如何培養(yǎng)一支優(yōu)秀的促銷員團(tuán)隊(duì)

在我們的工作當(dāng)中一直都能聽到大家都在講：“我們一定要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，要講奉獻(xiàn)，要上下凝成一股繩，我們的工作則無往而不勝�！边@似乎是很多公司司空見慣的問題�？谔柺呛暗煤茼�，但效果卻很不佳。這在我們的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中也很普遍。經(jīng)銷商希望部屬和員工工作時(shí)像年終聚餐把酒時(shí)那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的實(shí)際表現(xiàn)卻遠(yuǎn)非我們的經(jīng)銷商所希望的。因此，如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)尤其顯得重要。

我希望就我的一些見解和大家進(jìn)行探討。

首先、如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)

我們的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在實(shí)際運(yùn)行過程中雖不是一件輕松的事情，很多經(jīng)銷商都喜歡對自己的額促銷員團(tuán)隊(duì)打感情牌，確實(shí)團(tuán)隊(duì)的親情是必不可少的，但是只有親情的團(tuán)隊(duì)也不是高效的。但也不像大多數(shù)人認(rèn)為那樣——是一件非常困難的事情。我認(rèn)為：

1，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一個人都有其優(yōu)勢和弱點(diǎn)，而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也是如此。當(dāng)我們面對外部的威脅與機(jī)會時(shí)，能充分的了解自己的綜合能力，找出自己的能力所在與要達(dá)到目的之間的差距，讓大家知道如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

2，有明確的目標(biāo)。以團(tuán)隊(duì)的任務(wù)為導(dǎo)向，讓每個團(tuán)隊(duì)成員能明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行動計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情，可以進(jìn)行設(shè)立階段性目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)對任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著，創(chuàng)造出令隊(duì)員興奮的成績。

3，適時(shí)的探討。合適的時(shí)機(jī)采取合適的行動是成功的關(guān)鍵，當(dāng)我們的隊(duì)員遇到困難或障礙時(shí)，大家應(yīng)把握時(shí)機(jī)來進(jìn)行分析與解決；適時(shí)的討論，能讓隊(duì)員從另外一個角度看到他們遇到的困難或者障礙。得到大家的啟發(fā)以及鼓勵，就可能幫助隊(duì)員獲得成功。

4，團(tuán)隊(duì)成員之間,應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。這可能也是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下的原因之一。團(tuán)隊(duì)要高效，必須要讓大家清楚地知道他們?yōu)槭裁匆�加入這個隊(duì)伍，這個團(tuán)隊(duì)運(yùn)行成功或者失敗對他們帶來的正面和負(fù)面影響是什么？這樣可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和使命感。

5，為隊(duì)員提供學(xué)習(xí)和的機(jī)會

只有一個懂得不斷充實(shí)自我的團(tuán)隊(duì)，才能在市場上創(chuàng)造出更多的“奇跡”。從學(xué)習(xí)的作用來講：，隊(duì)員善于在實(shí)踐中將理論和實(shí)際相結(jié)合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。 面對這樣的員工，領(lǐng)導(dǎo)需要擅于創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會和組織學(xué)習(xí)，幫助隊(duì)員的提高。人是有感染力的，當(dāng)一個善于學(xué)習(xí)的隊(duì)員出現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，也會感染其他的隊(duì)員。而團(tuán)體的智慧總是高于個人的智慧。當(dāng)一個業(yè)務(wù)團(tuán)體真正在學(xué)習(xí)的時(shí)候，不僅個人能產(chǎn)生出色的效果，整個團(tuán)隊(duì)的成長速度也比其他的學(xué)習(xí)方式為快。

6，充分的激勵

在工作過程中，由于嚴(yán)格的目標(biāo)約束及多變的外部環(huán)境，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該創(chuàng)造各種激勵政策對業(yè)務(wù)隊(duì)員進(jìn)行適時(shí)的激勵，鼓勵和激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性、主動性，使他們能夠一直保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

