幕疃乙丫羝鵠戳耍飫癜菽裁詞焙蚍獎憷慈兀，客人問句金夫人婚紗沒有婚紗拍的好，解答隨機(jī)按活動套系說的越詳細(xì)越好，根據(jù)前臺電話情緒決定使用的方法，客戶我們的企業(yè)資料你們是怎么知道的。
電話營銷說辭
老客戶、準(zhǔn)資源
電話說辭
門市接單員人手一份，丟失、隨意置放貢獻(xiàn)金20元
XXX先生/美女（最好去姓呼名）：（斜體字隨機(jī)介紹）
您好！我是金夫人婚紗的XXX，還記得嗎！打擾您兩分鐘時間，可以嗎？前幾天我們的市場調(diào)查人員有去拜訪您，我們了解到，您近期要拍攝婚紗/寫真（根據(jù)開發(fā)尖兵提供），特告訴您一個好消息，邀請您來參加金夫人婚紗的3周年慶典，活動期間訂婚紗“只付定金、余款全免，享還送港澳游、三亞游”，定寫真藝術(shù)照送時尚MP3，新人訂婚紗套系，對對送海南蜜月游、港澳蜜月游，心動了吧，活動期間，您自己或者介紹您的親朋好友來金夫人婚紗定單，可獲得年度最大的優(yōu)惠和全新的產(chǎn)品（因?yàn)槲覀兪侵苣甑陸c，對服裝場景都進(jìn)行了全面升級，攝影師都從上海杭州特聘來的），另外，只要您的親朋好友定單成功的話，您也可以依據(jù)他們所訂的套系獲得相應(yīng)轉(zhuǎn)介紹大禮，這樣的機(jī)會真的很難得，要不要謝謝我呀？哦對了，我們那天的活動憑活動邀請函才能入場，您的活動函我已經(jīng)給您留起來了，這禮拜您什么時候方便來取呢？
（客人答：上午或者下午）
哦，那么上午（下午）幾點(diǎn)呢？我要打扮好等你的哦~，開玩笑，好的X點(diǎn)我準(zhǔn)時等你。如果有什么情況我會再及時“騷擾”你的！謝謝您一直以來對XX（我）的支持。美女（帥哥）beybey!
●客人問句：金夫人婚紗沒有XX婚紗拍的好。
解答：這個相信您也是聽拍過的人說的，我們承認(rèn)，在婚紗攝影行業(yè)，沒有一家店能讓客戶百分百滿意，金夫人婚紗是全國連鎖店，我們是周年慶，借此機(jī)會，我們也會全面提升服務(wù)品質(zhì)，我們也有鄭重承諾：新人不滿意，我們免費(fèi)重拍。
●客人問句：禮服、產(chǎn)品多少
解答：隨機(jī)，按活動套系，說的越詳細(xì)越好
●客人問句：獎品、海南、港澳蜜月游的真假
解答：金夫人婚紗是全國連鎖品牌，怎可能靠欺騙去獲得市場和客人認(rèn)可呢，真或假，您過來了解下最靠譜，對不對
●設(shè)定封閉式問題：A和B，你選擇哪個，無論客人選哪個，我們都能成交拍婚紗還是拍寫真（全家福）？無論拍哪個，都要拍的
星期六還是星期天來看看？無論選那天，我們都還可以繼續(xù)電話聯(lián)系她簽署人：所屬組別：查核人：
接收日期：
門市接單員人手一份，丟失、隨意置放貢獻(xiàn)金20元
電話營銷說辭
電話說辭
建議在打電話之前詳細(xì)了解對方的信息，了解對方的興趣點(diǎn)，然后在說明是免費(fèi)地發(fā)送我們的市場監(jiān)測月報后，再進(jìn)一步了解現(xiàn)期操作項(xiàng)目情況及尋找合作機(jī)會點(diǎn)。
步驟一：詳細(xì)了解客戶的基本情況（業(yè)務(wù)范圍及在建、在銷項(xiàng)目情況）
步驟二：以免費(fèi)發(fā)送全國市場監(jiān)測報告為由，獲取客戶的業(yè)務(wù)對接人聯(lián)系方式
及郵箱
步驟三：如有項(xiàng)目合作可能，做深一步的項(xiàng)目及企業(yè)溝通
關(guān)于溝通進(jìn)程——
前臺部分：
1、
客戶：你好，XXXX地產(chǎn)公司，你找哪位？
我：我找拓展/品牌/營銷部的經(jīng)理
2
客戶：我們這里實(shí)名轉(zhuǎn)接，請您先確認(rèn)聯(lián)系人
我：哦，我是同致行（中國）地產(chǎn)研究中心的_____，有份資料要發(fā)給拓展/品牌/營銷部的經(jīng)理，
(根據(jù)前臺電話情緒，決定使用的方法)
A、之前有過聯(lián)系，他說跟前臺說轉(zhuǎn)拓展/品牌/營銷部就可以
B、我公司在哪里有個X項(xiàng)目，想跟拓展/品牌/營銷部的經(jīng)理談一下合作的事
C、我對你們XX有興趣，想了解下項(xiàng)目的情況
