市場營銷策略調(diào)研報告

為了了解影響消費者購買哇哈哈乳酸菌飲品的因素，乳酸菌飲料在重慶的主要消費群體，乳酸菌市場近期的競爭情況，我們對重慶地區(qū)乳酸菌飲品的銷售情況進行了大范圍的調(diào)查。

我們采用人員訪問的方法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查方法、觀察法、深入訪談法對重慶市合川區(qū)進行了問卷調(diào)查。針對消費者設(shè)計問卷，幫助我們收集相關(guān)資料。

一． 主要調(diào)查結(jié)果

1.娃哈哈乳酸菌飲品消費者：

是否購買娃哈哈飲品與其每周購買的飲品數(shù)有關(guān)：每周購買飲品越多的消費者越愿意購買娃哈哈乳酸菌飲品。

是否購買娃哈哈乳酸菌飲品與其品牌知名度有關(guān)：娃哈哈公司在國內(nèi)飲品界占有廣闊的市場，知名度高，口碑好，消費者們都愿意嘗試娃哈哈乳酸菌飲品。

是否購買娃哈哈乳酸菌飲品與銷售場所有關(guān)：大多數(shù)消費者都愿意在安全且品種齊全的大型超市購買，既能保障飲品的品質(zhì)，也能有效維權(quán)的一種保障。

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第一部分 市場調(diào)研方案

一．調(diào)查背景

我國乳酸菌飲品份額快速增長，乳酸菌飲品在中國有著巨大的生存空間和市場機遇。隨著中國經(jīng)濟的快速崛起，消費者對自身健康需求的日益增長，對乳酸菌飲品的消費額也在不斷的增加。娃哈哈在國內(nèi)乳酸菌飲品市場占據(jù)著不小的份額，但是隨著伊利等眾多品牌的乳酸菌飲品沖擊，娃哈哈乳酸菌的銷售額卻在下降。

二．調(diào)查目的

通過消費者對娃哈哈乳酸菌飲品的購買需求和競爭對手的調(diào)查，了解消費者在購買娃哈哈乳酸菌飲品時的影響因素及消費者購買娃哈哈乳酸菌飲品、飲用娃哈哈乳酸菌飲品的情況，找到影響娃哈哈乳酸菌飲品市場銷售下滑的原因，為企業(yè)制定娃哈哈乳酸菌飲品市場營銷策略提供依據(jù)。

課題一：辨別娃哈哈乳酸菌飲品在重慶的主要消費群體。

課題二：了解消費者在購買娃哈哈乳酸菌飲品時的重點關(guān)注因素 課題三：了解消費者對娃哈哈乳酸菌飲品的看法和態(tài)度。 課題四：了解娃哈哈乳酸菌飲品飲用者滿意程度

課題五：實地了解的娃哈哈乳酸菌飲品銷售情況

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課題六：分析目前娃哈哈乳酸菌飲品與競爭對手競爭情況

三．調(diào)查內(nèi)容

通過了解調(diào)查者的個人信息，分析推斷娃哈哈乳酸菌飲品在中國大陸市場的主要客戶群，發(fā)現(xiàn)其市場發(fā)展?jié)摿�。通過了解消費者購買娃哈哈乳酸菌飲品時，對飲品本身的關(guān)注因素，分析娃哈哈乳酸菌飲品與競爭對手相比的優(yōu)劣。了解消費者對娃哈哈乳酸菌飲品的態(tài)度和看法，分析娃哈哈乳酸菌飲品在營銷宣傳上可以改善的空間。通過對娃哈哈乳酸菌飲品和競爭對手在銷量、促銷方式上的不同，幫助我們分析娃哈哈乳酸菌飲品的競爭力。

四．調(diào)查對象

1、主要為乳酸菌飲品的消費者

2、樣本范圍：重慶市合川區(qū)

3、樣本年齡選擇：10至30歲；

樣本總量：100人

樣本分布：男性51人，女性49人

4、抽樣地點：久長路步行街和重慶工商職業(yè)學院

五．調(diào)查方法

1采用人員訪問方法和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法對"娃哈哈乳酸菌飲品的銷售情況"進行理性、客觀、科學的調(diào)查。

