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2017管理咨詢師實(shí)務(wù)綜合輔導(dǎo)：預(yù)備調(diào)查
導(dǎo)語(yǔ)：業(yè)務(wù)洽談在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中表現(xiàn)出5個(gè)功能：探尋功能、溝通功能、交易功能、反饋功能和調(diào)劑功能。因而，業(yè)務(wù)洽談在營(yíng)銷活動(dòng)中的地位舉足輕重。我們一起來(lái)看看預(yù)備調(diào)查的相關(guān)考試內(nèi)容吧。
(一)預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果
預(yù)備調(diào)查的任務(wù)是：
1.根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項(xiàng)目應(yīng)解決的主要內(nèi)容。
2.把握咨詢項(xiàng)目的范圍和質(zhì)量要求。
3.了解客戶企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問(wèn)題的潛力。
(二)預(yù)備調(diào)查的基本過(guò)程
1.和客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面
這次見(jiàn)面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：
(1)咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對(duì)管理咨詢和本咨詢公司的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介紹一些管理咨詢的做法、咨詢公司的業(yè)績(jī)和承諾，讓客戶對(duì)咨詢和本咨詢公司有一個(gè)好的印象。
(2)咨詢?nèi)藛T要讓客戶簡(jiǎn)單介紹一下企業(yè)的概況、企業(yè)的發(fā)展、本次咨詢的內(nèi)容和要求、以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)本次咨詢的意見(jiàn)。
(3)根據(jù)見(jiàn)面時(shí)的需要和氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟徽勔恍┛蛻舾信d趣的其他問(wèn)題，包括該咨詢項(xiàng)目國(guó)內(nèi)外其他公司的成熟的做法。
2.參觀現(xiàn)場(chǎng)
參觀現(xiàn)場(chǎng)的目的：
(1)了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，以便把握住企業(yè)存在的問(wèn)題和改善的方向。
(2)了解企業(yè)管理狀況�，F(xiàn)場(chǎng)最能反映企業(yè)管理狀況，包括一些基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀、人員、機(jī)器設(shè)備、材料以及加工工藝、作業(yè)環(huán)境等能否滿足產(chǎn)品生產(chǎn)需要。
(3)了解管理水平和管理中存在的問(wèn)題。
3.收集必要的資料
收集資料的目的：
(1)了解企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)當(dāng)前整體經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)基本的判斷，例如是虧損還是贏利。
(2)判定存在的管理問(wèn)題。針對(duì)初定的咨詢題目，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)，以便判定問(wèn)題是否存在，以及問(wèn)題的重要性、緊迫性，未來(lái)咨詢的成效性和難易度。
(3)企業(yè)前景如何，贏利能力如何，管理改進(jìn)后效果如何等。
4.詢問(wèn)調(diào)查
(1)了解企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對(duì)問(wèn)題的看法等。
(2)溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問(wèn)題。
(3)如果咨詢的題目比較窄，可以訪問(wèn)主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項(xiàng)工作目前是如何開(kāi)展的等有關(guān)問(wèn)題。
5.資料整理、匯總、分析通過(guò)資料匯總、分析，必須做出如下判斷：
(1)客戶要求咨詢的課題存在嗎?
(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在?
(3)本咨詢公司是否接受該咨詢項(xiàng)目?
(4)如果接受該咨詢項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行，如何安排，如何報(bào)價(jià)?
在對(duì)上述問(wèn)題做出判斷的過(guò)程中，有些問(wèn)題可能不夠清楚，可以進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。
(三)預(yù)備調(diào)查主要方法——現(xiàn)場(chǎng)參觀
參觀時(shí)間一般在半天之內(nèi)。參觀方法是由企業(yè)派一名了解業(yè)務(wù)流程的人員陪同，咨詢?nèi)藛T順序參觀，并且可適當(dāng)詢問(wèn)。參觀過(guò)程中注意觀察以下內(nèi)容：
(1)了解產(chǎn)品名稱、外形、特點(diǎn)、用途。
(2)生產(chǎn)組織、物流線路是否合理。
(3)設(shè)備、工裝對(duì)產(chǎn)品的滿足水平。
(4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。
(5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。
(6)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。
(7)員工工作情緒。
(8)設(shè)備和勞動(dòng)力閑置狀況。
(9)生產(chǎn)定額水平和實(shí)際操作快慢水平，
(10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。
(11)員工生活設(shè)施。
上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時(shí)候，將起到重要的作用。參觀過(guò)程中特別要注意：嚴(yán)格遵守作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)定;不影響作業(yè)人員工作;在咨詢參觀時(shí)，不要錄像或拍照;氣氛要融洽;必要時(shí)，可以簡(jiǎn)短地詢問(wèn)員工或?yàn)g覽現(xiàn)場(chǎng)資料。
(四)預(yù)備調(diào)查中的注意事項(xiàng)
1.咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識(shí)
從預(yù)備調(diào)查的過(guò)程和對(duì)問(wèn)題分析來(lái)看，參與調(diào)查的主要人員，應(yīng)具有管理領(lǐng)域全面的知識(shí)和豐富的管理咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
2.咨詢?nèi)藛T要驗(yàn)證客戶對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)
調(diào)查人員應(yīng)該保持獨(dú)立，依據(jù)自己調(diào)查得到的資料做出判斷，而不要隨意附和客戶的意見(jiàn)。
3.咨詢?nèi)藛T要基于事實(shí)做判斷
咨詢?nèi)藛T在調(diào)查中應(yīng)注意收集事實(shí)，盡量不要收集觀點(diǎn)，包括領(lǐng)導(dǎo)者、執(zhí)行者和員工的觀點(diǎn)。
4.應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料
預(yù)備調(diào)查得到的資料很寶貴，不宜交給客戶，應(yīng)系統(tǒng)地整理并在咨詢公司保存。在項(xiàng)目建議書(shū)中不宜也沒(méi)有必要全面展開(kāi)。
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