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管理咨詢師實(shí)務(wù)綜合輔導(dǎo)：初次洽談
導(dǎo)語(yǔ)：業(yè)務(wù)洽談主要是指企業(yè)的業(yè)務(wù)、采購(gòu)、銷售等營(yíng)銷人員與合作單位代表就商品采購(gòu)、商品銷售或提供、接受服務(wù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行商談的活動(dòng)。業(yè)務(wù)洽談中的初次洽談的內(nèi)容你清楚了嗎?
初次洽談
本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢公司通過(guò)用積極的、真誠(chéng)的、務(wù)實(shí)的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的;并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢能力，決定是否承接客戶的委托，以便獲得預(yù)備調(diào)查的機(jī)會(huì)。
(一)熱情接待
客戶來(lái)訪是客戶有咨詢需求的重要標(biāo)志，因此，對(duì)來(lái)訪的客戶，無(wú)論是慕名而來(lái)，還是第三方介紹而來(lái)，咨詢公司都應(yīng)該熱情地接待。
(二)初次洽談
1.初次洽談的主要內(nèi)容
(1)向來(lái)訪者介紹的內(nèi)容：管理咨詢的程序、方法和咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德;本公司的情況、背景、專長(zhǎng)和績(jī)效。介紹的目的是打消來(lái)訪者對(duì)管理咨詢和對(duì)本公司的疑慮，建立對(duì)本公司的信任。
(2)了解客戶的概況：來(lái)訪者希望咨詢的內(nèi)容和要求、目前企業(yè)存在的主要問(wèn)題;企業(yè)產(chǎn)品、人數(shù)規(guī)模、銷售額、成立時(shí)間、公司性質(zhì)等。
(3)在來(lái)訪者有咨詢意向時(shí)，雙方確定到客戶企業(yè)進(jìn)行預(yù)備調(diào)查的有關(guān)事宜。
2.初次洽談的注意事項(xiàng)
(1)判斷清楚來(lái)訪者的意圖。
(2)因勢(shì)利導(dǎo)。
(3)初次洽談的結(jié)果是希望能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
(4)如果本次沒(méi)有談成進(jìn)行預(yù)備調(diào)查，仍應(yīng)和來(lái)訪者保持良好關(guān)系，以便適當(dāng)時(shí)候可繼續(xù)聯(lián)系。
(5)初次洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在公司專門的記錄簿上，妥善保存，以便備查。
(三)落實(shí)預(yù)備調(diào)查事項(xiàng)
對(duì)預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備：
1.選派預(yù)備調(diào)查人員。
2.預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。
3.和客戶聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面。
4.交通和生活準(zhǔn)備。
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