招商談判技巧和策略

主力店是項(xiàng)目的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號(hào)召力較強(qiáng)的商家，因此，對(duì)他們的招商是項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵。

第一部分：準(zhǔn)備工作階段：(10—15天)

1、制作招商宣傳手冊(cè)，籌備法律文件；

2、確認(rèn)主力店商家類型；

3、主力商家的初步接洽工作；

通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進(jìn)行初步接洽及介紹項(xiàng)目概況，試探商家的初步反應(yīng)，確認(rèn)意向并作好跟進(jìn)工作，把握機(jī)會(huì)推動(dòng)進(jìn)展，爭取進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。

4、主力商家的篩選工作：

一般會(huì)從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進(jìn)行后，將重點(diǎn)與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對(duì)象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。

第二部分：談判實(shí)際操作階段：（2—6個(gè)月）

1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進(jìn)入合同條款的談判階段

這個(gè)階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進(jìn)行談判，并將已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的合同條款記錄。

2、開始進(jìn)入正式談判階段

在確定了主力商家的進(jìn)駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時(shí)間和談判地點(diǎn)之后，開始第一輪的談判。

3、主要合同條款談判（意向書）

主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：

A、總平面設(shè)計(jì)：

包括（滿足當(dāng)?shù)匾?guī)劃部門關(guān)于用地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運(yùn)要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。

B、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修：

包括（租用面積、計(jì)租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺(tái)；設(shè)備房；自動(dòng)手扶梯、自動(dòng)坡道、客梯、貨梯；無障礙設(shè)計(jì)；顧客存包處設(shè)置；基坑和排水點(diǎn)預(yù)留；承重一般要求在350kg/m

C、電氣；

包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計(jì)量；發(fā)電機(jī)系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號(hào)覆蓋等。

D、給排水：

E、空調(diào)及通風(fēng)排煙

F、消防

G、燃?xì)夤艿?/p>

H、質(zhì)量保證

I、主要機(jī)電設(shè)備及建筑材料品牌

J、其它

租金談判，內(nèi)容包括：

A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；

B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；

C、租金形式（扣點(diǎn)、保底扣點(diǎn)、純租金）；

D、租金數(shù)目（一般是采用扣點(diǎn)的形式）；

E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；

F、物業(yè)管理費(fèi)

4、本階段談判需時(shí)較長，且不穩(wěn)定因素較多

本階段談判時(shí)間較長，一般需時(shí)2—6個(gè)月，雙方對(duì)合同條款進(jìn)行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個(gè)月的時(shí)間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時(shí)會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)或幾個(gè)合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導(dǎo)致談判僵持甚至談判失敗。

第三部分：合同簽定及進(jìn)場階段

通過談判協(xié)商后，與達(dá)成共識(shí)的主力商家簽定正式合同，確立合作關(guān)系；在簽定正式合同后，推動(dòng)至進(jìn)場裝修的階段，落實(shí)工程進(jìn)度，與發(fā)展商及商戶之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進(jìn)度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開業(yè)。總體保證進(jìn)度的情況下，以統(tǒng)一開業(yè)為目標(biāo)。

第四部分：主力商家談判原則和注意事項(xiàng)

1. 一對(duì)多原則

爭取與3—4家主力商家同時(shí)進(jìn)行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進(jìn)度及談判情況不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，激發(fā)主力商家競爭意識(shí)，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進(jìn)駐為目標(biāo)；

2. 意向書優(yōu)先原則

在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會(huì)；

3. 踏勘優(yōu)先原則

在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，細(xì)心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打消其顧慮，起到“一錘定音”的強(qiáng)勢(shì)作用。

4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。

第五部分：主力商家談判技巧

1. 開誠布公：

在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實(shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對(duì)方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。

2. 主力店優(yōu)先：

與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價(jià)格上相對(duì)較為優(yōu)惠，故在進(jìn)行洽談的過程中，可將初次報(bào)價(jià)提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對(duì)主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。

3. 高層介入：

為體現(xiàn)對(duì)主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報(bào)項(xiàng)目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進(jìn)入下一階段的洽談工作。

4. 長期關(guān)注：

時(shí)刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個(gè)工程條件的問題，并重點(diǎn)進(jìn)行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時(shí)有可能因?yàn)槟硞�(gè)無法改變的情況導(dǎo)致進(jìn)駐失敗，因此必須對(duì)號(hào)召力強(qiáng)的主力店進(jìn)行格外關(guān)注，著力解決其每一個(gè)問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進(jìn)的聯(lián)絡(luò)問題）。

5. 休會(huì)策略:

當(dāng)在談判進(jìn)行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時(shí)無法妥善解決的情況時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)提出暫時(shí)休會(huì)，這樣能使我方談判人員有時(shí)間重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。休會(huì)策略如果運(yùn)用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進(jìn)程、緩和談判氣氛的作用。

6. 其他：

另外對(duì)于一些比如談判時(shí)間、談判地點(diǎn)安排方面、具體談話方面可以運(yùn)用的技巧，則是隨機(jī)應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說明了。

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