，我們的房產(chǎn)中介老板或者經(jīng)紀(jì)人，卻常常未能把握好這一獨(dú)特的機(jī)會，把這個(gè)最可能與客戶成功進(jìn)行心靈溝通的機(jī)會，當(dāng)作可以向客戶瘋狂推銷的時(shí)機(jī)。所以，經(jīng)紀(jì)人會經(jīng)常聽到客戶“再看看，和家人商量下”的婉拒托辭。
人的潛意識思維是一個(gè)非常奇怪的東西，情緒處于感性的時(shí)候，潛意識思維里的警惕性就會減弱。就像一個(gè)人散步時(shí)的心情是處于完全的放松階段，表面上看，這樣的時(shí)候是最適合向客戶推銷房源了，當(dāng)然，如果這套房子確實(shí)有不少獨(dú)特的地方，如此推銷也未嘗不可，但如果這是一套客戶在理性時(shí)明顯不會太喜歡的房子，經(jīng)紀(jì)人依然巧言令色地推銷給客戶，即便客戶當(dāng)時(shí)決定買下了，你也未必能算是一個(gè)成功的銷售人員，反而會促使客戶事后對經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生憤恨情緒而變卦，這樣你就永遠(yuǎn)失去了一位客戶。
二、正確推薦：欲擒故縱
那么正確的推薦應(yīng)該怎么做呢？我們不妨把思維逆反一下，與其充滿功利性地瘋狂推銷，不如來個(gè)欲擒故縱。
譬如，客戶表露出某套確實(shí)不合需求的房子時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不如夸大這套房子的不利點(diǎn)，運(yùn)用一些語言引導(dǎo)客戶的`思維來反感這套房子，結(jié)果會怎么樣呢？正常情況下，一是客戶被你的真誠打動，覺得你這位經(jīng)紀(jì)人有良心，是實(shí)在地為他著想；二是當(dāng)你正式推薦想讓他購買的房子時(shí)成功率就更高，因?yàn)榭蛻籼岣吡藢δ愕男湃味龋踔劣锌赡芸蛻暨@樣的感性之后，對價(jià)格也不會太敏感；其次客戶通過這次的溝通體驗(yàn)，對你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑傳播，起到引薦更多客戶來光顧的效果，如果客戶當(dāng)時(shí)旁邊還有其他人陪伴時(shí)，陪伴客戶的人也會對你豎大拇指，從而為下一次的成交埋下伏筆。
逆反思維可以運(yùn)用在不同的房產(chǎn)銷售場合和不同的中介門店經(jīng)營中，如按照常規(guī)應(yīng)該順著某個(gè)方向說的意思，經(jīng)紀(jì)人可以繞著彎子說，如果能在房產(chǎn)銷售中運(yùn)用好這些潛意識思維和把握好客戶的情緒逆反，銷售結(jié)果一定會大不相同。
繞著彎子說話的推薦說辭，因?yàn)槲覀兊姆吭幢容^貴，所以，我們告訴經(jīng)紀(jì)人必須在第一時(shí)間向客戶說明，我們的房源在同類房源里是價(jià)格最高的一套，同時(shí)告訴客戶便宜的房源是多少錢，兩者相差多少？然后投資貴的房源效果是怎么樣的？這時(shí)候客戶往往會問為什么？這樣我們的話術(shù)就得到了發(fā)揮：因?yàn)檫@套房源極具投資空間，看上這套房子的人很多，所以業(yè)主賣得不便宜。
“還是買便宜的房子吧，可以節(jié)約點(diǎn)錢，現(xiàn)在賺錢也不容易呀”，客戶聽了這樣的話，內(nèi)心的神經(jīng)立刻被刺激，雖然經(jīng)紀(jì)人完全是好意，客戶心理也領(lǐng)情，但節(jié)省金錢相比于投資收益，似乎后者更重要，這個(gè)時(shí)候客戶的逆反思維也會被激發(fā)，一部分客戶會選擇價(jià)位高的房子，一方面體現(xiàn)自己的品味層次，另一方面對投資收益也有實(shí)際的好處。
