釜底抽薪巧秒控制經(jīng)銷商勵(lì)志文章

　　新品招商會(huì)進(jìn)展順利，經(jīng)銷商信誓旦旦，但是最后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商壟斷了資源之后，卻不賣力干活。沒(méi)有品牌和資金優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行釜底抽薪、暗招巧控？

　　鄭州市，A飲料公司總部，新品JP的訂貨會(huì)正火熱進(jìn)行。A公司老板對(duì)訂貨會(huì)信心十足，因?yàn)楫a(chǎn)品不錯(cuò)，前期也有廣告轟炸，經(jīng)銷商和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品都有了一定的了解；同時(shí)后期對(duì)經(jīng)銷商有強(qiáng)力的促銷政策支持，JP有個(gè)開(kāi)門紅應(yīng)該不是難事。果然，訂貨會(huì)開(kāi)得十分成功，一些網(wǎng)絡(luò)好、實(shí)力大的經(jīng)銷商信誓旦旦加盟進(jìn)來(lái)了。

　　但是，幾個(gè)月過(guò)去了，市場(chǎng)對(duì)JP新品卻反應(yīng)平平。通過(guò)調(diào)查，A公司才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商只是在壟斷品牌資源，經(jīng)銷權(quán)到手之后，并沒(méi)有真正賣力干活。

　　道理不難理解。像A公司這樣的中小型企業(yè)，一無(wú)品牌可言，二無(wú)雄厚的資金來(lái)進(jìn)行推廣，要想在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)新品市場(chǎng)，只能借助于經(jīng)銷商的力量沖鋒陷陣。但是經(jīng)銷商也不傻，新品的.推廣要有大投入，收效是好是壞，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)；雖說(shuō)A有促銷支持，但是簡(jiǎn)單的促銷就能把一個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？與其下死力做這個(gè)新品，還不如等等看，等其他市場(chǎng)做起來(lái)之后我再跟進(jìn)，既省力又穩(wěn)妥。這是A公司大多數(shù)經(jīng)銷商的想法。

　　因此，當(dāng)前擺在A面前的最大困難就是怎樣讓經(jīng)銷商專心干活，盡快使JP新品推向市場(chǎng)。方向明確了，怎么解決呢？

　　業(yè)務(wù)員身上出現(xiàn)了突破口

　　A注意到，實(shí)力較大的經(jīng)銷商通常都是企業(yè)化運(yùn)作的，擁有5～20名業(yè)務(wù)員，并配有專門的業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)銷商老板則擔(dān)當(dāng)戰(zhàn)略決策角色，不少已經(jīng)脫離了日常的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。因此，業(yè)務(wù)員是市場(chǎng)人脈的真正掌握者，也是渠道競(jìng)爭(zhēng)中最為關(guān)鍵的因素，他們是經(jīng)銷商(企業(yè))與終端之間的橋梁。

　　然而，經(jīng)銷商老板普遍更注重對(duì)項(xiàng)目的爭(zhēng)取和市場(chǎng)的投入，對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)卻往往掉以輕心，甚至不斷降低業(yè)務(wù)員待遇來(lái)節(jié)約成本，結(jié)果業(yè)務(wù)員民工化，隨之帶來(lái)銷售隊(duì)伍流動(dòng)率高、執(zhí)行力差、工作程序混亂、市場(chǎng)維護(hù)和開(kāi)發(fā)能力嚴(yán)重不足等問(wèn)題。

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