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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

時(shí)間:2024-09-08 02:25:53 營(yíng)銷(xiāo)資格考試 我要投稿
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略大全

  企業(yè)如何把產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格統(tǒng)一起來(lái),制定出既能吸引消費(fèi)者。又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳利潤(rùn)的價(jià)格,成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán)。yjbys小編下面為你整理了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略,希望對(duì)你有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略大全

  一、取脂定價(jià)策略

  該策略是指在新產(chǎn)品上市之初,把價(jià)格定得較高。該策略的優(yōu)點(diǎn)是提高了產(chǎn)品的身價(jià),可以迅速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期盈利目標(biāo)。也給以后降價(jià)留有余地。如金利來(lái)領(lǐng)帶一問(wèn)世就制定了較高的價(jià)格:而對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的領(lǐng)帶決不上市。更不會(huì)降價(jià)處理。使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題,低價(jià)銷(xiāo)售的金利來(lái)領(lǐng)帶絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品。這種策略的缺點(diǎn)是因價(jià)格較高。銷(xiāo)路難以擴(kuò)大,且會(huì)帶來(lái)較多的競(jìng)爭(zhēng)者。一般說(shuō)來(lái),高檔商品、奢侈品、專(zhuān)利品適合采用該策略。當(dāng)然,使用該策略時(shí),企業(yè)一定要重視產(chǎn)品質(zhì)量。千萬(wàn)不可以次充好甚至高價(jià)銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品,否則,定會(huì)受到市場(chǎng)和法律的懲罰。

  二、滲透定價(jià)策略

  它是指在新產(chǎn)品上市之初,把價(jià)格定得較低。其目的在于在短期內(nèi)打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路,進(jìn)而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如常州自行車(chē)廠(chǎng)生產(chǎn)的金獅自行車(chē)一上市就是采用平均低于上海車(chē)8%左右的滲透定價(jià)策略。使其產(chǎn)品很快打開(kāi)市場(chǎng)。該策略的優(yōu)點(diǎn)是薄利多銷(xiāo),且不易引來(lái)較多的競(jìng)爭(zhēng)者。缺點(diǎn)是本利回收期限長(zhǎng),價(jià)格變化的余地小。一般說(shuō)來(lái),需求彈性大的商品如日用品適合采用此策略。我國(guó)不少平價(jià)商場(chǎng)采用該策略。

  三、滿(mǎn)意定價(jià)策略

  該策略是介于上述兩種定價(jià)方法之間的一種定價(jià)策略。它將商品的價(jià)格定得適中,使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者各方都很滿(mǎn)意。此策略?xún)?yōu)點(diǎn)是價(jià)格較穩(wěn)定,在正常情況下仍可實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期盈利目標(biāo),且不會(huì)導(dǎo)致過(guò)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)。缺點(diǎn)是在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,有些保守和被動(dòng)。這一策略的適用范圍較廣。因?yàn)閮r(jià)格適中的商品會(huì)受到多數(shù)消費(fèi)者歡迎。

  四、統(tǒng)一定價(jià)策略

  是指企業(yè)出售所有商品的價(jià)格是統(tǒng)一的。其優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格單一。方便了買(mǎi)賣(mài)雙方。且能滿(mǎn)足顧客的好奇心理,有利于擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售。如在本世紀(jì)初。日本人盛行穿布襪子。石橋便專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)布襪子。當(dāng)時(shí)由于大小、布料、顏色不同。襪子品種多達(dá)100多種,價(jià)格也是一式一價(jià),買(mǎi)賣(mài)很麻煩。后來(lái),他將所有的襪子都以同樣的價(jià)格出售,銷(xiāo)路大開(kāi)。此策略的缺點(diǎn)是忽視了不同質(zhì)量商品之間價(jià)格的差異性。這種策略適合于小商品和日用品。如眼下“十元店”在我國(guó)不少地方已開(kāi)始盛行。

