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如何培養(yǎng)一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員
換位思考，如果我是導(dǎo)購，我最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。
我又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場和企業(yè)的各種報表等。
一個合格的導(dǎo)購會常常想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們怎么樣，只要實(shí)話實(shí)說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達(dá)下就行了。
想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們在實(shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品�；卮鹗菦]有錯誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個人觀點(diǎn)，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購員》一文中曾提到一個優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財務(wù)理手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報員等。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個角色。
1、 產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。
2、 品牌大使
人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個時代，顧客在相信產(chǎn)品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿暋：脤?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。
3、 財務(wù)理手
變通方有機(jī)會，整合才有效率。作為一個導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清
楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
4、 心理專家
人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會有些潛意識動作去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛好、面子問題。導(dǎo)購要試探性發(fā)覺或詢問出顧客心理活動，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）。不管怎么樣，要學(xué)會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。
5、 表演家
人說：三個女人一臺戲。如果三個導(dǎo)購在一起，又將是場什么樣的戲呢？導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見過：有的導(dǎo)購工作能力極強(qiáng)，銷售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套，但由于各種關(guān)系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產(chǎn)品時，別人會有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購有苦難言。所以一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是要具有演員的天分。
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6、 裝點(diǎn)師
為什么說導(dǎo)購是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。
7、 情報員
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購員要從哪幾個方面向公司反饋信息呢？
（1） 當(dāng)?shù)厥袌稣w信息
（2） 產(chǎn)品信息
（3） 賣場信息
（4） 競品信息
（5） 顧客信息
（6） 客戶信息
（7） 媒體信息
（8）、 快樂使者
人都喜歡和快樂心情的人打交道。導(dǎo)購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。
導(dǎo)購員要在現(xiàn)實(shí)工作中，不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、創(chuàng)新，提升自己，讓自己成為個無堅不摧的先鋒將士。
如何培養(yǎng)一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員 [篇2]
1、開場白
多次重復(fù)品牌和商號，并用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感。導(dǎo)購員要進(jìn)行自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍。例如“您好！歡迎您光臨××專賣店，很高興為您服務(wù)！”，“請問，怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，本人是本店導(dǎo)購，叫××，全程為您服務(wù)”。
2、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)
①您以前聽過我們的品牌嗎？②您選擇是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？③您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？④這種品牌用料好，近期銷量最大。⑤您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題都清楚了，因此鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。記住，每天朗讀優(yōu)秀導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！
4、留住客戶常用話術(shù)
離去的客戶回頭機(jī)會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會。①您對服務(wù)有什么意見和建議嗎？②請您談?wù)劦昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，提出一點(diǎn)意見，好嗎？③您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，會第一時間通知您。您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
5、客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)
①您好，這是產(chǎn)品的資料和名片，店里還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，可以定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。②您相信我們是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，都會為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？有任何優(yōu)惠活動，將優(yōu)先通知您。③您喜歡的這幾款家紡床品，可以向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，到時候通知您。銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作
6、客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)
優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉⻊?wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任本公司，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要公司的產(chǎn)品，如果有，請您引薦，您放心，一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)……
7、運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交
導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
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