問卷設(shè)計

（一）針對消費者的問卷設(shè)計，格式上我們將所有問題分別歸類

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為五個部分

1 甄別部分，甄別出對娃哈哈乳酸菌飲品有所了解（至少知道這個品牌）的消費者。

2 消費者的個人信息，包括年齡、性別、職業(yè)等。

3 消費者了解娃哈哈乳酸菌飲品的渠道。

4消費者購買娃哈哈乳酸菌飲品的影響因素和傾向，包括產(chǎn)品自身和產(chǎn)品外因素。

5 娃哈哈乳酸菌飲品飲用者對娃哈哈乳酸菌飲品的評價及建議。 2觀察法通過觀察不同超市娃哈哈乳酸菌飲品柜架的顧客量以及顧客態(tài)度，輔助我們了解分析娃哈哈乳酸菌飲品的真實銷售情況。問卷設(shè)計我們始終遵循先難后易、先一般后細節(jié)、開放性問題置后，同性同類問題集中排列的設(shè)計原則進行設(shè)計。

第二部分 調(diào)研結(jié)果詳細分析

2.1影響娃哈哈乳酸菌飲品在中國大陸銷售額的因素的分析

2.1.1 調(diào)查對象基本情況

本次調(diào)查選擇了100位對娃哈哈乳酸菌飲品有所了解的消費者，消費者中18-28歲的消費者占所有消費者的73.3%，學生和上班族占82.3%，男性占調(diào)查總?cè)藬?shù)的51%，女性占調(diào)查總?cè)藬?shù)的49%。

2.1.2 消費者購買娃哈哈乳酸菌飲品的影響因素

2.1.2.1 飲品自身

第一 從消費者最看重的飲品自身因素來看。

第二 從飲品包裝對消費者影響大小來看。

第三 從消費者能接受的價格和娃哈哈乳酸菌飲品的價格比較上看。

2.1.2.2 飲品外因素

促銷手段的不同。

宣傳手段的不同。

銷售渠道的不同。

競爭對手。

第三部分 調(diào)查結(jié)論與建議

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3.1結(jié)論

3.1.1 重慶宣傳營銷力度影響銷售額

調(diào)查小組通過二手資料收集和實地考證，發(fā)現(xiàn)娃哈哈廣告投入相當?shù)�，使得娃哈哈知名度低于伊利、蒙牛等品牌�?/p>

3.1.2 重慶激烈的市場競爭影響銷售額

乳酸菌飲品已成為飲品界的新寵，而近幾年開始，除了伊利與蒙牛外，超市貨架上，三元、養(yǎng)樂多、達能等諸多品牌的乳酸菌飲品在價格上有很大的優(yōu)勢，可謂競爭力十足。在這樣的情況下娃哈哈乳酸菌飲品的銷售業(yè)績必然收到?jīng)_擊。

3.1.3 飲品包裝影響銷售額

調(diào)查顯示只有18.3%的消費者認為飲品包裝對自己選購飲品有影響。而娃哈哈乳酸菌飲品雖然在營養(yǎng)上不輸任何其它乳酸菌飲品，可

是其外型單一，包裝上不是很能吸引消費者的眼球。不免影響其銷售額。

3.1.4 價格影響銷售額

在我們的調(diào)查中56.7%消費者能接受的價格為2.5元到3.5元，而娃哈哈乳酸菌飲品的價格一般高于這個價格，其價格也不比其它乳酸菌品牌價格低。

3.1.5 促銷方式影響銷售額

在調(diào)查的100名調(diào)查者中，有接近60%的消費者認為非常愿意通過打折促銷的方式來購買娃哈哈乳酸菌飲品，但是飲品質(zhì)量必須保證。

3.1.6 水貨泛濫影響銷售額

雖然乳酸菌飲品在年輕人群中有一定影響力，但其山寨貨泛濫是個不小的問題，淘寶上的山寨價居然比超市貨便宜十到二十元以上。我們在調(diào)查過程中也發(fā)現(xiàn)消費者上當過的現(xiàn)象。

