詢(xún)問(wèn)資料買(mǎi)房是投資出租或商住兩用或自，要想取得好的印象開(kāi)場(chǎng)白是最重要的，遵循一個(gè)原則先總概后局部就戶(hù)內(nèi)的交通路線依次介紹，帶有生活陽(yáng)臺(tái)休閑廳衣帽間電腦房等，那就要看看我們的配套設(shè)施了。
售樓員統(tǒng)一說(shuō)辭與談客思路
售樓員統(tǒng)一說(shuō)辭與談客思路
雖說(shuō)每個(gè)項(xiàng)目的情況都不一樣，但談判總有一個(gè)思路吧？下面是我做過(guò)的樓盤(pán)整理出來(lái)的。分為九大步驟三板斧。
一、開(kāi)場(chǎng)白（重點(diǎn)）
詢(xún)問(wèn)資料：買(mǎi)房是投資、出租或商住兩用或自住？需多大面積？幾口人居��？準(zhǔn)備在買(mǎi)房上投入多少資金？
可以閑聊，但要聊出水平，聊出以上幾個(gè)問(wèn)題的答案！
因?yàn)檫@些是你第一步驟的目的：A.了解需求B.贊美客戶(hù)C.拉近關(guān)系。要想取得好的印象開(kāi)場(chǎng)白是最重要的。贊美：我很高興和你這樣果斷、理性的購(gòu)房者認(rèn)識(shí)。但在贊美中我們應(yīng)注意幾點(diǎn)1.須出自?xún)?nèi)心，不可信口開(kāi)河，嬌柔造作，有針對(duì)性。2.應(yīng)具體，不抽象3.根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見(jiàn)，就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否則就變成溜須拍馬，搖尾乞憐。4.貴于自然，贊美對(duì)方于無(wú)形。5.適可而止，見(jiàn)好就收。
例：XX先生/小姐，你好？這是我的名片，我姓劉，叫我小劉好了。先生貴姓？能否賜我一張你的名片，謝謝！（名片上如有頭銜，應(yīng)贊美：這么年輕就做到公司總經(jīng)理？什么時(shí)候向你討教成功的經(jīng)驗(yàn)！）請(qǐng)問(wèn)先生現(xiàn)在在哪居住呢？今天是專(zhuān)程過(guò)來(lái)看房？還是順道而來(lái)呢？先生是否看過(guò)我們樓盤(pán)的廣告，以前是否來(lái)看過(guò)（聽(tīng)說(shuō)）過(guò)呢？那先生大概需要多大面積的呢？我們戶(hù)型從七、八十兩房一廳的到三百多平米五房的躍層都有。好的，先生這樣，那邊是我們小區(qū)的整體模型，讓我在沙盤(pán)上給你做一個(gè)初步的介紹，這樣你對(duì)我們的小區(qū)有個(gè)整體的了解，也方便你選房子！先生，這邊請(qǐng)
接下來(lái)就進(jìn)入第二步驟，在每個(gè)步驟之間有一句銜接語(yǔ)。
二、精彩絕倫的沙盤(pán)介紹（大環(huán)境到小環(huán)境）
我們小區(qū)地處XX路與XX路的交匯處，位于CBD的核心區(qū)域，更是XX區(qū)域非常具有代表性的高檔園林景觀花園社區(qū)。周邊XX大橋，XX隧道，XX輕軌線緊鄰而過(guò)，在我們XX小區(qū)周?chē)纬闪艘粋�(gè)立體的交通網(wǎng)絡(luò)，初了盡享時(shí)尚繁華、便捷的交通，更坐擁近X萬(wàn)平米的生態(tài)園林及XX江景�？梢哉f(shuō)無(wú)論是考慮到居家的環(huán)境，還是購(gòu)物、交通的便捷。我們XX花園絕對(duì)是你的最佳選擇。（根據(jù)具體情況與周邊長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來(lái)講）
（接下來(lái)是小環(huán)境的介紹。期間可能客戶(hù)會(huì)提許多問(wèn)題，但要回到自己的思路上來(lái)，不能讓客戶(hù)拉著你走。）
XX先生，現(xiàn)在我再為你著重介紹一下小區(qū)的分布情況。你看到的這個(gè)位置就是我們小區(qū)的主入口......