D、自我發(fā)揮
3、
客戶：你說不出名字，我還是不能轉(zhuǎn)接
我：這樣吧，我留下我的聯(lián)系方式，麻煩你把我的電話號碼轉(zhuǎn)給拓展/品牌/營銷部的經(jīng)理，他看到電話就會跟我聯(lián)系的。
聯(lián)系到客戶:
1、
客戶：喂！
我：您好，我是同致行（中國）地產(chǎn)研究中心的_____
2、
客戶：有什么事嗎？
我：
我：不好意思打擾到您，我公司主要是做房地產(chǎn)顧問、策劃及銷售的，想免費(fèi)贈送一份我們專門針對你公司開發(fā)的XXXX類項(xiàng)目所作的市場的監(jiān)測月報，想跟您核實(shí)一下你這塊的收件資料？
3、
客戶：這個事情我不清楚，請你確認(rèn)聯(lián)系人后再來電話
我：我之前聯(lián)系的是拓展（品牌、營銷）部的XXX，他不在
4、
客戶：X總或經(jīng)理不在，麻煩你確認(rèn)收件人后再跟我們聯(lián)系
我：X總或經(jīng)理現(xiàn)在沒在公司嗎？那他下午兩點(diǎn)以后會在嗎？到時候我再來電話？
5、
客戶：什么資料，我們不需要？
我：我們這份資料是專門針對您公司的XXX類項(xiàng)目所作的市場研究，了解到貴公司是XX市的十強(qiáng)企業(yè)，我們才免費(fèi)發(fā)送
6、
客戶：你把資料發(fā)到我們公司郵箱
我：A、不好意思，我們的資料是高度保密的，只發(fā)送給企業(yè)核心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策人，請問你的郵箱是QQ郵箱還是163郵箱？
B、我們會通過QQ和手機(jī)短信平臺不定期發(fā)布我們的市場簡報，這樣更便于您隨時查看，請問你的QQ或手機(jī)號碼是多少？
7、
客戶：我現(xiàn)在開會
我：那您看半個小時以后再聯(lián)系，可以嗎？
8、
客戶：你們的資料準(zhǔn)確嗎？
我：(同致行)中國是一家有著15年經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)地產(chǎn)顧問公司，您也可以上我們公司網(wǎng)站 http://www.zzlgroo.com 了解,我們的市場監(jiān)測月報也是集團(tuán)研究中心十多位專業(yè)研究員完成的
9、
客戶：你們這個是免費(fèi)的，以后不會收費(fèi)吧？
我：我可以保證，你收到我們的市場監(jiān)測報告不會產(chǎn)生任何費(fèi)用
10、
客戶：我們的企業(yè)資料你們是怎么知道的
我：我們公司有良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，再者貴公司的XX項(xiàng)目在XX營銷業(yè)績（品牌形象、知名度）不錯，是一定知道的
關(guān)于同致行——
1、你們公司叫什么名字？是什么公司？做什么的？
我們公司全稱為同致行（中國）地產(chǎn)顧問有限公司，簡稱同致行（中國）。1995年成立于深圳，有15年歷史。
2、你們的老板是誰？
同致行（中國）的創(chuàng)始人、董事長是王波先生，我國房地產(chǎn)評估行業(yè)的創(chuàng)始人之一；現(xiàn)任廣東省房地產(chǎn)協(xié)會副會長、深圳市房地產(chǎn)協(xié)會副會長、深圳市不動產(chǎn)估價學(xué)會副會長、被國家建設(shè)部推舉為“2002年度中國樓市推動力人物”；深圳市不動產(chǎn)估價學(xué)會首批“資深會員”稱號，同時也是香港注冊測量師學(xué)會會員；中國策劃師年會榮獲"中國房地產(chǎn)營銷代理（策劃）全國十大領(lǐng)袖"榮譽(yù)稱號。
3、你們公司在那里？
同致行（中國）的總部在深圳，具體地址是深圳市福田區(qū)彩田路5015號中銀大廈A棟11-12層。
4、怎么聯(lián)系你們？
我們的聯(lián)系地址是深圳市福田區(qū)彩田路5015號中銀大廈A棟11-12層，郵編為518026.電話：0755-83280000。傳真：0755-83280566。郵箱為 http://www.zzlgroo.com 。