  五、分檔定價(jià)策略

  指按商品不同檔次的質(zhì)量相應(yīng)地制定不同檔次的價(jià)格。如云南玉溪卷煙廠(chǎng)曾對(duì)紅塔山、阿詩(shī)瑪、紅梅等不同檔次的香煙相應(yīng)地制定了不同檔次的價(jià)格。該策略給消費(fèi)者質(zhì)價(jià)相符、定價(jià)準(zhǔn)確之感,有利于滿(mǎn)足顧客需求在價(jià)格上的差異性。同時(shí),也減少了顧客在選購(gòu)商品時(shí)的時(shí)間。即使企業(yè)對(duì)各檔次商品的價(jià)格有所調(diào)整。顧客也往往會(huì)按照自己購(gòu)買(mǎi)的檔次去購(gòu)買(mǎi)。一般說(shuō)來(lái)。質(zhì)量差異較明顯的產(chǎn)品適合采用該策略。

  六、整數(shù)定價(jià)策略

  即將商品的價(jià)格采用合零湊整的方法,定為整數(shù)。如將商品價(jià)格定為1元。而不是0.95元。定為100元,而不是93元。該策略的優(yōu)點(diǎn)是不需找零,方便了買(mǎi)賣(mài)雙方,同時(shí)將價(jià)格上升到較高一級(jí)檔次,也可顯示商品的身價(jià)。其缺點(diǎn)是往往會(huì)使消費(fèi)者感到商品價(jià)格定的可能欠準(zhǔn)確。對(duì)于在公共場(chǎng)所如火車(chē)站、電影院出售的商品或禮品適合采用該策略。

  七、尾數(shù)定價(jià)策略

  即將商品的價(jià)格取尾數(shù),采用零頭標(biāo)價(jià)。如將商品的價(jià)格定為0.98元,而不是1元,定為98元,而不是100元。該策略的優(yōu)點(diǎn)是能使消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格產(chǎn)生信任感,且感到便宜,從而樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。再者,尾數(shù)若取人們認(rèn)為吉祥的數(shù)字如8、6等。更能達(dá)到擴(kuò)大商品銷(xiāo)售的目的。如廣州市場(chǎng)上曾公開(kāi)出售開(kāi)平縣水口腐乳,有的每瓶1元,有的每瓶0.98元,可后者的銷(xiāo)售量大于前者。因?yàn)槠鋬r(jià)格讓顧客感到既便宜又吉祥。該策略的缺點(diǎn)是在商品買(mǎi)賣(mài)時(shí),會(huì)出現(xiàn)我零的麻煩。需求彈性大的商品適合采用該策略。

  八、習(xí)慣定價(jià)策略

  即按照消費(fèi)者的習(xí)慣價(jià)格心理定價(jià)。如羊肉串二元錢(qián)一串,火柴一角錢(qián)一盒等。該策略的優(yōu)點(diǎn)是迎合了顧客的習(xí)慣,便于其接受。缺點(diǎn)是欠靈活。對(duì)于那些在市場(chǎng)上長(zhǎng)期流通且為消費(fèi)者承認(rèn)和接受的商品(一般為日常消費(fèi)品)適合采用此策略。用此策略時(shí),企業(yè)不能輕易漲價(jià),漲價(jià)會(huì)引起顧客不滿(mǎn)。也不能輕易降價(jià),降價(jià)會(huì)使顧客對(duì)商品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。若企業(yè)必須對(duì)這類(lèi)商品的價(jià)格調(diào)整時(shí),最好及早改變其包裝或更換品牌,以避開(kāi)消費(fèi)者的習(xí)慣價(jià)格心理。

  九、聲望定價(jià)策略

  即對(duì)在消費(fèi)者心目中享有較高聲望,并具有良好信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高的價(jià)格。如茅臺(tái)酒、奧迪轎車(chē)、羽西化妝品等。該策略的優(yōu)點(diǎn)是顯示了產(chǎn)品的身份和地位,增強(qiáng)了產(chǎn)品的吸引力,滿(mǎn)足了顧客價(jià)高質(zhì)必優(yōu)的心理。缺點(diǎn)是不易滿(mǎn)足廣大低收入消費(fèi)者的需求。名牌產(chǎn)品適合采用此策略。

