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面向年長(zhǎng)受眾的7點(diǎn)營(yíng)銷小貼士
為小企業(yè)主們提供了爭(zhēng)奪年輕潮人市場(chǎng)以及年長(zhǎng)受眾市場(chǎng)的實(shí)用指南。以下是一些摘錄，以下是小編為大家整理的面向年長(zhǎng)受眾的7點(diǎn)營(yíng)銷小貼士，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
大多數(shù)小企業(yè)的產(chǎn)品都會(huì)錯(cuò)過(guò)獨(dú)占潮流市場(chǎng)或深受老年人喜愛(ài)的機(jī)會(huì)。僅僅是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為難以做到差異化。事實(shí)上，所有的產(chǎn)品都可以通過(guò)不同的途徑凸顯差異化從而面對(duì)潮人以及老年人市場(chǎng)。
因此，你需要向這些潮人以及老年人們傳達(dá)什么樣的信息來(lái)讓他們明白你與其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的區(qū)別?這里列舉了7種差異化營(yíng)銷方法。
1.著書立說(shuō)
這已是一個(gè)公開(kāi)的秘密，許多知名度高的人都在使用這個(gè)方法。那些政客候選人為什么要出書?為什么那些已經(jīng)出名的人也在出書?為什么這些渴望出名的人們應(yīng)該寫書?這是因?yàn)椋瑫俏覀兾幕虻囊徊糠�，在大部分人的意識(shí)形態(tài)里，這些出書的人至少是某一方面的專家，理應(yīng)受到與眾不同的對(duì)待并獲得我們的尊敬。
曾經(jīng)一度，出版一本書會(huì)非常困難，在此困難下，如果能有著書立說(shuō)，那么這些作者就會(huì)受到整個(gè)社會(huì)的尊敬。就是因?yàn)槌霭嬷鞫@得的這份尊敬，對(duì)你的營(yíng)銷有了極大的推動(dòng)作用。這也是我為什么之前寫了5本書并正在寫另外兩本書的原因之一。
更重要的是，寫書往往傳達(dá)的專家頭銜以及一些聲譽(yù)。即使你的書僅僅被你的潛在客戶、客戶或者老主顧們閱讀，它也能提高你的聲望。在你所在的區(qū)域，所涉及的市場(chǎng)，還有其他人寫過(guò)相關(guān)的書么?可能根本沒(méi)有。即使有這么個(gè)人，那么還有其他什么方法比自己也寫書這樣以牙還牙的方式更好的呢?
2.公開(kāi)演講，這就像寫書一樣，會(huì)獲得特殊的認(rèn)可。
你可以出席一些會(huì)議上，不論是公開(kāi)的演講還是專業(yè)的講座，你需要讓其他人了解你所講的，從而了解你本人最終促使他們更加尊重你并在你所在的領(lǐng)域推崇你。深度內(nèi)涵的文章、博客、線上表現(xiàn)等都會(huì)逐漸提高你的權(quán)威性。
3.產(chǎn)生共鳴的交流
交流是獲得關(guān)注以及產(chǎn)生興趣的重要途徑。大多數(shù)人所犯的錯(cuò)誤就是在這種場(chǎng)合講那些你的合作方、合作伙伴以及客戶并不了解的方言。你的言談要符合你所面對(duì)的人群，用他們所習(xí)慣的詞匯才能引起他們的關(guān)注。用他們所習(xí)慣的詞匯來(lái)傳達(dá)你的信息從而獲得他們的認(rèn)可。要記住，要在最開(kāi)始抓住他們的注意力!