5、你們公司有網(wǎng)站么？
我們的網(wǎng)址是 http://www.zzlgroo.com 。
6、你們在哪些地方有業(yè)務(wù)？
我們XX（公司所在省份）有分公司，另外在全國37個城市有業(yè)務(wù)開展。
7、你們公司有多少員工？
現(xiàn)有員工1200余人，其中63%為本科以上高等學(xué)歷，8%為外籍或留學(xué)人士。
8、你們公司沒有什么名氣，都沒有聽說過？
同致行（中國）連續(xù)多年被評為“中國十大房地產(chǎn)營銷策劃機(jī)構(gòu)”、“全國百家放心中介機(jī)構(gòu)”、“深圳十大策劃代理機(jī)構(gòu)”等榮譽(yù)，2006年獲“全國優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)”殊榮。深圳10大房產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)，深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長單位。
★深圳首家國土資源部A級土地價格評估機(jī)構(gòu)
★深圳首家建設(shè)部一級房地產(chǎn)價格評估機(jī)構(gòu)
★2006年全國優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)
★中房深圳指數(shù)市場研究報告特約編輯單位
★中國房地產(chǎn)估價師學(xué)會常務(wù)理事單位
★廣東省建設(shè)委員會房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)
★廣東省房地產(chǎn)估價師理事單位
★深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位
★深圳市不動產(chǎn)估價學(xué)會副會長單位
★深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長單位
★全國百家放心中介機(jī)構(gòu)
9、你們都做過什么項(xiàng)目呀。
同致行15年，成功代理、策劃和銷售1000多個大型住宅、寫字樓及純商業(yè)項(xiàng)目，至2016年，累積在全國代理銷售住宅、寫字樓、商業(yè)等總面積2500萬平方米。
10、你們都能做什么？
以房地產(chǎn)評估起步，經(jīng)營范圍涵蓋土地規(guī)劃·房地產(chǎn)全程策劃·銷售代理·顧問研究·網(wǎng)絡(luò)交易6大服務(wù)系統(tǒng)。
11、具體的業(yè)務(wù)有哪些？
前期策劃：市場研究、可行性研究、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品組成、開發(fā)商策略等營銷推廣：全程營銷、策劃執(zhí)行、產(chǎn)品策劃、營銷執(zhí)行、招商策略等銷售代理：住宅、寫字樓、酒店、商務(wù)公寓、商業(yè)地產(chǎn)等
咨詢顧問：土地評估、投資分析、建筑規(guī)劃、項(xiàng)目顧問、專項(xiàng)咨詢等經(jīng)紀(jì)服務(wù)：房屋委托、二手樓租售、工商鋪、按揭代理、物業(yè)轉(zhuǎn)讓
12、同致行的分公司有哪些？
同致行（中國）有長沙、廈門、南寧、西安、鄭州、成都、武漢、南京十三家家分公司。
13、同致行有出版物么？
同致行多出版過重領(lǐng)域主題研究刊物和多份專業(yè)性研究文獻(xiàn)，包括《深港地產(chǎn)》《同致行》期刊、《同致行觀察》期刊、《地產(chǎn)資迅內(nèi)參》等交流刊物，《戶型品鑒》、《大盤營銷》和《房地產(chǎn)定位策略》《城市再造》等專業(yè)書籍。
14、同致行服務(wù)過哪些開發(fā)商？
我們服務(wù)過的開發(fā)商有萬科、中海、招商、中信、星河、卓越、河南建業(yè)集團(tuán)、河南升龍置業(yè)、南京奧體建設(shè)、石家莊天山集團(tuán)等品牌、知名開發(fā)商。
15、你們的服務(wù)物業(yè)類型主要有哪些？