3.2 建議

3.2.1 提高滲透力。加強營銷宣傳力度

我們認為要打開中國市場首先必須打通營銷渠道，同時加強宣傳力度，通過加拍廣告等打響更大的知名度。

3.2.2 加強技術(shù)攻關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

這一舉動除了關(guān)乎價格品質(zhì)以外，更可以一定程上抑制山寨貨的泛濫，拉大山寨貨和超市貨的差距。

3.2.3 促銷方式多樣化，加強與經(jīng)銷商的合作。

根據(jù)中國消費者所喜愛的促銷方式，可以評估進行大型打折促銷的可行性，針對娃哈哈乳酸菌飲品目前的消費群體，建議與經(jīng)銷商合作。達到促銷目的同時也有宣傳的作用。

3.2.4 飲品的外形和附加產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)

外形上的推陳出新身份必要，色彩上的豐富也是十分有潛力的，加上袋裝紙巾等小贈品。我們認為從這個方面入手也不失為一個好的措施。

第四部分 局限性

1、 作為市場調(diào)查的初學者，調(diào)查人員在知識、能力，技巧和經(jīng)驗等方面都有很多的不組。所不論是項目的選定、大綱的擬定、問卷設(shè)計等，都顯得不足。

2、 時間的限制和采訪所選取的樣本單位太少，從而不能很好地確保調(diào)查的質(zhì)量，調(diào)查結(jié)果可能與實際結(jié)果有很大的偏差,但是在數(shù)據(jù)方面有很大的偏差，經(jīng)我們分析可能的原因有：各因素都在發(fā)生變化，還有就是時效性的問題。

3、 抽樣方法本身的局限性，我們采用便利抽樣的組織方法，雖然簡單易行，容易獲得信息，但不能很好的保證樣本的代表性。 4 受問題設(shè)計和訪問技巧，以及被掉調(diào)查者心理因素的影響，調(diào)查的結(jié)果的真實性得不好很好的保障。

市場營銷策略調(diào)研報告 [篇2]

一、網(wǎng)絡(luò)營銷原理

網(wǎng)絡(luò)是一種以信息為標志的生活方式。在網(wǎng)絡(luò)時代，強調(diào)的是消費的個性化和購買的方便性、娛樂性。網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是一種新興的營銷方式，但其本質(zhì)上是傳統(tǒng)直復(fù)營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代的新形態(tài)。

直復(fù)營銷是以產(chǎn)品目錄和電話等為媒介的市場營銷體系。作為一種商業(yè)模式，直復(fù)營銷具有少分銷環(huán)節(jié)、高互動性、空間廣泛性等多種優(yōu)點，但以往的直復(fù)營銷在媒介和組合上都有局限性。只有網(wǎng)絡(luò)營銷這種高級形態(tài)的出現(xiàn)，才真正產(chǎn)生了革.命性的影響。

二、宏觀背景分析

（一）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況

截至2017年9月，我國網(wǎng)民已達2.53億，每年還在以20%的速度增長；網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，用戶達6329萬人；網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行使用率分別達到22.5%和23.4%結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)如下：

1.網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)

如圖1所示，網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)主體分布是30歲及其以下的年輕群體，其總數(shù)超過網(wǎng)民總數(shù)的2/3，而這2/3幾乎就是中國服裝消費的主力。隨著新生代的年齡增長，不遠的將來服裝消費者將會是百分之百地上網(wǎng)。

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圖1 網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)

2.網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)

如圖2所示，網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)中學生所占比例最大，達到30%，而企事業(yè)單位職工居第二位，占到25.5%。就職業(yè)而言，不同消費者往往存在著不同的消費特征和消費需求。因此企業(yè)需要建立詳細的顧客數(shù)據(jù)庫，掌握終端就掌握了市場，掌握的越細、越全面、越迅捷，制定的策略也會越有效。