  十、最小單位定價(jià)策略

  是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝,以最小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格,銷(xiāo)售時(shí),參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購(gòu)數(shù)量收取款項(xiàng)。通常,包裝越小,實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高。反之相反。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是滿(mǎn)足了顧客需求在數(shù)量上的差異性,且抓住了顧客往往會(huì)以為小包裝商品價(jià)格低廉的心理,擴(kuò)大了小數(shù)量包裝商品的銷(xiāo)售。企業(yè)在運(yùn)用該策略時(shí),要恰當(dāng)?shù)刂贫ㄗ钚?shù)量包裝商品的價(jià)格,以免顧客購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)后有上當(dāng)受騙之感。

  十一、降價(jià)保證策略

  是指賣(mài)方向買(mǎi)方保證,如果買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)后,商品在一定時(shí)期內(nèi)降價(jià)。賣(mài)方給予買(mǎi)方退還差價(jià)或補(bǔ)貼其因降價(jià)造成的損失。企業(yè)運(yùn)用該策略,旨在鼓勵(lì)買(mǎi)方大膽購(gòu)物,消除了其害怕該商品購(gòu)后就會(huì)降價(jià)的心理。生產(chǎn)企業(yè)為鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨時(shí),有時(shí)就采用此策略。企業(yè)在使用這一策略時(shí),要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)查,確保自己的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。再者。生產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用該策略時(shí),要防止中間商因投機(jī)而故意盲目大量進(jìn)貨。

  十二、特價(jià)商品定價(jià)策略

  是指企業(yè)提供一種或幾種特價(jià)優(yōu)惠(甚至虧本)的商品,并加大宣傳。其目的在于以特價(jià)商品吸引顧客到來(lái),希望他們同時(shí)購(gòu)買(mǎi)其他商品,從而擴(kuò)大商品銷(xiāo)售。如鄭州某飯店,每天有一道特價(jià)菜,以吸引顧客

  進(jìn)店。企業(yè)在運(yùn)用該策略時(shí),要掌握好特價(jià)商品的數(shù)量,因?yàn)樘貎r(jià)商品少了,顧客會(huì)認(rèn)為企業(yè)是假宣傳,多了,企業(yè)利潤(rùn)太低,甚至虧損。生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)商品品種繁多的大中型企業(yè)一般適合運(yùn)用該策略。

  十三、浮動(dòng)價(jià)格策略

  是指因季節(jié)、時(shí)間的變化,顧客對(duì)各種商品需求量會(huì)隨之變化,商品的價(jià)格也因此隨之浮動(dòng)。浮動(dòng)價(jià)格的方式有按季浮動(dòng)、按月浮動(dòng)、按日浮動(dòng),甚至按時(shí)段浮動(dòng)。如哈爾濱某商場(chǎng)采用時(shí)段銷(xiāo)售價(jià)格,一時(shí)一價(jià)。該商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)到下午2點(diǎn)開(kāi)始,每一小時(shí)降價(jià)10%,由于午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大,吸引了大量的上班族,因而商店在未延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的情況下。銷(xiāo)售額卻大大增加了。該策略適應(yīng)了市場(chǎng)需求的變化。有利于擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售量,減少庫(kù)存商品。

  十四、不二價(jià)策略

  即企業(yè)明碼標(biāo)實(shí)價(jià),不允許顧客討價(jià)還價(jià)。如臺(tái)灣延平北路的金華皮鞋公司針對(duì)不少鞋店漫天要價(jià)和顧客大殺價(jià)的現(xiàn)象,掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。該公司依皮鞋質(zhì)料、做工、市場(chǎng)狀況定價(jià)且比別人標(biāo)價(jià)低一倍。因此門(mén)庭若市。該策略的優(yōu)點(diǎn)是消除了顧客不會(huì)侃價(jià)被宰的心理。缺點(diǎn)是價(jià)格太死板。企業(yè)在運(yùn)用該策略時(shí),一方面要公平合理的明碼標(biāo)價(jià),另一方面價(jià)格也應(yīng)隨市場(chǎng)變化做相應(yīng)的、科學(xué)的調(diào)整。

