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開放式基金零售客戶電話營銷的基本話術(shù)
一場撲撲朔迷離的故事，一段奮不顧身的愛情，遇見，錯過，等待，相遇。以下是小編為大家整理的開放式基金零售客戶電話營銷的基本話術(shù)，希望能夠幫助到大家。
服務(wù)咨詢推薦類話術(shù)
1) 開場白：您好!請問您是xx先生/女士嗎?我是“XX證券”XX路營業(yè)部的(就是您現(xiàn)在做股票的營業(yè)部)。我姓X。
2) 是這樣的，我們公司在為我們營業(yè)部做股票的投資者提供服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在股市正處于一個調(diào)整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。而同時，現(xiàn)在已是負(fù)利率時代，投資者如果把錢放在銀行里，一年的定期利息扣除利息稅只有1.58%，比現(xiàn)在的消費(fèi)物價指數(shù)3.2%的上漲率要低得多。
(如果在基金發(fā)行的時候正值股市高漲的時期，那么可以這么說：股市運(yùn)行是有波段的。這段時期，股市上漲的很快，但同時也累計(jì)了較大的投資風(fēng)險，以股市投資的基本規(guī)律而言，絕大多少投資者難以把握未來股市調(diào)整的時點(diǎn)和周期，在這種時候，投資者如果既想抓住行情上漲帶來的收益，又想控制未來調(diào)整的風(fēng)險，可以選擇投資開放式基金。眾所周知，開放式基金也是投資在股票市場的，但由于基金具備專業(yè)理財(cái)能力的支持，而且還有組合投資、分散風(fēng)險的特點(diǎn)，所以在如今基金類機(jī)構(gòu)主導(dǎo)股票市場的時代，基金能夠做到 “跑贏大勢”。)
3) 所以，正是考慮到廣大投資者的投資理財(cái)需求，這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發(fā)行的開放式基金中精心篩選了一只“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”，管理運(yùn)作這只開放式基金的大成基金管理公司的規(guī)模很大，以前總共發(fā)行過5只封閉式基金、2只開放式基金，其基金資產(chǎn)規(guī)模超過100億元。它以前發(fā)行的開放式基金分紅特別高(一年多每份基金單位累計(jì)分紅0.21元，累計(jì)分紅22億元，在所有開放式基金中排名第一)、累計(jì)收益率也特別高(僅16個月單位基金累計(jì)凈值增長率就高達(dá)34.28%)。這樣的分紅和收益，對于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益!
4) 而且，因?yàn)槭俏夜臼谴碇变N(或代理承銷)，所以您可以以每基金單位1.00元的原始發(fā)行價認(rèn)購該開放式基金。(就如同認(rèn)購了原始股)。
5) 其實(shí)買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，收益要比放在銀行里的定存(定期存款)高得多，所以我們公司的許多員工，包括經(jīng)理都買了這個開放式基金。
6) 這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以順便來聽聽我們營業(yè)部分析師對行情的分析。(停頓，等待客戶反應(yīng))無論對方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系電話、資料索取和洽談的地點(diǎn)等。
7) 在做基金介紹的時候，應(yīng)講一段停頓一下，等待對方的反應(yīng)和回應(yīng)。對方越是有提問，越是說明他對開放式基金有一定興趣。在這種情況下，最后一定要做的就是約見對方。然后非常清晰的告訴對方，聯(lián)系電話和和地點(diǎn)。最好確定約見的具體時間，如果客戶說這幾天沒空，有空就過來這時，你還是要提醒客戶，這個基金由于是在月底就結(jié)束發(fā)行，所以希望他能盡量抽空早點(diǎn)過來了解該基金的情況和索取相關(guān)資料。如果對方回答實(shí)在沒有空、沒時間過來，但同時客戶也流露出了對該基金的興趣甚至購買意向。則此時應(yīng)該告訴客戶，如果他不反對，我們公司會在近期將“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”的相關(guān)宣傳資料郵寄給他
產(chǎn)品介紹類話術(shù)
�、� 開場白：您好!請問您是xx先生/女士嗎?我是“XX證券”XX路營業(yè)部的(就是您現(xiàn)在做股票的營業(yè)部)。我姓X。
�、� 是這樣的，我們證券營業(yè)部現(xiàn)在代理直銷了一個很好的開放式基金，是“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”。
�、� 因?yàn)槲覀冇X得這次這個開放式基金特別好，預(yù)期收益比較高，機(jī)會難得，所有我們特地打電話通知您，如果方便的話，我現(xiàn)在給您簡單的介紹一下
�、� 此次這個XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金，是經(jīng)過我公司精心篩選的，XX基金管理公司的規(guī)模很大，以前總共發(fā)行過5只封閉式基金、2只開放式基金，其基金資產(chǎn)規(guī)模超過100億元。
�、� XX基金管理公司以前發(fā)行的開放式基金分紅特別高(一年多每份基金單位累計(jì)分紅0.21元，累計(jì)分紅22億元，在所有開放式基金中排名第一)、累計(jì)收益率也特別高(僅16個月單位基金累計(jì)凈值增長率就高達(dá)34.28%)。這樣的分紅和收益，對于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益!