7，聽取員工的見解

在我們的團(tuán)隊(duì)里，也許我們并不需要每個隊(duì)員都異常聰明，因?yàn)檫^度聰明往往會自我意識膨脹，喜歡好大喜功，但是卻需要每個人都要具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心，能夠開闊心扉，暢所欲言。我們的業(yè)務(wù)隊(duì)員長期處在市場的第一線，他們的意見反饋應(yīng)該是最接近客戶的聲音。充分聽取隊(duì)員的見解也是團(tuán)隊(duì)高效的條件之一。

8，增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)才能

增強(qiáng)和發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)作用，首先領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則，對團(tuán)隊(duì)成員起榜樣和示范作用；其次，明確具體的工作質(zhì)量、范圍、工期、成本等目標(biāo)約束；再次，明確各團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任分工，充分發(fā)揮項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員各自的作用。 9，靈活授權(quán)，及時(shí)決策

隨著團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)要通過授權(quán)讓團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)責(zé)任，使團(tuán)隊(duì)成員更多地參與項(xiàng)目的決策過程，允許個人或小組以自己的更靈活的方式開展工作。 首先，通過靈活的授權(quán)，整個團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)成員的信任，也給團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)與成長的空間。這種信任可以奠定團(tuán)隊(duì)信任的基礎(chǔ)，也是團(tuán)隊(duì)精神在領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)之間的體現(xiàn)。

其次，授權(quán)有利于充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的積極性和創(chuàng)造性。每個人都有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的愿望。富于挑戰(zhàn)性的任務(wù)，使他們不斷地拓展自己的知識技能，發(fā)掘他們的創(chuàng)造潛力。每一項(xiàng)工作的成功，不僅是領(lǐng)導(dǎo)管理的成功，更是所有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的團(tuán)隊(duì)成員的成功。

再次，靈活授權(quán)，有利于及時(shí)決策。一方面團(tuán)隊(duì)成員在自己的授權(quán)范圍內(nèi)可根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時(shí)決策，另一方面，通過靈活的授權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)逐漸將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向關(guān)鍵點(diǎn)控制、目標(biāo)控制和過程監(jiān)控。領(lǐng)導(dǎo)的工作重心由內(nèi)轉(zhuǎn)向外，側(cè)重于處理工作與企業(yè)或社會之間的關(guān)系，從外部保障項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作。

如何培養(yǎng)一支優(yōu)秀的促銷員團(tuán)隊(duì) [篇2]

沒有完美的個人只有完美的團(tuán)隊(duì)，在講究團(tuán)隊(duì)精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。做為終端銷售的目標(biāo)完成者，成立一支團(tuán)隊(duì)是促銷主管的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊(duì)成員。

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一、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個問題聽起來似乎多余, 但是, 事實(shí)上在計(jì)劃的初始, 花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間, 對團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。你要考慮到促銷人員在市場營銷組合中的獨(dú)特作用, 它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù), 促銷人員是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具, 然而卻又是最有效的工具。

1、建立共識

（1）　　團(tuán)隊(duì)成立初期, 促銷員會議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個好方法, 安排一系列的熱身會議, 總結(jié)會議, 培訓(xùn)會讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解（尤其是新老員工之間）, 并對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（比如建立愉快而樂于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)、比如當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售做第一）有一致的看法。

（2）　　重要的是對目標(biāo)看法一致的時(shí)候, 團(tuán)隊(duì)信心大增。

（3）　　要確定每位成員對團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識, 同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前, 評量所有的可能性（比如競爭對手的調(diào)價(jià)、大規(guī)模促銷活動）。

（4）　　討論和決定完成每個階段性期限（比如每月、每周的目標(biāo)分解）。

2、分析目標(biāo)

（1）　　團(tuán)隊(duì)組成根據(jù)目標(biāo)要求和市場競爭需求來確定, 比如國美和蘇寧相爭的重要商場需要競爭力強(qiáng)、攻擊度高、激情飽滿的促銷員。

（2）　　二八法則。往往80%的銷售價(jià)值是20%的促銷員創(chuàng)造的。

（3）　　分析目標(biāo)的基礎(chǔ)是, 銷售主管對團(tuán)隊(duì)每一個人的素質(zhì)模型和潛能充分了解, 能對每個不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。