如何找到他們所習(xí)慣的詞匯呢?觀察一下你的用戶以及潛在用戶，用這些調(diào)研結(jié)果來(lái)精心措辭、編輯好的你的信息。要知道，一場(chǎng)演講中，詞匯將決定你的演講效果!恰當(dāng)?shù)脑~匯與不恰當(dāng)?shù)脑~匯所帶來(lái)效果的區(qū)別就好比微弱的螢火蟲(chóng)與電光火石般閃電的區(qū)別。
4.嘗試別人沒(méi)有做的領(lǐng)域，成為開(kāi)拓者
如果你在某個(gè)領(lǐng)域做出的成績(jī)是無(wú)人能及的，那么你就占據(jù)了先機(jī)優(yōu)勢(shì)。假如你真能做到這樣，那么你應(yīng)該抓住這個(gè)時(shí)間窗口努力發(fā)展成為這個(gè)領(lǐng)域的第一。通常情況下，由于你的成績(jī)扮演了這個(gè)領(lǐng)域里的“開(kāi)拓者”角色，那些后來(lái)者會(huì)奉你如“鼻祖”一樣追隨。這時(shí)候，你會(huì)頻繁的參加一些會(huì)議，給其他人闡述你是如何在這個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)先的，這樣，就會(huì)有更多的人認(rèn)識(shí)你，了解你的公司。但也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面效應(yīng)：不斷的參加各種各樣的會(huì)議，會(huì)占用你大量時(shí)間，擠壓你原本應(yīng)該花在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)間。
5.深度營(yíng)銷、多樣化營(yíng)銷
大多數(shù)人希望簡(jiǎn)化、減少信息傳播渠道，從而可以簡(jiǎn)單的閱讀信息。這是愚蠢的!相反，應(yīng)該擁抱多樣性、復(fù)雜性以及深度營(yíng)銷，這是一個(gè)逆向思維，因?yàn)槠渌瞬粫?huì)這樣做，你就有機(jī)會(huì)據(jù)此創(chuàng)造有利條件。產(chǎn)品的差異性會(huì)從你的營(yíng)銷的多樣性中凸顯出來(lái)。
6.名人效應(yīng)
在你所生活的地區(qū)成為一個(gè)知名人。而你所寫的書、推廣、宣傳以及公開(kāi)場(chǎng)合的表現(xiàn)等等都有助于你成為一個(gè)有聲望的人。你要打造自己良好的公眾形象，這樣會(huì)增強(qiáng)你的營(yíng)銷效果，讓你的產(chǎn)品更印象深刻、更容易被人接受。相反，你的對(duì)手可能會(huì)不了解這種名人效應(yīng)的影響力。不論是那些潮人還是老年人，這都會(huì)吸引他們的注意力，更容易獲得他們的認(rèn)可。
7.在你的領(lǐng)域做到極致
在你的領(lǐng)域做到極致并以圖片、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)可、認(rèn)證以及來(lái)自客戶、消費(fèi)者的推薦等各種形式來(lái)為你的產(chǎn)品、企業(yè)做注釋，這是最有說(shuō)服力的營(yíng)銷。總之，要給出最具說(shuō)服力的證明，這將會(huì)讓你與眾不同。
你越是在這些方面做到別人沒(méi)有做的差異化營(yíng)銷，那么產(chǎn)品的差異化就越是凸顯。而你的產(chǎn)品越是與眾不同，那么在顧客的心中，你產(chǎn)品的價(jià)格敏感度就會(huì)降低，而你的產(chǎn)品就會(huì)越來(lái)越容易被目標(biāo)市場(chǎng)接受。要記住，每個(gè)人想要的都是那些卓越的價(jià)值!差異性構(gòu)筑了企業(yè)的磐石!
拓展：銀行營(yíng)銷技巧
技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)
所在的豐樂(lè)路支行坐落在中高檔小區(qū)旁邊，是開(kāi)發(fā)區(qū)支行一向的保險(xiǎn)營(yíng)銷先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，有著良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷傳統(tǒng)和合作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲(chǔ)戶很多，其中也有很多�？�，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品一貫的消費(fèi)能力和接受程度都較高。我行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多同時(shí)具有保障和投資功能，目標(biāo)客戶是有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)保障需求或穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶群體，我在VIP窗和普通窗都工作過(guò)后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與我們的產(chǎn)品定位對(duì)接，中產(chǎn)以上階級(jí)的理財(cái)觀念較開(kāi)放需求較明確消費(fèi)能力較高，他們會(huì)更加關(guān)注期繳保險(xiǎn)等資產(chǎn)保全終身年金長(zhǎng)久完善的保障功能，普通勞動(dòng)者的理財(cái)觀念較保守需求較模糊消費(fèi)能力較低，他們會(huì)更加關(guān)注躉繳保險(xiǎn)等一年期預(yù)期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營(yíng)銷和培養(yǎng)的未來(lái)資源，加上支行政策對(duì)此的重視，保險(xiǎn)營(yíng)銷可謂是集天時(shí)地利人和于一身，因此我綜合選擇保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)項(xiàng)；
技巧2：建立良好營(yíng)銷習(xí)慣，加強(qiáng)自身活動(dòng)量管理
在保險(xiǎn)界有一個(gè)營(yíng)銷公式：收入=活動(dòng)量*績(jī)效+專業(yè)知識(shí)。何謂活動(dòng)量？活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷人員對(duì)自己一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)過(guò)程，包括銷售的對(duì)象和銷售的過(guò)程制定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，用于評(píng)估工作進(jìn)度和專業(yè)技能的一套方法，主管對(duì)營(yíng)銷人員的銷售計(jì)劃做事先指導(dǎo)并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結(jié)果和計(jì)劃間差距提出改善意見(jiàn)和輔導(dǎo)，使?fàn)I銷人員的活動(dòng)量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險(xiǎn)營(yíng)銷為輔，所以柜員的活動(dòng)量管理除了固定在早會(huì)參加相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)及話術(shù)場(chǎng)景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)后對(duì)潛力客戶察言觀色選擇時(shí)機(jī)勤開(kāi)口一句話營(yíng)銷推薦合適險(xiǎn)種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外，個(gè)人建議柜員在下班后對(duì)當(dāng)日的所有潛力客戶再通過(guò)電話或短信做一次接觸，對(duì)成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說(shuō)明，對(duì)未成交的潛力客戶拉入自己的儲(chǔ)備庫(kù)，盡量通過(guò)各種通訊工具建立長(zhǎng)期關(guān)系，并填寫好本日的營(yíng)銷日志對(duì)所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工作和學(xué)習(xí)。