同致行服務(wù)的物業(yè)類型主要包括精品住宅、豪宅、寫字樓、商業(yè)物業(yè)、大盤物業(yè)、
城市綜合體物業(yè)。
16、既然你說你們和世聯(lián)同樣是第一品牌的，為什么我在湖北沒聽說過你們同致行呢？
這是因?yàn)槊總�公司的發(fā)展策略不一樣，我們和世聯(lián)都是深圳的公司，都是深圳的第一品牌。世聯(lián)可能是一個全國擴(kuò)張的發(fā)展策略，而我們?nèi)A北區(qū)域是比較有名的，我們在鄭州市場的占有率是第一的，在西安市場也是排名前三。
17、你們公司的資源有哪些？
我們公司除了有各地分公司及三級市場渠道等多方自身資源外，外部資源也極其豐富。從市嘗到建筑、園林、咨詢等以系列地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)的整合，形成360度的系統(tǒng)地產(chǎn)服務(wù)模式，為項(xiàng)目提供更為周全而專業(yè)的服務(wù)。
18、你們公司操作的豪宅項(xiàng)目有哪些？
我們公司操作的豪宅項(xiàng)目有深圳的瑞河耶納、韶關(guān)的龍洲島、長沙藏瓏等。瑞和耶納是我們在深圳操作的一個規(guī)模１４萬平方米的豪宅項(xiàng)目，在當(dāng)時香蜜湖片區(qū)是8000元每平方米的均價下，我們實(shí)現(xiàn)了9100元每平方米的均價，并2個月的銷售率達(dá)到85%。
19、對于精品項(xiàng)目你們有這方面的操作經(jīng)驗(yàn)嗎？
當(dāng)然有拉，我們操作過的項(xiàng)目有擎天華庭、西湖林語、聽海、挪威森林、香水郡等。在我們操作的項(xiàng)目中，挪威森林是小盤大作實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)新價值的一個經(jīng)典案例。同致行從接收項(xiàng)目到售罄歷時2年多，而真正銷售期不超過2個月。從前期的產(chǎn)品定位、營銷策略組織，到各種市場競爭應(yīng)對，沒有一版廣告，2個月內(nèi)提價四次，銷售率實(shí)現(xiàn)100%。
20、我們這是一個大盤項(xiàng)目，你們有做過嗎？
有啊，我們操作過的大盤項(xiàng)目有位于長沙的鵬基·諾亞山林、中城康橋花園、星海假日名城、天山水榭花都、南京奧體新城、鎮(zhèn)江恒美嘉園等。鵬基·諾亞山林規(guī)模110萬平方米，物業(yè)類型有別墅、住宅、高檔公寓。星海名城是我們公司以概念開啟大盤營銷之路的經(jīng)典案例。10個月實(shí)現(xiàn)95%的銷售率。
21、你們公司操作的寫字樓項(xiàng)目有哪些？
我們操作的寫字樓項(xiàng)目有江蘇大廈、賽格廣嘗中央商務(wù)大廈、金中環(huán)、卓越時代廣嘗現(xiàn)代國際、群星廣嘗中銀大廈等。深圳福田CBD50%左右的寫字樓都是我們公司操作的。
22、從案例上來看，你們在深圳操作的寫字樓項(xiàng)目都是在幾年前的，為什么這幾
年沒有操作呢？
是這樣的，在05年之前，開發(fā)商都是找代理公司策劃代理。而在05年之后一方面開發(fā)商在多次開發(fā)寫字樓后學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)就自己操作了，而另一方面是深圳可供開發(fā)的商務(wù)地塊越來越少，寫字樓項(xiàng)目也隨之大量減少，基本都是只租不售。
23、你們公司操作的綜合體項(xiàng)目有哪些？
我們操作的綜合體項(xiàng)目有星河世紀(jì)、曼哈頓廣嘗中原新城、升龍國際中心、世紀(jì)華陽、寶瑞長沙、假日花城、陜西文化中心等。
24、你們公司操作的商業(yè)項(xiàng)目有哪些？
我們操作的商業(yè)項(xiàng)目有大璽門、XXXXXX
25、你們公司操作的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目有哪些？
我們公司操作的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目有位于�？诘暮Ｓ蜿柟�、半島壹號，以及位于煙臺的寶龍海洋。