3、目標(biāo)激勵

（1）　　有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。比如給目前的百貨大樓營門口的目標(biāo)為超過營門口國美的銷售, 比給它的目標(biāo)為100臺/月要更具挑戰(zhàn)性, 如果前一個促銷員能接受, 他一定是斗志昂揚(yáng)的。

（2）　　目標(biāo)激勵有多種方式。獎金、提成、認(rèn)可、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會、在團(tuán)隊(duì)中給予一定的榮譽(yù)和地位、榜樣等等。

二、團(tuán)隊(duì)合作

（1）　　成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會欣欣向榮, 所以要組建團(tuán)隊(duì)首先就必須建立互信。

（2）　　可透過授權(quán), 授權(quán)有兩種形式：任務(wù)和職權(quán), 團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作, 需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個計(jì)劃打散成多個任務(wù)或目標(biāo), 賦予個別的團(tuán)隊(duì)成員。比如商場部設(shè)立活動基金有某某促銷專門負(fù)責(zé), 比如促銷員對贈品的管理, 比如設(shè)立促銷員主管, 您只需要監(jiān)控每個被授權(quán)成員的進(jìn)度和定期狀況。

（3）　　開放透明的行事方式及意見（比如獎懲分明, 某促銷員因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)不好而掉離原工作崗位, 某促銷員通過大家的評定一直不錯, 可上某崗位等）。

（4）　　允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴, 一是跟團(tuán)隊(duì)之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁, 一是增進(jìn)促銷員相互之間的了解, 一是對市場競爭狀況。

（5）　　溝通。團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的, 一位不和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的促銷主管, 無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能�？梢远ㄆ诤筒欢ㄆ诘匕才鸥�促銷員的溝通方式和形式, 以此作為溝通的管道。

（6）　　會議形式, 主要是討論大家都關(guān)心的熱點(diǎn)問題, 也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個橋梁。

（7）　　茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次）, 成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情, 這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。

（8）　　單獨(dú)談話, 主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯誤或者傾向的時(shí)候與其作出正式的交流, 這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴(yán)肅的感覺。

（9）　　鼓勵成員發(fā)表意見 。每個人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí), 一定遠(yuǎn)比一個人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。

a、　　鼓勵公開討論意見, 并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度, 要委婉地表示, 駁回的理由一定要合理正當(dāng)。

b、　　提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識可供運(yùn)用, 并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。

c、　　如果在公開您公開征求討論意見的時(shí)候遇到沉默和僵局時(shí), 您可以先點(diǎn)名一個您能吃準(zhǔn)而又有思想發(fā)表意見的成員, 您在點(diǎn)名發(fā)問的技巧最好是具有傾向性的。比如南京商場針對新科的 8100ps賣988元, 來一次頭腦風(fēng)暴。

d、　　注意：雖然是少數(shù)服從多數(shù), 但是真理往往掌握在少數(shù)人手里。

三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)

身為促銷員團(tuán)隊(duì)的管理者, 您的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。

1、目標(biāo)明確, 每個月的銷售任務(wù), 確保所有的促銷員都明白自己的任務(wù)以及該任務(wù)對他和公司來說的責(zé)任所在。

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2、每個促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性, 要個工作時(shí)間繃緊弦。

3、鼓勵促銷員為團(tuán)隊(duì)和他們自己的任務(wù)盡全力, 強(qiáng)調(diào)他們的主管能動性的重要和關(guān)鍵。

4、評估目標(biāo), 使其保持最適合, 以激發(fā)持續(xù)性的工作激情, 比如在南京4、5月份的銷售都很不理想, 那么從6月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名, 這樣激發(fā)士氣。

四、促銷員隊(duì)伍建設(shè)

市場競爭歸根到底是人才的競爭, 您要是擁有一支精悍的促銷員隊(duì)伍, 比多幾款新品, 更讓同行眼紅。前段時(shí)間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性, 您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個促銷員同行稍加高點(diǎn)薪酬, 就走之夭夭。

1、作為一名銷售主管應(yīng)考慮兩個方面的事情, 一是"我要為市場做些什么?"二是"我要為促銷員隊(duì)伍的建設(shè)做些什么?"指望通過招聘新促銷員或者挖墻角, 來解決面對的促銷員隊(duì)伍問題, 是促銷員主管毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn), 不要幻想有什么天才促銷員, 你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。有時(shí), 從外面挖來的所謂的優(yōu)秀促銷員, 哪家公司給的提成高, 就往哪家公司跳槽, 和公司是做生意的關(guān)系。

2、促銷員對主管的工作安排有抵觸情緒, 往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來?