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圖2 網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)

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3.網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)

如圖3所示，500元以下收入的網(wǎng)民比例占到30.5%，特別提出的是：學生網(wǎng)民的月收入90%以上都在1000元以下，而網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)中學生占到了30%，這是引致總體網(wǎng)民月收入中1000元以下的比例較高的重要原因。

總體來看，擁有購買能力的網(wǎng)民比例較大，隨著消費者物質(zhì)生活的不斷提高,消費者的消費水平也有大幅度的提升，同時應(yīng)該特別關(guān)注學生這個特殊的消費群體——未來的消費主力。

數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 2017-9-1 《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》

（二）服裝業(yè)發(fā)展狀況

據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017年中國服裝年銷售額已達1300億元，中國已成為世界第三大服裝消費市場。

2017年，品牌建設(shè)將帶動品牌差異化營銷，而科研創(chuàng)新是品牌建設(shè)的第一動力，品牌廣告訴求也將轉(zhuǎn)移傳播載體。

中國服裝業(yè)有四大特征：規(guī)模大、產(chǎn)量大、水平低、結(jié)構(gòu)差。水平

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低指的就是我們的服裝設(shè)計水平低，這也是我國服裝業(yè)只能替別人加工高檔名牌服裝、自己的產(chǎn)品難以成名的原因。

中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國，但中國服裝產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展很不平衡。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了全國80%以上的市場份額。而中西部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)則還非常的落后。各服裝企業(yè)之間的競爭也還停留在比較低層面上，主要還停留在價格、款式等方面的競爭，絕大多數(shù)服裝企業(yè)的產(chǎn)品銷售還是以批發(fā)市場的大流通為主。而近年來服裝企業(yè)的品牌意識雖然不斷加強，但中國服裝行業(yè)目前還只有有限的幾個中國馳名商標，還缺乏真正意義上的國際服裝品牌，主要還是通過低成本優(yōu)勢在與國際品牌進行競爭。

中國服裝企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計管理的模式，由于設(shè)計手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計周期長，試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開發(fā)周期長，就不容易發(fā)掘適銷對路的產(chǎn)品，進而造成庫存積壓，影響資金周轉(zhuǎn)。服裝的新產(chǎn)品周期(設(shè)計、成衣到進入銷售)工業(yè)發(fā)達國家平均2周，美國最快4天，而我國平均是10周時間，差距非常明顯。

服裝業(yè)在加入WTO以后，如果只依靠依賴于較低的勞動力成本的價格優(yōu)勢，增長空間將越來越小，人民幣匯率上升也對出口造成深遠

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的傷害。

中國服裝行業(yè)最為成熟和稍微具備國際競爭力的當屬男裝和羽絨服，這片領(lǐng)域誕生了眾多的知名品牌，集中了好幾家上市公司，他們品牌實力較強，規(guī)模和競爭力都處于服裝行業(yè)前列。但是總體來說，盈利能力還是太低。品牌沒有規(guī)模。

現(xiàn)在已經(jīng)走在原創(chuàng)道路上的企業(yè)，就要審視自己了：到底有沒有能力去滿足中國快速成長起來的中產(chǎn)階級的服飾消費能力，中國到2017年非實用的奢侈品的消費人群將達到2.5億，在全球化狀態(tài)下生存起來的中產(chǎn)階級有自己的品牌消費理念，因此，不但需要純粹的設(shè)計人員，還要相應(yīng)的市場與消費趨勢研究部門，還有市場運營部門，這是一個強大的品牌機器，要做就做最好，結(jié)合自身的經(jīng)營實踐，借鑒國外的成功經(jīng)驗，對人力價值差距很大的設(shè)計和生產(chǎn)進行地域分離。時尚是成本很高的經(jīng)營戰(zhàn)略，要創(chuàng)造條件去滿足時尚人力所需要的工作、生活、交際、提升等的環(huán)境。