26、這是一個舊城改造項(xiàng)目，你們有這方面的經(jīng)驗(yàn)嗎？
有啊，我們操作的經(jīng)典案例有鄭州曼哈頓廣場和中原新城。曼哈頓廣場2016年1月份一期認(rèn)籌當(dāng)日招募名仕會會員600多人，一期開盤當(dāng)日勁銷300余套房源，刷新鄭州樓市記錄；4月份商業(yè)開盤，僅一個上午勁銷300個商鋪，創(chuàng)造6億元的銷售額，再次刷新鄭州樓市記錄；6月底住宅開盤，上市150天銷售15億元，成為鄭州樓市有史以來開盤銷售速度最快、銷售套數(shù)最多、銷售總額最高的地產(chǎn)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得了2006中原最佳綜合建筑體項(xiàng)目、2016年度鄭州銷售面積、銷售金額雙料冠軍、2016年中原最具影響力樓盤、2016年度中原城市群主流地產(chǎn)標(biāo)桿樓盤。而鄭州中原新城作為180萬平方米品質(zhì)大盤，承襲曼哈頓廣嘗升龍國際中心之繁榮夢想，集住宅、公寓、酒店、寫字樓、特色商業(yè)一體，多元業(yè)態(tài)共生、共榮。2016年12月20日開盤至2016年銷售12億元。
27、我們準(zhǔn)備建一個專業(yè)的市場，你們有這方面的經(jīng)驗(yàn)嗎？
1、有啊，我們也做過專業(yè)的市場項(xiàng)目。我們目前在操作的海西汽車汽配城就是典型案例之一。占地約335畝，其中10萬平米超大體量的專業(yè)汽車汽配博覽中心，是海西規(guī)模最大的汽車汽配展銷平臺，集汽車貿(mào)易、汽車服務(wù)、汽車物流、汽車博覽、信息服務(wù)、汽車文化于一身的綜合性汽車交易中心。打造梅西最大汽車汽配貿(mào)易港。
電話營銷說辭
有很多的電話營銷員都被銷售人員拒絕.但自已并不知道為什么會被拒絕.
或許:
1人家不一定需要
2人家剛巧在忙
3人家剛巧心情不好
你的工作就是電話營銷，但你為什么打了那么多電話卻沒有結(jié)果呢？這是為什么呢，你仔細(xì)想過嗎？像下面幾種情況：
1、中規(guī)中矩型的
“×先生您好！我是某某公司，我公司專做網(wǎng)絡(luò)推廣的，這個月剛推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動，我只需要耽誤您2分鐘時間，您現(xiàn)在方便通話嗎？”
對于這類電話，筆者的回答是：“不好意思，我馬上要開會，我有需要時再聯(lián)絡(luò)你，謝謝�！�
2、牛逼哄哄型的
“×先生，你好！我這里是中國作家協(xié)會，下周我們將舉行一場大型的論壇活動，參會的有暢銷書作者某某和某某，機(jī)會難得，現(xiàn)特別邀請你過來參加，”
對于這類電話，筆者基本上不會等對方說完，就會婉言謝絕。
3．知識淵博屬型
“×先生，你好，這里是某公司，我公司專門做網(wǎng)絡(luò)營銷，在這一行業(yè)已經(jīng)有5、6年的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷是目前營銷界成本最低，
效果顯著的新型營銷模式，你看，我花幾分鐘給你介紹一下，好嗎？”
拜托，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的介紹，已經(jīng)聽得耳朵都起繭了，還裝什么專家。
上述幾種情況的銷售電話，基本上算是全軍覆沒，為什么呢？
其實(shí)絕大數(shù)電話營銷員遭到慘敗的原因，大致有以下幾種：
1、目標(biāo)客戶找得不準(zhǔn)
隨便找到一個電話，事先并沒有對對方進(jìn)行分析，便盲目地介紹自己公司的產(chǎn)品。這無異于瞎貓抓老鼠，能碰到一個客戶，那真是走牛屎運(yùn)了。
2、業(yè)務(wù)不熟練
有的電話營銷人員好不容易找到一個有意向的客戶，卻經(jīng)不起對方幾個問題一問，便敗下陣來。這種情況很是可惜，俗話說“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，這下有了“瓷器活”干了，自己卻干不了�；竟Σ贿^關(guān)，還是白費(fèi)。
