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商務(wù)談判期末考試答案

　　期末考試來臨，許多人都想要知道商務(wù)談判的考試答案是什么。以下是小編收集的考試答案，僅供大家閱讀參考!

商務(wù)談判期末考試答案

　　一、填空題（每空1分，共10分）

　　1．探詢的做法有很多，總括起來有兩種： 直接探詢 和 間接探詢 。

　　2．從邏輯上看，再談判的基礎(chǔ)有兩個：一個是磋商，另一個是 小結(jié) 。

　　3．適合談判的人才其選擇的標(biāo)準(zhǔn)有三條： 思想水平工作作風(fēng) 業(yè)務(wù)水平 。

　　4．商業(yè)法律用語系專門處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語，它的特征主要有： 通用性刻板性嚴(yán)謹(jǐn)性

　　二、單項選擇題（每小題2分，共10分）

　　1．談判的當(dāng)事人包括：（ A）

　　A．臺上和臺下人員 B．業(yè)務(wù)員和老板 C．委托人和受托人 D．股東與經(jīng)理

　　2．主座談判的特征為：（ C ）

　　A．共同語言、對抗性小、談判廣而深

　　B．姿態(tài)超然、態(tài)度積極、權(quán)限意識強

　　C．談判底氣足、以禮壓人、內(nèi)外結(jié)合、精神輕松

　　D．語言過關(guān)、客住易位、易坐冷板凳、反應(yīng)靈活

　　3．針對談判對象的不同，主持中可運用的調(diào)節(jié)點有：（B ）

　　A．投入人員、用語、態(tài)度、時間

　　B．投入人員、用語、態(tài)度

　　C．用語、態(tài)度、時間

　　D．態(tài)度、時間

　　4．無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判，出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的應(yīng)該是：（ C ）

　　A．項目負(fù)責(zé)人

　　B．技術(shù)主談人

　　C．商務(wù)主談人

　　D．領(lǐng)導(dǎo)

　　5．商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（ D ）

　　A．談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍

　　B．談判當(dāng)事人、談判氛圍

　　C．談判背景、談判氛圍

　　D．談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景

　　三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）

　　1．臺下談判人：主要指負(fù)責(zé)該項談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準(zhǔn)備資料的人員。

　　2．直接探詢：系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪等活動。

　　3．商務(wù)談判道德觀：是調(diào)整從事商事活動的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范，為談判手的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。

　　4．蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。

　　5．文學(xué)用語：是以藝術(shù)手段（擬人或修辭）描述事物的語句用在貿(mào)易談判的用語中，文學(xué)用語猶如綠草地里的花朵，給人以清新感。

　　四、簡答題（每小題15分，共30分）

　　1．與國際商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)談判主要有什么不同？

　　答：

　�。�1）地域。國際商務(wù)談判涉及到兩個國家或以上，國內(nèi)商務(wù)談判只在一國內(nèi)進(jìn)行。

　　（2）支付。國內(nèi)貿(mào)易的支付不出國境，而且使用本國貨幣。國際貿(mào)易的支付可用外幣。

　�。�3）適用的法律。國內(nèi)貿(mào)易只受本國法律的管轄。

　　（4）參與者。國內(nèi)貿(mào)易的參與者一般為國人，而國際貿(mào)易的參與者至少涉及到多個國家的人。

　�。�5）行政干預(yù)。國內(nèi)貿(mào)易是受行政干預(yù)多。

　�。�6）隨意性較大。

　　2. 簡述做戲的主題與原則。

　　答：主題：

　�。�1）誠懇的態(tài)度；

　�。�2）山窮水盡的條件；

　�。�3）時不我待的情勢。

　　原則：

　　（1）講力度；

　　（2）講場合；

　　（3）講背景。

　　五、案例分析題（每案例15分，共30分）

　　案例一：日本X公司與中國Y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達(dá)成了協(xié)議，并簽訂了合同。該合同以日元計價。當(dāng)合同生效后，日元在短期的4個月中，從260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原來合同預(yù)算是按成交時的260日元/美元計算的，這么一來，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問題。此時，X公司設(shè)備已制造，接近交貨。面對近40%的價格變化，Y公司要求與X公司協(xié)商該問題怎么辦，X公司表示同意。

　　請分析：

　　1．Y公司與X公司將進(jìn)行的是何類型談判，起因是什么？

　　Y公司與X公司將進(jìn)行重建談判。起因為簽約生效后的匯率變化，屬不可預(yù)見因素引起的談判。

　　2．Y公司應(yīng)如何談判？

　　Y公司作為匯率影響嚴(yán)重的一方，重建談判引起的一方，應(yīng)準(zhǔn)備好陳述的理由、談判的目標(biāo)。理由：首先，檢查合同是否有這方面的約定。如匯率變化，或艱難情勢之類的約定。若有，則依約而談。若無，要表明、證明己方難處、無力之處、非主觀之處。目標(biāo)：有約可依，在可依約重談交易條件；無約可依，可從減少雙方負(fù)擔(dān)而談，從保證合同角度而談。此時的條件應(yīng)包括己方的努力，即中庸規(guī)則不能丟。為了談判效果，要考慮對口規(guī)則，派原班人馬參加談判。

　　3．X公司應(yīng)如何談判？

　　X公司作為合約一方，要保證合同安全履行，尤其設(shè)備已投入生產(chǎn)，發(fā)貨在即。談判中要遵循連貫規(guī)則和簡捷規(guī)則，防止Y公司擴大談判范圍。在談判目標(biāo)上應(yīng)該讓Y公司把自己的余力使盡。從中庸規(guī)則出發(fā)可分擔(dān)一部分Y公司負(fù)擔(dān)，分擔(dān)份量可以設(shè)計為一定的比例，讓Y公司多承擔(dān)匯率差。

　　案例二：中國某公司與法國某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費

　　法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費。

　　中方講：有道理，但該費用應(yīng)如何計算呢？

　　法方講：我方每年需投入科研費200萬美元，5年為1000萬美元，考慮到轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方的提成費以20%的提成率算，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費，應(yīng)該不貴，對貴方是優(yōu)惠的。

　　中方聽后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如果推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個產(chǎn)品，可能是多個產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的年報，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況。若利潤率高，說明有資金投入科研開發(fā)；若利潤率低，就沒有能力將大量資金投入科研開發(fā)，否則，就應(yīng)是借錢搞開發(fā)；若負(fù)債率不高，說明沒有借錢，負(fù)債高才有可能借錢。此外，請海外機構(gòu)的代表查詢該公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤率高，納稅少，說明利潤率低。各路人員查明了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：

　�。�1）該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場。

　�。�2）該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低，舉債不高。

　�。�3）該公司利潤率不高，每年的利潤不足以支持開發(fā)費用的支出。

　　結(jié)論是法國公司每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業(yè)則存在逃稅漏稅的現(xiàn)象。

　　在續(xù)會上中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài)，法方還堅持其數(shù)為真實數(shù)據(jù)。中方問對方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤呢？法方無法解釋低負(fù)債、低利潤和高投資的關(guān)系，又

　　不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價的要求，考慮進(jìn)行改善報價的問題。

　　請分析：

　　1．中方如何搜集談判信息?其信息屬于什么類別?

　　通過查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。

　　2．中方如何加工談判信息?

　　經(jīng)過再識別(多渠道證實、逐條評估)，然后加工（綜合分析）。

　　3．中方如何利用談判信息?