廣交會(huì)如何客戶的溝通

　　廣交會(huì)上全國各地的外貿(mào)人又得紛涌到廣州，與來自世界各地的買家洽談生意。接下來小編搜集了廣交會(huì)如何客戶的溝通，歡迎查看，希望幫助到大家。

　　廣交會(huì)如何客戶的溝通

　　技巧一：對于廣交會(huì)上遇到的歐洲人、美國人，他們是非常喜歡那種interactive 的人，所以你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都說yes!在兩個(gè)人對話時(shí)，適當(dāng)稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，例如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，還有很多法國人的名字也不是按英語發(fā)音的，面對這種情況特別要注意，你不會(huì)讀可以直接問客戶，這是不失禮的事情。

　　技巧二：母語是英語的人說話可能會(huì)很快，沒有停頓。此時(shí)，你可以讓客戶說得稍微慢一點(diǎn)，這也不是失禮的事情。千萬不要沒有聽懂就接上客戶的話，否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難。如此，他很容易離開你的展位。

　　技巧三：客戶到展位里坐下來后，你可問客戶：“How many time are you available? ”這樣可體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容。

　　技巧四：客戶到你展位后，要讓他多說話，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐美人談判時(shí)，可讓客戶簡單介紹此行目的，希望找什么樣的供應(yīng)商。對于這些問題，有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶則會(huì)告訴你。

　　技巧五：假如你在廣交會(huì)上有幸遇到頭銜為Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會(huì)不是為了1個(gè)柜、2個(gè)柜來的訂單。他們更多是來找戰(zhàn)略伙伴的(Strategic Partners)。所以，你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)邀請這些人訪問你的工廠。

　　技巧六：另外，有著這些職位的客戶往往學(xué)歷較高，有些人有MBA 的學(xué)歷。所以，他們往往比較喜歡聽比較“酸”的話。這些人開口閉口就是：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

　　假如是零售商：How many stores does your company have?

　　假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。)

　　技巧七：在廣交會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也可以間接問客戶：你還有什么產(chǎn)品沒找到，說不定你可以幫上客戶的忙等等。假如，你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把訂單下給你。

　　技巧八：跟客戶介紹時(shí)，不要總是說：Our quality is very good!展會(huì)上大家時(shí)間都不多，不要說一些客人沒有辦法衡量的話。另外，大公司的買家很多都受過專業(yè)的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系。所以，最好用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多，否則會(huì)被客戶誤解。

　　技巧九：其實(shí)，大公司的買手最關(guān)心的不是price、quality，而是reliability 。差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商處購買，價(jià)格會(huì)有點(diǎn)小差距，國外公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國公司會(huì)立刻讓買手離職。所以，我們要站在客戶的角度去考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里是最reliable的，包括質(zhì)量、價(jià)格、長期供貨能力等等。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員展位上要做些什么

　　第一，要了解你自己的行業(yè)，包括你自己行業(yè)的成本、價(jià)格，競爭對手有多強(qiáng)，競爭對手在什么位置，他們的價(jià)格等等。

　　第二，就是看客戶了，要懂得甄別。光要樣品冊、換名片的基本就撇過吧！這些等著客人來找你，偶爾主動(dòng)關(guān)懷下想起來發(fā)封郵件給他就好了。能上門選你東西，坐下來的比站著的要有戲；聽你報(bào)價(jià)時(shí)候，眼睛盯著你的比不盯著你的有戲；拉旅行箱的50%有戲。

　　客戶到展位時(shí)，要做好以下方面工作：1.說明你自己的情況；2.有快速選品的能力；3.坐下來；4.寫本子記錄；5.拍照（可有可無）；6.換名片；7.拿樣本冊（可有可無）。

　　我目前收獲了春交會(huì)時(shí)一個(gè)南非的客戶，400家連鎖店，6個(gè)星期給你下一高柜的訂單。他那會(huì)兒是倒數(shù)第二天來的，來得很匆忙，一來就是很快地選了我的瓶子，并且直接告訴我，他在南非有400家連鎖店，然后坐下來仔細(xì)拍了照，寫了型號(hào)，寫了價(jià)格。回去后，我也沒聯(lián)系他，他是3個(gè)月前聯(lián)系的我。我覺得這是典型的“最有戲”買家行為。

　　第三，老外其實(shí)都是很奸詐的。有個(gè)客戶，他發(fā)了其今年在做的瓶子給我報(bào)價(jià)，然后目標(biāo)價(jià)報(bào)的很高，說自己1.7美金都可以接受，這瓶子其實(shí)就1.0美金。他這樣試探，你就要讀出來這種人：1.要便宜的產(chǎn)品；2.他肯定會(huì)比價(jià)；3.這種人你只能靠講點(diǎn)別的來提升你在各大競爭對手中的印象了。

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