（三）國內(nèi)服裝的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況

互聯(lián)網(wǎng)是消費者尋求信息和娛樂的地方，客戶在哪里，公司就應(yīng)該到哪個地方去。服裝具有體積小、價值高、訂購方便和風險認知低等特點，非常適合網(wǎng)絡(luò)銷售，據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，服裝已經(jīng)成為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)。

但是我們本土服裝真正進入電子商務(wù)模式運營的并不多，就算

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“觸網(wǎng)”的，也還處在電子商務(wù)營銷的表層，比如建設(shè)一個品牌網(wǎng)站，開拓淘寶的B2B銷售渠道，或者做做簡單的關(guān)鍵字競價吸引客戶到企業(yè)網(wǎng)站而已，其主要贏利模式根本還是傳統(tǒng)模式，這也是本土服裝一直得不到快速發(fā)展的原因之一。

而眾多國際大牌，都紛紛在電子商務(wù)方面進行戰(zhàn)略部署，不少已經(jīng)取得了不錯的業(yè)績，

當然，這些他們也是知道的。但他們認為網(wǎng)絡(luò)營銷有損品牌形象，服裝消費者更注重購物體驗，服裝銷售更看重面對面溝通對品牌的影響力，而網(wǎng)絡(luò)銷售的應(yīng)用不便于控制產(chǎn)品價格和銷售網(wǎng)絡(luò)等。

鑒于中國市場的多樣化與復(fù)雜性，服裝企業(yè)在探索發(fā)展進取的過程中，都應(yīng)嘗試通過各種渠道打破單一的銷售方式，尋求多樣化發(fā)展。

三、電子商務(wù)價值分析

以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟領(lǐng)域，出現(xiàn)了新的價值創(chuàng)造系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，不同的經(jīng)濟角色，包括供應(yīng)商、商業(yè)伙伴、顧客等，組成商業(yè)聯(lián)盟，共同合作來創(chuàng)造價值。在這種競爭環(huán)境中，營銷戰(zhàn)略面對的是整個價值創(chuàng)造系統(tǒng)，中心任務(wù)不再是定位企業(yè)的活動而主要是協(xié)調(diào)商業(yè)聯(lián)盟的各個成員并動員他們?nèi)��?chuàng)造價值。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的價值創(chuàng)造

網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運用有著無法比擬的優(yōu)勢：低廉的廣告成本和銷售成本，目標客戶的精準定位，一對一個性營銷的制定，豐富而全面的資訊等。而且營銷方式多樣：網(wǎng)絡(luò)視頻，SEO（搜索引擎優(yōu)化），試用裝免費派送，廣告聯(lián)盟，EMAIL營銷，B2B、B2C，話題營銷，博客

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營銷，數(shù)據(jù)庫營銷等。

具體的網(wǎng)站價值創(chuàng)造：

1.網(wǎng)站的商業(yè)目標不是為客戶創(chuàng)造價值，而是動員客戶利用網(wǎng)站提供的環(huán)境，為他們自己創(chuàng)造價值并為網(wǎng)站貢獻價值。客戶概念是所有互聯(lián)網(wǎng)用戶，既包括廠商，也包括瀏覽網(wǎng)站的顧客。前者提供了網(wǎng)站的內(nèi)容，傳送了價值的形式，包括商品、服務(wù)和信息，在用這些形式滿足顧客需要的同時也為他們自己創(chuàng)造價值。顧客則是網(wǎng)站的參與者，他們搜尋商品和信息，為自己創(chuàng)造價值，但花費了時間、金錢和注意力來瀏覽或者購買，因而也對網(wǎng)站貢獻了價值。

2.網(wǎng)站的價值是客戶不斷參與創(chuàng)造的，當積累到一定程度的時候，這個價值創(chuàng)造系統(tǒng)就會愈來愈復(fù)雜，這時網(wǎng)站的首要任務(wù)是協(xié)調(diào)它的商業(yè)關(guān)系。網(wǎng)站通過互相得利的價值交換來吸引客戶、供應(yīng)商和商業(yè)伙伴，這種性質(zhì)決定了網(wǎng)站的價值本質(zhì)上是一種關(guān)系資本，即知識和關(guān)系，或者說是企業(yè)的能力和顧客。網(wǎng)站的營銷策略就是在企業(yè)的能力和顧客之間創(chuàng)造一種不斷改進的和諧。