3、溝通水平有限
電話里說話結(jié)結(jié)巴巴，前后語言沒有邏輯，普通話說的不清不楚，講了大半天還沒有說出個重點(diǎn)等等都是溝通水平欠佳的表現(xiàn)，還是電話營銷的基本功沒有練好。
但是有一次，筆者卻破天荒地非常愉快地接受了一位電話營銷員
推薦的業(yè)務(wù)。
為什么呢？
這位電話營銷員是做IP電話銷售的，對方總共和筆者聯(lián)絡(luò)了25次，長達(dá)3個月時間，最后，是筆者主動要求對方簽訂合同的。這位電話營銷員成功的原因，有以下幾點(diǎn)：
1、對客戶非常了解
對方對筆者公司有相當(dāng)程度的了解，包括筆者公司的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開展方式，筆者公司共有多少條電話線，每月電話費(fèi)是多少等等，甚至筆者是哪里人，平時有什么愛好等都非常清楚�？磥磉@位電話營銷員熟讀過《孫子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這句話！
2、策略運(yùn)用得當(dāng)
每次打電話，聲音都相當(dāng)溫柔，而且并不談產(chǎn)品，而是和筆者談暢銷書，看書可是筆者的業(yè)余愛好，所以，每次，筆者都無法掛斷電話。
這就是這位電話營銷員的聰明之處：南京李工不急于賣產(chǎn)品，而是先建立關(guān)系。
3、產(chǎn)品能夠解決客戶問題
對方銷售的是200IP電話，主要是節(jié)約長途話費(fèi)，可以在原來基礎(chǔ)上節(jié)約30%左右。筆者公司每月長途話費(fèi)都很高，節(jié)約成本就是實(shí)增加利潤，何樂而不為呢？
有一位銷售大師曾說過，“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)
品的人�！�
如果你總是賣不出產(chǎn)品，那就應(yīng)該好好反思了。
推銷員在觀念上更新之后,掌握一定的銷售技巧就非常必要了.由于大多數(shù)的推銷員是半路出家,雖然也有很高的學(xué)歷,可由于在大學(xué)不是學(xué)的營銷專業(yè),有的銷售員進(jìn)入公司后又沒有得到基本的培訓(xùn),所以造成了,許多推銷員連基本的銷售技巧都不懂.這次想給大家講一些基本的營銷技巧--電話營銷。電話營銷和傳統(tǒng)渠道營銷,直銷,網(wǎng)絡(luò)營銷被稱為四大營銷模式,根據(jù)公司的規(guī)模,產(chǎn)品,營銷觀念不同,會選擇其中兩至三種營銷模式,作為公司的綜合銷售模式.電話營銷已經(jīng)成為這四種營銷模式中不可缺少的一種基本模式,所以,會不會打電話已經(jīng)成為了銷售員能力的一種重要的體現(xiàn)。
為什么許多的銷售員每天不停的打電話,就是沒有定單沒有客戶呢？那是因?yàn)檫@些銷售員沒有做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作。該如何做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作呢?下面為大家分析幾點(diǎn)個人的經(jīng)驗(yàn)吧。
第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn).無論在什么時候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是sale產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.所以在熟悉產(chǎn)品的過程中,要學(xué)會問自己問題:如果我是客戶,我會對產(chǎn)品的那些賣點(diǎn)感興趣?怎樣介紹產(chǎn)品能打動客戶?當(dāng)你能回答這兩個問題后,要盡量寫出來變成自己的語言.公司最好能對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn),能設(shè)計出電話營
銷中,遇到的問題,編寫產(chǎn)品問答小冊子,會有利于銷售員更好的進(jìn)入自己的角色.
