新手商場(chǎng)招商談判技巧

　　商業(yè)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用愈發(fā)重要，談判技巧已成為職場(chǎng)人士的必備技能，精通則縱橫馳騁，不懂必鎩羽而歸。以下是“新手商場(chǎng)招商談判技巧”希望能夠幫助的到您！

　　培訓(xùn)收益：

　　幫助學(xué)員練就看清談判全局的眼光，演練談判功力，掌握談判各環(huán)節(jié)的技巧和把控談判節(jié)奏的方法，獲得談判的主控權(quán)，爭(zhēng)取談判的雙贏，成為收放自如、無(wú)往不利的談判達(dá)人！

　　培訓(xùn)對(duì)象：

　　銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者

　　經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)的資深銷售人員

　　新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員

　　企業(yè)招商人員區(qū)域營(yíng)銷人員.

　　方法/步驟

　　一、招商目標(biāo)的選擇

　　企業(yè)招商的目的是為了通過(guò)組織好貨源，更好地開(kāi)拓銷售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：

　　供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；

　　供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；

　　供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；

　　供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；

　　供貨方的資信情況。

　　二、招商談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)

　　如何樹(shù)立良好第一印象--取悅力

　　營(yíng)銷員良好的第一印象、形象；

　　營(yíng)銷人員禮儀技巧

　　如何快速建立信賴感；

　　信賴感的5大原則；

　　建立信賴感的三原則

　　快速與客戶建立信賴感的五大策略：

　　初次接觸要訣

　　三、招商談判原則的確定

　　談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

　　談判條件的原則性與靈活性

　　談判口徑的一致性

　　四、解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品

　　客戶通常的抗拒點(diǎn)

　　什么是抗拒點(diǎn)：

　　客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類，

　　客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

　　解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

　　解除抗拒點(diǎn)原則：

　　解除客戶抗拒的技巧

　　五、招商洽談過(guò)程

　　招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

　　開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

　　摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。

　　報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

　　磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

　　成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

　　簽約，即以書(shū)面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式

　　協(xié)議書(shū)，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。

　　商場(chǎng)談判注意事項(xiàng)

　　1、首先要準(zhǔn)備好談判所需要的資料，這一點(diǎn)是尤其需要注意的，商業(yè)談判的目標(biāo)就是為了合作成功，所有需要的資料都是談判的關(guān)鍵性內(nèi)容，所以這一點(diǎn)要注意。

　　2、保持良好的外在形象，不管是穿衣方面，還是發(fā)型方面，都應(yīng)該注意一下，商業(yè)談判是正式場(chǎng)合，每一個(gè)人的外在形象都很重要，需要注意。

　　3、保持禮貌和微笑，不管最終的結(jié)果如何，或者談判的過(guò)程中出現(xiàn)什么樣的不愉快，都應(yīng)該注意要保持禮貌和微笑，這樣才能贏得尊重，才能留下好的印象。

　　4、掌握談判技巧，任何的商務(wù)活動(dòng)都是有一定規(guī)律和技巧的，商務(wù)談判也不例外，需要提前了解和熟悉自己的談判對(duì)象，并且提前準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式和方法，掌握技巧。

　　5、找到適合自己的談判方式，根據(jù)自己的氣質(zhì)形象，根據(jù)自己的性格脾氣，找到適合自己的談判方式，才會(huì)在談判中獲得更多的主動(dòng)權(quán)，這一點(diǎn)也需要各位注意。

　　6、一次不行就兩次，千萬(wàn)不要太著急，談判時(shí)一個(gè)過(guò)程，需要時(shí)間和努力，需要認(rèn)真應(yīng)對(duì)，越是這個(gè)時(shí)候越不能急于求成。

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