�、� 而且，因?yàn)槭俏夜敬碇变N，所以您可以以每基金單位1.00元的發(fā)行價認(rèn)購該開放式基金。(就如同認(rèn)購了原始股)。
�、� 其實(shí)買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，收益要比放在銀行里的定存(定期存款)高得多，所以我們公司的許多員工，包括經(jīng)理都買了這個開放式基金。
�、� 這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以順便來聽聽我們營業(yè)部分析師對行情的分析。(停頓，等待客戶反應(yīng))無論對方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系電話、資料索取和洽談的地點(diǎn)等。
�、� 在做基金介紹的時候，應(yīng)講一段停頓一下，等待對方的反應(yīng)和回應(yīng)。對方越是有提問，越是說明他對開放式基金有一定興趣。在這種情況下，最后一定要做的就是約見對方。然后非常清晰的告訴對方，聯(lián)系電話和地點(diǎn)。最好確定約見的具體時間，如果客戶說這幾天沒空，有空就過來這時，你還是要提醒客戶，這個基金由于是在月底就結(jié)束發(fā)行，所以希望他能盡量抽空早點(diǎn)過來了解該基金的情況和索取相關(guān)資料。如果對方回答實(shí)在沒有空、沒時間過來，但同時客戶也流露出了對該基金的興趣甚至購買意向。則此時應(yīng)該告訴客戶，如果他不反對，我們公司會在近期將“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”的相關(guān)宣傳資料郵寄給他。
基金電話銷售話術(shù)
1、“新基金”便宜實(shí)惠
新基金一元一份，便宜，未來更容易上漲。
專家解密：不少投資者喜歡購買新發(fā)的基金，主要是新發(fā)基金在認(rèn)購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等基金代銷網(wǎng)點(diǎn)的主動性推銷，致使投資者在看待新基金和老基金的關(guān)系上有所偏頗。其實(shí)，從理財(cái)?shù)慕嵌瓤�，新基金和老基金本質(zhì)上并沒有差異，完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。
首先，新基金并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉，買入股票、債券等，它們的未來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢，老基金也一樣。其次，老基金更容易判斷和優(yōu)選，我們買基金產(chǎn)品，就是希望基金凈值能夠上漲，而且漲得比別的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的業(yè)績能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風(fēng)險控制能力，投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來判斷其發(fā)展趨勢。
2、凈值太高，上漲空間已不大
患有基金“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認(rèn)為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢的基金實(shí)在太貴，已經(jīng)沒有什么上漲空間了，而凈值低的基金不但劃算，而且安全，不會往下掉多少，價格越便宜風(fēng)險就越低，買到更多份額能賺更多錢。
專家解密：只要基金成長性好，凈值高低沒什么區(qū)別。不同基金，就像不同的股票一樣，不能僅憑價格來決定買賣，永遠(yuǎn)都不能買價格最低的股票。為什么基金的價格會有差異？由于開放式基金的申購贖回價格主要由基金凈值決定，影響基金凈值高低的因素主要有三個：一是基金運(yùn)作時間的長短，二是基金的投資運(yùn)作水平，即基金凈值的增長率，三是該基金是否近期有分拆或分紅導(dǎo)致凈值降低。凈值高低不是選擇基金的標(biāo)準(zhǔn)，凈值只決定你買到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對投資沒有太多的參考價值。
3、這只基金分紅多
分紅多，證明基金經(jīng)理的投資實(shí)力強(qiáng)，基金業(yè)績成長好，能使投資者獲得更多的實(shí)惠和回報(bào)。
專家解密：分紅與基金本身沒有任何關(guān)系，分紅只是營銷手段，如果你認(rèn)同這支基金，分紅或不分紅沒有關(guān)系。很多基金投資者把分紅當(dāng)作獲取收益的唯一途徑，實(shí)際上分紅也不是額外的收益，也是從基金凈值里出，分紅后基金的單位凈值會下降，基金的累積凈值不會改變�；鸬睦鄯e凈值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同類型基金累計(jì)凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的基金管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，基金分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關(guān)系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。于是基金就會認(rèn)識到，分紅只是一個結(jié)果，不斷增長的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會有下一次分紅�？磥�，吸引和穩(wěn)定投資人還需要進(jìn)一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。