還有一個(gè)常見的現(xiàn)象是，當(dāng)客戶問及到房產(chǎn)中介同行公司時(shí)，我們的經(jīng)紀(jì)人往往會本能地以各種語言來詆毀競爭企業(yè)達(dá)到保護(hù)自身的目的，甚至有時(shí)候?yàn)榱俗尶蛻魧Ρ竟居袀�(gè)好印象而慌不擇語的亂說一氣，顯然這樣的結(jié)果未必會好，因?yàn)榭蛻粜睦硪矔娣�，你越說別人不好他們越不會買賬，甚至反而會對你的公司產(chǎn)生厭惡情緒。運(yùn)用思維逆反可以改變客戶對競爭企業(yè)的關(guān)注，同時(shí)不影響對自身品牌的好感，怎么做呢？
針對這一客戶潛意識思維，話術(shù)：為了在眾多強(qiáng)勢中介公司的市場上贏得客戶，我們只能花更大的成本，譬如提供更精準(zhǔn)的信息，最實(shí)在的報(bào)價(jià)讓客戶進(jìn)行對比，這就是殘酷的市場競爭呀，當(dāng)然我不敢說我們的房源一定比別家公司的好，但我們追求服務(wù)質(zhì)量贏得客戶內(nèi)心的精神，是客戶普遍認(rèn)可的……這樣的話語，通過一個(gè)普通的經(jīng)紀(jì)人說出來，任你再刁難的客戶也會對他刮目相看，更不會繼續(xù)為難他。
三、逆向思維，激發(fā)興趣
常規(guī)的房產(chǎn)中介門店接待和房源推薦，是客戶經(jīng)驗(yàn)中所具有的體驗(yàn)，一般很難引起他們的興趣，這個(gè)時(shí)候如果經(jīng)紀(jì)人懂得巧妙地“繞”一下，一定會激發(fā)客戶的強(qiáng)烈興趣。除了前文提到的一些方法，
下面再介紹兩種方法：
1、裝飾和擺飾逆反：把門店的裝飾和擺飾進(jìn)行另類的新奇設(shè)計(jì)，重新擺放，甚至故意為了吸引客戶而專門設(shè)計(jì)一些新奇特的效果，客戶一進(jìn)入店就會引起反應(yīng)，因?yàn)槟愕拈T店視覺效果給了他們不一樣的感覺，當(dāng)然設(shè)計(jì)時(shí)不能一味追求另類而令客戶反感。
2、接待語言逆反：常規(guī)的接待語言已經(jīng)無法激發(fā)客戶的注意，能否按照客戶類型和門店的特點(diǎn)，故意設(shè)計(jì)一些反常規(guī)的接待語言，如把“歡迎光臨”改為“您來啦？”這樣一改，客戶肯定會詫異，以為經(jīng)紀(jì)人認(rèn)識他，如果客戶真的問“你認(rèn)識我？”，那么經(jīng)紀(jì)人立刻就可以接下話“呵呵，我見過你幾次……我們這里最近新收了一批房源，要不我向您介紹下……”
當(dāng)然，可以“迂回”的地方很多，但必須根據(jù)自己門店特色和房源特點(diǎn)來專門設(shè)計(jì)，要掌握好尺度，大家不妨去領(lǐng)悟下季羨林先生的“假話全不說，真話不全說”的智慧�！凹僭捜徽f”是一個(gè)人的道德品質(zhì)問題，表現(xiàn)了一個(gè)人優(yōu)良的人格魅力�！罢嬖挷蝗f”是一個(gè)人做人的技巧問題，表現(xiàn)了一個(gè)人的智慧和能力。二者具有內(nèi)在的統(tǒng)一性，假話什么時(shí)候也不說，真話該說的時(shí)候就說，不該說的時(shí)候就不說，能做到這樣你就不簡單了。
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