  十五、無(wú)價(jià)格策略

  是指企業(yè)自己不制定商品的價(jià)格,而把定價(jià)自主權(quán)交給顧客,由顧客定價(jià)(有的企業(yè)只是將商品的生產(chǎn)成本或進(jìn)價(jià)公布于眾)。如美國(guó)匹茲堡的朱利奧永庭飯店的菜單上不標(biāo)價(jià),而是讓顧客自己定價(jià)付款。此舉招來(lái)了不少好奇的顧客。該策略的目的在于相信顧客,并利用其好奇心理,吸引顧客進(jìn)店。缺點(diǎn)是顧客定價(jià)難以準(zhǔn)確,且會(huì)讓不自覺(jué)者鉆空子。企業(yè)在運(yùn)用該策略時(shí),一定要對(duì)絕大多數(shù)顧客的素質(zhì)進(jìn)行正確地分析和判斷。

  十六、組合定價(jià)策略

  是指企業(yè)將兩種或兩種以上相互關(guān)聯(lián)的商品聯(lián)系起來(lái),制定商品的價(jià)格。它有兩種情況。一種是相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充的商品。企業(yè)對(duì)這類(lèi)商品采用的定價(jià)策略是,降低關(guān)聯(lián)商品中顧客購(gòu)買(mǎi)頻率低、需求彈性大的商品(通常為主體商品)價(jià)格,同時(shí)提高顧客購(gòu)買(mǎi)頻率高、需求彈性小的商品(通常為次件商品)價(jià)格。以達(dá)到各種商品銷(xiāo)售量同時(shí)增加的效果。如美國(guó)柯達(dá)公司推出一種與柯達(dá)膠卷配套使用的專(zhuān)業(yè)照相機(jī),價(jià)廉物美,銷(xiāo)路極好。結(jié)果帶動(dòng)了價(jià)格昂貴的柯達(dá)膠卷的銷(xiāo)售量。采用該策略的企業(yè)。其主體商品應(yīng)是名牌產(chǎn)品,否則,非但不能帶動(dòng)其附件產(chǎn)品的銷(xiāo)售,反而會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫忙。再者。企業(yè)若免費(fèi)贈(zèng)送一定數(shù)量的附件商品,也會(huì)促進(jìn)主件商品的銷(xiāo)售。如某VCD企業(yè)免費(fèi)贈(zèng)送VCD碟,就擴(kuò)大了VCD的銷(xiāo)量。另一種是相互關(guān)聯(lián)、相互替代的商品。企業(yè)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)采取的定價(jià)策略是:適當(dāng)提高暢銷(xiāo)商品的價(jià)格,降低滯銷(xiāo)商品的價(jià)格,以擴(kuò)大滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)路,增加企業(yè)的總體盈利水平。

  十七、折扣定價(jià)策略

  是指企業(yè)在制定商品基本價(jià)格的基礎(chǔ)上,采用各種方式,給予購(gòu)買(mǎi)者一定的折扣。其目的在于爭(zhēng)取顧客,擴(kuò)大銷(xiāo)售。具體說(shuō)來(lái),它有以下幾種。

  1,現(xiàn)金折扣策略。顧客若在規(guī)定付款的時(shí)期內(nèi)提前付款,可以享受一定的折扣。目的在于鼓勵(lì)顧客早日付款,以加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。

  2,數(shù)量折扣策略。按照顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的多少給予不同的折扣。它包括非累計(jì)數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣。前者指顧客一次購(gòu)買(mǎi)超過(guò)某數(shù)量給予其折扣。旨在鼓勵(lì)顧客一次多購(gòu)買(mǎi)。后者指在一定時(shí)期內(nèi),顧客購(gòu)買(mǎi)累計(jì)超過(guò)某數(shù)量,給予其折扣。旨在和顧客建立長(zhǎng)期的固定關(guān)系。

  3,交易折扣策略。是指生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中擔(dān)負(fù)的功能不同而給予不同的價(jià)格折扣。在一般情況下,給予批發(fā)商折扣大,給予零售商折扣小。目的在于刺激各中間商更充分地發(fā)揮各自在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的功能。

  4,回扣及津貼策略。指生產(chǎn)者根據(jù)中間商在銷(xiāo)售或促銷(xiāo)中所做的貢獻(xiàn),從貨款中返回一部分款項(xiàng)或給予其一定量的回扣,作為一種酬謝或資助。其目的在于調(diào)動(dòng)中間商的積極性。

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