第二，語言發(fā)音必須準(zhǔn)確。既然我們做的是電話營銷,客戶在和我們接觸時,只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準(zhǔn)確.首先普通話要盡量標(biāo)準(zhǔn),說話的速度要適中,要把每一個字都說清楚.我經(jīng)常接到許多銷售員的電話,他已經(jīng)說完了一句話,我卻一個字都沒有聽清,原因在于普通話不標(biāo)準(zhǔn),語速太快,我遇到這種情況時,就想盡快的結(jié)束通話.所以作為電話銷售員,一定要有自我的練習(xí),直到你說話的速度發(fā)音對方能聽清楚為止.其次,要學(xué)會發(fā)出強(qiáng)調(diào)音,一般在產(chǎn)品名稱,公司名稱,人名都要加重,有利于客戶能記祝語言發(fā)音準(zhǔn)確與否還直接影響客戶對你的印象。
第三，銷售員須準(zhǔn)確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.我有發(fā)現(xiàn)很多電話營銷員,抱著試試看的態(tài)度打銷售電話,這樣做不僅效率很差,也讓人很反感.正確的做法是,能在網(wǎng)上查找到的客戶資料,一定要認(rèn)真閱讀,對你的客戶做到了解后,再打營銷電話,可以做到有的放矢.在網(wǎng)上查不到的客戶,看能不能通過傳統(tǒng)渠道獲得資料,如果也不能,你就要有準(zhǔn)備的打一次試探電話,最好能預(yù)設(shè)幾個問題便于與客戶溝通。 http://www.zzlgroo.com
以上是我認(rèn)為在電話營銷之前,應(yīng)該認(rèn)真做的準(zhǔn)備工作,特別是自我的培訓(xùn)非常重要。常言到：商場就是戰(zhàn)常那么銷售員就是沖在商戰(zhàn)最前線的戰(zhàn)士，要想取得勝利，就必須武裝自己，就
必須有優(yōu)良的武器，才能打勝仗。
會議營銷是目前采用最為普遍的銷售模式，一場會議的成功，可以成就一名優(yōu)秀的銷售人員，可以成就一個優(yōu)秀的銷售部門，也可以挽救一個低迷的公司。所以會議營銷的策劃，以及實(shí)施細(xì)節(jié)顯得非常重要。
目前大多數(shù)公司的會議周期為一星期一次，那么在會議開始前，首先要確定的是會議的時間、主題和地點(diǎn)的選擇。
會議時間的確定
會議召開時間一般為星期四下午，星期四召開會議相比其他時間有以下幾個好處：會前準(zhǔn)備時間充足、會前邀約時間充足、會后跟單時間相對多些，客戶時間上調(diào)整的過來等。一般情況選擇星期四召開效果比較理想一些，也有部分公司在星期六和星期三召開會議取得不俗業(yè)績。
會議主題確定
議的主題是最直接、最直觀告訴邀請參會代表會議所講述大致內(nèi)容的方式。由于類似行業(yè)會議頻繁，對會議的主題要求簡潔、直觀，但是又不能不斷重復(fù)。主題確定后，根據(jù)本次會議主題確定邀請函設(shè)計、邀請說辭等
會議地點(diǎn)的選擇
會議地點(diǎn)一般從以下幾點(diǎn)考慮，酒店在當(dāng)?shù)氐闹龋煌ū憷�，停車是否方便，酒店�?guī)模和檔次是否高檔，相應(yīng)配套設(shè)
施是否齊全，一般商務(wù)性酒店比休閑性酒店效果要稍微好一些。會前準(zhǔn)備
資料收集
各部門經(jīng)理對所管理團(tuán)隊成員按照科學(xué)合理的劃分，知道銷售人員進(jìn)行資料收集。
一般資料收集來源為：黃頁廣告客戶，通過電話過前臺獲取老總手機(jī)號碼；互聯(lián)網(wǎng)查找，阿里巴巴誠信通用戶，慧聰網(wǎng)貿(mào)易通用戶，通過百度，GOOGLE，yahoo中國等按ICP備案網(wǎng)站搜索客戶，電話開發(fā)獲取老總手機(jī)號碼，從各政府部門購買一些，從名片店獲取一些當(dāng)?shù)刭Y料，從以往邀約用戶中挑選一部分資料。一般按100人左右的會議，需要會務(wù)組人員為30至40人，那么平均每人的資料為200到300條。
