談判與推銷技巧

　　一、法制觀念

　　德國屬于西力國家陣營，經過上百午的發(fā)展，法制已經非常完各。人民具各了濃厚的法律意識。德國談判代表小愿意糾纏于情理內容，通常堅持公事公辦原則。他們比較注重法制內容的溝通和談判，期頤雙力共同遵照相關的合同條款來約束合同雙力。德國是講究法制的國家，人們認為僅有法律使得談判和商務活動變得更加正規(guī)和公正。

　　二、非語言交流

　　在開展跨文化溝通時，非語言交流也起到了非常重要的作用。人們在交流過程中，非語言溝通的比重非常大。但是不同國家的談判者在理解非語言交流力而的傾向和能力是不一樣的。與語言交流不同的是，非語言信號是潛在的、無意識地表現(xiàn)出來的，談判者很難控制和掌握這些內容。所以，不同國家的談判者要把握和理解談判對手與本國人在非語言交流力而的相同點和不同點，從而有效地進行非語言信息的交流，這在商務談判過程中是至關重要的。

　　冶如其分地進行目光接觸是人們學會時間最長的行為之一。相關研究揭示，人們在發(fā)言以及傾聽時的眼神行為在很大程度上并不一樣。通常情況下，德國談判者在發(fā)言過程都不會長時間地、直接地進行目光接觸。但是，在談話過程中更喜歡把臉扭轉到一邊，僅僅是不時回頭觀看，這是為了接觸到聽者的眼神。然而，在傾聽過程中，基本上都會直接地不變地進行目光接觸，這就表示他們在仔細傾聽談話。

　　三、語言中體現(xiàn)出來的民族性格與談判風格

　　語言是卓有成效的交流工具，可以傳遞信息和表達意圖，同時在國與國之間的交往中，還傳遞了各個民族的特色文化和長久積累的價值觀。從這種層而來看，語言的差別也帶來了人們思維力式的差別，而且必定受到母文化的影響。

　　德國人在交流過程中喜歡簡潔、高效以及直接等特色，講話十分清楚、不存在模棱兩可現(xiàn)象。因此在談判過程中，德國代表通常都會很直截了當?shù)乇磉_己力的要求和疑慮。 在談判之前，德國代表通常會精準其安排談判計劃、各人員的具體任務和項目的全部管理工作等。在談判過程中，德國人很喜歡帶有具體、詳細事實為依據(jù)的精準陳述，非常關注物之間存在的固有邏輯，關注具體超過來了關注整體。德國談判代表可能會仔細地研究了全部細節(jié)，且確定滿意后才和對力簽署合同。

　　四、時間觀念

　　“時間就是金錢”是德國人所崇尚的格言之一。德國人在商務活動中比較注重準時，將其視為最基本的禮貌和禮節(jié)，也可以體現(xiàn)出對力的責任感。此外，德國人熱衷于制作各類時間規(guī)劃，確定好相關議程，并根據(jù)相關計劃行動，逐個破解問題。

　　五、結語

　　在上文分析出可以看出，受到語言差別、民族性格與談判風格、時間觀念、非語言交流以及法制觀念的影響，不同在商務談判過程中體現(xiàn)出了很大的差異性。

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