在每天的早會(huì)中，柜員亦可拿著自己的營(yíng)銷日志參加，各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷日志并讓其中一位匯報(bào)昨天的營(yíng)銷情況，主管可根據(jù)該柜員營(yíng)銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問(wèn)題，對(duì)柜員進(jìn)行具有針對(duì)性的輔導(dǎo)，如果柜員不多，也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報(bào)一下昨天營(yíng)銷中遇到的問(wèn)題，然后就共性問(wèn)題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)，個(gè)性化問(wèn)題留到早會(huì)結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練。只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷的活動(dòng)量管理這類基礎(chǔ)性工作，調(diào)動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷氛圍和人員執(zhí)行力，才是提升整體保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的長(zhǎng)久之道。
技巧3：察言觀色勤開(kāi)口
在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險(xiǎn)營(yíng)銷的活動(dòng)量管理這類良好營(yíng)銷習(xí)慣后，我們就開(kāi)始和客戶正式接觸了，在日常營(yíng)銷中，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦，對(duì)潛力客戶察言觀色的高度識(shí)別率、建立感情的開(kāi)場(chǎng)白、一句話營(yíng)銷的開(kāi)口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)配合技巧是其中四個(gè)關(guān)鍵影響因素：
對(duì)潛力客戶的高度識(shí)別率源自豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的察言觀色能力，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財(cái)習(xí)慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷；
建立感情的開(kāi)場(chǎng)白：初步判定潛力客戶后，可先行對(duì)其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對(duì)其個(gè)人情況進(jìn)行寒暄，如針對(duì)辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對(duì)帶小孩的客戶可對(duì)其子女進(jìn)行贊美等；
一句話營(yíng)銷的開(kāi)口基數(shù)：開(kāi)場(chǎng)白完畢后就進(jìn)入正式營(yíng)銷環(huán)節(jié)，勤開(kāi)口是所有營(yíng)銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累，至少對(duì)于潛力客戶的三板斧式簡(jiǎn)單詢問(wèn)都是必需的——您有多少閑置資金？對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好如何？資金能放多久？我們有個(gè)XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過(guò)來(lái)推薦下嗎？
不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過(guò)產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對(duì)客戶的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)柜員不要過(guò)多打擾，營(yíng)銷時(shí)注意說(shuō)明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險(xiǎn)提示等；
技巧4：柜員后臺(tái)大堂團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
這個(gè)時(shí)代沒(méi)有人能夠獨(dú)自成功，特別是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類小團(tuán)隊(duì)而言，團(tuán)隊(duì)配合合作營(yíng)銷才能發(fā)揮最大效用，以一個(gè)完整的客戶營(yíng)銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識(shí)別推薦，后臺(tái)適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護(hù)工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會(huì)大打折扣。當(dāng)然，合作營(yíng)銷時(shí)彼此的業(yè)績(jī)分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭(zhēng)。
技巧5：抓住機(jī)會(huì)反復(fù)促使客戶成交
在柜員日常保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺(tái)及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷——抓住機(jī)會(huì)促使客戶成交——針對(duì)客戶疑慮提供對(duì)措消滅疑慮——最終成交這是基本過(guò)程，但其中有一點(diǎn)應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對(duì)客戶疑慮我們提供了對(duì)措消滅疑慮后客戶依舊不想成交時(shí)，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時(shí)機(jī)再次促使客戶成交，因?yàn)橛袝r(shí)客戶疑慮消除后自己也需要一個(gè)思考時(shí)間去消化，把握好時(shí)機(jī)再次促使客戶成交也是很關(guān)鍵的，成功者永遠(yuǎn)不會(huì)放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作
柜員若想爭(zhēng)取轉(zhuǎn)型客戶經(jīng)理，就必須專業(yè)到細(xì)節(jié)，名片作為一個(gè)人的信息濃縮體，是一件不可多得的營(yíng)銷利器，和客戶交換名片后只是建立長(zhǎng)期聯(lián)系的第一步，后續(xù)需要你對(duì)不同客戶層級(jí)進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時(shí)間精力進(jìn)行管理。萬(wàn)變不離其宗，只要緊抓維護(hù)客戶這個(gè)根本目的不變，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的，當(dāng)然，在客戶交往中關(guān)注度可以不同，但真誠(chéng)服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一。
技巧7：通過(guò)各種渠道進(jìn)修，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度
專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重要營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)之一，特別對(duì)于保險(xiǎn)這類細(xì)節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認(rèn)證，通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后不錯(cuò)的進(jìn)修途徑，可以在下班后填寫完本日營(yíng)銷日志做好明天工作計(jì)劃后留一塊固定時(shí)間進(jìn)行相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)；
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