電話邀約
各門經(jīng)理帶領(lǐng)小組成員通過細(xì)致、靈活、持續(xù)的溝通，爭取盡可能多的會議回執(zhí)。一般100左右的會議，平均每人每天需要回執(zhí)數(shù)為4到6份。
跟催回執(zhí)
通過電話溝通，讓對方明白會議的主題，以及會議時間，會議地點(diǎn)，并通過判斷有可能到會場的客戶，通過傳真發(fā)送邀請函。在發(fā)送傳真前，要確認(rèn)老總是不是在辦公室，在辦公室的馬上發(fā)送
傳真，邀請函發(fā)送成功后進(jìn)行一次電話確認(rèn)，確認(rèn)邀請函已經(jīng)受到，邀請函不會影響客戶閱讀；若客戶不在辦公室，則要確認(rèn)客戶什么時間在辦公室，什么時間能閱讀到邀請函。并在客戶制定時間的前15分鐘提醒客戶回去查收邀請函。在確定對方收到邀請函后，要及時提醒客戶盡快回傳，以方便組委會確定座位。在收到客戶回傳后要給對方電話，告知對方邀請函已收到，座位已經(jīng)提交上去，請客戶關(guān)注手機(jī)短信，參會編碼會通過手機(jī)短信與會議召開前一天晚上發(fā)送至客戶手機(jī)上。對于不方便接收傳真的客戶，應(yīng)在電話里面進(jìn)行詳細(xì)說明后，通過手機(jī)短信發(fā)送電子門票，并要求對方回復(fù)信息！
會前跟催客戶到場
客戶在回執(zhí)傳真后，在確認(rèn)已經(jīng)收到參會編碼，沒達(dá)到會場前，應(yīng)該和客戶保持溝通，關(guān)心客戶現(xiàn)在所處位置，目前所處狀況，強(qiáng)調(diào)會議價值，盡可能爭取客戶到達(dá)會常
物料準(zhǔn)備
分會場所需物料
擴(kuò)音器、電腦、網(wǎng)線、電話線、POS機(jī)、條幅、案例展架、黑板、話筒兩個和擴(kuò)音器配套、臨時合同等
走道所需物料
大型背景版展架、X展架若干、大堂橫幅、簽到本、迎賓綬帶、參會證（紅繩和藍(lán)繩）、嘉賓簽到冊、嘉賓胸花等主會場所需物料
座位編號、講師鮮花、橫幅、投影儀器、電腦等會中細(xì)節(jié)
主會場
燈光、引座、主持、會場秩序控制、獻(xiàn)花、遞麥、音像分會場
查詞、唱單、財務(wù)、殺單手、場控、作秀配合
禮樂組
迎賓、簽到、會中攔截、會中邀約、嘉賓戴花
會后跟單
會后跟單是會議營銷中容易被銷售人員忽視的一個重要環(huán)節(jié)，很多客戶在會議現(xiàn)場可能會因?yàn)橐恍┛陀^原因無法為所購買的產(chǎn)品支付費(fèi)用或者全款，這部分客戶在會場已經(jīng)完全或者部分認(rèn)同產(chǎn)品價值，會后如果跟單不及時，很可能讓客戶對產(chǎn)品的熱度下降，從而喪失銷售機(jī)會。
一般會議后在會場有意向和已經(jīng)支付部分款項(xiàng)的客戶，所接待服務(wù)的銷售人員要在會議的次日留在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行跟蹤，確保會議的持續(xù)性。
會議營銷是一套完整的銷售系統(tǒng)，各個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)都將是會議的重點(diǎn)，只要團(tuán)隊成員做到定職定責(zé)定崗，各成員做好自己的本職工作，各銷售單元精密配合，會議的效果還是能控制在比較理想的范圍內(nèi)。
最后在會議完成后要迅速對會議的效果進(jìn)行測評，認(rèn)真分析團(tuán)隊
自身和市場變化，為下一次會議提供科學(xué)參考。
沒有完全立于不敗之地的產(chǎn)品，沒有完美到客戶不會挑剔的服務(wù)，只有不斷進(jìn)步的團(tuán)隊！