如果將網(wǎng)絡(luò)作為營銷工具，那么就要弄清楚網(wǎng)絡(luò)的種種優(yōu)勢，成本、速度、多樣性，圖文影聲并茂的網(wǎng)絡(luò)營銷工具要比單一的電郵、網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)廣告要更有效果。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)——網(wǎng)站

雖然開展網(wǎng)絡(luò)營銷并不一定要通過網(wǎng)站，但網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷最基礎(chǔ)、最重要的工具。這是因為：

1.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種信息營銷，而網(wǎng)站是信息營銷最有效的載體。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種復(fù)合營銷，網(wǎng)站能夠有效地整合各種營銷手段。根據(jù)著名時尚雜志ELLE針對女性網(wǎng)站用戶進行的需求調(diào)查（樣本描述:n=1022）顯示，搜索引擎網(wǎng)站被45.6%的女性網(wǎng)民經(jīng)常光顧，頻次僅次于專業(yè)的女性網(wǎng)站。另外，服裝在網(wǎng)絡(luò)上的人氣與評價對消費者的購買影響不可忽視，34%的ELLE網(wǎng)民在購買服裝前，都會選擇去論壇看看別人的討論，同時搜集信息。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，網(wǎng)站是促成電子交易的重要手段。

（三）建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)網(wǎng)站的要求

由于網(wǎng)站本身具有強大的營銷功能，因而如何設(shè)計和推廣網(wǎng)站，往往成為網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵。

當前企業(yè)網(wǎng)站大多以展示形象為主，通常模式是企業(yè)宣傳畫冊的翻版，存在諸多缺陷。大多委托網(wǎng)絡(luò)公司制作維護，甚少更新管理。由于內(nèi)容貧乏陳舊，形式千網(wǎng)一面，又缺乏有效的推廣手段，網(wǎng)站知名度低，訪問量和回訪率都不理想，未能起到應(yīng)有的作用。

其實從用戶的角度看，他們真正需要的是訪問一個網(wǎng)站就能得到所有服裝的信息，即能夠包括所有服裝廠商名錄和商品信息的行業(yè)中心數(shù)據(jù)庫。如果可能，他還要對得到的信息進行分析，通過價格比較和優(yōu)勢比較，才會確定選擇的意向。

（中國服裝網(wǎng)CEO）認為建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的策略應(yīng)該是：

1.以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的特點為導向。

完整性：要求資料詳盡，結(jié)構(gòu)清晰，鏈接正確。要把重要目錄和最新內(nèi)容放在首頁上，然后逐層鏈接介紹，盡可能提供完整的信息給

目標市場。

獨創(chuàng)性：要求提供對客戶有吸引力和說服力的東西。從網(wǎng)頁的標題、文案、圖片上體現(xiàn)創(chuàng)造性，但要注重頁面簡潔，易于操作。

互動性：最重要特性，能夠利用來自而不是關(guān)于客戶反饋的信息。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)特點使建立客戶數(shù)據(jù)庫變成非常簡單的事情。

2.以消費者為中心。

客戶策略：明確客戶需要什么，想想如何與他們進行雙向溝通并創(chuàng)造能夠交付客戶的價值（從而獲得利潤）。

成本策略：了解滿足客戶需求的成本，物有所值，他們也愿意為此付出較高的成本價格。

方便性策略：重視客戶購買商品和享受服務(wù)的方便性，簡單來說就是以客戶的方便性為出發(fā)點來構(gòu)建網(wǎng)站。

溝通策略：促銷在網(wǎng)絡(luò)時代就是與客戶的溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“一對一”的客戶關(guān)系。要通過社區(qū)、表單、電子郵件等方式與客戶進行雙向溝通，與他們建立起一種牢固而穩(wěn)定的友誼關(guān)系，通過交換和利用信息來創(chuàng)造價值。