先生你看是需要高一點(diǎn)的還是低一點(diǎn)的樓層？因?yàn)槲覀冞@房子賣(mài)得特別好，讓我在銷(xiāo)控上查一下適合你的還有哪些樓層？（此時(shí)需要其他的人員打配合）
三、銷(xiāo)控（樓層、戶(hù)型）定位當(dāng)樓層、戶(hù)型的定位好后，就是戶(hù)型的介紹。
四、戶(hù)型包裝
（之所以叫戶(hù)型包裝，大家都應(yīng)該明白吧？每個(gè)項(xiàng)目的戶(hù)型都有他的缺點(diǎn)，要做到強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，弱化缺點(diǎn)。遵循一個(gè)原則：先總概后局部就戶(hù)內(nèi)的交通路線依次介紹）
這就是我為X先生推薦的XX戶(hù)型平面圖。這是“你”的進(jìn)戶(hù)門(mén)（這里的“你”非常重要，目的是讓他仿佛置身其中，產(chǎn)生聯(lián)想=“哦~這就是我的進(jìn)戶(hù)門(mén)”對(duì)于女性購(gòu)房者多運(yùn)用此類(lèi)技巧）進(jìn)門(mén)以后就是......介紹的過(guò)程中不能太平庸、口水化。路線走完最后總概：在這套房屋的設(shè)計(jì)上，我們做到了以下幾點(diǎn)
1、戶(hù)型采用人性化設(shè)計(jì)，布局非常合理，功能齊備。（帶有生活陽(yáng)臺(tái)、休閑廳、衣帽間、電腦房等。）便于你的裝修和家具的擺設(shè)，增加了你的使用空間
2、分區(qū)。耕具房型的具體情況來(lái)江。（動(dòng)靜、潔污、干濕、功能）
3、采光通風(fēng)（間間采光、戶(hù)戶(hù)通風(fēng)或間間通風(fēng)、戶(hù)戶(hù)采光）如客戶(hù)對(duì)戶(hù)型提出問(wèn)題和疑慮，用
筆記錄，并為客戶(hù)解釋.分析。一時(shí)無(wú)法解決，可告知客戶(hù)稍后解答，并詳細(xì)記錄。這么好的戶(hù)型再加上我們的大陽(yáng)臺(tái)與自然的融和，真正體現(xiàn)主人的成功、時(shí)尚、對(duì)生活的品位。也就是說(shuō)整個(gè)戶(hù)型我們是以人為本，將每一個(gè)生活細(xì)節(jié)都考慮得非常周到。住在我們XX花園里，才真正享受舒適的環(huán)境和高品質(zhì)的生活！XX先生，整個(gè)戶(hù)型我已為你介紹完了，你還滿(mǎn)意嗎？如回答：挺不錯(cuò)。那XX先生既然對(duì)戶(hù)型這么滿(mǎn)意，看好了今天就可以把它定下來(lái)，你也知道我們這房子賣(mài)得特別好，要抓住機(jī)會(huì)。（體現(xiàn)步步逼定）如回答含糊其詞，或戶(hù)型本無(wú)甚靚點(diǎn)。就進(jìn)入我們的下一步驟：五、配套設(shè)施當(dāng)然，XX先生你買(mǎi)房子不只是考慮住得舒適。而我們開(kāi)發(fā)商也不僅是滿(mǎn)足你居住的需求，更多的是提供給你一種全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我們的配套設(shè)施了。我們的配套設(shè)施分兩部分：1、硬件設(shè)施（可視系統(tǒng)、電子門(mén)禁、紅外線....等。根據(jù)實(shí)際情況講）2、軟件服務(wù)（知名物管、代定機(jī)票、老人小孩托管....等）你可以把你的一切生活瑣事交給我們物業(yè)公司來(lái)做，留給你更多的時(shí)間去享受生活，發(fā)展事業(yè)，總之在我們XX花園你將享受到的是一切便利和舒適。你看我也為你介紹了這么多，那耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。我?guī)愕浆F(xiàn)場(chǎng)去感受一下吧！在看房過(guò)程中有許多的技巧，最好讓他留下他的隨身不重要的物品，如買(mǎi)的菜。如客戶(hù)空手而來(lái)，就在回售樓處的路上先他幾步，至少他要來(lái)歸還安全帽呀！看房的路上就不能再談房子的事了，多閑聊。這個(gè)時(shí)候他也對(duì)你有個(gè)較深的印象了�？傊�，根據(jù)情況要靈活運(yùn)用。多動(dòng)腦筋。因?yàn)楹竺孢�有更重要的步驟沒(méi)給他講呀！算價(jià)應(yīng)在看房結(jié)束回來(lái)后，要準(zhǔn)確而快速。但不要冷落客戶(hù)，要一心二用。停止與客戶(hù)交談的時(shí)間不要超過(guò)一分鐘。算價(jià)結(jié)束后再逼定金。在這個(gè)時(shí)候，才是考驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的技巧時(shí)候到了，推銷(xiāo)才真正開(kāi)始�？蛻�(hù)該了解的也了解了，但他的問(wèn)題也來(lái)了。六、七、八步驟統(tǒng)一為：具體問(wèn)題具體分析。論壇上有很多的技巧資料，銷(xiāo)售障礙點(diǎn)分析。自己去看吧？九、再逼定金、簽合同6、7、8、解決得好，這個(gè)單子當(dāng)天下定就沒(méi)什么大問(wèn)題了，最多在合同上要跟你糾纏一下�？傊�，在整個(gè)過(guò)程中要多動(dòng)腦，找出問(wèn)題切入點(diǎn)。要學(xué)會(huì)抓住客戶(hù)的心理。我較看重第一步驟，讓客戶(hù)把你當(dāng)朋友不容易呀！2、4、5、要講細(xì)。這是客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)，為以后說(shuō)服我們的價(jià)格是如何超值做下伏筆。如還不能簽下這個(gè)合同，我還有三板斧。這個(gè)可厲害啦！這三板斧可真讓我收益非淺。