(1) 、您的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；

(2)、 您的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式；

(3)、 您在公司中的地位；

(4)、 您與促銷員的私人感情。

3、您在與促銷員進(jìn)行工作溝通時(shí), 不要簡單地只關(guān)注銷售結(jié)果, 隨便說出"您為什么沒有完成任務(wù)"的話語來, 這樣只會把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導(dǎo)出促銷員的借口和本質(zhì), 促銷員遇到問題時(shí)往往有這樣那樣的借口, 如果這樣的問："你如何看待您近段時(shí)間的狀態(tài)?""針對這段時(shí)間銷售不好, 您有什么辦法嗎？" , 與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí), 最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)。

4、與促銷員員保持良好的私人感情。

可以極大方便你的工作開展, 您要有一個團(tuán)隊(duì)的核心您可以跟這個核心保持良好的私人感情。

5、團(tuán)隊(duì)精神。

強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神, 來自于共同的奮斗目標(biāo), 您不僅要讓促銷員的目標(biāo)一致, 您也要把自己融入到共同的目標(biāo)中, 您是目標(biāo)的共同體。要給促銷員描述美好前景, 要灌輸企業(yè)文化和理念。不斷的灌輸, 能有結(jié)果, 唾沫沾鳥。

6、團(tuán)隊(duì)活動。

要不定期或定期的開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動, 以此增進(jìn)促銷員的相互了解、交流、信任, 增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

7、促銷員榜樣。

你應(yīng)該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其他促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容, 比如國美高升橋促銷員的激情和敬業(yè), 可以學(xué)習(xí)；比如百貨大樓促銷員對工作的認(rèn)真、敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)可以成為榜樣。當(dāng)其他所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學(xué)習(xí), 并且按照這種工作標(biāo)準(zhǔn)取得很大的成效時(shí), 整個團(tuán)隊(duì)士氣和態(tài)度就會大振。

8、不容許平庸的銷售表現(xiàn)

絕對不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員, 讓些促銷員自己做出一個的選擇：要么努力工作, 提高自身素質(zhì), 以達(dá)到要求, 要么就掉離崗位, 甚至辭退。

9、促銷員內(nèi)部開展銷售競爭

可以把情況類似的商場做類比或者對比, 在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的前提下, 來讓促銷員明白他至少要做到什么度。

10、了解、滿足促銷員的需求

每個促銷員都有自己的需求, 而我們作為其主管, 在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表, 所以我們有必要了解、幫助他實(shí)現(xiàn)這些需求。您可以與單個的促銷員談話, 了解他的真實(shí)想法, 他的困難, 他對公司的要求。當(dāng)能解決時(shí), 能幫助實(shí)現(xiàn), 他會對我們個人或公司有極大的信任。

五、培訓(xùn)

1、培訓(xùn)的作用：

（1）對產(chǎn)品及銷售技巧的掌握, 提高促銷員的任職資格。

（2）良好的培訓(xùn)機(jī)會是給促銷員的對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一種認(rèn)同, 也是對公司薪酬外的重要認(rèn)同。

（3）如果促銷主管本身是培訓(xùn)者, 那么可以通過培訓(xùn)這種形式樹立更強(qiáng)的威性。

2、培訓(xùn)的方式

（1）、正式培訓(xùn)。比如英雄本色3號封閉培訓(xùn)。

（2）、非正式培訓(xùn)。比如專題討論, 銷售總結(jié)、賣點(diǎn)歸納。

（3）、內(nèi)部討論、交流。通過內(nèi)部討論交流所得到的統(tǒng)一說法, 很容易得到促銷員團(tuán)隊(duì)一致的看法, 理解, 也很容易運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。而且當(dāng)某個促銷員的意見被采納后, 他本人在團(tuán)隊(duì)中有一定的榮耀感。 

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