4、這只基金追求“絕對報(bào)酬”
持保守態(tài)度買基金的投資者，更希望保護(hù)資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤同等重要，致使理財(cái)專員摒棄以往追求“相當(dāng)績效”的客觀評論，改“絕對報(bào)酬”為基金銷售的目標(biāo)。
專家解密：以往在股市走多頭時，投資人對基金的最大期待就是打敗大盤指數(shù)，績效優(yōu)于大盤，這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的報(bào)酬率。但是，當(dāng)大盤走向空頭時，如2000年的全球股市大跌，基金績效雖戰(zhàn)勝大盤指數(shù)，卻仍是負(fù)報(bào)酬，對投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對這樣的窘境，投資者更希望基金能給他們帶來“絕對報(bào)酬”。但投資在追求絕對報(bào)酬的基金，就真的可以讓投資者賺到錢嗎？其實(shí)沒有那么容易，因?yàn)樵趪�，所謂追求絕對報(bào)酬的基金，通常是指避險型基金。這類基金可以用放空投資標(biāo)的、運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術(shù)及工具，以規(guī)避風(fēng)險并增加收益，較不受市場風(fēng)險的影響，故容易達(dá)成絕對報(bào)酬的目標(biāo)。但國內(nèi)的基金由于在投資標(biāo)的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險基金，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對報(bào)酬”的基金。
5、買股票型基金賺得最多
身邊的人全年買股票基金的都賺了，基金的風(fēng)險不大，基金經(jīng)理在給我們的投資控制風(fēng)險。
專家解密： 股票型基金因?yàn)榇蟛糠滞顿Y股票，特別是在股市單邊上揚(yáng)的行情里，倉位越高越可能獲得高回報(bào)。但在分享股票市場成長的成果時，同時也在分擔(dān)著股票市場的巨大風(fēng)險�；痣m然是由專業(yè)人士操盤，但在目前市場狀況下，任何專業(yè)人士也難以完全避免股票市場機(jī)制不完善所帶來的系統(tǒng)性風(fēng)險。 在股市下跌的過程中，股票型基金的風(fēng)險也是最高的，前幾年股票型基金虧損20%的也不在少數(shù)。在做出投資決策之前，都需要想清楚自己的投資目標(biāo)、投資周期和風(fēng)險承受能力，看看自己是否適合購買股票型基金。
股票型基金不適合做短期投資，如果你的資金在幾個月后就要收回作他用，而期間市場波動使得基金凈值下跌，那么你則沒有足夠長的時間來等待凈值回升而被迫贖回實(shí)現(xiàn)了虧損。對于一些重本金輕收益的風(fēng)險厭惡型投資者，保本基金和債券基金未必不是最好的選擇，貨幣基金和短債基金是很好的現(xiàn)金管理工具。
6、保本基金一定保本
買保本基金，肯定只賺不賠。
專家解密：保本基金吸引了很多保守型的投資人，這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方式，是保留投資人的本金，將本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有條件的，它們都有期限限制，一般期限是3年。這就意味著在投資期限內(nèi)，你的這部分保本資金不能隨便流動，如果提前贖回，只能按凈值贖回，再支付手續(xù)費(fèi)，可能就不能保本。
而且，保本基金只有在認(rèn)購期或者在新的一個保本周期開始前的集中申購期內(nèi)購買的份額，并且要持有到一個保本周期結(jié)束才能保本�！氨１尽毙再|(zhì)在一定程度上限制了基金收益的上升空間。保本基金的投資通常分為保本資產(chǎn)和收益資產(chǎn)兩部分，為實(shí)現(xiàn)到期日保證金額的保本資產(chǎn)部分會采取“消極投資”，通常投資于零息債券等政府債券、信用等級較高的債券或大額定期存單。收益資產(chǎn)部分則進(jìn)行“積極投資”，投向股票或期權(quán)、期貨等金融衍生工具。
因?yàn)楸１净鹬袀谋壤^高，其收益上升空間有一定限制。保本資產(chǎn)部分越大，積極投資部分比重越小，額外收益的空間也越小。最后，投資保本基金要看保證人信用，保本基金都引入了相關(guān)單位作為基金到期承諾保本的保證人，而這些單位就成為投資者保障的信心之一。
7、平衡型基金績效最穩(wěn)健
貨幣基金保本但賺的少，股票基金風(fēng)險大，平衡型基金最穩(wěn)健。
專家解密：以往國內(nèi)的基金投資人幾乎只分為兩種，一類是積極型投資人，專門投資高風(fēng)險、高回報(bào)的股票型基金；另一群則是極端保守的投資人，只投資相當(dāng)于定存的貨幣、短債基金。但隨著投資理財(cái)、科學(xué)理財(cái)?shù)挠^念深入人心，平衡型基金越來越被老百姓看好，它的波動率低于股票基金，但報(bào)酬率卻高于貨幣型基金，這樣的回報(bào)打動了許多不能承受風(fēng)險也不甘低回報(bào)的投資人。