四、網(wǎng)絡(luò)時代的品牌建設(shè)

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品概念的重要組成部分，也是企業(yè)制定市場營銷策略時的一個重要環(huán)節(jié)。一般認為，品牌的關(guān)鍵要素是承諾和附加值。資生堂的總經(jīng)理曾說過：“資生堂提供的不是服裝，而是向女性提供夢想�！眽粝刖褪琴Y生堂服裝的附加值。

我們將傳統(tǒng)的品牌網(wǎng)絡(luò)化，就是讓傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)絡(luò)上得到延伸。

按我的理解，有三個問題是需要特別注意的：

1.域名策略。主要是為避免網(wǎng)站混淆，為避免競爭者因為域名拼寫錯誤等原因而得益，為讓用戶可以根據(jù)公司或品牌名稱猜想你的域名等。

2.瀏覽策略。了解目標訪問者，進行網(wǎng)站推廣等

五、構(gòu)建新型商業(yè)模式

直到目前為止，我們對于網(wǎng)絡(luò)未來的走向仍然只是猜測，納斯達克的股價風云其實就是這種猜測的反映。然而網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展軌跡卻是清楚的，已經(jīng)足夠讓我們制定應(yīng)對的策略：

1.網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)融入知識經(jīng)濟的管理工具和思維方法，傳統(tǒng)企業(yè)只有充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，才能免遭時代淘汰。傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過建立企業(yè)（品牌）網(wǎng)站，營銷策略必須從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變成以消費者為中心，同時必須依照互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的特點進行；

2.網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展導致資源的集合，產(chǎn)生新型商業(yè)模式。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的趨勢，傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力，必須對商業(yè)系統(tǒng)作出新的安排，與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)姻結(jié)成商業(yè)聯(lián)盟，使產(chǎn)出（產(chǎn)品和服務(wù)）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優(yōu)勢；

3.傳統(tǒng)企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站實際上也是對傳統(tǒng)品牌進行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)。成功的關(guān)鍵是能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特點和力量，讓科技和速度與品牌結(jié)合在一起，以新的互動水平來實現(xiàn)品牌的承諾和附加值。

六、結(jié)論

正如寶潔全球營銷長史坦格（JimStengel）所說：現(xiàn)今消費者對于媒體的反應(yīng)已不如以往，他們擁有決定何種方式及何時接收營銷訊息的權(quán)力，若我們過分仰賴主流媒體、或沒有探索新科技及接觸點的品牌，將會與消費者失去聯(lián)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)是信息載體和溝通工具，銷售是根本目的，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)。如果花大價錢組織的網(wǎng)絡(luò)營銷工具沒有產(chǎn)生生產(chǎn)力，網(wǎng)絡(luò)營銷則告失敗。所以網(wǎng)絡(luò)營銷如果偏離了銷售這個根本目的，不能最終在銷售上實現(xiàn)“落地”，就是失敗的網(wǎng)絡(luò)營銷。

當然，根據(jù)層次不同的企業(yè)有不同需求，網(wǎng)絡(luò)營銷既可以是偉大的戰(zhàn)略也可以是平實的戰(zhàn)術(shù)。因此企業(yè)必須依據(jù)自身實際情況來制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案，切勿盲目聽從打著網(wǎng)絡(luò)營銷旗號的來訪者。

營銷的本質(zhì)就是讓消費者記住、使用你的產(chǎn)品，并有欲望繼續(xù)購買你未來的產(chǎn)品,歸根到底就是滿足并引導消費者的需求。隨著消費者物質(zhì)生活的不斷提高,消費者的消費水平也有大幅度的提升。隨著消費理念的成熟，消費者更加關(guān)注自我身體健康。正如生態(tài)美創(chuàng)始人吳炳新先生所言，宣傳讓人類美麗十歲是所有服裝企業(yè)的責任。不同年齡階段的消費者，往往存在著不同的消費特征和消費需求。

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