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客戶管理如何抓“大”放“小”？
抓“大”放“小”并不是隨意或簡(jiǎn)單地把小客戶甩掉，其實(shí)甩掉的只是沒有潛力的非贏利客戶，或者說(shuō)無(wú)效客戶。同時(shí)，企業(yè)只能間接地、變相地“裁減”小客戶，而不是直接拒絕提供產(chǎn)品或服務(wù)，需要注意的問題還是挺多的。下面，就讓小編來(lái)為大家解答一下如何抓“大”放“小”這個(gè)問題吧，希望能夠幫到大家！
客戶管理如何抓“大”放“小”？
1、有時(shí)不得不考慮市場(chǎng)占有率。很多企業(yè)以擁有龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為榮，并把客戶作為企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)，這在更多的情況下是正確的，因?yàn)楦嗥髽I(yè)關(guān)注的是市場(chǎng)占有率。必須承認(rèn)，忽略市場(chǎng)占有率而單純考慮客戶利潤(rùn)率也是錯(cuò)誤的，因?yàn)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)可能比今天的利潤(rùn)更重要，抓“大”放“小”也需要一個(gè)良好的時(shí)機(jī)。
2、要充分考慮媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)力量介入的可能性�！安脺p”小客戶會(huì)步會(huì)引起小客戶的不滿甚至投訴?企業(yè)沒有理由背著“歧視消費(fèi)”這個(gè)“黑鍋”。這就要考慮到這種糟糕情況的出現(xiàn)，諸如媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)力量介入，有可能造成企業(yè)的不良媒體形象或在行業(yè)內(nèi)失去良好形象。
3、不要直接把低價(jià)值或無(wú)效客戶“拒之門外”。如果像公司裁員那樣面對(duì)面地拒絕與小客戶合作，那樣對(duì)企業(yè)是沒有好處的。即使沒有引發(fā)上一種情況的問題，小客戶也會(huì)通過口碑傳播，會(huì)使企業(yè)遭遇“口水”，這種個(gè)人傳播也頗具危害。
4、對(duì)客戶潛力進(jìn)行評(píng)估。企業(yè)可以自行開展評(píng)估，當(dāng)然也可以引入專業(yè)的管理咨詢公司進(jìn)行客戶專項(xiàng)研究，這是最實(shí)效、最科學(xué)的做法，可以有效防止小客戶被“誤殺”。
5、要學(xué)會(huì)珍惜老客戶。根據(jù)帕累托法則，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本相當(dāng)于維護(hù)五個(gè)老客戶的成本，因此必須“珍惜”現(xiàn)有的每一個(gè)客戶，“珍惜”更確切的應(yīng)理解為“慎重”。
6、客戶選擇先期“把關(guān)”，放棄任何客戶對(duì)企業(yè)都是有價(jià)值的想法�？蛻糸_發(fā)重?cái)?shù)量更重質(zhì)量，是否有必要把一個(gè)潛在的客戶發(fā)展為企業(yè)真正的客戶，還真需要進(jìn)行一番研究，這總比先“親密”再“拋棄”要好。
7、建立客戶檔案，長(zhǎng)期跟蹤。通過客戶檔案，動(dòng)態(tài)地分析客戶，而不是靜態(tài)地分析客戶。也就說(shuō)，是否把這個(gè)小客戶“淘汰”，要立足于對(duì)客戶的一定時(shí)間的跟蹤，如過根據(jù)客戶某一時(shí)點(diǎn)的表現(xiàn)就輕易否定，那就顯失理性。
CRM客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)趨勢(shì)
1.市場(chǎng)需求廣泛
不同類型的CRM客戶群，由于經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展階段等屬性的差異，會(huì)導(dǎo)致CRM需求的差異。所以，在看到CRM市場(chǎng)廣泛的同時(shí)，也要清楚CRM需求的復(fù)雜性與廣泛性。
廣泛的市場(chǎng)需求同樣會(huì)來(lái)自已經(jīng)"部署"過CRM的客戶。一般地，營(yíng)銷變革、績(jī)效管理變革、經(jīng)營(yíng)策略變革等等隨市場(chǎng)和客戶而動(dòng)的變革，有可能帶來(lái)原有CRM部署的不適用性。在咨詢過程中，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有些早先部署過CRM的銀行、保險(xiǎn)以及大型國(guó)企，重新部署或者完善CRM的需求也十分強(qiáng)烈。
2.成長(zhǎng)型企業(yè)需要特殊對(duì)待
幾十年改革開放和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)的企業(yè)活性和規(guī)模一直發(fā)生著日新月異的變化。由于急需有效的工具和手段來(lái)管理急促上升的客戶與交易，成長(zhǎng)型企業(yè)對(duì)CRM的需求異常迫切。成長(zhǎng)型企業(yè)的共性之一是管理流程上的可變性大，CRM咨詢專家需要與成長(zhǎng)型企業(yè)共同較長(zhǎng)時(shí)間地坐在一齊提出一個(gè)適合于企業(yè)自身的CRM方案，而絕不是采用CRM的"最佳實(shí)踐"。成長(zhǎng)型企業(yè)的CRM咨詢過程有別于其他類型的CRM項(xiàng)目，有一些特性需要提前引起企業(yè)決策者和咨詢方的關(guān)注。否則，規(guī)劃不好會(huì)影響CRM項(xiàng)目的成敗。
3."融合"需求普遍
在業(yè)務(wù)需求上，除普遍關(guān)注CRM中的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)之外，企業(yè)對(duì)典型CRM功能之外的需求相當(dāng)普遍。比如，分析客戶財(cái)務(wù)狀態(tài)、與分銷和發(fā)貨相關(guān)的庫(kù)存管理、費(fèi)用管理、分銷管理;比如關(guān)心服務(wù)配件與產(chǎn)品的BOM對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及CRM中的訂單處理、庫(kù)存調(diào)整等對(duì)財(cái)務(wù)、成本的影響等等。這里之所以談"融合"，而不是"整合"，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為這些需求是其個(gè)性化CRM基本應(yīng)該具備的功能。而不是引入另外的系統(tǒng)，然后與CRM"整合"。
客戶關(guān)系部管理崗位職責(zé)
崗位職責(zé)：
1、城市公司項(xiàng)目交付前期介入，交付組織。
2、城市公司項(xiàng)目客戶投訴、維修管理。
3、城市公司客戶滿意度提升。
4、城市公司客戶關(guān)系部門管理和培訓(xùn)。
職位要求：
1、大學(xué)本科以上學(xué)歷，35歲以內(nèi)，專業(yè)不限，5年以上地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。
2、熟悉房地產(chǎn)整個(gè)開發(fā)流程和節(jié)點(diǎn)，具備客戶關(guān)系管理專業(yè)知識(shí)。
3、良好的組織協(xié)調(diào)能力，文字處理能力。
4、能接受外派工作。
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