然而很多人誤認(rèn)為只要是平衡型基金就等同于穩(wěn)健的績效，事實(shí)上，平衡型基金持股比重的彈性相當(dāng)大，依各基金契約的規(guī)定而不同。目前大多數(shù)平衡型基金的持股比重范圍為三成至七成，有些基金的持股水平長期為七成左右，幾乎和股票型基金的倉位相去不遠(yuǎn)，波動率也相當(dāng)高，從報(bào)酬和風(fēng)險表現(xiàn)來看，其實(shí)屬于積極型操作。
因此投資人還是要定期視察平衡型基金的持股比重，才能確定手中的平衡型基金是否真的屬于穩(wěn)健型。
8、選時很重要，要定期調(diào)整
投資基金也要跟著市場走，關(guān)注單位凈值的變化，低買高賣做價差，定期做調(diào)整，爭取收益最大化。
專家解密：很多理財(cái)專員把基金當(dāng)作股票，建議客戶用市場時機(jī)投資法，甚至運(yùn)用技術(shù)分析等方式去買賣基金，其實(shí)，有時理財(cái)專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續(xù)費(fèi)，才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只基金買進(jìn)賣出手續(xù)費(fèi)就是4%左右，交易成本不低，過度操作直接吞噬了你的利潤。部分投資者是想做價差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們普通投資者往往是賣了基金后發(fā)現(xiàn)基金又創(chuàng)出了新高；趕緊追進(jìn)去發(fā)現(xiàn)基金又跌了。買基金不要要求基金短期就有很好的表現(xiàn)，基金是分散投資，其下跌速度會較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買進(jìn)一只基金后，投資者不必天天關(guān)注凈值變化，讓基金經(jīng)理們?nèi)槟愦蚶碣Y產(chǎn)好了，買基金就是買個省心。你買的基金短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它基金，也不要急于脫手更換。
9、這只基金排名很靠前
對投資基金還不知道如何下手的投資者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信賴。
專家解密：首先，每個基金都有自己風(fēng)險收益特征，排名靠前基金所獲得高收益可能對應(yīng)的是高風(fēng)險，也就是其回報(bào)不確定性會特別高，對于風(fēng)險規(guī)避型的投資者而言，收益最高的基金未必是最適合他的基金。其次，當(dāng)一個基金擠進(jìn)排行榜前列時，其所投資的股票債券可能早已漲了一大段，在這個時點(diǎn)進(jìn)去，自己不但不能享受到這些資產(chǎn)增值的收益，而凈值損失的可能比較大。最后，由于目前國內(nèi)基金排行榜分類比較粗略，而基金產(chǎn)品發(fā)展卻相對迅速，導(dǎo)致一些不同類基金被放在同一類內(nèi)比較，自然缺乏可比性，對投資者有一定的誤導(dǎo)。
10、多數(shù)基金可以跑贏大盤
買基金，就是找專家?guī)湍憷碡?cái)，要充分相信基金經(jīng)理的投資水平，多數(shù)基金是可以跑贏大盤指數(shù)的。
專家解密：基金經(jīng)理的投資判斷能力無疑會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的投資者。但在全球的投資機(jī)構(gòu)中，90%的機(jī)構(gòu)跑不贏大盤，這個結(jié)果可能會讓你吃驚，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達(dá)到130%，同期凈值增長超過這一數(shù)字的基金只有19只，僅占168只偏股型基金(成立一年以上)的11.3%。所有股票型基金的年平均收益率為109.83%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說明一切，在股市上，能一直賺到錢的，永遠(yuǎn)是少之又少的那一部分人。
11、投資要分散
雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上，以減少總體受益所面臨的風(fēng)險。
專家解密：此話不假。但是過于分散的投資會造成持有基金數(shù)目太多，會使投資者眼花繚亂、不知所措，整體收益不怎么樣，管理基金的時間和費(fèi)用成本倒大大提高了。如果兩只基金在風(fēng)格、業(yè)績等方面都相似，不妨選擇費(fèi)用較低的那一只。
巴菲特認(rèn)為，在時間和資源有限的情況下，決策次數(shù)少的成功率自然比投資決策多的要高�！肮缮瘛鄙星艺J(rèn)為自己由于自身精力和知識的局限，很難對很多的投資對象有專業(yè)深入的研究，更何況是普通投資者呢？
其實(shí)，理財(cái)投資應(yīng)該是在相對分散的基礎(chǔ)上適度集中，針對每項(xiàng)投資目標(biāo)，應(yīng)選擇3-4只業(yè)績穩(wěn)定的基金構(gòu)成核心組合，其資產(chǎn)可以占到你整個組合的70-80%。核心組合外的非核心投資可增加你組合的收益，但同時也會給你的投資帶來較大的風(fēng)險。
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