商務(wù)談判技巧作業(yè)

第一章 練習(xí)題

一、 單項選擇題

1、商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是 ( a )。

a．立場服從利益

c．兩者同樣重要 b．利益服從立場 d．都不重要

2、所謂客觀標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會標準，不屬于客觀標準的是（c）

a．國家政策和法律規(guī)定的標準

c．行業(yè)標準 b．實力較強一方的標準 d．通行的慣例

3、關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是（b）

a．自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體

b．談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體

c．沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體

d．有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體

4、“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的那個原則：（c）

a．使用客觀標準原則 b．互利互惠原則

c．講究信用原則 d．遵守法律原則

5、以下哪一項不是談判多變性的表現(xiàn)形式：（b）

a．因勢而變 b．因機而變

c．因人而變 d．因時而變

6、在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（d）特點：

a．不確定性 b．沖突性與合作性

c．廣泛性 d．公平性與不公平性

二、簡答題

1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？

答：商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。它包括：談判的主體、談判的客體和談判的目標。

2、商務(wù)談判具有哪些特點？

答：它具有六個特點：1.談判對象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的沖突性和合作性3.談判雙方的多變和隨機性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性

3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？

答：互利互惠原則是指談判雙方在討價還價激烈爭辯中重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己的利益最大化。堅持互惠互利原則應(yīng)注意三點：1.提出新的選擇2.尋找共同利益3.協(xié)調(diào)分歧利益

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4、商務(wù)談判的三個層次是什么？

答：三個層次是：1.競爭型談判2.合作型談判3.雙贏談判

三、論述題

1、試談判成功的評價標準？

答：談判不是一場競賽，不要求分出勝負；談判也不是一場戰(zhàn)爭，不用將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。因此，評估談判的成功可用以下三個標準：1.談判目標的實現(xiàn)程度——滿足自身需要是談判者追求的基本目標，因此，談判是否取得積極成就，取決于談判者自身需要在多大程度上得到了滿足，談判者的一切舉動都要圍繞滿足自身需要這個中心。2.談判效率的高低——如果談判的代價超過聊所取得的成果，談判就是低效率和不明智的，因此，作為一個合格的談判者必須具有效率觀念.3.談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度——談判者應(yīng)該考慮到眼前與長遠的關(guān)系，除非你確認以后與該對手再沒有可能進行任何交易，否則，談判者就不能忽視與對方建立關(guān)系。因此，在談判中要維護良好的人際關(guān)系，避免過分貪圖眼前利益而損傷未來合作的前景。

商務(wù)談判技巧作業(yè) [篇2]

第二章 練習(xí)題

一、 單項選擇題

1、在對方所在地進行的商務(wù)談判，叫做（ A）

A.主場談判 B.客場談判 C.中立場談判 D.非正式場合談判

2、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為.軟式談判、硬式談判和(

A. 立場型談判 B.集體談判 C.橫向談判 D. 原則式談判

3、報告會、討論會、演示或展示屬于那種類型的談判（ D) A ）

A．中立地點談判 B．不求結(jié)果的談判

C．索賠談判 D．意向書談判

4、國內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（A ）

A．轉(zhuǎn)賬結(jié)算 B．支票結(jié)算

C．限額結(jié)算 D．同城結(jié)算

5、在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標，是使用了商品品質(zhì)的哪一種表示法（ C ）

A．樣品表示法 B．等級表示法

C．規(guī)格表示法 D．標準表示法

6、以下說法不正確是（D ）：

A．使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責(zé)任在買方

B．使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責(zé)任由買方承擔(dān)

C．如果是離岸價格，則離岸后的責(zé)任在買方

D．如果是到岸價格，則到岸后的責(zé)任在賣方

二、名詞解釋

1、客座談判--它是在談判對手所在地組織的一種談判。

2、索賠談判--是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判。

3、不可抗力--通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震水災(zāi)、、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式談判--談判者往往認為己方具有足夠的實力，因此在談判中提出自己的條件，強調(diào)己方的談判立場。，談判者認為，談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利

三、簡答題

1、商務(wù)談判的類型有哪些？

答：按是否跨國境劃分為：國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。按談判內(nèi)容分：商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。按談判人員數(shù)量分：一對一談判，小組談判，大型談判。

2、在客座談判時，客方應(yīng)注意那幾個方面？

答：1.要入境問俗入國問禁。2.要審時度勢、爭取主動。3.如在國外的國際談判首要是語言問題，要配好己方的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。

3、商品品質(zhì)表示法有哪幾種？

答：有樣品、規(guī)格、等級、標準和牌名或商標表示法

4、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容有哪些？

答：1.技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2.技術(shù)經(jīng)濟要求3.技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4.技術(shù)商品交換的形式

5.技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式6.責(zé)任和義務(wù)

5、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時應(yīng)注意哪幾點？

答：1根據(jù)交易商品本身的特征明確包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。2.根據(jù)談判對方或用戶對同類商品的包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商病認定。3

6、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有那些？

答：勞動力供求的層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動地點、勞動時間和勞動條件以及勞動報酬、工資福利和勞動保險等，除此之外，還有勞動法規(guī)規(guī)范。

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